Planowanie negocjacji

Planowanie negocjacji
Polecane artykuły

W fazie planowania negocjacji strony przyjmują stanowiska i strategie. W przygotowaniach skoncentrować uwagę należy na pięciu obszarach:

Kluczowe kroki

Diagnoza

  • skompletowanie zespołu negocjacyjnego,
  • zebranie informacji,
  • analiza celów- czyli utworzenia listy celów, określenie maksimum wymagań oraz minimum wymagań,
  • analiza trudności i korzyści,
  • analiza argumentów,
  • wybór strategii działania- jaki styl negocjowania preferujemy,
  • przewidywanie trudności i ich przełamywanie,
  • analiza pułapek- obmyślenie środków zaradczych,
  • warunki powodzenia negocjacji: terytorialne i przestrzenne usytuowanie negocjatorów, czas w negocjacjach,
  • terytorialne i przestrzenne usytuowanie negocjatorów- negocjacje mogą odbywać się: na własnym terytorium, partnera, neutralnym. Najlepsze kontakty zawiera się wtedy gdy obie strony ulokowane są wygodnie. Nie należy narzucać miejsca.
    • na własnym terenie- jesteśmy z góry dominujący, czujemy się bezpieczniejsi,
    • na terenie partnera -przeniesienie sprawia, ze wywierana jest presja lub rozproszona uwaga,
    • neutralne- dla profesjonalistów: kawiarnia, wynajęta sala, restauracja.
  • czas w negocjacjach- niewskazany pośpiech, nocne lub poranne godziny,
  • uwarunkowania kulturowe- zapoznanie się wcześniejsze z zasadą kultury organizacyjnej. Należy poznać różnice kulturowe, * obyczaje, zwyczaje, mentalność narodową.

Cel

Określenie pożądanego wyniku. Czym więcej celów wyznaczasz sobie na etapie przygotowania, tym łatwiej jest prowadzić negocjacje.

Procedury Przygotowanie taktyczne i strategiczne. Najważniejszym elementami są tu:

  • wypracowanie wariantów pozwalających na zachowanie elastyczności,
  • przygotowanie taktycznego zestawu ruchów początkowych,
  • sformułowanie ogólnego planu strategicznego.

Przed przystąpieniem do negocjacji należy odpowiedzieć na wiele pytań, z których najważniejsze brzmią:

  • Dlaczego rozpoczynamy negocjacje i czego one mają dotyczyć ?
  • Kto będzie naszym przeciwnikiem ? Jaki przyjmie styl ?
  • Jakie oferty wyjściowe zamierzamy przedstawić ? Do jakiego poziomu jesteśmy skłonni czynić ustępstwa ?
  • Gdzie zamierzamy prowadzić negocjacje, w jakim miejscu? (nasze terytorium czy strony przeciwnej).
  • Jak długo zamierzamy prowadzić rozmowy ? Ile czasu możemy poświęcić ?

Dobre wyniki w negocjacjach osiąga się przede wszystkim dzięki dobremu przygotowaniu. Jeśli jedna ze stron negocjacyjnych jest lepiej przygotowana to uzyska więcej.

Przygotowanie do negocjacji jest procesem obejmującym kilka ważniejszych elementów:

  • analizę interesów własnych i drugiej strony,
  • analizę alternatyw; co zrobisz, jeżeli negocjacje nie zakończą się powodzeniem,
  • zdefiniowanie kwestii negocjacyjnych; temat rozmowy; w jakich sprawach chcecie podjąć wspólną decyzję,
  • opracowanie obiektywnych kryteriów dla oceny każdej z omawianych kwestii,
  • przygotowanie propozycji rozwiązania problemu, w tym oferty wstępnej składanej drugiej stronie.

Zazwyczaj przewodniczący nie uczestniczy w tych wewnętrznych rozmowach. Jeżeli już do tego dojdzie powinien chronić obie strony do przyjmowanie tylko jednego stanowiska, dowiadywać się, jakie są ich interesy i ostateczne cele, oraz zachęcać do formułowania wielu wariantów porozumienia.

Bibliografia

  • Bjorn Lunden i Lennart Rosell " Techniki negocjacji- jak odnieść sukces w negocjacjach", Wydawnictwo BL Info Polska, Gdańsk 2003
  • Willem Mastenbroek "Negocjowanie", Wydawnictwo Naukowe PWN, Warszawa 1998
  • Lidia ZBIEGIEŃ-MACIĄG "Taktyki i techniki negocjacyjne", Uczelniane Wydawnictwa Naukowo-Dydaktyczne, Kraków 2003
  • Donaldson M.C., Donaldson M." Negocjacje", Wydawnictwo RM 1999

Autor: Magdalena Buczak