Charakterystyka pracy akwizytora

Praca akwizytora polega na bezpośrednim kontakcie sprzedawcy lub jego przedstawiciela z nabywcą lub jego przedstawicielem, który ma na celu informowanie i przekonywanie do zawarcia umowy kupna-sprzedaży lub umowy o wykonanie usługi.

Akwizycja jako aktywna metoda zawierana transakcji (kontakt handlowy następuje z inicjatywy sprzedającego) wymaga aby akwizytor był osobą samodzielną, wytrwałą, pewną siebie, elokwentną, zorganizowaną, skłonną do ciągłego doskonalenia umiejętności, lojalną i uczciwą wobec firmy oraz klientów. Swoboda z której korzysta akwizytor jest źródłem indywidualnej przedsiębiorczości sprzedawcy.

Akwizytorzy wykonują trzy typy zadań:

• nakłaniają do składania zamówień,
• przyjmują zamówienia
• wspierają ich realizację.

Model postępowania akwizytora

Model postępowania akwizytora jest strukturą, która pomaga akwizytorowi skutecznie przeprowadzać proces sprzedaży. Składa się on z różnych etapów, które są kluczowe w budowaniu trwałych relacji z klientami i osiąganiu sukcesów w sprzedaży. Akwizytor musi przejść przez szereg etapów w procesie sprzedaży, aby skutecznie dotrzeć do klienta i przekonać go do zakupu. Poniżej przedstawiam szczegółową charakterystykę poszczególnych etapów:

• Poszukiwanie i klasyfikacja potencjalnych klientów . Na tym etapie akwizytor musi dokonać analizy rynku i identyfikacji potencjalnych klientów. Warto zwrócić uwagę na grupy docelowe, które mogą być najbardziej zainteresowane oferowanym produktem lub usługą. Następnie należy dokonać klasyfikacji klientów na podstawie ich potencjału, potrzeb, preferencji i innych czynników.
• Przygotowanie się do pierwszego spotkania . Przed pierwszym spotkaniem z klientem akwizytor powinien dokładnie przygotować się do rozmowy. Powinien zgłębić wiedzę na temat klienta, jego branży, potrzeb i oczekiwań. Ważne jest również zapoznanie się z oferowanymi produktami lub usługami, aby móc skutecznie przedstawić ich korzyści klientowi.
• Nawiązanie kontaktu . Ważnym etapem procesu sprzedaży jest nawiązanie kontaktu z klientem. Akwizytor musi być w stanie skutecznie zainteresować klienta i przyciągnąć jego uwagę. Ważne jest odpowiednie przygotowanie otwarcia rozmowy, zadawanie pytających pytań i wykazanie zainteresowania potrzebami klienta.
• Identyfikacja potrzeb klienta . Kolejnym krokiem jest identyfikacja potrzeb klienta. Akwizytor powinien zadawać pytania, słuchać uważnie i analizować odpowiedzi klienta. Ważne jest zrozumienie, czego klient oczekuje od oferowanego produktu lub usługi, aby móc dostosować swoją ofertę do jego potrzeb.
• Prezentacja oferty . Na tym etapie akwizytor przedstawia klientowi swoją ofertę. Powinien skupić się na prezentowaniu korzyści, jakie może przynieść klientowi zakup oferowanego produktu lub usługi. Ważne jest również odpowiednie przedstawienie informacji, aby klient mógł łatwo zrozumieć, dlaczego warto skorzystać z oferty.
• Zaprezentowanie rozwiązania . Skuteczne zaprezentowanie klientowi odpowiedniego rozwiązania jest kluczowe w procesie sprzedaży. Akwizytor powinien umieć jasno i przekonująco przedstawić korzyści, jakie klient uzyska dzięki zakupowi oferowanego produktu lub usługi. Model postępowania akwizytora jest elastycznym narzędziem, które może być dostosowywane do indywidualnych potrzeb i sytuacji. Kluczem do sukcesu jest umiejętność skutecznego wykorzystania poszczególnych etapów procesu sprzedaży i dostosowanie się do zachowań i oczekiwań klientów.
• Negocjacje . Często konieczne jest negocjowanie warunków sprzedaży. Akwizytor powinien być przygotowany na negocjacje i umieć skutecznie bronić swojej oferty. Ważne jest znalezienie kompromisu, który będzie satysfakcjonujący zarówno dla akwizytora, jak i dla klienta.
• Zawarcie transakcji . Po pomyślnych negocjacjach akwizytor osiąga etap zawarcia transakcji. Ważne jest, aby dokładnie przedstawić warunki transakcji klientowi i upewnić się, że klient jest zadowolony z warunków i zobowiązań.
• Obsługa zamówienia . Po zawarciu transakcji ważne jest odpowiednie zrealizowanie zamówienia. Akwizytor powinien zadbać o to, aby zamówienie zostało zrealizowane zgodnie z oczekiwaniami klienta. Ważne jest również zapewnienie odpowiedniej obsługi posprzedażowej i wsparcia dla klienta.
• Kontakty po wykonaniu zamówienia . Ostatnim etapem jest utrzymanie kontaktów z klientem po wykonaniu zamówienia. Akwizytor powinien regularnie kontaktować się z klientem, aby sprawdzić, czy jest zadowolony z zakupu i czy nie ma żadnych problemów. Ważne jest również dbanie o długoterminowe relacje z klientem i budowanie zaufania.
• Obserwacja zachowań klientów . Akwizytor powinien być w stanie obserwować zachowania klientów i dostosowywać swoje działania do ich preferencji i oczekiwań. Każdy klient jest inny, dlatego ważne jest dostosowanie się do jego osobowości, sposobu pracy i oczekiwań. Akwizytor powinien być elastyczny i umiejętnie reagować na sygnały wysyłane przez klienta.

Rozpoznawanie typu osobowości klienta

Obserwacja zachowań klientów jest bardzo ważnym czynnikiem w dalszym działaniu akwizytora, ponieważ pozwala na dostosowaniu się do ich osobowości, sposobu pracy jak również oczekiwań. Na podstawie zachowań takich jak przykładowo sposób siedzenia, mówienia czy też na podstawie ubioru określany jest rodzaj postępowania preferowany przez klientów. Takie obserwacje pozwalają na zwiększenie efektywności osiągnięcia celu (G. Schenk 2005, s. 113)

Czynniki procesu sprzedaży

• Nawiązanie kontaktu - zadaniem akwizytora jest przekonanie potencjalnego klienta do tego, że działa w jego interesie oraz jest nastawiony w sposób przychylny. Ważnym elementem jest czas, w ten sposób nawiązywana jest życzliwa i indywidualna relacja z klientem. Dzięki takiemu zachowaniu uzyskiwana jest możliwość współpracy z nabywcą.
• Rozpoznanie problemu - polegające na zastanowieniu się przez akwizytora jak produkt lub usługa jest w stanie rozwiązać problem który posiada lub może mieć klient. Przygotowanie pytań i słuchanie z zainteresowaniem odpowiedzi na temat danego problemu, pozwala zauważyć odbiorcy profesjonalizm wykonywanej pracy.
• Zaprezentowanie rozwiązania - celem akwizytora jest przedstawienie w jaki sposób klient może nabyć oferowany produkt lub usługę. Dobra prezentacja skupiona jest na uzmysłowieniu i wyjaśnieniu zainteresowanemu potrzeby nabycia danego produktu lub usługi. Informacja o cenie pozostawiana jest na końcowym etapie przedstawienia rozwiązania problemu (B. Tracy 2005, s. 80-81)

Istotne aspekty pracy akwizytora

Praca akwizytora jest niezwykle ważna dla każdej firmy, ponieważ to właśnie od ich umiejętności zdobywania nowych klientów zależy rozwój i sukces organizacji. Istnieje wiele istotnych aspektów pracy akwizytora, które przyczyniają się do skuteczności i efektywności ich działań.

• Budowanie długotrwałych relacji z klientami . Akwizytorzy powinni skupić się na budowaniu trwałych relacji z klientami, aby stworzyć lojalną bazę klientów. Ważne jest utrzymanie kontaktu po zakończeniu transakcji, aby klient czuł się doceniony i chętnie powracał do firmy w przyszłości. Regularna komunikacja i utrzymywanie relacji z klientami jest kluczowe dla budowania zaufania i lojalności.
• Reagowanie na odmowy klientów . Akwizytorzy często spotykają się z odmowami ze strony klientów. Ważne jest, aby profesjonalnie przekonywać klientów do zakupu, niezależnie od ich początkowej reakcji. Umiejętność skutecznego przekonywania klientów jest niezbędna do osiągnięcia sukcesu w tej roli.
• Współpraca z innymi działami w firmie . Akwizytorzy często współpracują z innymi działami w firmie, takimi jak marketing i obsługa klienta. Komunikacja i współpraca z tymi działami są niezbędne do skutecznego działania i osiągnięcia celów sprzedażowych. Współpraca zapewnia synergiczne działanie różnych obszarów firmy i pozwala na lepsze zrozumienie potrzeb klientów.
• Przedsiębiorczość i kreatywność . Akwizytorzy powinni być przedsiębiorczy i kreatywni, aby odnosić sukcesy w pracy. Szukanie nowych możliwości i strategii pozwala na lepsze wykorzystanie potencjału rynkowego i zdobywanie nowych klientów. Przedsiębiorczość i kreatywność są kluczowe dla osiągnięcia przewagi konkurencyjnej.
• Presja wyników . Praca akwizytora często wiąże się z presją wyników. Osiąganie celów sprzedażowych jest kluczowe dla sukcesu w tej roli. Akwizytorzy muszą być zdolni do pracy w warunkach wysokiej presji i umiejętnie radzić sobie ze stresem. Motywacja i determinacja są niezbędne do osiągnięcia celów sprzedażowych.
• Etyka sprzedaży . Ostatnim, ale nie mniej istotnym aspektem pracy akwizytora jest etyka sprzedaży. Akwizytorzy powinni działać zgodnie z zasadami uczciwości i lojalności. Ważne jest, aby nie manipulować klientami i dostarczać im rzetelnych informacji. Etyczne podejście do sprzedaży buduje zaufanie i lojalność klientów.

Wymagane cechy akwizytora

Akwizytor to osoba odpowiedzialna za pozyskiwanie nowych klientów oraz utrzymywanie relacji z istniejącymi. Aby odnosić sukcesy w tej roli, akwizytorzy muszą posiadać szereg specyficznych cech i umiejętności. Poniżej przedstawione zostaną najważniejsze wymagane cechy akwizytora.

• Samodzielność . Samodzielność jest jedną z kluczowych cech, jaką powinien posiadać akwizytor. Praca akwizytora często wymaga kontaktu z klientami na różnych poziomach organizacji, dlatego ważne jest, aby akwizytor potrafił działać samodzielnie, podejmować decyzje i podejść do potencjalnych klientów samodzielnie. Samodzielność pozwala akwizytorom na elastyczność w działaniu i podejmowanie szybkich decyzji, co jest niezbędne w dynamicznym środowisku biznesowym.
• Wytrwałość . Wytrwałość to kolejna istotna cecha akwizytora. Praca akwizytora może być wymagająca i pełna wyzwań, dlatego niezwykle istotne jest, aby akwizytor był zdeterminowany i niezłomny w dążeniu do osiągnięcia celów. Wytrwałość pozwala akwizytorom na radzenie sobie z odrzutami i porażkami, a jednocześnie motywuje ich do podejmowania kolejnych działań i szukania nowych możliwości.
• Pewność siebie . Pewność siebie jest kluczową cechą każdego akwizytora. Zdolność do pewnego i przekonującego prezentowania swojej oferty oraz budowania zaufania u klientów jest niezbędna w pracy akwizytora. Pewność siebie pozwala akwizytorom na skuteczne przekonywanie potencjalnych klientów do zakupu, a także na skuteczne negocjacje i rozwiązywanie ewentualnych konfliktów.
• Elokwencja . Elokwencja jest umiejętnością efektywnego i przekonującego wyrażania myśli i argumentów. Akwizytorzy często muszą przekonywać potencjalnych klientów do zakupu, dlatego ważne jest, aby posiadali umiejętność klarownego i przekonującego przekazywania informacji. Elokwencja pozwala akwizytorom na skuteczne budowanie relacji z klientami oraz zapewnienie im odpowiednich informacji, które pomogą im podjąć decyzję zakupową.
• Organizacja . Organizacja jest niezbędną cechą akwizytora, ponieważ praca ta wymaga skrupulatnego planowania i zarządzania czasem. Akwizytorzy muszą umieć efektywnie zarządzać swoim czasem, aby móc spotykać się z klientami, przygotowywać oferty, negocjować warunki i realizować inne zadania związane z pozyskiwaniem nowych klientów. Organizacja pozwala akwizytorom na efektywne zarządzanie swoim obszarem odpowiedzialności i osiąganie zamierzonych celów.
• Ciągłe doskonalenie umiejętności . Ciągłe doskonalenie umiejętności jest niezbędne w pracy akwizytora. Branża biznesowa i wymagania klientów stale się zmieniają, dlatego akwizytorzy muszą być gotowi do nauki i rozwoju swoich umiejętności. Akwizytorzy powinni być zainteresowani nowymi trendami i innowacjami w swojej branży, aby móc dostosować swoje podejście i ofertę do zmieniających się potrzeb klientów.
• Lojalność i uczciwość . Lojalność i uczciwość są niezwykle ważnymi cechami akwizytora. Akwizytorzy są reprezentantami swojej firmy i muszą być wiarygodni w oczach klientów. Lojalność wobec firmy i jej wartości pozwala akwizytorom na budowanie długotrwałych relacji z klientami, a uczciwość pozwala na zachowanie zaufania i wiarygodności. Lojalność i uczciwość są kluczowe w budowaniu trwałych relacji biznesowych i osiąganiu sukcesów w długim okresie.

Charakterystyka pracy akwizytora — artykuły polecane

Proces akwizycji — Pozyskiwanie klientów — Tajemniczy klient — Customer experience — Zasady prezentacji produktu — Agencja nieruchomości — Techniki sprzedaży — Akwizycja — Wymagania dla stanowiska akwizytora

Bibliografia

• Blythe J. (2002), Komunikacja marketingowa, Polskie Wydawnictwo Ekonomiczne, Warszawa
• Kingston P. (1992), Wielka księga marketingu, Wydawnictwo Znak-Signum, Warszawa
• Lesna-Wierszolowicz E. (2012), Problemy akwizycji na rynku otwartych funduszy emerytalnych, Folia Pomeranae Universitatis Technologiae Stetinensis. Oeconomica, 66
• Nerka A. (2001), Etyczne aspekty wykonywania działalności akwizycyjnej na rzecz otwartych funduszy emerytalnych. Annales. Etyka w życiu gospodarczym, Annales. Etyka w życiu gospodarczym, vol. 14, nr 2
• Schenk G. (2001), Profesjonalny sprzedawca, Dom Wydawniczy ABC, Kraków
• Targalski J. (1995), Podstawy przedsiębiorczości, Akademia Ekonomiczna w Krakowie, Kraków
• Tracy B. (2005), Skuteczne metody sprzedaży, Muza SA, Warszawa
• Woźniak K. (2005), System informacji menedżerskiej jako instrument zarządzania strategicznego w firmie, praca doktorska, Akademia Ekonomiczna w Krakowie, Kraków

Autor: Michalina Kasprzyk, Malwina Dzióbek