Wymagania dla stanowiska akwizytora

Akwizytor (od łac. acquisitor - zjednywający) - pracownik albo agent przedsiębiorstwa zbierający dla niego zamówienia lub prowadzący sprzedaż bezpośrednią (np. perfumy czy inne drobne przedmioty), zawierający umowy o wykonanie usług (ubezpieczenia, ogłoszenia, prenumeraty itd.) zgodnych z polityką reprezentowanej przez siebie firmy; jest zawodem praktykowanym przez ludzi przedsiębiorczych, pragnących widzieć bezpośredni związek pomiędzy swoją aktywnością, inicjatywą i wytrwałością a rezultatami sprzedaży wyrażającymi się w dochodach pieniężnych; dokonuje wyboru odbiorców towarów lub usług swojej firmy, ustala zakres prezentacji konieczny do pozyskania zamówienia, czas dla kolejnych potencjalnych odbiorców, podejmuje decyzje, co do form płatności i warunków kredytowych dla klientów firmy.

Wymagane umiejętności techniczne

Znajomość branży i produktów. Akwizytor powinien posiadać dogłębną wiedzę na temat branży, w której działa oraz produktów, które sprzedaje. Zrozumienie specyfiki branży i konkurencyjnego rynku pozwala akwizytorowi na lepsze zrozumienie potrzeb klientów oraz identyfikację potencjalnych możliwości sprzedażowych. Dodatkowo, akwizytor, który zna swoje produkty na wylot, może łatwiej przekonać klientów do zakupu, przedstawiając im korzyści wynikające z ich wykorzystania.

Umiejętność analizy rynku i konkurencji. Ważnym elementem pracy akwizytora jest analiza rynku i konkurencji. Dzięki tej umiejętności, akwizytor może identyfikować potencjalnych klientów, określać trendy i preferencje rynkowe oraz dostosowywać swoje działania do zmieniających się warunków. Ponadto, analiza konkurencji pozwala akwizytorowi na lepsze zrozumienie strategii i działań konkurencji, co umożliwia skuteczniejsze konkurowanie na rynku.

Zdolność do planowania i organizacji pracy. Skuteczny akwizytor musi być dobrze zorganizowany i umiejętnie planować swoją pracę. Kluczowymi elementami skutecznego planowania i organizacji pracy są określanie priorytetów, ustalanie celów, tworzenie harmonogramów i ścisłe przestrzeganie terminów. Dodatkowo, akwizytor powinien umieć efektywnie zarządzać czasem i zadaniami, wykorzystując odpowiednie narzędzia i techniki, takie jak planowanie tygodniowe, dziennik pracy czy metodyka SMART.

Umiejętność obsługi narzędzi i systemów sprzedażowych. Akwizytorzy często korzystają z różnych narzędzi i systemów sprzedażowych, które ułatwiają im codzienną pracę. Dlatego ważne jest, aby akwizytor posiadał umiejętność obsługi tych narzędzi, takich jak CRM, systemy mailingowe czy platformy do generowania leadów. Znajomość tych narzędzi pozwala na efektywne zarządzanie danymi klientów, monitorowanie postępów sprzedaży oraz generowanie raportów i analiz, które wspierają podejmowanie decyzji.

Wymagane umiejętności interpersonalne

Zdolność do nawiązywania i utrzymywania relacji z klientami. Budowanie i utrzymywanie relacji z klientami to kluczowa umiejętność każdego akwizytora. Nawiązanie pozytywnego kontaktu z klientem jest pierwszym krokiem do zdobycia jego zaufania i lojalności. Akwizytor powinien być zdolny do skutecznego nawiązywania relacji, słuchania i rozumienia potrzeb klienta oraz budowania długotrwałego partnerstwa biznesowego.

Umiejętność budowania zaufania i pozyskiwania lojalności klientów. Zaufanie i lojalność klientów są kluczowymi elementami sukcesu akwizytora. Wiedza na temat produktów, umiejętność rozwiązywania problemów oraz profesjonalna i uczciwa postawa wobec klienta są niezbędne do budowania zaufania. Akwizytor powinien również umieć pozyskać lojalność klienta poprzez oferowanie wartościowych rozwiązań i skuteczne wsparcie posprzedażowe.

Doskonała komunikacja werbalna i niewerbalna. Komunikacja jest kluczowym narzędziem pracy akwizytora. Zarówno umiejętność jasnego i klarownego przekazywania informacji werbalnych, jak i skuteczne wykorzystywanie komunikacji niewerbalnej, takiej jak gesty, mimika czy ton głosu, są niezbędne do skutecznej pracy. Akwizytor powinien być w stanie dostosowywać swój sposób komunikacji do potrzeb i preferencji klientów, co wpływa na jakość relacji i skuteczność sprzedaży.

Umiejętność rozpoznawania i zaspokajania potrzeb klientów. Akwizytor powinien być w stanie skutecznie rozpoznawać potrzeby i oczekiwania klientów oraz dostarczać im odpowiednie rozwiązania. Umiejętność zadawania trafnych pytań, słuchania i analizowania informacji pozyskanych od klienta oraz dopasowywania oferty do jego potrzeb jest kluczowa dla osiągnięcia sukcesu. Akwizytor powinien umieć identyfikować różne typy klientów i dostosowywać swoje podejście w celu maksymalizacji sprzedaży.

Wymagane umiejętności negocjacyjne i sprzedażowe

Zdolność do skutecznej negocjacji i rozwiązywania konfliktów. Negocjacje są nieodłącznym elementem pracy akwizytora. Umiejętność skutecznej negocjacji pozwala na osiąganie korzystnych warunków sprzedaży oraz rozwiązywanie ewentualnych konfliktów. Akwizytor powinien być zdolny do identyfikacji interesów klienta oraz negocjowania w sposób, który zaspokaja zarówno potrzeby firmy, jak i klienta.

Umiejętność prezentowania oferty i argumentacji sprzedażowej. Skuteczne prezentowanie oferty i argumentacji sprzedażowej jest niezbędne do przekonania klienta do zakupu. Akwizytor powinien być w stanie przekazać klientowi wartość oferowanych produktów oraz przedstawić korzyści płynące z ich wykorzystania. Umiejętność przygotowania atrakcyjnej prezentacji oraz klarowne i przekonujące wyjaśnianie swojej propozycji sprzedażowej jest kluczowa dla osiągnięcia sukcesu.

Znajomość technik sprzedaży oraz umiejętność przekonywania klientów. Akwizytor powinien znać różne techniki sprzedaży i potrafić je efektywnie stosować. Umiejętność przekonywania klientów do zakupu poprzez odpowiednie argumenty, korzystanie z technik perswazyjnych czy umiejętne zarządzanie obiekcjami klientów jest kluczowa dla osiągnięcia wysokich wskaźników sprzedaży.

Umiejętność ustalania celów sprzedażowych i ich osiągania. Akwizytor powinien umieć ustalać realistyczne cele sprzedażowe i podejmować odpowiednie działania w celu ich osiągnięcia. Kluczowymi elementami skutecznego ustalania celów jest ich mierzalność, osiągalność, zdefiniowanie terminów oraz określenie strategii działania. Akwizytor powinien również umieć monitorować postępy w osiąganiu celów oraz dostosowywać swoje działania w razie potrzeby.

Zestawienie wymagań

Firma stosująca akwizycję rozpoczyna budowę sieci od rekrutacji sprzedawców. Ustalany jest zakres cech, jakimi powinien się charakteryzować przyszły akwizytor. Są to:

• Zdolność komunikowania się z innymi ludźmi,
• Wyobraźnia,
• Zdolności adaptacyjne,
• Odwaga,
• Zdolność do podejmowania ryzyka,
• Odpowiednie kwalifikacje,
• Energia psychiczna,
• Lojalność w stosunku do firmy,
• Poczucie humoru,
• Umiejętność słuchania i uczenia się od innych,
• Umiejętność rozpoznawania błędów i uczenia się na nich,
• Zdolność kontrolowania swoich emocji,
• Wiązanie spraw swojej komórki organizacyjnej z celami całej organizacji,
• Gotowość do rozwiązywania problemów zamiast ich unikania,
• Podejmowanie się wykonania również zadań nieprzyjemnych,
• Mówienie prawdy i bycie uczciwym,
• Znajomość języków obcych,
• Określony poziom wykształcenia.

Cechy akwizytorów

Według Amerykanina Chestera L. Karrassa dobry akwizytor powinien posiadać następujące cechy:

1. Zdolność efektywnego negocjowania z członkami organizacji i pozyskiwania ich zaufania. Jest to przydatne przy nakłanianiu przełożonych do zmiany dotychczasowych ustaleń lub wyrazili zgodę na nietypową propozycję kontrahenta,
2. Zaangażowanie do starannego planowania swoich zadań, poznania produktu, oraz reguł działania rynku,
3. Zdolność przy rozróżnianiu spraw o istotnym znaczeniu i tych o nieznacznych efektach,
4. Zdolność do stawiania czoła konfliktom, niejednoznacznym opiniom i sytuacjom. Dzięki dobrze poprowadzonym negocjacjom, może doprowadzić do kompromisu i zawarcia kontraktu,
5. Odwaga przy osiąganiu większych celów i podejmowaniu ryzyka związanego z takimi decyzjami,
6. Cierpliwość i umiejętność wyczekiwania na odpowiedni moment do uzyskania zamówienia,
7. Chęć do angażowania się w bezpośredni kontakt z potencjalnym nabywcą,
8. Zaangażowanie się w osiągnięcie zamówienia,
9. Umiejętność słuchania z otwartą głową,
10. Umiejętność dostrzegania ukrytych ludzkich motywów i zainteresowań i ich rozumienia,
11. Posiadanie pełnego zaufania do siebie, opartego na wiedzy, planowaniu i poparciu wewnątrz organizacji.

Wymagania dla stanowiska akwizytora — artykuły polecane

Wymagane kwalifikacje kierownika — Merchandiser — Charakterystyka pracy akwizytora — Wymagania dla stanowiska kierownika marketingu — Konsultant — Sprzedaż osobista — Kierownik — Partnerskie powiązania gospodarcze — Role kierownicze

Bibliografia

• Maciej Stalmaszczak, Poradnik akwizytora handlowego, EKORNO wyd. I, Łódź 1991 (s. 11-14)
• Targalski J. (1995), Podstawy przedsiębiorczości, Akademia Ekonomiczna w Krakowie, Kraków

Autor: Piotr Witold