Sprzedawca

Z Encyklopedia Zarządzania
Skocz do: nawigacja, szukaj
Sprzedawca
Pojęcie główne
Pojęcia związane
Metody i techniki

Sprzedawca - osoba fizyczna lub osoba prawna, która sprzedaje towary lub usługi.

Sprzedawca w zamian za pewne wynagrodzenie zobowiązuje się przenieść na nabywcę własność i wydać mu towar (Dz.U. 1964 Nr 16 poz. 93). Proces ten nazywamy transakcją. Sprzedawca może być jednocześnie producentem towaru.

Klasyfikacje sprzedawców

Spotykane są różne klasyfikacje sprzedawców:

  • sprzedawca detaliczny - osoba zajmująca się handlem detalicznym, tzn. sprzedażą towaru w małych ilościach. Sprzedaż ta odbywa się do odbiorcy finalnego (konsument) dla zaspokojenia jego osobistego, niekomercyjnego użytku
  • sprzedawca hurtowy - osoba zajmująca się handlem hurtowym. Sprzedawca hurtowy odsprzedaje towar punktom sprzedaży detalicznej (pośredniczy między producentem a punktem detalicznym)
  • sprzedawca opcji
  • sprzedawca papierów wartościowych
  • sprzedawca nieruchomości- nabywa nieruchomości w celu sprzedaży i osiągnięcia zysku. Sprzedawcy nieruchomości działają na dwóch rynkach : pierwotnym i wtórnym
  • konsultant - doradza w określonej branży



Ze względu na specjalizację:

  • sprzedawca specjalizowany - specjalizuje się w sprzedaży konkretnych rodzajów produktów (np. sprzedawca części motoryzacyjnych)
  • sprzedawca szerokiego profilu specjalizacji

W sklepach specjalistycznych sprzedawcy muszą posiadać odpowiednią licencję, wykształcenie lub pozwolenie.

Ze względu na wielkość sklepu:

  • kasjer - sprzedawca, który pracuje tylko przy kasie
  • sprzedawca konkretnych działów (np. dział alkoholowy)

Cena sprzedaży

Cenę można określić przez wskazanie podstaw do jej ustalenia.

Jeżeli w trakcie zawarcia umowy sprzedaży obowiązuje zarządzenie, zgodnie z którym za dany towar lub usługę może być zapłacona jedynie ściśle określona cena (cena sztywna), sprzedawca jest zobowiązany pobrać dokładnie taką kwotę od nabywcy. Sprzedawca, który otrzymał wynagrodzenie wyższe od ceny sztywnej, zobowiązany jest do zwrotu kupującemu pobranej różnicy.

Sprzedawca zobowiązany jest do zwrotu kupującemu pobranej różnicy również w sytuacji, gdy otrzymał zapłatę wyższą od ceny maksymalnej obowiązującej w zarządzeniu w trakcie zawarcia umowy sprzedaży.

Sprzedawca ma prawo do roszczenia o dopłatę różnicy, jeżeli otrzymał od nabywcy kwotę niższą od ceny minimalnej ogłoszonej w bieżącym zarządzeniu.

Opisane powyżej roszczenia kupującego lub sprzedawcy związane z różnicą ceny w stosunku do obowiązującego zarządzenia przedawniają się po upływie roku od dnia zapłaty (Dz.U. 1964 Nr 16 poz. 93).

Obowiązki sprzedawcy związane z wydaniem rzeczy

Sprzedawca ma obowiązek niezwłocznie wydać rzecz nabywcy, do 30 dni od terminu zawarcia umowy - jeżeli umowa nie stanowi inaczej. W przypadku opóźnienia nabywca może wskazać dodatkowy termin do wydania towaru. Jeżeli po upływie tego terminu nadal nie zostanie wydany towar, kupujący ma prawo odstąpić od umowy.

W przypadku konieczności przesłania sprzedanego towaru przyjmuje się, że wydano rzecz w chwili powierzenia jej przewoźnikowi trudniącemu się transportem. Nabywca zobowiązany jest do zapłaty po dotarciu towaru na miejsce przeznaczenia i po sprawdzeniu towaru (jego kompletności i nienaruszalności).

Sprzedawca przed zawarciem umowy musi poinformować nabywcę o stosunkach prawnych i faktycznych dotyczących przedmiotu sprzedaży. Udzielone informacje muszą być jasne i zrozumiałe, mają umożliwić pełne korzystanie z przedmiotu transakcji. Szczególnie należy zwrócić uwagę na: rodzaj rzeczy, określenie producenta lub importera, znak bezpieczeństwa, dane o dopuszczeniu do obrotu w kraju, określenie energochłonności i inne dane wyróżnione w przepisach.

Po zawarciu umowy, sprzedawca ma obowiązek wydania powiązanych z towarem dokumentów. Jeżeli wymaga tego należyte korzystanie z towaru (zgodne z przeznaczeniem), kupującemu należy przekazać instrukcję i wyjaśnić w jaki sposób korzystać z towaru. Sprzedawca musi umożliwić nabywcy w miejscu zawarcia transakcji warunki techniczno-organizacyjne do wyboru rzeczy, sprawdzenia jakości, kompletności i funkcjonowania głównych mechanizmów i podzespołów (Dz.U. 1964 Nr 16 poz. 93).

Cechy efektywnego sprzedawcy

Przeprowadzone w wielu branżach i stanowiskach sprzedażowych badania umożliwiły wyodrębnienie cech i czynników, które są pożądane u efektywnego sprzedawcy. Możemy do nich zaliczyć m.in.:

  • pewność siebie i łatwość nawiązywania kontaktów
  • determinację w dążeniu do osiągnięcia celu, zdolność do samodzielnej motywacji
  • wytrwałość, chęć przeciwstawiania się trudnościom
  • nastawienie na pozytywne relacje z klientem
  • chęć obserwowania środowiska pracy i umiejętność wyciągania trafnych wniosków
  • elastyczność w relacjach z klientami oraz w stosunku do sprzedawanych produktów
  • brak trudności z adaptacją do zmian otoczenia

Wyróżnione czynniki mają znaczenie w większości ról sprzedażowych, stopień ich wpływu różni się w zależności od charakteru pracy (specyfika sprzedaży, typ organizacji) (K. Gołacka 2010, s. 4). Sprzedawca powinien skupić się na okazywaniu zainteresowania i na skupieniu uwagi klienta na pozytywnych odczuciach związanych z produktem. Rozmowa sprzedażowa powinna być szansą na umiejętne stawianie pytań w celu uzyskania informacji o potrzebach klienta. Umiejętni sprzedawcy często stosują zachętę w postaci ostrzeżenia, iż korzystna oferta wkrótce przestanie obowiązywać. Działania te mają na celu sprawne sfinalizowanie transakcji (R. Dooley 2015, s. 27).

Bibliografia


Autor: Alexey kornowski, Anna Jasica