Strategia sprzedaży

Strategia sprzedaży
Polecane artykuły


Strategia sprzedaży to całościowy plan działań odnoszący się do sprzedaży i dystrybucji produktu bądź usługi. (K.L. Keller (2015), s.225)

Określony tok postępowania jest zależny od typów dóbr oferowanych przez dane przedsiębiorstwo oraz konsumentów, jednakże zwykle zadania strategii sprzedaży są następujące:

  • prognozowanie - wyszukiwanie nowych konsumentów.
  • planowanie - ustalenie jaką ilość czasu poświęcić obecnym i przyszłym klientom
  • komunikacja - informowanie konsumentów o oferowanych produktach bądź usługach świadczonych przez określone przedsiębiorstwo
  • sprzedaż - rozpoczęcie relacji z określonym klientem, przedstawienie prezentacji, wyjaśnienie wątpliwości i podpisanie umowy
  • obsługa - rozwikływanie trudności klientów, proponowanie obsługi technicznej, gwarancja źródła finansowania i przygotowanie doręczenia dobra bądź usługi
  • gromadzenie informacji - wykonanie analizy rynkowej oraz czynności wywiadowczych
  • alokacja - proces wyboru klientów w przypadku niedoboru określonego produktu bądź usługi (P.Kotler (2005), s.651)

Dział sprzedaży

W celu stworzenia skutecznej i efektywnej strategii sprzedaży istotnym punktem jest powołanie działu sprzedaży, ponieważ jest elementem wiążącym konsumenta z przedsiębiorstwem. Przygotowanie działu sprzedaży składa się z następujących kroków:

  • wyznaczenie celów
  • określenie planu działania
  • wybór odpowiedniej struktury organizacyjnej
  • określenie liczebności
  • wyznaczenie pensji pracowników działu sprzedaży (P.Kotler (2005), s.650-651)

Sprzedaż top team

W dzisiejszych czasach efektywność sprzedaży zależy od strategii sprzedaży opartej na działaniach zespołowych (tzw. team-selling), w którym każda z osób wpływa w pewnym stopniu na odniesienie sukcesu. Poniżej znajduje się opis zadań najistotniejszych ogniw zespołu:

1) Służby zewnętrzne:

  • wyszukiwanie potencjalnych konsumentów oraz próba pozyskania ich jako nowych klientów
  • podział klientów oraz stworzenie bazy konsumentów, kreowanie lojalności i próba ewentualnego przyciągnięcia utraconych klientów
  • pertraktacje
  • analiza marketingowa klientów
  • system działania w razie wystąpienia reklamacji oraz zarządzanie nimi wraz z członkami służby wewnętrznej
  • łącze z konsumentem
  • pomoc w organizacji promocji sprzedaży

2) Służby wewnętrzne:

  • wspomaganie służb zewnętrznych
  • wykonywanie i obsługa zleceń
  • kontakt telefoniczny i pisemny z klientem
  • kontakt zarówno z małymi przedsiębiorstwami jak i również e-commerce
  • łącze z poszczególnymi działami przedsiębiorstwa
  • pomoc w tworzeniu marketingu bezpośredniego

3) Dział obsługi klienta:

  • konsulting techniczny
  • uruchomienie całej procedury świadczeń gwarancyjnych
  • wspomaganie obu powyższych służb w charakteryzowaniu zapotrzebowania
  • monitorowanie konkurencji
  • gromadzenie oraz dalsze przesyłanie informacji zwrotnych od konsumentów (M. Düssel (2009), s.254)

Zjawiska i trendy

W odniesieniu do strategii sprzedaży w ostatnim czasie można dostrzec następujące zjawiska i trendy, którymi są m.in. (M.Düssel (2009), s.252-253):

  • "Od wyłącznej orientacji na obrót do orientacji na marżę pokrycia" - ze skutkami dla schematu zarządzania, wynagradzania, selekcji i uznania klienta
  • "Od kontaktów osobistych do buying-center i team-sellingu" - baza kontaktów zastępuje coraz częściej bezpośrednio kontakt handlowców z konsumentami
  • "Od dominacji taktyki sprzedaży do sprzedaży strategicznej" - nadrzędnym celem przedsiębiorstwa było wcześniej uzyskanie i utrzymanie określonych klientów, ustąpiło to jednak miejsca skupieniu uwagi na konsekwentnym rozwoju efektywnych strategii sprzedaży
  • "Od sprzedawców do menedżerów klientów" - dzisiejszy menedżer nie ponosi odpowiedzialności jedynie za wykonanie zlecenia ale także za ogół relacji z konsumentem
  • "Od praktyków doświadczonych w sprzedaży do sprzedawców akademickich" - stale wzrastające wymagania względem agentów zajmujących się sprzedażą oraz narastające oczekiwania konsumentów skutkują tym, iż rośnie zapotrzebowanie na dyplomowanych pracowników
  • "Od dominacji służb zewnętrznych do sprzedaży top team" - wcześniej służby zewnętrzne posiadały przewagę nad pozostałymi ogniwami strategii sprzedaży. Obecnie każde z ogniw jest traktowane na równi przyczyniając się do trwałego wzrostu zadowolenia konsumentów i budowaniu ich lojalności
  • "Od sprzedaży produktu do sprzedaży korzyści i rozwiązań" - konsumenci poza zainteresowaniem produktami wykazują chęć pozyskiwania rozwiązań pojawiających się problemów
  • "Od niespecyficznej obsługi klienta do zróżnicowanej opieki nad nim" - wraz z upływem czasu następujące koncepcje: key account management, customer retention management, operowanie reklamacjami itd., wciąż zyskują na znaczeniu
  • "Od stosunkowo samodzielnej organizacji sprzedaży obok organizacji marketingowej do zintegrowanego elementu organizacji marketingowej" - zamierzeniem jest łączenie kompetencji zarówno marketingowych jak i sprzedażowych
  • "Od sprzedaży silosowej do marketingu wielokanałowego" - w prawie wszystkich branżach, w szczególności tych działających w obszarze B2C, coraz większą popularność zdobywa marketing wielokanałowy (multi channel marketing).

Bibliografia

Autor: Katarzyna Krzyk, Adrianna Kuzak, Julia Kotlarz