Zarządzanie sprzedażą

Zarządzanie sprzedażą jest obszarem wiedzy związanym z codzienną pracą dyrektorów handlowych, kierowników działów sprzedaży, kierowników zespołów akwizytorów oraz ewentualnych kandydatów na te stanowiska. Znajomość najważniejszych zagadnień zarządzania sprzedażą jest niezbędna do efektywnego podejmowania decyzji przez kierownictwo naczelne oraz kierowników innych jednostek funkcjonalnych.

Zarządzanie sprzedażą obejmuje ustalanie taktycznych celów sprzedażowych, tworzenie i monitorowanie realizacji bieżącego planu działań, planowanie i zarządzanie zasobami niezbędnymi do bieżącego wsparcia sprzedaży.

TL;DR

Zarządzanie sprzedażą jest niezbędne dla efektywnego podejmowania decyzji przez kierownictwo i kierowników działów sprzedaży. Obejmuje ustalanie celów, monitorowanie realizacji planu, zarządzanie zasobami, kontrolę sprzedaży i relacje z klientami. Wymaga umiejętności zarządzania personelem, negocjacji, prognozowania i planowania sprzedaży. Ma wiele zalet, takich jak innowacje, przeciwdziałanie stagnacji sprzedaży, optymalizacja wydajności i zwiększenie zaangażowania klientów. Jednak może napotykać trudności w nawiązywaniu kontaktu z klientem, braku zrozumienia potrzeb klienta i niskiej jakości produktu.

Sprzedawca a kierownik działu sprzedaży

Zadania sprzedawcy i kierownika działu sprzedaży są odmienne. Sprzedawca musi przede wszystkim skupić się na uzyskiwaniu zaplanowanych obrotów. Kierownik działu sprzedaży jest nauczycielem sprzedawców oraz odpowiada za strategiczne planowanie, prognozowanie, kontrolę całego procesu sprzedażowego i pracę swoich podopiecznych. Kierownik działu sprzedaży musi zmobilizować zespół pracowników i zaplanować pełną strategię funkcjonowania działu sprzedaży przedsiębiorstwa (B. Tracy, F. M. Scheelen 2000, s. 12-13).

Proces zarządzania sprzedażą

Regularny proces zarządzania sprzedażą polega na:

• monitorowaniu sprzedaży i rozliczeniu wszystkich operacji handlowych,
• stosowaniu elastycznych algorytmów ustalania cen i metod płatności, zarządzaniu rabatami i programami kredytowymi, wdrożeniu specjalnych programów dla stałych klientów,
• ocenie dynamiki sprzedaży produktów, identyfikacji liderów i outsiderów sprzedaży,
• kontroli stanu wzajemnych rozliczeń pomiędzy klientami a firmą,
• zarządzaniu relacjami z klientami (system CRM),
• rozbiorze i korekcji portfeli klientów,
• zarządzaniu procesem sprzedaży w oddzielnych kanałach sprzedaży,
• przekazywaniu kluczowych informacji dotyczących sprzedaży kierownictwu innych komórek przedsiębiorstwa (R. Grzybek 2015, s. 297-298).

Zagadnienia związane z zarządzaniem sprzedażą

Najważniejsze zagadnienia związane z zarządzaniem sprzedażą to:

• zarządzanie ludźmi - budowa zespołu akwizytorów, rekrutacja, szkolenie, motywowanie,
• negocjacje i utrzymywanie kontaktów handlowych z głównymi klientami,
• prognozowanie i planowanie sprzedaży - przygotowanie planu sprzedaży, analiza preferencji i potrzeb potencjalnych klientów, formułowanie strategii sprzedaży, ustalenie celów i budżetu, wybór kanałów sprzedaży,
• kontrola sprzedaży - działania korygujące, analiza realizacji wszystkich etapów planu sprzedaży, pisanie raportów (A. Zelga-Szmidla 2013, s. 439).

Zarządzanie personelem w dziale sprzedaży

Zarządzanie działem sprzedaży polega przede wszystkim na motywowaniu, monitorowaniu, rekrutacji oraz określeniu jasnych celów i wymagań personelu sprzedaży. Sprzedawcy są marketingowym narzędziem nie tylko w bezpośredniej komunikacji z potencjalnym klientom, ale również w bitwie konkurencyjnej. Personel sprzedaży odgrywa rolę specjalnego pośrednika pomiędzy przedsiębiorstwem a jego otoczeniem: finalnymi nabywcami, dystrybutorami, partnerami i tak dalej (K. Cybulski 2010, s. 14-16).

Zarządzanie personelem jest ściśle powiązane z pojęciem marketingu wewnętrznego (nawiązywaniem pozytywnych relacji wewnątrz przedsiębiorstwa). Jedną z metod marketingu wewnętrznego, która jest szeroko wykorzystywana w procesie zarządzania pracownikami, jest przeprowadzenie szkoleń. Programy szkoleniowe mają na celu zwiększenie kompetencji i umiejętności zawodowe pracowników, co będzie skutkować poprawą produktywności i wzrostem efektywności pracy.

Negocjacje w zarządzaniu sprzedażą

Negocjacje, jako sposób na radzenie sobie z nieporozumieniem i różnicami interesów co najmniej dwóch stron, są nieodłącznym towarzyszem procesu sprzedaży. Celem negocjacji handlowych jest znalezienie korzystnych dla każdej ze stron warunków dla akceptacji przedmiotu negocjacji. W stosunkach handlowych, czyli w stosunkach typu sprzedawca-klient, jest to najprawdopodobniej wymiana produktów, usług i środków pieniężnych (R. Grzybek 2015, s. 190-191). Kierownictwo powinno nie tylko umiejętnie zawierać korzystne umowy transakcyjne dla firmy, ale również pozostawiać klienta usatysfakcjonowanego tą transakcją i uzyskanym produktem bądź usługą. Ma to na celu utrzymanie lub poprawę opinii konsumentów o firmie i zapewnienie długotrwałej owocnej relacji handlowej z partnerami biznesowymi i głównymi klientami.

Prognozowanie i planowanie sprzedaży

Kluczowym etapem procesu zarządzania sprzedażą w przedsiębiorstwie jest planowanie i prognozowanie. Opiera się ten etap na prognozie przyszłego zapotrzebowania na produkcję przedsiębiorstwa i ocenie potencjalnego rynku (A. Zelga-Szmidla 2013, s. 431).

Budowa planu sprzedaży przedsiębiorstwa zaczyna się od wyczerpującej analizy programu i założeń sprzedażowych organizacji. Na początek tworzenia planu również powinni zostać uwzględnione czynniki determinujące wielkość sprzedaży i popyt na sprzedawany produkt (np. sezonowość) (A. Zelga-Szmidla 2013, s. 431).

Plan sprzedaży składa się z:

• planu obrotów - wyznaczenia wielkości obrotów, które firma może osiągnąć w określonym czasie,
• ustalenia jasno sformułowanych celów.
• wyboru kanałów sprzedaży - kanały własne bezpośrednie, powiązane z przedsiębiorstwem, niezależne (R. Grzybek 2015, s. 259),
• sprecyzowania zadań sprzedawcom,
• ustalenia kolejności działań.

Zazwyczaj plan sprzedaży jest opracowywany na okres jednego roku, ale może także zostać podzielony na plany półroczne, kwartalne, dzienne.

Zarządzanie sprzedażą - zadania kierowników

• Planowanie strategii sprzedaży - tworzenie i wdrożenie planu sprzedaży, który obejmuje takie czynniki jak: określenie celów, budżetu, produktów i usług, rynków docelowych, ustalanie cen, działań promocyjnych, wybór kanałów dystrybucji i innych.
• Rekrutacja i zarządzanie zespołami sprzedaży - zarządzanie zasobami ludzkimi, w tym procesy rekrutacji, planowania, szkolenia i motywowania pracowników działu sprzedaży.
• Zarządzanie relacjami z klientami - budowanie i utrzymywanie długotrwałych relacji z klientami poprzez skuteczne wykorzystanie narzędzi CRM.
• Monitorowanie wyników sprzedaży - regularna ocena wydajności sprzedaży i kontrola wyników, w tym analiza danych sprzedażowych, trendów i prognoz.
• Rozwój produktu i usług - tworzenie i wdrażanie nowych produktów lub usług, aby odpowiedzieć na potrzeby klientów i wykorzystać szanse na rynku.
• Aktywne pozyskiwanie nowych klientów - zarządzanie procesem pozyskiwania nowych klientów, w tym tworzenie i wykorzystanie różnych narzędzi akwizycji, takich jak reklama, e-mailing, marketing bezpośredni, oferty specjalne itp.

Zarządzanie sprzedażą - mocne strony

Wprowadzenie: Zarządzanie sprzedażą ma wiele zalet, które czynią je skutecznym narzędziem zarządzania w wielu organizacjach.

• Zarządzanie sprzedażą umożliwia wprowadzanie innowacji w sprzedaży, co pozwala zwiększyć jej skuteczność i przynosić większe zyski.
• Umożliwia także przeciwdziałanie stagnacji sprzedaży poprzez rozwijanie i wdrażanie strategii sprzedaży w oparciu o dostępne dane i trendy rynkowe.
• Efektywne zarządzanie sprzedażą pozwala firmom wyeliminować niepotrzebne wydatki i uzyskać optymalną wydajność.
• Pozwala również zwiększyć zaangażowanie klientów poprzez zastosowanie innowacyjnych technik marketingowych i zarządzanie relacjami z klientami.
• Dzięki zarządzaniu sprzedażą firmy mogą skutecznie zarządzać swoimi zasobami, takimi jak pracownicy, środki finansowe, technologie i produkty, aby osiągnąć określone cele.
• Ponadto, poprzez stosowanie narzędzi analitycznych, można mierzyć i monitorować wyniki sprzedaży, aby uzyskać wgląd w postępy i wprowadzać odpowiednie zmiany.

Zarządzanie sprzedażą - ograniczenia

Ograniczenia i słabe strony zarządzania sprzedażą:

• Utrudnienia w nawiązywaniu kontaktu z klientem: Niezależnie od technik sprzedaży stosowanych przez przedstawicieli handlowych, nie zawsze jest łatwo skontaktować się z klientem, zwłaszcza jeśli jest to nowy klient.
• Niezrozumienie przez klientów: Wiele osób może nie zrozumieć oferowanych przez Ciebie produktów lub usług, co może prowadzić do niskiej sprzedaży.
• Niskie wynagrodzenie: Przedstawiciele handlowi mogą odczuwać niskie wynagrodzenie, jeśli ich sprzedaż nie jest wystarczająco wysoka.
• Niska jakość produktu: Dobra jakość produktu jest ważnym czynnikiem w budowaniu lojalności klientów, dlatego niska jakość produktu może prowadzić do niskich wyników sprzedaży.
• Brak zrozumienia potrzeb klienta: Przedstawiciele handlowi muszą zrozumieć potrzeby klienta i dostosować swoje oferty do jego potrzeb, aby skutecznie sprzedawać.

Zarządzanie sprzedażą — artykuły polecane

Proces benchmarkingu — Proces promocji i reklamy — Sourcing — Proces zarządzania reklamą — Organizacja działu marketingu — Strategia personalna — Wdrażanie i kontrola planów marketingowych — Strategia sprzedaży — Proces controllingu finansowego — Kontrola wstępna

Bibliografia

• Cybulski K. (2010), Zarządzanie działem sprzedaży firmy: prognozowanie, organizowanie, motywowanie, kontrola, Wydawnictwo Naukowe PWN, Warszawa
• Deszczyński B., Mielcarek M. (2015), Nieciągłości w procesie zarządzania szansami sprzedaży w branży motoryzacyjnej/Gap in Lead Management Process in Automotive Industry, Marketing i rynek, nr 2
• Grzybek R. (2015), Sprzedaż osobista i zarządzanie zespołem sprzedaży, Helion, Gliwice
• Sołtysik-Piorunkiewicz A. (2008), Zarządzanie relacjami z klientem z wykorzystaniem techniki customer care - charakterystyka systemów CRM, Zeszyty Naukowe Wyższej Szkoły Humanitas Zarządzanie, Sosnowiec, nr 2
• Tracy B., Scheelen M. (2000), Nowoczesny menadżer sprzedaży: poważna inwestycja w strategie XXI wieku, Muza, Warszawa
• Zelga-Szmidla A. (2013), Wybrane elementy zarządzania sprzedażą w przedsiębiorstwach przemysłu tłuszczowego, Innowacje w zarządzaniu i inżynierii produkcji, PTZP, Opole

Autor: Valeriia Mostova