Negocjacje wielostronne - strategie

Negocjacje wielostronne - strategie
Polecane artykuły

Biorąc pod uwagę definicję i cechy negocjacji wielostronnych, proponuje się przyjęcie trzech zasadniczych kryteriów typologii strategii prowadzenia tego rodzaju negocjacji. Możliwości (stany) konkretyzujące te kryteria pozwalają na wyodrębnienie sześciu tzw. strategii bazowych (podstawowych) - zob. Tabela 1.

Wyróżnienie tych strategii (w trzech układach jednowymiarowych) nie jest wystarczające z punktu widzenia specyfiki rozważanych negocjacji, tzn. strategie bazowe nie są użytecznymi narzędzi ich prowadzenia. Niezbędne jest zatem łączne uwzględnienie powyższych kryteriów (wymiarów), umożliwiające wyodrębnienie ośmiu jakościowo odmiennych, możliwych do praktycznego zastosowania strategii negocjacji wielostronnych (w układzie trójwymiarowym), tzn. strategii wynikowych - zob. Tabela 2.

Tabela 1. Bazowe strategie negocjacji wielostronnych

Kryteria Typy strategii bazowych
Sposób postrzegania sytuacji negocjacyjnej (celów i interesów stron, ich wzajemnych relacji oraz kontekstu negocjacji) [1] Integratywna (współdziałania, kooperacji, targowanie oparte o interesy) - ukierunkowana na wspólne (zgodne) cele, | poszukiwanie porozumienia, pozyskiwanie zwolenników (sojuszników).
Dystrybutywna (współzawodnictwa, walki, targowanie pozycyjne) - zorientowana na rozbieżne (konfliktowe) cele, tworzenie podziałów, zwalczanie oponentów (przeciwników).
Siła (pozycja) przetargowa - wyznaczająca realne możliwości negocjatora

w zakresie kontrolowania przebiegu negocjacji i wpływania na innych ich uczestników [2]

Supremacji (zwierzchnictwa) - duże możliwości działania, realizacji własnych celów (wspólnych, lub konfliktowych w stosunku do innych), pełnienia wiodącej roli - wykazania inicjatywy i zaangażowania w prowadzenie negocjacji.
Deprymacji (podporządkowania) - ograniczone możliwości działania dla realizacji celów, poszukiwanie sposobów ich poszerzenia, lub ograniczanie się do artykułowania (deklaracji) potrzeb, chęci lub odmawiania współpracy, wyrażania opinii.
Rodzaj działania (sposób postępowania) w relacji do pozostałych uczestników negocjacji Indywidualistyczna - dominuje działanie w pojedynkę (na własną rękę), pośrednio wpływające na zespół uczestników.
Kolektywna - przeważa działanie zorientowane bezpośrednio na zespół uczestników, tj. kształtowanie jego struktury i procesów.

Źródło: opracowanie własne

Tabela 4. Trójwymiarowa typologia strategii negocjacji wielostronnych

Strategii:

(bazowe ↓→)

(wynikowe X)

Indywidualistyczna Kolektywna
Integratywna Supremacji Przedsiębiorcza

[Kreatora]

Integracji (konstrukcji koalicji)

[Integratora]

Deprymacji Demonstracji poparcia

[Kibica]

Akcesji do koalicji

[Ogniwa]

Dystrybutywna Supremacji Walki

[Terminatora]

Dezintegracji (rozbicia koalicji)

[Dywersanta]

Deprymacji Manifestacji sprzeciwu

[Don Kichota]

Akcesji do kontr-koalicji

[Opozycjonisty]

Źródło: opracowanie własne

Dla umożliwienia wyboru odpowiedniej strategii w danej sytuacji negocjacyjnej niezbędne jest określenie warunków ich użyteczności - zob. Tabela 3.

Tabela 3. Warunki użyteczności strategii negocjacji wielostronnych

Strategia Zakres zastosowania strategii
Przedsiębiorcza Porozumienie z innymi, zawierane na własnych warunkach - choć nie jest niezbędne (dla doraźnych celów) - istotnie powiększa korzyści i\lub wzmacnia potencjał zasobów, lub osłabia potencjalnych konkurentów, np. tworzenie "imperium" przez kolejne fuzje z innymi firmami.
Demonstracji poparcia Nie jest się atrakcyjnym partnerem dla innych, lecz sam fakt ich "medialnego" poparcia stanowi jedyne źródło potencjalnych korzyści, tj. co najmniej poprawy wizerunku, uzyskania ewentualnej nagrody, czy korzyści w przyszłości, np. zaproszenia do koalicji.
Walki Najlepszą metodą jest zdominowanie innych poprzez narzucenie swoich warunków, przy czym nie pociąga to za sobą kosztów istotnie przewyższających możliwe do uzyskania korzyści, np. wynikających z utraty partnera lub jego rewanżu.
Manifestacji sprzeciwu Werbalny sprzeciw wobec innych jest jedynym sposobem uzyskania ewentualnych korzyści, zwykle w przyszłości, w przypadku zmiany sytuacji, np. niepowodzenia kolacji, lub w wyniku korzystnych uwarunkowań zewnętrznych, np. zablokowania realizacji jej celów - uznanych za bezzasadne (nieistotne, niegodziwe, itp.) - przez silniejsze podmioty zewnętrzne.
Integracji Poszukiwanie wysokiej jakości porozumienia z innymi, poprzez dążenie do maksymalnego zrealizowania celów i wspólne rozwiązywanie problemów, zwłaszcza gdy wszyscy dysponują znacznym potencjałem, prowadzące do osiągnięcia jak najlepszych rezultatów końcowych.
Akcesji do koalicji Współdziałanie z innymi jest najlepszym (niekiedy jedynym) sposobem poprawy własnej pozycji dla (przynajmniej częściowej) realizacji celów, wspólnych dla koalicji.
Dezintegracji Rywalizacja z innymi dla uniemożliwienia lub ograniczenia realizacji ich wspólnych (dla nas przeciwnych) zamierzeń jest najkorzystniejszym sposobem realizacji własnych celów, np. rozbicie wcześniej zawartej, lecz aktualnie nieefektywnej koalicji, nie dopuszczenie do powstania aliansu mogącego osłabić pozycję przy prawdopodobnych niekorzystnych warunkach zewnętrznych.
Akcesji do kontr-koalicji Współdziałanie z innymi jest najlepszym (niekiedy jedynym) sposobem poprawy własnej pozycji dla (przynajmniej częściowej) realizacji celów, wspólnych dla koalicji i zarazem rozbieżnych z celami innej koalicji.

Źródło: opracowanie własne

Reasumując, za najbardziej preferowaną (zalecaną) należy uznać strategię integracyjną (konstrukcji koalicji). Uwzględniając jednakże obiektywne trudności jej realizacji, uwarunkowane złożonością rozważanych negocjacji i często ograniczonymi możliwościami działania, bardziej realistyczną jest strategię akcesji do koalicji (zwłaszcza w kontekście wzmiankowanych wcześniej aktualnych uwarunkowań negocjacji).

Przypisy

  1. Są to dwie podstawowe strategie prowadzenia negocjacji (dwustronnych), oparte na klasycznej koncepcji R.E. Waltona i R.B. McKersie'ego [1965], często opisywane w literaturze - zob. np. [R.J. Lewicki i inni 2005, s. 89 i dalsze], [J. Kamiński 2003, s. 49 i dalsze] i [[[Negocjacje]] 2003, s. 18-28].
  2. Jest to interpretacja siły przetargowej jako kategorii relatywnej (relacyjnej), a nie absolutnej - trudnej do zastosowania w opisie i analizie sytuacji negocjacyjnej, tym bardziej w negocjacjach wielostronnych - por. np. [R.J. Lewicki 2005, s. 214] i [R. Rządca 2003, s. 73].

Bibliografia

  • Crump L., Glendon A.I., Towards a Paradigm of Multiparty Negotiation, "International Negotiation" 2003, vol. 8, no. 2.
  • Kamiński J., Negocjowanie. Techniki rozwiązywania konfliktów, Poltext, Warszawa 2003.
  • Kramer R.M, The More the Merrier?. Social Psychological Aspects of Multiparty Negotiations in Organizations, [w:] Bies * Lewicki R.J., Saunders D.M., Barry B., Minton J.W., Zasady negocjacji. Kompendium wiedzy dla trenerów i menedżerów, Dom Wydawniczy Rebis, Poznań 2005.
  • Rządca R., Negocjacje w interesach, PWE, Warszawa 2003.
  • Watkins M., Sztuka negocjacji w biznesie. Innowacyjne podejście prowadzące do przełomu, Wydawnictwo Helion, Gliwice 2005.

Autor: Andrzej Kozina