Partnerstwo strategiczne a negocjacje

Partnerstwo strategiczne jest jednym z najważniejszych i najefektywniejszych narzędzi zarządzania współczesnymi organizacjami. Jest to długoterminowe porozumienie pomiędzy dwoma lub więcej podmiotami, które dąży do osiągnięcia wspólnych celów biznesowych i wzajemnych korzyści. Partnerstwo strategiczne opiera się na zaufaniu, współpracy i wzajemnym wsparciu, a także na podziale ryzyka i zasobów.

Współpraca w ramach partnerstwa strategicznego może mieć różne formy, takie jak wspólne projekty badawczo-rozwojowe, wspólne inwestycje, wymiana know-how, wspólne marketingowe, integracja procesów biznesowych itp. Kluczowym elementem partnerstwa strategicznego jest dążenie do tworzenia wartości dla obu stron poprzez synergiczne wykorzystanie ich komplementarnych zasobów i kompetencji.

Obecnie coraz większego znaczenia nabiera partnerstwo strategiczne dla realizacji wspólnych przedsięwzięć. Z jednej strony mamy do czynienia z trudnymi warunkami konkurowania w złożonym i dynamicznym otoczeniu, a z drugiej - zapotrzebowaniem na nawiązywanie trwałych, obustronnie korzystnych i opartych na zaufaniu (lojalności) stosunków z kontrahentami (dostawcami, odbiorcami, kooperantami, sojusznikami, itp.).

Przy ustalaniu i ocenie zagadnień i celów w negocjacjach pojawia się zatem bardzo istotny problem uwzględniania dwojakiego rodzaju kwestii:

• zagadnień merytorycznych dotyczących konkretnej transakcji,
• relacji z partnerem (także partnerstwa o znaczeniu strategicznym),
• bowiem "...waga, jaką przywiązujemy do dobrych relacji, zmienia sposób zachowania ludzi, którzy próbują podjąć negocjacje" [Negocjacje..., 2003, s. 164].

Obie kwestie należy traktować jako związane ze sobą i zarazem rozłączne. Z jednej strony, zarówno rozwiązywanie problemów merytorycznych, jak i kształtowanie wzajemnych stosunków mogą korzystnie oddziaływać na siebie nawzajem. Warunkiem jest oczywiście przypisywanie istotnego znaczenia obu tym kwestiom, może się bowiem okazać, iż w danym przypadku ważne są wyłącznie cele dotyczące konkretnej transakcji. Z drugiej strony, obie omawiane kwestie należy traktować rozłącznie, w tym sensie, że efektywne dla nas rozwiązanie jednej z nich nie powinno mieć negatywnego wpływu na drugą. Niewskazana może być więc akceptacja niekorzystnego porozumienia za cenę utrzymania pozytywnych relacji między partnerami, bądź też pogorszenie wzajemnych stosunków poprzez dążenie do uzyskania doraźnych korzyści kosztem partnera. Każda, specyficzna sytuacja negocjacyjna wymaga zatem racjonalnego wyważenia znaczenia obu omawianych kwestii z punktu widzenia zarówno celów firmy jako całości, jak i danego przedsięwzięcia, a także pod kątem założeń i punktu widzenia drugiej strony.

Strategia zawierania korzystnych transakcji

Wychodząc od tezy, iż "... relacje strategiczne dominują we współczesnym świecie biznesu" R.M. Saunders [2006] - w oparciu o syntezę szeregu opracowań na temat negocjacji partnerskich - wymienia następujące etapy i zarazem zasady stanowiące strategię zawierania obustronnie korzystnych transakcji:

• rozpoczynanie negocjacji - jasne określenie celów, zabieganie o względy potencjalnego partnera i zakomunikowanie mu chęci zawarcia sojuszu,
• dochodzenie do porozumienia - stworzenie zespołu (posiadającego jasno określony, wspólny cel), rozpoczęcie negocjacji od jasnego sprecyzowania potrzeb i celów obu stron, wzajemna wymiana niezbędnych informacji, efektywne słuchanie partnera, rezygnowanie z nierealnych oczekiwań, nie postrzeganie drugiej strony jako przeciwnika, nie unikanie drażliwych tematów, otwarte mówienie o odczuciach, unikanie niepotrzebnego pośpiechu, zadawanie pytań i dokonywanie podsumowań.

Z kolei T. Krattenmaker [2006] przedstawia siedem koncepcji, zalecanych przez ekspertów menedżerom pragnącym usprawnić umiejętności skutecznego budowania relacji w biznesie:

• uświadomienie sobie, że transakcja to rzadko kiedy jednorazowa relacja,
• zasiadanie do negocjacji "po tej samej stronie stołu",
• staranny dobór reprezentantów,
• zapewnienie uczestnictwa w negocjacjach osób odpowiedzialnych za wdrożenie postanowień kontraktu,
• propagowanie idei współpracy, a nie współzawodnictwa,
• rozpowszechnianie idei krzewienia wiedzy (wymiany informacji),
• propagowanie idei wspólnoty, a nie kasty.

Ważne jest nie tylko kształtowanie relacji partnerskich, ale także ich podtrzymywanie. W przypadku sojuszu (aliansu), który jest "...długotrwałą relacją, która dopiero się rozpoczyna po zawarciu transakcji" należy zatem przestrzegać następujących zaleceń [Bernhut 2006]:

• uczynienie zarządzania partnerstwem kluczowa umiejętnością w firmie,
• budowanie wzajemnego zaufania i sterowanie nim,
• nadzorowanie skuteczności relacji,
• opracowanie wspólnego protokołu (procedury) podejmowania decyzji.

Strategie negocjacyjne w partnerstwie strategicznym

Współpraca i tworzenie wartości

W partnerstwie strategicznym negocjacje powinny być ukierunkowane na współpracę i tworzenie wartości dla obu stron. Partnerzy powinni dążyć do znalezienia synergii i wykorzystania swoich komplementarnych zasobów i kompetencji w celu osiągnięcia wspólnych celów biznesowych.

W trakcie negocjacji strony powinny szukać win-win solutions, które przynoszą korzyści dla obu partnerów. Ważne jest umiejętne szukanie wspólnych interesów i kreatywne rozwiązywanie różnic i konfliktów.

Budowanie zaufania i relacji partnerskich

Negocjacje w partnerstwie strategicznym są również szansą do budowania zaufania i relacji partnerskich. Partnerzy powinni dążyć do budowania wzajemnego szacunku, zrozumienia i zaufania, które są fundamentem trwałego i efektywnego partnerstwa.

Ważne jest umiejętne zarządzanie komunikacją i budowanie otwartej i transparentnej atmosfery negocjacyjnej. Partnerzy powinni być gotowi do dzielenia się wiedzą i doświadczeniem oraz do wspólnego rozwiązywania problemów.

Elastyczność i adaptacja

Negocjacje w partnerstwie strategicznym wymagają elastyczności i zdolności do adaptacji do zmieniających się warunków i sytuacji rynkowych. Partnerzy powinni być otwarci na kompromisy i zmiany, aby osiągnąć najlepsze porozumienie.

Ważne jest również wykorzystywanie wiedzy i doświadczenia partnerów w procesie negocjacyjnym. Partnerzy powinni aktywnie uczestniczyć w negocjacjach i wnosić swoje pomysły i sugestie.

Negocjacje w partnerstwie strategicznym są procesem trudnym, ale jednocześnie dającym wiele możliwości rozwoju i osiągnięcia sukcesu. Partnerzy powinni podejść do negocjacji z otwartym umysłem i gotowością do współpracy, aby osiągnąć porozumienie, które przyniesie korzyści dla obu stron.

Negocjacje partnerskie

Właściwe przygotowanie do negocjacji partnerskich

Przed przystąpieniem do negocjacji partnerskich ważne jest przeprowadzenie dokładnej analizy sytuacji. Należy zbadać zarówno własne, jak i potencjalnego partnera, aby zrozumieć ich cele, potrzeby, mocne strony oraz potencjalne trudności. Analiza ta pozwoli na lepsze zrozumienie kontekstu negocjacji i dostarczy cennych informacji, które mogą pomóc w osiągnięciu korzystnego porozumienia.

Kolejnym krokiem jest określenie własnych interesów i celów w negocjacjach partnerskich. Interesy mogą być różne dla każdej strony, dlatego istotne jest zidentyfikowanie punktów, które są najważniejsze dla naszej organizacji. Określenie celów pozwoli nam na skoncentrowanie się na konkretnych rezultatach, które chcemy osiągnąć w trakcie negocjacji.

Po przeprowadzeniu analizy i określeniu interesów i celów, konieczne jest zaplanowanie strategii negocjacyjnej. Warto rozważyć różne scenariusze i przygotować się na ewentualne kompromisy. Ważne jest również zdefiniowanie swojej pozycji wyjściowej oraz zakresu elastyczności w negocjacjach. Planowanie strategii pozwoli na większą pewność siebie i lepszą kontrolę nad procesem negocjacyjnym.

Merytoryczne zagadnienia w negocjacjach partnerskich

W negocjacjach partnerskich istotne jest zidentyfikowanie i skoncentrowanie się na ważnych zagadnieniach merytorycznych. Należy dokładnie przeanalizować aspekty finansowe, prawnie, techniczne oraz wszelkie inne istotne kwestie, które mogą mieć wpływ na transakcję. Ważne jest, aby zrozumieć i uwzględnić te zagadnienia w trakcie negocjacji, aby uniknąć późniejszych problemów i konfliktów.

Negocjacje partnerskie często wymagają kreatywnego podejścia do rozwiązywania problemów. Warto poszukiwać innowacyjnych rozwiązań i być otwartym na propozycje drugiej strony. Kreatywność może pomóc w znalezieniu wzajemnie korzystnego porozumienia, które zaspokoi interesy obu stron. Ważne jest również budowanie atmosfery zaufania i współpracy, która sprzyja kreatywnemu myśleniu i poszukiwaniu win-win rozwiązań.

Komunikacja w negocjacjach partnerskich

Komunikacja odgrywa kluczową rolę w negocjacjach partnerskich. Ważne jest, aby umiejętnie słuchać drugiej strony i zadawać pytania, które pomogą w zrozumieniu ich perspektywy. Należy również jasno i precyzyjnie wyrażać swoje oczekiwania i propozycje. Skuteczna komunikacja pozwoli na budowanie porozumienia i rozwiązywanie ewentualnych nieporozumień.

W trakcie negocjacji partnerskich ważne jest unikanie drażliwych tematów, które mogą prowadzić do konfliktów. Konstruktywne rozwiązywanie konfliktów polega na szukaniu wspólnych punktów i kompromisów, które będą satysfakcjonujące dla obu stron. Ważne jest utrzymanie profesjonalnej i pozytywnej atmosfery, która sprzyja efektywnym negocjacjom.

Rozwiązywanie konfliktów w negocjacjach partnerskich

Rozwiązywanie konfliktów w negocjacjach partnerskich wymaga zastosowania odpowiednich technik negocjacyjnych. Należy szukać wspólnych rozwiązań, które uwzględnią interesy obu stron. Ważne jest również skupienie się na faktach i argumentach, a nie na emocjach. Techniki takie jak poszukiwanie kompromisów, mediacja lub arbitraż mogą być przydatne w procesie rozwiązywania konfliktów.

Negocjacje partnerskie powinny dążyć do znalezienia win-win rozwiązań, czyli takich, które będą korzystne dla obu stron. Ważne jest uświadomienie sobie, że negocjacje nie polegają na wygranej jednej strony kosztem drugiej. Szukanie wspólnych interesów i równowagi pozwoli na stworzenie trwałych relacji partnerskich opartych na zaufaniu i wzajemnym zrozumieniu.

Uwzględnianie interesów obu stron w negocjacjach partnerskich

W negocjacjach partnerskich istotne jest dążenie do osiągnięcia wspólnej korzyści i równowagi interesów. Ważne jest, aby rozważać perspektywę drugiej strony i szukać rozwiązań, które będą satysfakcjonujące dla obu stron. Uwzględnienie interesów obu stron pozwoli na budowanie trwałych i satysfakcjonujących relacji partnerskich.

W negocjacjach partnerskich ważne jest przestrzeganie zasad etyki i odpowiedzialnego biznesu. Należy postępować zgodnie z wartościami organizacji i dbać o dobre imię firmy. Ważne jest również szanowanie drugiej strony, uczciwość i przejrzystość w działaniach. Etyczne podejście do negocjacji partnerskich pozwoli na budowanie trwałych i wartościowych relacji biznesowych.

Partnerstwo strategiczne a negocjacje — artykuły polecane

Strategia koalicji (negocjacje) — Negocjacje — Kompromis — Styl negocjacji — Pertraktacje — Planowanie negocjacji — Negocjacje wielostronne - strategie — Metody rozwiązywania konfliktów — Fazy negocjacji

Bibliografia

• Harvard Business Essentials (2003), Negocjacje, MT Biznes, Konstancin-Jeziorna
• Kozina A. (2004), Negocjacje w procesach fuzji i przejęć. Zarządzanie Zasobami Ludzkimi, (3-4)
• Krattenmaker T. (2006), Mistrzowskie negocjacje. Jak nawiązać trwałe relacje z partnerami biznesowym, Studio EMKA, Warszawa
• Lewicki R., Saunders D., Barry B., Minton J. (2018), Zasady negocjacji, Dom Wydawniczy Rebis, Poznań
• Nadler J., Thompson L., Van Boven L. (2003), Learning Negotiations Skills: Four Models of Knowledge Creation and Transfer, Management Science, vol. 49, no 4
• Probst G., Raub S., Romhardt K. (2002), Zarządzanie wiedzą w organizacji, ABC Oficyna Ekonomiczna, Kraków
• Rządca R. (2003), Negocjacje w interesach, Polskie Wydawnictwo Ekonomiczne, Warszawa
• Saunders R. (2006), Jak wynegocjować dobre warunki partnerstwa strategicznego, by móc spać spokojnie, [w:] Mistrzowskie negocjacje. Jak nawiązać trwałe relacje z partnerami biznesowym, Studio EMKA, Warszawa

Autor: Andrzej Kozina