Dystrybucja pozasklepowa

Dystrybucja pozasklepowa znana również jako dystrybucja detaliczna, to proces dostarczania produktów bezpośrednio do konsumentów, omijając tradycyjne sklepy stacjonarne. Ten rodzaj dystrybucji zyskuje coraz większą popularność ze względu na rozwój technologii i zmieniające się preferencje konsumentów.

W dzisiejszych czasach, dystrybucja pozasklepowa odgrywa znaczącą rolę w handlu detalicznym. Konsumentom zależy na wygodzie i czasie, dlatego chętnie korzystają z możliwości zakupów online. Przez internet można nabyć praktycznie wszystko, od ubrań i sprzętu elektronicznego po artykuły spożywcze i kosmetyki. Dystrybutorzy pozasklepowi, tacy jak sklepy internetowe i platformy e-commerce, stają się coraz bardziej popularni jako alternatywa dla tradycyjnych sklepów stacjonarnych.

Jednym z głównych powodów, dla których dystrybucja pozasklepowa zyskuje na popularności, jest większy dostęp do produktów. Dzięki internetowi i rozwiniętej logistyce, klienci mogą łatwo znaleźć i zamówić produkty, które wcześniej mogły być dla nich trudno dostępne. Dystrybutorzy pozasklepowi mają szeroki asortyment produktów, często oferując różne wersje, kolory i rozmiary, co z kolei przyciąga klientów poszukujących unikalnych lub niestandardowych przedmiotów.

Innym ważnym czynnikiem wpływającym na rozwój dystrybucji pozasklepowej jest rosnąca konkurencja w sektorze handlu detalicznego. Tradycyjne sklepy stacjonarne muszą stawić czoła konkurencji ze strony sklepów internetowych, które często oferują niższe ceny i większy wybór. W odpowiedzi na to, wiele tradycyjnych sklepów rozszerza swoje działania o sprzedaż online lub tworzy własne platformy e-commerce.

Dystrybucja pozasklepowa ma również wiele korzyści dla przedsiębiorców. Sklepy internetowe i inne formy dystrybucji pozasklepowej mogą znacznie obniżyć koszty operacyjne, takie jak wynajem powierzchni handlowej czy zatrudnienie personelu. Oszczędności te mogą być przekazywane na klientów w postaci niższych cen, co przyciąga kolejne grupy konsumentów.

Wreszcie, dystrybucja pozasklepowa ma również swoje wyzwania. Konieczne jest opracowanie efektywnych strategii logistycznych, aby zapewnić szybką i niezawodną dostawę produktów. Bezpośredni kontakt z klientem jest ograniczony, co utrudnia budowanie relacji i zrozumienie potrzeb konsumentów. Ponadto, rynek dystrybucji pozasklepowej jest bardzo konkurencyjny, co wymaga ciągłych innowacji doskonalenia procesów.

Rozwój pozasklepowych form handlu detalicznego jest przejawem narastającej tendencji przedsiębiorstw do nawiązywania bezpośrednich kontaktów ze swoimi klientami i budowania z nimi indywidualnych, partnerskich relacji.

Rodzaje

Dystrybucja pozasklepowa obejmuje: komiwojażerstwo, dystrybucję sieciową, sprzedaż na zamówienie telefoniczne i pocztowe, sprzedaż wysyłkową, sprzedaż przez automaty, handel elektroniczny.

• Komiwojażerstwo - polega na tym że osoby sprzedające przyjmują w komis produkty lub próbki produktów które chcą sprzedać konsumentom lub drobnym sklepom. Zasadniczo w ten sposób sprzedawane są produkty, które nie cieszą się wielką popularnością nabywców
• Dystrybucja sieciowa - jest pewną odmianą komiwojażerstwa. Każdy członek sieci werbuje nowych członków, którym sprzedaje produkty najczęściej w ich mieszkaniach, miejscu pracy lub w innych miejscach publicznych, poza stałymi punktami sprzedaży detalicznej. Sprzedaż ta wymaga prezentacji i udzielenia informacji przez profesjonalnych sprzedawców zwanych agentami, akwizytorami, konsultantami, dystrybutorami, przedstawicielami. Wynagrodzeniem sprzedawców jest marża lub prowizja od zrealizowanej sprzedaży, a niekiedy także premia za rekrutację lub organizację sieci sprzedaży bezpośredniej.
• Automaty sprzedażowe - Automaty sprzedażowe umożliwiają dokonywanie zakupów w ciągu całej doby i są lokalizowane w szkołach, na dworcach, w szpitalach i w domach opieki społecznej.
• Sprzedaż na zamówienie pocztowe i telefoniczne - polega na wysyłaniu listów, reklam, folderów, wideokaset, płyt CD, DVD do potencjalnych, celowo wybranych z listy adresowej osób w celu uzyskania od nich zamówienia. Zamówienia realizowane są w formie przesyłki, a zapłata regulowana jest czekiem lub kartą kredytową. Czasem nawiązywany jest kontakt telefoniczny z osobami ujętymi w książce telefonicznej lub na listach sporządzonych przez przedsiębiorstwo z dotychczasowych nabywców. Sprzedaż na zamówienie telefoniczne i pocztowe uzupełnia sprzedaż prowadzoną przez lokalne sklepy detaliczne, którym nie opłaca się prowadzić sprzedaży produktów kupowanych przez niewielu nabywców.
• Sprzedaż za pośrednictwem katalogów prowadzą duże przedsiębiorstwa handlu wysyłkowego. Pocztą wysyłają one katalogi do wybranych klientów lub udostępniają im dostęp do katalogów w wyselekcjonowanych sklepach. Sprzedaż wysyłkowa jest atrakcyjną formą zakupu dla ludzi aktywnych zawodowo, posiadających mało czasu na tradycyjne rozumiane zakupy.
• Sprzedaż za pomocą komputera i telewizora umożliwia ona nabywcom zobaczenie dobra lub ofertę usługi na ekranie telewizyjnym lub komputerowym i następnie złożenie zamówienia ze swojego komputera. Telewizyjne zakupy umożliwiają nabywcom zobaczenia na ekranie, jak wygląda i funkcjonuje produkt.
• Domy sprzedaży wysyłkowej realizują zamówienia pocztowe. Oferują one wąski asortyment produktów o wysokiej jakości, których pojedyncze egzemplarze są prezentowane w salonie lub na zdjęciach katalogowych.
• Handel elektroniczny (e-commerce, handel on-line, handel wirtualny) polega na zakupie i sprzedaży towarów i usług za pomocą sieci komputerowej. Szybkie upowszechnienie się internetu doprowadziło do wyróżnienia tradycyjnego handlu elektronicznego, w którym sieć jest tylko sposobem przesyłania danych oraz handlu internetowego, w którym sieć staje się rynkiem.
• Sklep internetowy to określony adres w sieci WWW, który odnosi się do specjalnie przygotowanej witryny prezentującej spis oferowanych produktów, ich opis, ceny oraz umożliwiającej dokonanie zakupu za pośrednictwem zawartym na niej kwestionariuszy zakupowych.

Formy sprzedaży pozasklepowej

Komiwojażerstwo

Komiwojażerstwo jest formą sprzedaży, która jest szczególnie popularna w przypadku produktów niewysoce popularnych. Polega ona na tym, że przedstawiciel firmy, zwany komiwojażerem, podróżuje do różnych miejscowości i regionów, prezentując swoje produkty oraz nawiązując bezpośredni kontakt z potencjalnymi klientami. Komiwojażerzy często są odpowiedzialni za zarówno prezentację i sprzedaż produktów, jak i za dbanie o relacje z klientami.

Przykładem komiwojażerstwa w praktyce może być firma zajmująca się sprzedażą kosmetyków naturalnych. Jej komiwojażerzy podróżują po różnych miejscowościach, odwiedzając salony kosmetyczne i sklepy z naturalnymi produktami, aby prezentować swoje produkty i przekonać klientów do ich zakupu.

Zaletą komiwojażerstwa jest bezpośredni kontakt z klientami, co pozwala na budowanie silnych relacji i zrozumienie ich potrzeb. Ponadto, komiwojażerstwo umożliwia dostarczenie informacji o produkcie w sposób bardziej szczegółowy i personalizowany. Ograniczeniem tej formy sprzedaży jest jednak jej kosztowność, zarówno w kontekście podróży i zakwaterowania komiwojażerów, jak i czasu, który muszą oni poświęcić na podróże.

Dystrybucja sieciowa

Dystrybucja sieciowa to forma sprzedaży, w której firma korzysta z sieci dystrybucyjnej, składającej się z różnych partnerów handlowych, aby dotrzeć do klientów. Partnerami handlowymi mogą być zarówno hurtownie, agenci, jak i inne firmy, które zajmują się dystrybucją produktów.

Przykładem firmy wykorzystującej dystrybucję sieciową jest sieć sklepów spożywczych, która współpracuje z różnymi dostawcami, aby zapewnić szeroki wybór produktów dla swoich klientów. Dzięki temu, firma może osiągnąć większą elastyczność w dostawach, zwiększyć zakres oferowanych produktów oraz dotrzeć do większej liczby klientów.

Zaletą dystrybucji sieciowej jest możliwość dotarcia do dużego grona klientów poprzez współpracę z różnymi partnerami handlowymi. Ponadto, umożliwia ona firmom osiągnięcie większej skali i efektywności w dostawach. Wyzwaniem dystrybucji sieciowej jest jednak konieczność zarządzania relacjami z różnymi partnerami handlowymi oraz zapewnienie spójności i jakości produktów w całej sieci dystrybucyjnej.

Sprzedaż na zamówienie telefoniczne i pocztowe

Sprzedaż na zamówienie telefoniczne i pocztowe to forma sprzedaży, w której klienci zamawiają produkty za pomocą telefonu lub poczty. Firma przyjmuje zamówienie i wysyła zamówione produkty do klienta.

Przykładem firmy stosującej tę formę sprzedaży może być firma zajmująca się sprzedażą ubrań przez katalog. Klienci mogą zamawiać ubrania, dzwoniąc do firmy lub wysyłając zamówienie pocztą. Następnie, firma wysyła zamówione produkty bezpośrednio do klienta.

Zaletą sprzedaży na zamówienie telefoniczne i pocztowe jest wygoda dla klientów, którzy mogą dokonać zakupu w dowolnym miejscu i czasie. Ponadto, taka forma sprzedaży pozwala na dotarcie do klientów, którzy nie mają dostępu do tradycyjnych sklepów. Ograniczeniem jest natomiast konieczność obsługi zamówień i wysyłki, co może wymagać dodatkowych zasobów i logistyki.

Sprzedaż wysyłkowa

Sprzedaż wysyłkowa to forma sprzedaży, w której firma oferuje produkty do zakupu za pośrednictwem katalogu lub strony internetowej, a następnie wysyła zamówione produkty bezpośrednio do klienta.

Przykładem firmy realizującej sprzedaż wysyłkową może być firma zajmująca się sprzedażą kosmetyków. Klienci mogą zamawiać produkty za pośrednictwem katalogu lub strony internetowej, a następnie firma wysyła zamówienie bezpośrednio do klienta.

Zaletą sprzedaży wysyłkowej jest wygoda dla klientów, którzy mogą dokonać zakupu w dowolnym miejscu i czasie. Ponadto, taka forma sprzedaży pozwala na dotarcie do klientów w różnych regionach i krajach. Wyzwaniem jest jednak konieczność obsługi zamówień i wysyłki, co może wymagać odpowiednich zasobów logistycznych oraz ścisłej współpracy z firmami kurierskimi.

Sprzedaż przez automaty

Sprzedaż przez automaty to forma sprzedaży, w której produkty są dostępne dla klientów w specjalnych automatach. Klienci mogą dokonać zakupu, wrzucając odpowiednią ilość pieniędzy lub korzystając z płatności bezgotówkowych.

Przykładem automatów sprzedażowych mogą być automaty z napojami czy przekąskami, które można spotkać w różnych miejscach publicznych, takich jak stacje benzynowe, centra handlowe czy lotniska.

Zaletą sprzedaży przez automaty jest wygoda dla klientów, którzy mogą dokonać zakupu w dowolnym miejscu i czasie. Ponadto, taka forma sprzedaży może być bardziej opłacalna dla firm, ponieważ nie wymaga obecności personelu. Ograniczeniem jest jednak ograniczony wybór produktów oraz konieczność utrzymania i serwisowania automatów.

Handel elektroniczny

Handel elektroniczny, zwany również e-commerce, to forma sprzedaży, w której produkty są oferowane do zakupu za pośrednictwem internetu. Klienci mogą dokonać zakupu poprzez sklepy internetowe lub platformy handlu elektronicznego.

Przykładem sklepów internetowych i platform handlu elektronicznego jest popularna platforma Allegro, na której można znaleźć produkty w różnych kategoriach, od elektroniki po odzież i kosmetyki.

Zaletą handlu elektronicznego jest szeroki dostęp do produktów dla klientów oraz możliwość porównywania cen i opinii innych użytkowników. Ponadto, taka forma sprzedaży umożliwia firmom osiągnięcie większej skali i zasięgu, niezależnie od lokalizacji. Wyzwaniem jest jednak konkurencja w internecie oraz konieczność zapewnienia bezpieczeństwa transakcji i ochrony danych klientów.

Sklep internetowy

Sklep internetowy to forma sprzedaży, w której firma posiada własną stronę internetową, na której oferuje swoje produkty do zakupu. Klienci mogą dokonać zakupu, wybierając produkty, dodając je do koszyka i opłacając zamówienie online.

Przykładem sklepów internetowych mogą być takie platformy jak Zalando czy Empik, które oferują szeroki wybór produktów w różnych kategoriach.

Charakterystyką sklepów internetowych jest możliwość dostosowania oferty do indywidualnych preferencji klientów oraz możliwość śledzenia i analizowania zachowań klientów. Zaletą sklepów internetowych jest również możliwość dotarcia do klientów w różnych regionach i krajach. Ograniczeniem jest jednak konkurencja w internecie oraz konieczność zapewnienia atrakcyjnego projektu strony i łatwości nawigacji.

Katalogi

Sprzedaż za pomocą katalogów to forma sprzedaży, w której firma tworzy katalog z ofertą produktów, który jest rozsyłany do klientów. Klienci mogą dokonywać zakupów, wybierając produkty z katalogu i wysyłając zamówienie do firmy.

Przykładem firm wykorzystujących katalogi jako formę sprzedaży mogą być firmy zajmujące się sprzedażą biżuterii czy artykułów gospodarstwa domowego. Katalogi są często wysyłane do klientów pocztą lub dołączane do czasopism.

Zaletą sprzedaży za pomocą katalogów jest możliwość prezentacji produktów w atrakcyjny sposób oraz dotarcie do klientów, którzy mogą korzystać z katalogu w dowolnym miejscu i czasie. Ograniczeniem jest jednak konieczność obsługi zamówień i wysyłki, jak również koszty druku i dystrybucji katalogów.

Domy sprzedaży wysyłkowej

Domy sprzedaży wysyłkowej to forma sprzedaży, w której firma tworzy swój własny katalog produktów i wysyła go do klientów. Klienci mogą dokonywać zakupów, wybierając produkty z katalogu i wysyłając zamówienie do firmy.

Przykładem domów sprzedaży wysyłkowej mogą być takie firmy jak Avon czy Oriflame, które oferują produkty kosmetyczne i wysyłają katalogi do swoich klientów.

Zaletą domów sprzedaży wysyłkowej jest możliwość budowania relacji z klientami oraz dostarczanie im regularnie aktualnych katalogów z ofertą produktów. Ponadto, taka forma sprzedaży umożliwia dotarcie do klientów w różnych regionach i krajach. Ograniczeniem jest jednak konieczność zarządzania zamówieniami i wysyłką produktów, jak również konkurencja w tej branży.

Warto zauważyć, że każda forma sprzedaży pozasklepowej ma swoje zalety i ograniczenia. Wybór odpowiedniej formy sprzedaży zależy od specyfiki branży, preferencji klientów oraz możliwości finansowych i logistycznych firmy. Ważne jest również odpowiednie dostosowanie strategii sprzedaży do zmieniających się trendów i preferencji klientów.

Dropshipping

Dropshipping to forma dystrybucji, w której sprzedawca nie ma fizycznego dostępu do produktów, a zamówienia klientów są przekazywane bezpośrednio do producenta lub hurtownika. W rezultacie, sprzedawca nie musi przechowywać ani wysyłać towarów, co pozwala mu zaoszczędzić na kosztach związanych z magazynowaniem i logistyką.

Wiele firm, zwłaszcza w branży e-commerce, korzysta z modelu dropshippingu. Przykładami takich firm są AliExpress, Amazon czy eBay. Na przykład, AliExpress pozwala sprzedawcom z całego świata promować swoje produkty na swojej platformie, a następnie obsługuje zamówienia i wysyła je bezpośrednio do klientów.

Zaletami dropshippingu są m.in. niskie koszty początkowe, brak potrzeby posiadania własnego magazynu oraz możliwość sprzedaży szerokiego asortymentu produktów. Jednakże, istnieją również wyzwania związane z tym modelem dystrybucji, takie jak brak kontroli nad logistyką i czasem dostawy, ryzyko braku dostępności produktów oraz mniejsza marża zysku dla sprzedawcy.

Dystrybucja pozasklepowa — artykuły polecane

Dystrybucja detaliczna — C2C — Karta podarunkowa — B2C — Rola internetu w marketingu — Telemarketing — Samoobsługa — Sprzedaż pośrednia — Zakupy grupowe

Bibliografia

• Altkorn J. (red.) (2006), Podstawy Marketingu, Instytut Marketingu, Kraków
• Michalski E. (2017), Marketing. Podręcznik akademicki, Wydawnictwo Naukowe PWN, Warszawa

Autor: Krzysztof Kulasa