Sprzedaż pośrednia

Sprzedaż pośrednia
Polecane artykuły


Sprzedaż pośrednia to sprzedaż odbywająca się przez pośredników nie zaangażowanych w bezpośrednie tworzenie produktów, np. sprzedaż za pośrednictwem hurtowników.

Forma pośrednia sprzedaży zachodzi wtedy gdy pomiędzy producentem danego dobra, a jego finalnym nabywcą występują ogniwa pośredniczące, czyli sprzedaż dokonywana jest zazwyczaj w miejscach oferujących sprzedaż detaliczną.

Formy sprzedaży pośredniej

  • Sprzedaż z ograniczoną obsługą – udział sprzedawcy jest ograniczony tylko do powitania klienta, pobrania opłaty i wydania towaru, a także jego pożegnania (występuje w przypadku produktów codziennego użytku).
  • Sprzedaż z rozwiniętą obsługą – sprzedawca nie tylko obsługuje sam proces wymiany, ale również dokonuje prezentacji produktu oraz doradza w jego wyborze (występuje w przypadku zakupu dóbr luksusowych).
(Baruk A. 2006 s. 78)

Przypadki stosowania sprzedaży pośredniej

Sprzedaż pośrednia wykorzystywana jest w przypadku sprzedaży towarów:

  • o wysokiej wartości materialnej (np.: auta, biżuteria)
  • towarów, które wymagają uprzedniego porcjowania lub odmierzania (np.: sklep mięsny, pasmanteria)
  • w przypadku gdy mała powierzchnia lokalu ogranicza dostęp klienta do towaru.
(Baruk A. 2006 s. 79)

Sprzedaż samoobsługowa

W przypadku towarów szybko zbywalnych stosuje się sprzedaż samoobsługową, która umożliwia nabywcom:

  • łatwy dostęp do towarów,
  • szybszy proces obsługi klienta,
  • odpowiednią ekspozycję towarów.

Sprzedaż preselekcyjna

Forma sprzedaży preselekcyjnej stosowana jest w przypadku towarów wybieralnych taki jak np.: sprzęt RTV i AGD, ubrania, obuwie oraz meble. Sprzedaż preselekcyjna umożliwia nabywcom:

  • Swobodny dostęp do zapoznania się z próbkami towarów ich wzorami, a także pełnowartościowymi towarami.
  • Sprecyzowanie zamówienia przez samego klienta.
  • Zrealizowanie całościowego zamówienia przez pracowników danego sklepu.

Proces wyboru towaru oraz jego zakupu w przypadku tej formy handlu wygląda następująco:

  • Zapoznanie się ze wzorami produktów przez klienta.
  • Skorzystanie z informacji o produktach udostępnianych klientom przez pracowników sklepu.
  • Zgłoszenie dokonanego wyboru personelowi sklepu.
  • Przygotowanie przez personel produktu oraz spakowanie go.
  • Uiszczenie należności za towar.

Możliwe kanały dystrybucji

  • Hurtownie,
  • sklepy średnio-powierzchniowe i wielkopowierzchniowe (sklepy dyskontowe, supermarkety, hipermarkety, sklepy cash&carry),
  • wyspy lub stoiska,
  • samodzielne sklepy,
  • punkty sprzedaży oparte o zasady franchisingu,
  • pośrednicy handlowi np.: brokerzy, agenci.

Bibliografia

Autor: Julia Krzysztofek