Inbound Marketing

Inbound marketing czyli tak zwany marketing przychodzący stanowi działania mające na celu wzbudzenie zainteresowania firmą bądź jej produktami wśród użytkowników sieci internetowej, którzy docierają do treści i informacji zamieszczonych przez przedsiębiorstwo za pośrednictwem Internetu. (Witczak O. 2014, s. 24). Do jego głównych obszarów zainteresowania zaliczane się (Świeczak W. 2012, s. 187-188):

• Search Engine Marketing (SEM),
• tworzenie treści Content Marketingowych,
• wykorzystanie blogów i sieci społecznościowych w promocji marki.

Zbieranie danych a inbound marketingu

Dane o odbiorcach przekazu marketingowego, które przedsiębiorstwo pozyskuje za pomocą narzędzi e-marketingu wykorzystywane są do optymalizacji procesu sprzedaży oraz tworzenia indywidualnych ofert promocyjnych (Witczak O. 2014, s. 24). Wpływa to pozytywnie na realizację celów przedsiębiorstwa, takich jak (Skrobich L. 2016, s. 87):

• systematyczny wzrost sprzedaży oraz przychodów,
• kształtowanie świadomości marki i znajomości oferowanych produktów,
• edukacja klientów na temat firmy oraz jej produktów,
• budowanie zaufania klientów do przedsiębiorstwa i wiarygodności rynkowej,
• motywowanie do podjęcia pożądanego przez przedsiębiorstwo działania (np. wykorzystania lub kupna produktów).

Działania z zakresu inbound marketingu

Inbound marketing stanowi szerokie pojęcie, jednak jego najważniejszym zadaniem jest generowanie treści na stronach internetowych oraz w mediach społecznościowych oraz pozycjonowanie ich w wyszukiwarkach, takich jak Google. Działanie te są prowadzone w celu dotarcia i zainteresowania możliwie jak największej grupy odbiorców, składającej się zarówno z obecnych klientów, jak i potencjalnych. W celu osiągnięcia możliwie największej efektywności inbound marketingu, podejmuje się działania w zakresie obszarów takich jak (Witczak O. 2014, s. 25):

• tworzenie i rozpowszechnianie treści content marketingowych (np. artykuły, wideo, infografiki, webinaria, e-booki itd.) w sieci internetowej,
• indywidualne dostosowanie komunikatów marketingowych w zależności od statusu konsumenta dla firmy (odbiorca, odwiedzający, klient, nabywca lub fan),
• aktywne działanie w serwisach i mediach społecznościowych (takich jak Facebook, Twitter, Instagram, Google +, Pinterest i inne)
• optymalizacja pozycji w wynikach wyszukiwania (Search Engine Optimization - SEO)
• automatyzacja działań marketingowych oraz zbieranie i analiza danych za pomocą systemów informatycznych.

Komunikacja z konsumentem oparta o inbound marketing

Inbound marketing wiąże się w głównej mierze z procesem komunikacji z konsumentem. W naturalny sposób obszary te łączą się tworząc nową jakość marketingu internetowego. Aby jednak uzyskać jak najlepszy efekt, podczas stosowania komunikacji marketingowej w obszarze inbound marketingu powinno się działać w oparciu o 6 zasad (Brzozowska-Woś M. 2014, s. 41):

1. działanie w oparciu o cele przedsiębiorstwa (na przykład: zwiększenie sprzedaży, edukacja dotycząca produktu, budowanie zaufania konsumentów i inne),
2. ułatwianie konsumentowi odnalezienia w sieci przedsiębiorstwa bądź oferowanych przez niego produktów, za pomocą SEO, prowadzenia bloga, realizowania kampanii PPC w serwisach społecznościowych oraz wyszukiwarkach, udostępnianie atrakcyjnych materiałów poprzez media społecznościowe,
3. zdobywanie zainteresowania grupy docelowej poprzez udostępnianie treści, które są dla nich interesujące, zabawne lub/i wartościowe,
4. przekształcanie odbiorców treści inbound marketingowych w klientów (na przykład poprzez cookies, wykorzystanie systemów CRM, zbieranie i analiza danych dotyczących odbiorców, kształtowanie segmentów klientów w oparciu o zmienne behawioralne, indywidualne kierowanie działań marketingowych i inne),
5. dążenie do utrzymania dotychczasowych klientów za pomocą działań promocyjnych,
6. zbieranie danych oraz ich analiza pod względem efektywności i skuteczności.

Cele i korzyści inbound marketingu

Inbound marketing to strategia, która może przynieść wiele korzyści firmie. Jednym z głównych celów, które można osiągnąć dzięki jej zastosowaniu, jest wzrost sprzedaży. Działania takie jak optymalizacja treści, dostarczanie wartościowych informacji czy budowanie relacji z klientami, przekładają się na większą liczbę potencjalnych klientów i zwiększoną skuteczność sprzedaży.

Kolejnym celem jest kształtowanie świadomości marki. Poprzez regularne dostarczanie wartościowych treści i budowanie relacji z klientami, firma zyskuje na rozpoznawalności i buduje pozytywny wizerunek. Klienci, którzy regularnie korzystają z dostarczanych treści, mogą stać się ambasadorami marki i polecać ją innym.

Inbound marketing stanowi także doskonały sposób na edukację klientów. Poprzez dostarczanie informacji, firma może pomóc klientom w lepszym zrozumieniu swoich potrzeb i problemów oraz zaprezentować rozwiązania, które oferuje. Edukacja klientów przekłada się na większe zaufanie do marki i większą skłonność do zakupu.

Dodatkowo, inbound marketing umożliwia firmie budowanie zaufania. Regularne dostarczanie wartościowych treści, budowanie relacji z klientami i dbanie o ich potrzeby, sprawiają, że firma staje się wiarygodnym partnerem biznesowym. Zaufanie klientów jest kluczowe dla długotrwałych i owocnych relacji.

Inbound marketing motywuje również do działania. Poprzez odpowiednio dostosowane treści, firma może wpływać na podejmowanie decyzji zakupowych przez klientów. Dostarczanie informacji o korzyściach, przekonujących argumentów czy promocji, zachęca klientów do podjęcia konkretnych działań, takich jak zakup produktu czy skorzystanie z usług firmy.

Strategie i metody inbound marketingu

Tworzenie wartościowej treści

W inbound marketingu wartościowa treść odgrywa kluczową rolę. Jest to treść, która ma na celu dostarczenie użytkownikom informacji, rozwiązania problemów lub inspiracji, zamiast bezpośredniego promowania produktów lub usług. Wartościowa treść przyciąga uwagę potencjalnych klientów i buduje zaufanie do marki.

W strategii inbound marketingowej istnieje wiele form treści, które mogą być wykorzystane do przyciągania uwagi klientów. Artykuły i blogi są popularnym sposobem dostarczania wartościowej treści. Mogą one zawierać porady, wskazówki, analizy branżowe lub case study, które pomagają użytkownikom lepiej zrozumieć temat i zidentyfikować rozwiązania dla swoich problemów.

E-booki są kolejnym efektywnym narzędziem, które można użyć w inbound marketingu. Są one bardziej rozbudowane niż artykuły i blogi, co pozwala na dostarczenie bardziej szczegółowej i dogłębnej wiedzy na temat danego zagadnienia. E-booki mogą być dystrybuowane za darmo lub jako płatne treści, w zależności od celów marketingowych.

Filmy są również skutecznym sposobem przekazywania wartościowej treści. Dzięki nim można w interesujący sposób przedstawić informacje, pokazać produkty w akcji lub udzielić porad w sposób bardziej wizualny i interaktywny. Filmy mogą być udostępniane na stronie internetowej, platformach społecznościowych lub serwisach wideo, co zwiększa ich zasięg i dostępność dla potencjalnych klientów.

Infografiki są kolejnym ciekawym narzędziem, które można wykorzystać w inbound marketingu. Są to graficzne prezentacje danych i informacji, które są łatwe do przyswojenia i przyciągają wzrok użytkowników. Infografiki mogą być udostępniane na stronie internetowej, blogu, mediach społecznościowych lub jako materiały do pobrania.

Nie ważne, jakie formy wartościowej treści są wykorzystywane, kluczowym jest dostarczenie użytkownikom informacji, której potrzebują, w sposób, który jest dla nich interesujący i pomocny. Poprzez dostarczanie wartościowej treści, marka buduje swoją pozycję jako ekspert w danej dziedzinie, zyskuje zaufanie klientów i przyciąga ich uwagę.

Personalizacja komunikacji

W inbound marketingu personalizacja komunikacji odgrywa istotną rolę. Polega ona na dostosowaniu przekazu do indywidualnych potrzeb i preferencji klientów, co pozwala na lepsze zaangażowanie i budowanie relacji z nimi.

Wykorzystanie analizy danych o użytkownikach jest kluczowe w personalizacji komunikacji. Dzięki analizie danych, takich jak preferencje zakupowe, zachowania online czy demograficzne informacje, można lepiej zrozumieć klientów i dostosować przekaz do ich potrzeb.

Przykładem personalizacji komunikacji może być wysyłanie spersonalizowanych newsletterów lub e-maili, które zawierają treści, które są najbardziej interesujące dla danego odbiorcy. Można również dostosować treści na stronie internetowej w oparciu o wcześniejsze zachowanie użytkownika, takie jak przeglądane produkty czy preferowane kategorie.

Personalizacja komunikacji pozwala na bardziej zwiększenie zaangażowania klientów, zwiększenie konwersji i lojalności. Użytkownicy czują się bardziej docenieni i zainteresowani, co sprzyja budowaniu pozytywnych relacji z marką.

Wykorzystanie narzędzi i technik

W inbound marketingu istnieje wiele narzędzi i technik, które można wykorzystać w strategii marketingowej. Są one kluczowe do skutecznego wdrażania i monitorowania działań marketingowych.

SEO (Search Engine Optimization) jest jedną z podstawowych technik używanych w inbound marketingu. Polega ona na optymalizacji strony internetowej pod kątem wyszukiwarek, aby zdobyć wyższe pozycje w wynikach wyszukiwania. Dzięki odpowiedniej optymalizacji można zwiększyć widoczność marki w wyszukiwarkach i przyciągnąć więcej organicznego ruchu na stronę.

Social media marketing jest kolejną skuteczną techniką, która może być wykorzystana w inbound marketingu. Poprzez aktywność na platformach społecznościowych, marka może budować swoją obecność online, angażować klientów i promować swoją wartościową treść. Social media marketing pozwala również na bezpośrednie interakcje z klientami i budowanie relacji.

Email marketing jest popularnym narzędziem w inbound marketingu. Pozwala na bezpośrednią komunikację z klientami przez wysyłanie spersonalizowanych wiadomości e-mail. Może być wykorzystywany do dostarczania wartościowej treści, promowania produktów lub usług, oraz utrzymywania kontaktu z klientami.

Marketing automation to kolejna technika, która może być wykorzystana w strategii inbound marketingowej. Polega na automatyzacji procesów marketingowych, takich jak wysyłanie wiadomości e-mail, generowanie leadów czy monitorowanie działalności użytkowników. Dzięki marketing automation można oszczędzić czas i zasoby, jednocześnie skutecznie zarządzać działaniami marketingowymi.

Inne techniki, takie jak generowanie leadów, A/B testing czy CRM, również stanowią istotne narzędzia w inbound marketingu. Generowanie leadów pozwala na zbieranie informacji kontaktowych potencjalnych klientów i prowadzenie działań marketingowych skierowanych do nich. A/B testing pozwala na testowanie różnych wersji treści czy stron internetowych, aby znaleźć najbardziej efektywne rozwiązania. CRM (Customer Relationship Management) to system zarządzania relacjami z klientami, który pozwala na lepsze monitorowanie i zarządzanie interakcjami z klientami.

Budowanie relacji z klientami

Komunikacja i wsparcie klienta

W kontekście inbound marketingu, dobry kontakt i wsparcie klienta odgrywają kluczową rolę. Niezależnie od tego, czy prowadzimy działalność online czy offline, komunikacja z klientem jest niezbędna do budowania pozytywnego wizerunku firmy i zdobywania lojalności klientów.

Komunikacja z klientem polega na udzielaniu odpowiedzi na pytania i świadczeniu wartościowych informacji. Klienci oczekują, że firma będzie reagować na ich zapytania w sposób szybki i profesjonalny. Odpowiedzi na pytania mogą dotyczyć produktów, usług, zamówień, dostaw, płatności, reklamacji itp. Ważne jest, aby udzielać jasnych i zrozumiałych odpowiedzi, aby klient czuł się zrozumiany i doceniony.

Ponadto, udzielanie wartościowych informacji jest kluczowe w budowaniu zaufania klientów. Firma może udostępniać treści eksperckie, porady, instrukcje, artykuły, e-booki, webinary, podcasty itp. Wszystko to ma na celu dostarczenie klientom informacji, które są dla nich przydatne i wartościowe. Dzięki temu firma może zyskać renomę jako wiarygodny i kompetentny ekspert w swojej dziedzinie.

Budowanie reputacji jako eksperta

Regularne publikowanie wartościowych treści jest kluczowe w budowaniu reputacji firmy jako eksperta w danej branży. Publikowanie takich treści może odbywać się na blogu firmowym, na stronach społecznościowych, w newsletterach itp. Ważne jest, aby treści te były dostosowane do potrzeb i zainteresowań klientów, oraz aby były aktualne i interesujące.

Budowanie reputacji jako eksperta ma wiele korzyści. Po pierwsze, firma zyskuje większą widoczność w branży i zostaje zauważona przez potencjalnych klientów. Klienci szukających informacji i rozwiązań w danej dziedzinie często natrafiają na treści publikowane przez ekspertów. Jeśli firma jest postrzegana jako specjalista w danej dziedzinie, istnieje większe prawdopodobieństwo, że potencjalni klienci zwrócą się do niej z potrzebami i problemami.

Po drugie, reputacja jako ekspert wpływa na budowanie zaufania klientów. Klienci mają tendencję do bardziej ufania firmom, które są uznawane za ekspertów w swojej dziedzinie. Jeśli firma udostępnia wartościowe treści i potrafi udzielać wyczerpujących odpowiedzi na pytania klientów, buduje zaufanie i wiarygodność. Zaufanie jest kluczowym czynnikiem w podejmowaniu decyzji zakupowych, dlatego budowanie reputacji jako eksperta jest niezwykle istotne.

Inbound Marketing — artykuły polecane

Content marketing — Agencja interaktywna — Rodzaje promocji — Grupa docelowa — Marketing partyzancki — Personalizacja — Rola internetu w marketingu — Marketing online — Nowy marketing

Bibliografia

• Brzozowska-Woś M. (2014), Inbound marketing a skuteczna komunikacja marketingowa, Marketing i Rynek, nr 8
• Skrobich L. (2016), Content marketing jako jeden z kluczowych elementów nowoczesnej strategii marketingowej, Zeszyty Naukowe Politechniki Częstochowskiej Zarządzanie, nr 22
• Świeczak W. (2012), Inbound marketing jako forma marketingu internetowego, Prace Instytutu Lotnictwa, nr 1
• Witczak O. (2014), Inbound marketing a koncepcja marketingu relacji, Studia Ekonomiczne, nr 182

Autor: Kamila Stożek