Freemium

Freemium to model biznesowy sprzedaży usługi lub produktu polegający na rozdawaniu podstawowej wersji za darmo (zazwyczaj produkty lub usługi cyfrowe, np. oprogramowanie, medium, gra, czy usługa sieciowa), tak by nakłonić klientów do kupna opcjonalnych, poszerzonych funkcji wersji premium. Darmowa wersja podstawowa ma na celu przyciągnięcie jak największej liczby klientów (J. Michalak, 2016, s. 51)

Termin freemium powstał z połączenia słów free (za darmo) i premium (premia). Jak sugeruje nazwa, model oferuje podstawową wersję produktu za darmo, a poszerzoną za dopłatą. Biorąc pod uwagę, że większość osób korzysta z wersji podstawowej, która z reguły jest finansowana przez klientów wersji premium, koszt oferty produktu podstawowego powinien być bardzo niski lub praktycznie zerowy (B. Nogalski, A. Szpitter, M. Jabłoński, 2016, s.176)

Modele cenowe

Nowe modele cenowe powstały dzięki oddziaływaniu pewnych czynników. Charakteryzowane są one jako: bezpośredni dostęp klienta do cen oferowanych przez producenta, techniczne możliwości dóbr cyfrowych, a także specyfika sieci. Wśród internetowych strategii cenowych wyróżniamy:

• cena premium - cena powyżej średniej w gałęzi uwzględniające szczególną wartość dodaną oferowanego produktu, spowodowaną ponadprzeciętną jakością czy funkcjonalnością produktu, unikalnością lub dostępnością;
• cena przeciętna - cena odzwierciedlająca dynamikę równowagi między popytem i podażą na rynku;
• cena dyskontowa - cena poniżej przeciętnej ceny rynkowej, może być wyrazem krótkoterminowej strategii walki cenowej w celu zdobycia rynku;
• cena zerowa = fremium - oddawanie produktów nieodpłatnie (zwykle bez żadnych dodatkowych warunków) jest próbą przyciągnięcia powszechnej uwagi oraz klientów do przedsiębiorstwa (T. Doligalski, 2014, s. 65)

Modele biznesowe mają różne zastosowania, można je dopasować do różnych typów klientów, a także charakteryzują się różną rentownością klientów. Model freemium uważany jest za mało rentowny, ponieważ większość klientów w ogóle nie generuje przychodów i jest nierentowna. Dlatego też tak ważne jest by koszt wytworzenia podstawowego produktu lub koszt podstawowej usługi był jak najniższy (J. Michalak, 2016, s.143) Producent swoich klientów może więc podzielić na dwie grupy: członkowie pierwszej korzystają z produktu za darmo, a członkowie drugiej, wnosząc opłatę za dodatkowe korzyści, powodują powstanie dochodów przewyższających wartość darmowych usług podstawowych.

Z drugiej zaś strony ważne jest, aby jakość produktów i usług, oferowanych w modelu freemium, była jak najwyższa. Jeśli darmowe funkcje będą jak najwyższej jakości, to można się spodziewać, że jak największe grono darmowych odbiorców będzie chciało skorzystać z płatnej wersji. Będą oni gotowi zapłacić za dodatkowe korzyści, dzięki przekonaniu, że spełnią one ich oczekiwania. Według danych statystycznych, z upływem czasu wzrasta prawdopodobieństwo, że użytkownik zacznie korzystać z płatnej wersji premium produktu (J. Waliński, 2013, s.15)

Modele freemium

Model freemium oferuje różne modele cenowe, które umożliwiają firmom generowanie przychodów z darmowej wersji produktu. Oto kilka popularnych modeli cenowych freemium:

• Model ograniczeń - w tym modelu, darmowa wersja produktu jest ograniczona w pewnych funkcjonalnościach lub ma ograniczoną pojemność. Użytkownicy, którzy chcą skorzystać z pełnej funkcjonalności, muszą dokonać zakupu wersji płatnej.
• Model reklamowy - w tym modelu, firma wykorzystuje reklamy jako źródło przychodów z darmowej wersji produktu. Użytkownicy mogą korzystać z produktu za darmo, ale są narażeni na wyświetlanie reklam. Możliwe jest również zakupienie wersji bez reklam, jako dodatkowej opcji płatnej.
• Model freemium z dodatkowymi funkcjami - w tym modelu, darmowa wersja produktu oferuje podstawowe funkcje, a użytkownicy mogą dokupić dodatkowe funkcje lub usługi jako opcję płatną.
• Model freemium z planami subskrypcyjnymi - w tym modelu, darmowa wersja produktu oferuje podstawowe funkcje, a użytkownicy mają możliwość wyboru różnych planów subskrypcyjnych, które oferują dodatkowe korzyści i funkcje w zamian za opłatę.

Poziom dochodu i kosztów

Dochód przedsiębiorstwa opierającego się na modelu freemium jest obliczany w następujący sposób:

Dochód = (użytkownicy × % użytkowników płacących × cena usługi dodatkowej) × wskaźnik wzrostu × wskaźnik odejść

Warto zwrócić uwagę na fakt, że we wzorze ujęty jest również wskaźnik migracji dotyczący rezygnacji dotychczasowych klientów z usługi i pozyskania nowych.(Osterwalder i Pigneur 2010, s. 107).

Koszty ponoszone przez przedsiębiorstwo korzystające z modelu freemium są bardzo różnorodne. Koszty stałe szacowane są na wysokim poziomie, obsługa usług i produktów darmowych jest niskim kosztem marginalnym, a obsługa usług i produktów dodatkowych jest wyższym kosztem (Schmidt, 2015, s.13)

Przykłady podmiotów stosujących freemium

Wiele podmiotów stosuje model freemium. Poniżej przedstawiono przykłady takich przedsiębiorstw wraz z rokiem zastosowania:

• Hotmail (1996)
• Survey-Monkey (1998)
• LinkedIn (2003)
• Skype (2003)
• Spotify (2006)
• Dropbox (2007)
• Google (1998)
• Wargaming.Net (1998) (J. Michalak, 2016, s.39)

Znaczenie freemium w biznesie

W dzisiejszym konkurencyjnym rynku freemium odgrywa kluczową rolę dla wielu firm. Istnieje wiele powodów, dla których coraz więcej przedsiębiorstw decyduje się na zastosowanie tego modelu.

Po pierwsze, freemium pozwala firmom zdobyć nowych klientów i zwiększyć ich lojalność. Darmowa wersja produktu przyciąga użytkowników, którzy chcą przetestować go przed podjęciem decyzji o zakupie. Gdy użytkownik doświadcza wartości, jaką dostarcza mu produkt, istnieje większe prawdopodobieństwo, że zdecyduje się na zakup pełnej wersji. Ponadto, jeśli firma oferuje wysoką jakość i dobrą obsługę klienta, zyskuje zaufanie i lojalność użytkowników.

Po drugie, freemium pozwala firmom generować przychody nawet z klientów, którzy nie decydują się na zakup pełnej wersji produktu. Poprzez oferowanie dodatkowych funkcji lub rozszerzenia dostępu w ramach wersji płatnej, firma może zarabiać na tych klientach, którzy są gotowi zapłacić za dodatkowe udogodnienia.

Po trzecie, freemium umożliwia firmom pozyskanie cennych informacji na temat swoich klientów. Darmowa wersja produktu często wymaga od użytkowników podania swoich danych osobowych, co pozwala firmie na poznanie preferencji i zachowań klientów. Te dane mogą być wykorzystane do lepszego dopasowania produktu lub usługi do potrzeb klientów oraz do prowadzenia skuteczniejszych działań marketingowych.

Podsumowując, freemium jest niezwykle istotnym modelem biznesowym w dzisiejszym świecie. Dzięki możliwości przyciągnięcia nowych klientów, zwiększenia lojalności oraz generowania dodatkowych przychodów, freemium stało się nieodłącznym elementem strategii wielu firm. W kolejnych rozdziałach omówimy główne zalety i wyzwania związane z tym modelem oraz przykłady firm, które z powodzeniem zastosowały freemium w swoim biznesie.

Metody i narzędzia wykorzystywane w modelu freemium

Analiza danych i zachowań użytkowników

W modelu freemium analiza danych i zachowań użytkowników odgrywa kluczową rolę. Dzięki odpowiednim narzędziom analitycznym, firmy mogą uzyskać cenne informacje na temat swojej bazy użytkowników. Przykładowymi narzędziami mogą być Google Analytics, Mixpanel czy Firebase Analytics. Te narzędzia pozwalają na śledzenie aktywności użytkowników, takich jak liczba wizyt na stronie, czas spędzony na stronie, funkcje używane przez użytkowników itp. Dzięki temu możliwe jest zrozumienie, jak użytkownicy korzystają z produktu/usługi, co pozwala na podejmowanie lepszych decyzji biznesowych.

Kolejnym ważnym elementem w modelu freemium jest badanie preferencji i potrzeb użytkowników. Firmy muszą wiedzieć, jakie funkcje są najbardziej wartościowe dla swoich użytkowników oraz jakie są ich oczekiwania. Przykładowymi metodami badania preferencji i potrzeb użytkowników mogą być ankiety, focus groupy czy analiza opinii użytkowników na forach internetowych. Dzięki tym informacjom firmy mogą dostosować swoje produkty/usługi do potrzeb swoich użytkowników, co zwiększa szansę na zachowanie ich jako stałych klientów.

Personalizacja oferty

W modelu freemium personalizacja oferty jest kluczowym czynnikiem sukcesu. Firmy muszą tworzyć indywidualne doświadczenia dla swoich klientów, aby zwiększyć zaangażowanie i lojalność. Przykładowo, można dostosować interfejs użytkownika, rekomendować treści na podstawie preferencji użytkownika lub tworzyć spersonalizowane oferty promocyjne. Dzięki temu użytkownicy czują się bardziej docenieni i zainteresowani produktem/usługą.

Ważnym elementem personalizacji oferty jest dopasowanie jej do potrzeb użytkowników. Dzięki analizie danych i preferencji użytkowników, firmy mogą dostosować swoje produkty/usługi, aby lepiej odpowiadały konkretnym potrzebom. Przykładem może być oferta premium, która oferuje dodatkowe funkcje lub usługi, które są istotne dla danego użytkownika. Dopasowanie oferty zwiększa szansę na przekształcenie użytkowników w płacących klientów.

Marketing treści i afiliacyjny

W modelu freemium tworzenie wartościowych treści dla klientów jest istotnym narzędziem marketingowym. Dobre treści przyciągają uwagę użytkowników i budują ich zaufanie do firmy. Przykładowymi treściami mogą być blogi, poradniki, webinary czy darmowe narzędzia. Dzięki temu użytkownicy mają okazję zapoznać się bliżej z produktem/usługą i zobaczyć, jak może ona pomóc im w rozwiązaniu ich problemów.

Kolejną metodą promocji w modelu freemium jest marketing afiliacyjny. Firmy mogą współpracować z partnerami, takimi jak blogerzy, influencerzy czy strony internetowe, w celu promocji swojego produktu/usługi. Partnerzy mogą polecać produkt/usługę swoim czytelnikom lub obserwatorom, co zwiększa szansę na pozyskanie nowych użytkowników. W zamian, partnerzy mogą otrzymywać prowizję od firmy za przekazanie nowych użytkowników.

A/B testing

A/B testing jest ważnym narzędziem w modelu freemium. Polega on na testowaniu różnych wariantów produktu/usługi, aby zidentyfikować, który wariant generuje lepsze wyniki. Przykładowymi elementami, które można testować, są interfejs użytkownika, układ strony, nagłówki czy przyciski CTA. Dzięki A/B testingowi firmy mogą podejmować lepsze decyzje projektowe i zoptymalizować swoje produkty/usługi.

Kolejnym krokiem po przeprowadzeniu A/B testingu jest wykorzystanie wyników testów do udoskonalenia oferty. Firmy mogą na podstawie zebranych danych wdrożyć zmiany, które przyczynią się do zwiększenia konwersji, zaangażowania czy satysfakcji użytkowników. Udoskonalanie oferty na podstawie wyników testów jest kluczowe dla ciągłego doskonalenia produktu/usługi.

Retencja klientów i programy lojalnościowe

W modelu freemium ważne jest nie tylko przyciągnięcie nowych użytkowników, ale także utrzymanie już istniejących. Tworzenie programów nagradzających stałych klientów jest jednym ze sposobów na zwiększenie retencji. Przykładowo, można oferować dodatkowe funkcje, rabaty czy darmowe usługi dla użytkowników, którzy korzystają z produktu/usługi przez dłuższy czas. Dzięki temu użytkownicy czują się docenieni i mają większą motywację, aby pozostać klientami.

Kolejnym aspektem retencji klientów jest zapewnienie im wsparcia i dodatkowych korzyści. Firmy powinny być dostępne dla swoich klientów, aby pomagać im w rozwiązywaniu problemów czy odpowiadać na pytania. Dodatkowo, można oferować klientom dodatkowe korzyści, takie jak darmowe szkolenia, materiały edukacyjne czy dostęp do ekskluzywnych wydarzeń. Zapewnienie wsparcia i dodatkowych korzyści zwiększa szansę na utrzymanie klientów na dłuższą metę.

Wykorzystanie sztucznej inteligencji i uczenia maszynowego

Sztuczna inteligencja (SI) i uczenie maszynowe (UM) mają duże znaczenie w modelu freemium. Dzięki nim możliwa jest automatyzacja różnych procesów, co pozwala firmom zaoszczędzić czas i zasoby. Przykładowo, SI i UM mogą pomagać w automatycznym rekomendowaniu treści dla użytkowników lub personalizacji oferty na podstawie analizy danych. Automatyzacja procesów i personalizacja oferty poprawiają doświadczenie użytkowników i zwiększają ich zaangażowanie.

Wykorzystanie SI i UM umożliwia również głębszą analizę danych i prognozowanie preferencji klientów. Dzięki odpowiednim algorytmom, można przewidywać, jakie funkcje czy treści będą najbardziej wartościowe dla użytkowników w przyszłości. Ta wiedza pozwala firmom na podejmowanie lepszych decyzji biznesowych i dostosowywanie swojej oferty do zmieniających się potrzeb użytkowników.

Gamifikacja i social proofing

Gamifikacja jest coraz bardziej popularnym narzędziem w modelu freemium. Polega ona na wykorzystaniu elementów gier, takich jak punkty, poziomy czy nagrody, w celu zwiększenia zaangażowania użytkowników. Przykładem może być nagradzanie użytkowników za osiągnięcie określonych celów czy udział w konkursach. Gamifikacja sprawia, że korzystanie z produktu/usługi staje się bardziej interesujące i satysfakcjonujące.

Prezentowanie opinii i rekomendacji innych użytkowników to kolejne narzędzie, które wpływa na decyzję użytkownika o skorzystaniu z produktu/usługi. W modelu freemium firma może wykorzystać social proofing, czyli prezentowanie pozytywnych opinii lub rekomendacji innych użytkowników. To działa jak rekomendacja od zaufanych źródeł i zwiększa szansę na przekształcenie użytkownika w płacącego klienta.

Freemium — artykuły polecane

Rodzaje polityk cenowych — FMCG — Kryteria wyboru polityki cenowej — Zasady kalkulacji cen — Programy lojalnościowe — Masowa indywidualizacja — Customer lifetime value — Omnichannel — Dyferencjacja

Bibliografia

• Doligalski T. (red.) (2014), Modele biznesu w internecie, Wydawnictwo Naukowe PWN, Warszawa
• Michalak J. (2016), Model biznesu przedsiębiorstw, Wydawnictwo Uniwersytetu Łódzkiego
• Nogalski B., Szpitter A., Jabłoński M. (2016), Zarządzanie projektami w kształtowaniu elastycznych modeli biznesu operatorów systemu dystrybucyjnego, Wydawnictwo Uniwersytetu Gdańskiego, Gdańsk
• Schmidt K. (2015), Rentowność przedsiębiorstwa w schematach modelu biznesowego Osterwaldera i Pigneura, Debiuty Ekonomiczne
• Waliński J. (2013), Ekonomia bez ograniczeń, Polskie Towarzystwo Ekonomiczne, Łódź
• Wierzbiński M. (2016), Model przychodowy w kształtowaniu modelu biznesu, Wydawnictwo Naukowe Uniwersytetu Szczecińskiego

Autor: Magdalena Rzepiszczak