Metody wynagradzania akwizytorów

Akwizycja polega na bezpośrednim kontakcie przedstawiciela sprzedawcy z przedstawicielem nabywcy w celu pozyskania nabywców, zbierania zamówień, a w konsekwencji zawarcia umowy kupna-sprzedaży. Stosowana jet, aby polepszyć skuteczność sprzedaży, natomiast wyniki pracy w dużym stopniu zależą od zatrudnionych pracowników i stopnia ich kwalifikacji, dlatego tak ważny jest ich odpowiedni dobór.

Akwizytorzy odgrywają ogromną rolę, ponieważ kształtują wizerunek firmy i wpływają na decyzję klientów w sprawach zakupu produktów. Z tego względu powinni posiadać cechy, bez których nie można obyć się w tym zawodzie, czyli umiejętność rozmowy z klientem, umiejętność wpływania na psychikę człowieka, samodyscyplina, pewność siebie i wytrwałość.

Metody wynagradzania

Jako wynagrodzenie akwizytorzy najczęściej otrzymują prowizja w wysokości określonego procentu od obrotu. Procent ten jest ustalony przez daną firmę.

• Prowizja może być oparta na systemie punktowym. Za każdą transakcję akwizytor otrzymuje różną liczbę punktów, w zależności od stopnia trudności sprzedaży danego towaru. Następnie zostaje zakwalifikowany do odpowiedniego przedziału punktowego i za daną sumę punktów otrzymuje wynagrodzenie, gdzie stawka za każdy punkt jest w danym przedziale jednakowa.
• Innym sposobem wynagradzania akwizytorów jest otrzymywanie stałej pensji powiększone o prowizję. W tym przypadku ponoszone są opłaty na ZUS, w związku z czym zyskują oni dodatkowe korzyści jakimi są: ubezpieczenie oraz prawo do emerytury. Jednak procent prowizji jest wtedy odpowiednio niższy.
• Możemy się także spotkać z wypłacaniem stałej pensji powiększanej o premię za wykonanie normy. Stosuje się tutaj skalę progową, a wysokość wynagrodzenia zależy od zakwalifikowania do odpowiedniego progu. System ten nie tylko gwarantuje minimalne zarobki, ale także daje szansę ciągłego powiększania premii, co prowadzi do polepszenia wydajności pracowników, a co za tym idzie - poprawę funkcjonowania firmy.
• W nieco inny sposób wynagradzanie wygląda w systemie [work marketing. Polega to na tym, że akwizytor kupuje daną ilość towaru od firmy po promocyjnej cenie i odsprzedaje to po wyższej cenie, a różnica pomiędzy ceną zakupu a ceną sprzedaży jest jego prowizją. Sieci marketingowe zbudowane są na zasadzie hierarchicznej. Wchodzący do sieci kupuje prawo wejścia od swego sponsora, lecz może je potem odsprzedawać innym akcesantom. Każdy uczestnik sieci otrzymuje premię od sprzedaży, a sponsor także premię od sprzedaży dokonanej przez zwerbowanych przez siebie członków. Wysokość premii uzależniona jest od miejsca w hierarchii, a ono z kolei od obrotów w poprzednim okresie. Sprzedawca uzyskujący obrót w wysokości odpowiadającej kolejnym progom awansuje, osiągając wyższy szczebel hierarchii. Dochód z premii przypadający akwizytorom stojącym na trzecim oraz wyższych szczeblach hierarchii uzależniony jest od różnicy stawek premii, jaką osiągną wszystkie jego grupy łącznie, a stawkami należnymi tym grupom oddzielnie (J. Targalski,1999, s. 167)

Prowizja

Prowizja jest jedną z najpopularniejszych form wynagradzania akwizytorów. Polega ona na tym, że akwizytor otrzymuje procentową część wartości sprzedaży, którą zrealizował. Jest to forma motywacji oparta na osiągnięciach, która stymuluje akwizytorów do maksymalizacji swoich wyników sprzedażowych.

Zaletą prowizji jest to, że motywuje akwizytorów do większej aktywności i zaangażowania w sprzedaż. Dzięki temu, że otrzymują wynagrodzenie proporcjonalne do swoich osiągnięć, mają silną zachętę do podejmowania działań sprzedażowych. Dodatkowo, prowizja daje możliwość akwizytorom zarabiania większych pieniędzy w przypadku sprzedaży towarów lub usług o wyższej wartości.

Wadą prowizji jest to, że może powodować niepewność finansową u akwizytorów. Ich zarobki są uzależnione od wyników sprzedażowych, co może prowadzić do wahania wysokości wynagrodzenia. Ponadto, akwizytorzy mogą skupiać się tylko na sprzedaży produktów lub usług, które przynoszą im największe prowizje, a niekoniecznie są najlepsze dla klientów.

Mimo tych wad, prowizja jest nadal popularną metodą wynagradzania akwizytorów ze względu na jej skuteczność w motywowaniu do osiągania lepszych wyników sprzedażowych.

Stała pensja powiększona o prowizję

Inną tradycyjną metodą wynagradzania akwizytorów jest stała pensja powiększona o prowizję. W tym modelu, akwizytor otrzymuje stałe wynagrodzenie, które jest pewne i niezależne od wyników sprzedażowych, ale dodatkowo może zarobić prowizję od sprzedaży.

Korzyścią tego modelu wynagradzania jest to, że zapewnia pewność finansową akwizytorom, której brakuje w przypadku samej prowizji. Stała pensja daje im poczucie stabilności i bezpieczeństwa, co może wpływać pozytywnie na ich motywację i zaangażowanie w pracę.

Ograniczeniem tego modelu jest to, że może nie dawać tak silnej zachęty do osiągania wyników sprzedażowych, jak prowizja. Akwizytorzy mogą skupiać się na zapewnieniu sobie stałego wynagrodzenia i niekoniecznie dążyć do maksymalizacji sprzedaży. Ponadto, jeśli prowizja jest ustalona na niskim poziomie, może nie być wystarczająco motywująca dla akwizytorów.

Premia za wykonanie normy

Premia za wykonanie normy to metoda wynagradzania, w której akwizytor otrzymuje dodatkowe wynagrodzenie za osiągnięcie określonych celów sprzedażowych. Normy mogą być ustalane w oparciu o ilość sprzedanych towarów, wartość sprzedaży lub inne wskaźniki.

Taka metoda wynagradzania motywuje akwizytorów do konkretnych działań sprzedażowych, które przyczyniają się do realizacji ustalonych celów. Otrzymanie premii za wykonanie normy jest nagrodą za ich wysiłek i skuteczność w sprzedaży.

Przykłady firm stosujących tę metodę wynagradzania są liczne. Wiele przedsiębiorstw, zwłaszcza branży handlowej, korzysta z premii za wykonanie normy jako elementu systemu motywacyjnego dla swoich akwizytorów. Dzięki temu, akwizytorzy są dodatkowo motywowani do świadomej i skutecznej pracy.

System punktowy

System punktowy to inna forma tradycyjnego wynagradzania akwizytorów. Polega on na przyznawaniu punktów za różne osiągnięcia, takie jak liczba sprzedanych towarów, pozyskani nowi klienci lub wartość sprzedaży. Na podstawie zdobytych punktów, akwizytor otrzymuje odpowiednie wynagrodzenie.

Przyznawanie punktów ma na celu motywowanie akwizytorów do osiągania konkretnych celów sprzedażowych. Im więcej punktów zdobędą, tym większe będzie ich wynagrodzenie. System punktowy może być elastyczny i dostosowywany do indywidualnych potrzeb i oczekiwań firmy.

Korzyścią systemu punktowego jest to, że może być bardziej sprawiedliwy i obiektywny w porównaniu do innych metod wynagradzania, ponieważ wynagrodzenie jest uzależnione od konkretnych wyników akwizytorów. Dodatkowo, akwizytorzy mogą świadomie zarządzać swoimi punktami i dążyć do ich zdobycia poprzez skoncentrowanie się na określonych celach.

Ograniczeniem systemu punktowego jest to, że może być bardziej skomplikowany do wdrożenia i monitorowania niż inne metody wynagradzania. Ponadto, możliwość manipulacji punktami może wpłynąć na uczciwość i zaufanie wśród akwizytorów.

Mimo tych ograniczeń, system punktowy może być skuteczną metodą wynagradzania akwizytorów, pod warunkiem odpowiedniego zarządzania i transparentności.

Warto zauważyć, że tradycyjne metody wynagradzania akwizytorów mają swoje zalety i wady. Każda z nich ma swoje specyficzne cechy i może być bardziej odpowiednia w zależności od kontekstu i celów firmy. Ważne jest, aby odpowiednio dobrać i dostosować metodę wynagradzania, aby skutecznie motywować akwizytorów do osiągania lepszych wyników sprzedażowych.

Innowacyjne metody wynagradzania

System work marketing

System work marketing, znany również jako marketing wielopoziomowy, jest jednym z innowacyjnych sposobów wynagradzania akwizytorów. Opiera się on na tworzeniu hierarchicznej struktury sieci marketingowych, w której akwizytorzy zarabiają nie tylko na sprzedaży produktów, ale również na budowaniu własnej struktury sprzedażowej.

W systemie work marketing akwizytorzy otrzymują premie nie tylko za własne sprzedaże, ale także za sprzedaże osób, które zwerbowali do sieci. Sposób naliczania premii zależy od struktury firmy i ustalonych zasad. Może to być procent od sprzedaży całej struktury, prowizja od sprzedaży bezpośrednich rekrutów lub inne formy premiowania.

System work marketing motywuje akwizytorów do większej aktywności sprzedażowej, ponieważ im większa struktura sprzedażowa, tym większe zarobki. Dodatkowo, możliwość budowania własnej struktury sprzedażowej daje akwizytorom poczucie posiadania własnego biznesu i większej niezależności finansowej.

Udziały w zyskach

Inną innowacyjną metodą wynagradzania akwizytorów jest przyznawanie udziałów w zyskach. Polega to na przyznawaniu akwizytorom części zysków firmy w zależności od ich wyników sprzedażowych.

Przyznawanie udziałów w zyskach motywuje akwizytorów do większego zaangażowania w pracę i osiągania lepszych wyników sprzedażowych. Im lepsze wyniki, tym większy udział w zyskach. Dodatkowo, udziały w zyskach tworzą więź pomiędzy akwizytorami a firmą, ponieważ oznaczają uczestnictwo w sukcesie firmy.

Należy jednak pamiętać, że udziały w zyskach mają również swoje ograniczenia. W przypadku spadku zysków firmy, akwizytorzy mogą odczuć mniejsze wynagrodzenie. Ponadto, metoda ta wymaga odpowiedniego systemu monitorowania i naliczania udziałów w zyskach, aby uniknąć niejasności i sporów.

Metody oparte na ocenie jakościowej

Kolejną innowacyjną metodą wynagradzania akwizytorów jest oparcie wynagrodzenia na ocenie jakościowej. W tym przypadku, akwizytorzy są oceniani nie tylko na podstawie wyników sprzedażowych, ale również na podstawie jakości obsługi klienta, zdolności do nawiązywania relacji biznesowych oraz innych kryteriów oceny.

Ocena jakościowa wpływa na wynagrodzenie akwizytorów poprzez przyznawanie premii za osiągnięcie wysokich standardów jakościowych. Daje to motywację akwizytorom do dbania o klientów i budowania trwałych relacji biznesowych. Ponadto, ocena jakościowa pozwala firmie nagradzać akwizytorów za ich wkład w rozwój firmy, niezależnie od wyników sprzedażowych.

Dodatkowe benefity

Dodatkowe benefity stanowią kolejną innowacyjną metodę wynagradzania akwizytorów. Mogą to być różnego rodzaju benefity, takie jak samochody służbowe, premie na zakup dóbr luksusowych czy opieka medyczna.

Dodatkowe benefity mają za zadanie motywować akwizytorów do osiągania lepszych wyników sprzedażowych poprzez oferowanie im dodatkowych korzyści. Na przykład, możliwość korzystania z samochodu służbowego może być atrakcyjna dla akwizytorów, którzy potrzebują mobilności w pracy. Dodatkowo, benefity takie jak opieka medyczna mogą zwiększyć poczucie bezpieczeństwa i satysfakcji z pracy.

Należy jednak pamiętać, że dodatkowe benefity mogą również wiązać się z pewnymi ograniczeniami finansowymi dla firmy. Konieczne jest więc dokładne zbalansowanie korzyści dla akwizytorów i kosztów dla firmy.

Rozwój zawodowy i szkolenia

Ostatnią innowacyjną metodą wynagradzania akwizytorów jest inwestowanie w ich rozwój zawodowy poprzez różne formy szkoleń i programów rozwoju.

Rozwój zawodowy ma kluczowe znaczenie dla akwizytorów, ponieważ pozwala im rozwijać umiejętności sprzedażowe, zdobywać wiedzę o produktach i branży oraz podnosić swoje kompetencje. Inwestowanie w rozwój zawodowy akwizytorów wzmacnia ich motywację do osiągania lepszych wyników sprzedażowych i daje im możliwość awansu w firmie.

Różne formy szkoleń i programów rozwoju mogą być dostosowane do indywidualnych potrzeb i umiejętności akwizytorów. Mogą to być szkolenia z technik sprzedażowych, negocjacji, zarządzania czasem, a także programy mentoringowe czy udział w konferencjach branżowych.

Wpływ metody wynagradzania na motywację i efektywność

Motywacja akwizytorów

Metoda wynagradzania ma istotny wpływ na motywację akwizytorów. Istnieje wiele teorii i badań, które potwierdzają związek między wynagrodzeniem a poziomem motywacji pracowników. Jednym z najważniejszych czynników jest sprawiedliwość wynagrodzenia. Gdy akwizytorowie otrzymują adekwatne i uczciwe wynagrodzenie, są bardziej zmotywowani do osiągania wyznaczonych celów.

Badania wykazują, że systemy wynagradzania oparte na wynikach, takie jak prowizje, premie czy udziały w zyskach, mogą skutecznie zwiększać motywację akwizytorów. Dają oni możliwość zarabiania większych pieniędzy w zależności od swojej efektywności. Dodatkowo, możliwość premiowania za osiągnięte cele może działać jako bodziec do ciągłego doskonalenia umiejętności sprzedażowych i zwiększania wysiłków w pozyskiwaniu klientów.

Jednak istotne jest również dopasowanie metody wynagradzania do profilu akwizytora. Nie wszyscy pracownicy są motywowani w taki sam sposób. Dla niektórych akwizytorów ważniejsze mogą być niematerialne korzyści, takie jak prestiż czy możliwość rozwoju zawodowego. Dlatego warto uwzględnić indywidualne preferencje i potrzeby pracowników przy tworzeniu systemu wynagradzania.

Efektywność akwizytorów

Metoda wynagradzania ma również istotny wpływ na efektywność pracy akwizytorów. Badania wykazują, że odpowiednio zaprojektowane systemy wynagradzania mogą znacząco zwiększyć efektywność sprzedaży.

Jednym z najważniejszych czynników jest motywowanie akwizytorów do osiągania wyznaczonych celów. Systemy prowizyjne, oparte na wynikach, mogą skutecznie stymulować pracowników do osiągania lepszych wyników sprzedażowych. Ponadto, możliwość przekraczania celów i zarabiania większych pieniędzy może skłonić akwizytorów do większego zaangażowania i wysiłku w realizację zadań.

Odpowiednie dopasowanie metody wynagradzania do profilu akwizytora jest kluczowe dla osiągnięcia optymalnych wyników sprzedażowych. Niektórzy pracownicy mogą być bardziej motywowani przez premie, inni zaś przez awanse i rozwój zawodowy. Dlatego warto indywidualnie analizować preferencje i potrzeby akwizytorów, aby dostosować system wynagradzania do ich oczekiwań.

Czynniki wpływające na wybór metody wynagradzania

Branża

Wpływ branży na wybór metody wynagradzania akwizytorów jest niezaprzeczalny. Różnice w branżach, takie jak charakterystyka produktów, cykl sprzedaży czy konkurencyjność rynku, wymagają zastosowania różnych strategii wynagradzania.

Na przykład, w branży telekomunikacyjnej, gdzie konkurencja jest wysoka, a cykl sprzedaży krótki, popularną metodą wynagradzania jest prowizja od sprzedaży. Akwizytorzy otrzymują premię w zależności od liczby pozyskanych klientów lub uzyskanego przychodu. Tego rodzaju system motywacyjny zachęca ich do intensywnego poszukiwania nowych klientów i maksymalizacji przychodów.

W przeciwieństwie do tego, w branży farmaceutycznej, gdzie sprzedaż jest bardziej skomplikowana i długotrwała, metoda wynagradzania może być bardziej złożona. Oprócz prowizji od sprzedaży, akwizytorzy mogą otrzymywać dodatkowe premie za osiągnięcie określonych celów, takich jak liczba wizyt u lekarzy czy udział w szkoleniach.

Czynniki branżowe, takie jak struktura rynku, konkurencja czy specyfika produktów, mają zatem istotny wpływ na wybór metody wynagradzania akwizytorów.

Charakter produktu lub usługi

Charakter produktu lub usługi również odgrywa ważną rolę w wyborze metody wynagradzania akwizytorów. W zależności od rodzaju oferowanego produktu lub usługi, firma może zdecydować się na różne strategie motywacyjne.

Na przykład, jeśli firma oferuje produkty o wysokim stopniu standaryzacji i niskiej cenie, jak na przykład artykuły spożywcze, metoda wynagradzania oparta na prowizji od sprzedaży może być odpowiednia. Akwizytorzy otrzymują określony procent od wartości sprzedanych produktów, co zachęca ich do zdobywania jak największej liczby klientów.

Z drugiej strony, jeśli firma oferuje produkty o wysokiej wartości dodanej i długim cyklu sprzedaży, jak na przykład oprogramowanie dla firm, metoda wynagradzania może być bardziej złożona. Oprócz prowizji od sprzedaży, akwizytorzy mogą otrzymywać premie za osiągnięcie określonych celów, takich jak liczba podpisanych umów czy uzyskane referencje od klientów.

Odpowiednio dopasowana metoda wynagradzania do charakteru produktu lub usługi może zwiększyć motywację akwizytorów i przyczynić się do osiągnięcia lepszych wyników sprzedażowych.

Strategia i cele firmy

Strategia i cele firmy są kluczowymi czynnikami wpływającymi na wybór metody wynagradzania akwizytorów. Metoda wynagradzania powinna być spójna z założonymi celami i strategią firmy.

Na przykład, jeśli firma ma strategię skoncentrowaną na rozwoju rynku i zdobywaniu nowych klientów, metoda wynagradzania oparta na prowizji od sprzedaży może być najodpowiedniejsza. Akwizytorzy będą dążyć do maksymalizacji sprzedaży i pozyskiwania jak największej liczby nowych klientów.

Z kolei, jeśli firma skupia się na budowaniu długotrwałych relacji z klientami i zwiększaniu ich lojalności, metoda wynagradzania może uwzględniać premie za osiągnięcie określonych wskaźników, takich jak liczba powtarzających się zamówień czy udział w programach lojalnościowych. Tego rodzaju system motywacyjny zachęca akwizytorów do dbania o klientów i budowania długotrwałych relacji.

Metody wynagradzania akwizytorów — artykuły polecane

Prowizja od sprzedaży — Formy wynagrodzeń — Cena jednostkowa — Wyprzedaż — Karta rabatowa — Rabat — Nagroda — Premia — Merchandiser

Bibliografia

• Targalski J. (1995), Podstawy przedsiębiorczości, Akademia Ekonomiczna w Krakowie, Kraków
• Targalski J. (1999), Przedsiębiorczość i rozwój firmy, Wydawnictwo Akademii Ekonomicznej w Krakowie, Kraków

Autor: Dagmara Jaroszewicz