Sprzedaż pośrednia

Sprzedaż pośrednia to sprzedaż odbywająca się przez pośredników nie zaangażowanych w bezpośrednie tworzenie produktów, np. sprzedaż za pośrednictwem hurtowników. Forma pośrednia sprzedaży zachodzi wtedy gdy pomiędzy producentem danego dobra, a jego finalnym nabywcą występują ogniwa pośredniczące, czyli sprzedaż dokonywana jest zazwyczaj w miejscach oferujących sprzedaż detaliczną.

Formy sprzedaży pośredniej

Formy sprzedaży pośredniej obejmują wielorakie scenariusze, w których sprzedaż nie jest dokonywana bezpośrednio między producentem a nabywcą. Każda forma ma swoje specyficzne cechy, które determinują jej stosowanie (Baruk A. 2006 s. 78).

• Sprzedaż z ograniczoną obsługą: Jest to minimalizm w kontakcie sprzedawcy z klientem. Sprzedawca ogranicza swoją rolę do podstawowych funkcji, takich jak powitanie klienta, pobranie opłaty, wydanie towaru i pożegnanie. Ta forma jest często widoczna w przypadku sklepów spożywczych, gdzie klienci już dobrze wiedzą, czego szukają. Jest to stosowane przede wszystkim w przypadku produktów codziennego użytku, które nie wymagają szczegółowego doradztwa.
• Sprzedaż z rozwiniętą obsługą: Dodatkowo do podstawowych obowiązków, sprzedawca jest zaangażowany w pełny proces sprzedaży, w tym prezentację produktu i doradztwo w wyborze. W przeciwieństwie do sprzedaży z ograniczoną obsługą, ten typ jest stosowany przy sprzedaży dóbr luksusowych, które mogą być skomplikowane w zrozumieniu lub mają wysoką wartość.

W ramach każdej formy sprzedaży pośredniej istnieją również różne strategie i techniki sprzedaży, które mogą być dostosowane do konkretnych potrzeb biznesu i klienta. Wybór między sprzedażą z ograniczoną obsługą a sprzedażą z rozwiniętą obsługą zależy zwykle od natury towaru lub usługi, jak również od oczekiwań i doświadczenia klienta.

Przypadki stosowania sprzedaży pośredniej

Sprzedaż pośrednia jest stosowana w szereg sytuacji, kiedy produkt musi przechodzić przez kilka etapów przed osiągnięciem krańcowego użytkownika. Te sytuacje obejmują (Baruk A. 2006 s. 79):

• Produkty o wysokiej wartości materialnej: W takim przypadku, pośrednicy w sprzedaży zapewniają usługi takie jak doradztwo, porównywanie różnych opcji oraz transport produktu. Na przykład, w przypadku zakupu samochodu, sprzedawca pośredniczy, nie tylko pokazuje różne modele i umożliwia klientowi wybór, ale również porusza sprawy finansowania i ubezpieczenia.
• Towary, które wymagają uprzedniego porcjowania lub odmierzania: Te produkty, jak mięso czy tkaniny, zwykle sprzedaje się w sklepach, które oferują bezpośrednie, personalizowane odmierzanie towaru zgodnie z potrzebami i preferencjami klienta.
• Mała powierzchnia lokalu: W niektórych przypadkach, sprzedaż pośrednia jest stosowana z powodu ograniczeń powierzchni. Przykładowo, sklepy w ścisłym centrum miasta mogą nie mieć wystarczająco dużo miejsca, aby przechować pełny asortyment produktów, dlatego korzystają z usług pośredników, którzy dostarczają towar na żądanie.
• Produkty wymagające specjalistycznej wiedzy: Niektóre produkty, szczególnie te techniczne, wymagają specjalistycznej wiedzy do sprzedaży. Sprzedaż pośrednia jest wtedy idealna, ponieważ sprzedawca może more efektywnie doradzić i sprzedać te produkty klientom niezaangażowanym w ich produkcję.

Sprzedaż samoobsługowa

Sprzedaż samoobsługowa to jedna z form sprzedaży pośredniej, która została zaprojektowana tak, aby zminimalizować udział pracowników sklepu w procesie sprzedaży. Stosowana jest głównie w przypadku towarów szybko zbywalnych, takich jak produkty spożywcze, bielizna, czy kosmetyki. Kluczową rolę odgrywa tutaj odpowiednie rozplanowanie przestrzeni sklepu oraz ekspozycja produktów, tak aby klient mógł łatwo zlokalizować i wybrać potrzebne mu produkty.

Zalety sprzedaży samoobsługowej dla klientów:

• Łatwy dostęp do towarów - klient ma swobodę przeglądania, porównywania i wyboru spośród dostępnych produktów, bez konieczności interakcji z personelem sklepu.
• Szybszy proces obsługi klienta - brak konieczności oczekiwania na obsługę sprzedawcy pozwala klientowi zaoszczędzić czas.
• Ekspozycja towarów - towar jest uważnie aranżowany i wyeksponowany, tak aby zwrócić uwagę klienta i ułatwić mu wybór.

Wymagania dla sprzedaży samoobsługowej:

• Efektywny system znakowania - wskazuje, gdzie znajdują się poszczególne towary.
• Bezpieczeństwo - sklepy muszą monitorować swoje produkty, aby zapobiec kradzieżom.
• Konieczność dostarczenia koszyków lub wózków na zakupy - ułatwia to klientom przenoszenie zakupionych produktów.

Sprzedaż preselekcyjna

Sprzedaż preselekcyjna to forma sprzedaży pośredniej, w której klient ma szerszą możliwość wyboru i zapoznania się z oferowanymi produktami. Stosuje się ją przede wszystkim w przypadku towarów wybieralnych takich jak sprzęt RTV i AGD, ubrania, obuwie czy meble. W sprzedaży preselekcyjnej klient ma możliwość swobodnego zapoznania się z asortymentem, jego wzorami i pełnowartościowymi produktami.

Kluczowa w sprzedaży preselekcyjnej jest interakcja z klientem - sprzedawca powinien przekazać jak najwięcej informacji o produkcie, aby ułatwić klientowi dokonanie wyboru. Dochodzi tutaj do wyraźnej wymiany informacji pomiędzy kupującym a sprzedawcą.

Po dokonaniu wyboru produktu przez klienta, personel sklepu odbiera zamówienie i przygotowuje produkt do finalnej transakcji. Pracownik sklepu odpowiada za odpowiednie spakowanie produktu i obsługę klienta podczas płatności.

Sprzedaż preselekcyjna to proces nie tylko sprzedaży, ale też komunikacji i budowania relacji z klientem. Bywa ona czasochłonna, ale z drugiej strony może prowadzić do wyższego zadowolenia klienta, poprzez jego lepsze zrozumienie i spełnienie jego oczekiwań.

Właściwe zorganizowanie procesu sprzedaży preselekcyjnej w punkcie sprzedaży pośredniej pozwoli na osiągnięcie lepszych efektów w sprzedaży oraz podniesie poziom satysfakcji klientów. Zaangażowanie personelu w obsługę klienta oraz jego profesjonalizm mogą skutkować zwiększeniem lojalności klientów przez co będzie to miało pozytywny wpływ na wyniki sprzedażowe.

Możliwe kanały dystrybucji

Kanały dystrybucji odgrywają kluczową rolę w sprzedaży pośredniej. Są to różne metody dostarczania produktu od producenta do końcowego klienta. Oto niektóre z możliwych kanałów dystrybucji:

• Hurtownie - To podmioty zajmujące się kupowaniem towarów bezpośrednio od producentów w dużych ilościach i sprzedawaniem ich detalicznie sklepom lub innym firmom. Dzięki temu producenci nie muszą martwić się o dystrybucję swoich produktów do klientów.
• Sklepy średnio-powierzchniowe i wielkopowierzchniowe - To duże sklepy detaliczne, takie jak sklepy dyskontowe, supermarkety, hipermarkety, sklepy cash&carry. Charakteryzują się one dużą różnorodnością asortymentu oraz wymagają odpowiedniej obsługi ze strony pracowników.
• Wyspy lub stoiska - To mniejsze punkty sprzedaży, często zlokalizowane w większych centrach handlowych. Na ogół oferują one specyficzne produkty lub marki, co pozwala im skoncentrować się na określonej grupie klientów.
• Samodzielne sklepy - To oddzielny punkt sprzedaży, który nie jest częścią większej sieci sklepów. Często są to sklepy specjalistyczne, oferujące towary wysokogatunkowe, unikalne lub niszowe dobra.
• Punkty sprzedaży oparte o zasady franchisingu - To sklepy, które działają pod marką zaufanej sieci, ale są zarządzane przez niezależnych właścicieli. W tym modelu, franchisor (sieć) dostarcza nie tylko towary, ale również szkolenie, wsparcie marketingowe i operacyjne.
• Pośrednicy handlowi (brokerzy, agenci) - To osoby lub firmy, które działają jako pośrednicy pomiędzy producentem a sprzedawcą detalicznym. Pomagają oni w nawiązywaniu kontaktów biznesowych, negocjowaniu cen i warunków sprzedaży, a także mogą pomagać w dystrybucji produktów.

Sprzedaż pośrednia: zalety i wyzwania

Zalety sprzedaży pośredniej

Sprzedaż pośrednia to strategia, która ma wiele zalet. Jedną z nich jest możliwość dotarcia do większej liczby klientów poprzez różne kanały dystrybucji. Dzięki współpracy z pośrednikami, producent może skupić się na produkcji i rozwoju produktów, podczas gdy pośrednicy zajmują się dystrybucją. Wykorzystanie bazy klientów pośredników pozwala także na zwiększenie sprzedaży.

Sprzedaż pośrednia umożliwia również osiągnięcie większej skali sprzedaży i zwiększenie zysków. Dzięki współpracy z różnymi pośrednikami, producent może dotrzeć do różnych grup klientów i różnych rynków. To pozwala na dywersyfikację ryzyka i zabezpieczenie przed utratą klientów w przypadku problemów na jednym rynku.

Wyzwania związane ze sprzedażą pośrednią

Mimo licznych zalet, sprzedaż pośrednia niesie ze sobą pewne wyzwania. Jednym z nich jest zarządzanie relacjami z pośrednikami handlowymi. Producent musi utrzymywać dobre relacje z pośrednikami, zapewniać im wsparcie i motywować do sprzedaży.

Kolejnym wyzwaniem jest monitorowanie i kontrolowanie działań pośredników. Producent musi być w stanie śledzić, jak pośrednicy promują i sprzedają jego produkty, aby zapewnić spójność i wysoką jakość obsługi klienta.

Utrzymanie kontroli nad procesem sprzedaży i jakością obsługi klienta także stanowi wyzwanie. Producent musi zadbać o to, aby pośrednicy przestrzegali ustalonych standardów i polityki firmy.

Konieczne jest również dostosowanie strategii sprzedaży pośredniej do zmieniających się trendów rynkowych. Klientom zależy na wygodzie i szybkości zakupów, dlatego producent musi być elastyczny i dostosować się do potrzeb rynku.

Warto również zapewnić spójność i zgodność z polityką firmy w działaniach pośredników. Producent musi dbać o to, aby pośrednicy odpowiednio reprezentowali markę i przekazywali jej wartości.

Trendy w sprzedaży pośredniej

Sprzedaż pośrednia dynamicznie ewoluuje, aby sprostać oczekiwaniom klientów i zmieniającym się trendom rynkowym. Jednym z głównych trendów jest wzrost znaczenia sprzedaży online i e-commerce. Klienci coraz częściej kupują produkty przez internet, dlatego producenci muszą dostosować swoje strategie sprzedaży do tego kanału dystrybucji.

Rozwój sprzedaży multichannel to kolejny ważny trend. Klienci oczekują, że produkty będą dostępne w różnych sklepach i kanałach dystrybucji. Producent musi być obecny w tych kanałach, aby dotrzeć do jak największej liczby klientów.

Personalizacja oferty to kolejny ważny trend. Klienci coraz bardziej oczekują spersonalizowanych produktów i usług. Producent musi być w stanie dostosować swoją ofertę do indywidualnych potrzeb klientów.

Nowe technologie, takie jak sztuczna inteligencja czy big data, mają również wpływ na sprzedaż pośrednią. Producent może wykorzystać te technologie do poprawy efektywności sprzedaży i lepszego zrozumienia potrzeb klientów.

Wreszcie, zrównoważony rozwój i troska o środowisko naturalne są coraz ważniejsze w sprzedaży pośredniej. Klienci coraz częściej zwracają uwagę na to, jak produkty są produkowane i dystrybuowane. Producent musi zadbać o to, aby proces sprzedaży pośredniej był zgodny z zasadami zrównoważonego rozwoju i szanował środowisko naturalne.

Sprzedaż pośrednia ma wiele zalet, ale także niesie ze sobą pewne wyzwania. Dostosowanie się do trendów rynkowych i wykorzystanie nowych technologii może pomóc producentom osiągnąć sukces w sprzedaży pośredniej.

Sprzedaż pośrednia — artykuły polecane

Metody zaopatrzenia sklepów — Platforma zakupowa — Dystrybucja pozasklepowa — Dropshipping — Modele sprzedaży w internecie — Dystrybucja detaliczna — Sprzedaż internetowa — Aukcja — Dystrybucja poprzez hurtowników

Bibliografia

• Baruk A. (2006), Jak skutecznie oddziaływać na odbiorców?: Wybrane formy sprzedaży i wywierania wpływu na nabywców, Wydawnictwo Dom Organizatora, Toruń
• Borusiak B. (2016), Ewolucja formatów handlu detalicznego, Problemy zarządzania, nr 1
• Chodak G. (2014), Globalne metody sprzedaży, Ekonomia i zarządzanie, nr 1