Planowanie sprzedaży

Planowanie sprzedaży
Polecane artykuły


Każda produkcja ma sens tylko wtedy, gdy istnieje możliwość późniejszej sprzedaży wyrobów gotowych. Planowanie sprzedaży i zestawienie planu realizacji jest etapem finalnym w zestawieniu planu produkcji i logistyki w ramach programu przedsiębiorstwa.Sprzedaż jest bardzo ważnym elementem w działalności każdej firmy, gdyż to ona w znaczącym stopniu generuje zyski, które z kolei są informacją o kondycji finansowej firmy. Jednak, aby takowe zyski osiągnąć poprzez uzyskanie odpowiedniego poziomu sprzedaży niezbędne jest odpowiednie jej zaplanowanie. Planowanie ułatwia podejmowanie dalszych działań związanych z zapewnieniem i późniejszym wykorzystaniem zasobów organizacyjnych (tj. zasoby ludzkie, rzeczowe, finansowe, informacyjne itd.), których rezultatem będzie realizacja wizji sprzedażowej i tym samym strategii rynkowej, marketingowej i promocyjnej.

Elementy procesu planowania sprzedaży

Planowanie sprzedaży wymaga uwzględniania wielu zagadnień.

Pierwszą i zarazem najważniejszą kwestią jest określenie grupy docelowej klientów, do których będziemy kierować ofertę sprzedażową. Jeżeli już zidentyfikujemy najważniejszych dla nas klientów należy określić jaki poziom cen będzie dla nas optymalny. Niska cena przyniesie znaczny wzrost sprzedaży, jednocześnie staniemy się wrażliwi na konkurencję cenową - niskie ceny oznaczają niską marzę, a więc powodują dużą wrażliwość na wahania rynku. Wyższa cena może powodować pewniejszą sytuację na rynku, ale jednocześnie należy wówczas zwiększyć działania na rzecz klientów, tak aby "zrekompensować" im poziom cen i zadbać o to, aby pomimo wyższej ceny czuli się docenieni.

Przy określaniu poziomu cen musimy również pamiętać o selekcji klientów, tak aby dostosować ofertę sprzedaży do określonej grupy klientów, która charakteryzuje się odmiennymi potrzebami, upodobaniami i oczekiwaniami względem naszych dóbr lub usług, które oferujemy. Segmentacja klientów ułatwi odpowiednie sterowanie produktem i skierowanie go do właściwej grupy docelowej. Osiąganie optymalnego poziomu sprzedaży wymaga również tego, aby zdobywać ciągle nowych klientów, starać się modyfikować ofertę względem nich, badać ich potrzeby itd.

Kolejnym istotnym elementem jest uświadomienie sobie jakie cechy produktu są unikalne i wyróżniają nas na tle konkurencji - należy zastanowić się czy możemy zaproponować klientom produkt, który nie znajduje się w ofercie konkurencji - w tym celu należy przeprowadzać badania marketingowe, które być może pozwolą na wyłonienie niszy rynkowej, której jeszcze nie zidentyfikowała konkurencja.

Ważne jest także ciągłe identyfikowanie własnej pozycji na rynku, szczególnie na tle konkurentów. Najlepszym sposobem jest przeprowadzenie analizy konkurencji, czyli przede wszystkim musimy zbadać jaką mamy konkurencję, ocenić do jakich segmentów klientów konkurenci kierują swoją ofertę, jakie mają możliwości. Należy także określić jak wyglądają produkty, które posiadają konkurenci, jakie strategie marketingowe stosują, jakie rezultaty osiągnęli na rynku, jaki udział w rynku posiadają, jakimi kanałami rozprowadzają swoje produkty oraz starać się zbadać w jaki sposób klienci oceniają produkty konkurencji.

Po dokonaniu analizy konkurencji możemy przystąpić do analizy swoich mocnych i słabych stron na tle konkurencji, wyniki te pomogą w tworzeniu planów strategicznych i operacyjnych w planowaniu sprzedaży.

Po zidentyfikowaniu i określeniu powyższych zagadnień należy w odpowiedni sposób zaplanować produkcję, tak aby odpowiadała ona planom dotyczącym sprzedaży produktów.

Plan sprzedaży

Realistycznie i prawidłowo sporządzony plan sprzedaży ma zasadnicze znaczenie dla dobrobytu i stabilności całego przedsiębiorstwa. Ponieważ ustala poziom sprzedaży w firmie i określa poziom przychodów spółki.Plan sprzedaży pomoże określić konkretny cel dla rozwoju organizacji przez co najmniej kolejny rok. Działalność firmy w tym przypadku będzie już opierać się na konkretnym celu, z wizją kierunku, w którym będzie poruszać się organizacja. Opracowanie planu sprzedaży na następny rok zaleca się rozpocząć pod koniec października - na początku listopada. Dla stworzenia planu sprzedaży musimy przeprowadzić różne badania i analizy.


1.Analiza trendów makroekonomicznych i politycznych

Przede wszystkim, należy najpierw ocenić obecną sytuację polityczną, próbując przewidzieć ewentualne zmiany. Wraz z tym przeprowadzić analizę szeregu wskaźników ekonomicznych, w tym cen ropy naftowej, PKB, poziomów działalności budowlanej, produkcji przemysłowej i realizacji eksportu netto, przyrostu inwestycji w środki trwałe. Zaleca się zbadać prognozy firm Ernst & Young oraz Fitch Ratings.


2. Analiza sytuacji na rynku

2.1Ocena czynników otoczenia gospodarczego Powinni być rozważone i wzięte pod uwagę ogólne obszary oceny miejscowości: populacja, poziom dochodów w regionie, obecność konkurentów, preferencji konsumentów i siły nabywczej ludności jako całości.

2.2 Ocena potencjału rynku i potencjalnej sprzedaży Potencjał rynku - jest to maksymalna ilość towarów które mogą być zrealizowane przez wszystkich uczestników rynku. Potencjalna sprzedaż - jest to wielkość dochodów, które mogą być uzyskane przez daną firmę.


3. Analiza sezonowości sprzedaży

Konieczne jest wyodrębnienie elementów powodujących spadek lub wzrost sprzedaży towaru albo usługi. W szczególności, powodem mogą być pory roku, kryzysy, czynnik ludzki, zwolnienia pracowników lub innych sytuacjach. Czynniki te muszą być odzwierciedlone w planie rozwoju sprzedaży, sporządzonym na następny miesiąc lub rok.


Znaczenie planu sprzedaży jako instrumentu w łańcuchu zarządzania przedsiębiorstwem jest nie do ocenienia. Jest to spowodowane tym iż pozwala on na budowanie planów produkcyjnych, zakupów, pracy i innych zasobów na podstawie przewidywanego dochodu. Podczas planowania sprzedaży należy wskazać liczbę każdego rodzaju produktów (prac, usług) które będą realizowane w okresie planowania. Przy jednolitych dostawach wolumen sprzedaży jest zdefiniowany jako iloczyn średniego dziennego wolumenu produkcji na okres czasu. W nierównym i niestabilnym typie produkcji (przy wahaniach sezonowych) planowanie sprzedaży odbywa się co miesiąc. Roczny plan realizacji produkcji jest wyrażony pieniężnie i obejmuje:

1) wielkość sprzedaży na rynku krajowym;

2) ilość półproduktów i części własnej produkcji;

3) objętość eksportu towarów;

4) przepisy zapasów wyrobów gotowych w magazynach;

5) ilość pracy i usług przemysłowych, itd.


Rezultaty planowania sprzedaży

Planowanie sprzedaży powinno prowadzić w konsekwencji przede wszystkim do:

  • optymalnego wykorzystania zasobów przedsiębiorstwa a co z tym idzie do obniżenia kosztów produkcji,
  • obniżenia poziomu zapasów - niższe koszty magazynowania,
  • zwiększonej dostępności towarów w miejscach użytkowania,
  • szybszego wykrywania i reagowania na zmiany w sytuacji rynkowej,
  • poprawy w kwestiach dotyczących zarządzania przedsiębiorstwem, głównie w sferze produkcji, marketingu i finansów.

Bibliografia

  • Rosell L.: 2005, "Techniki sprzedaży", Wydawnictwo: BL Info Polska Sp. z.o.o,
  • Winch A., Winch S.: 2004, "Techniki sprzedaży i negocjacji", Wydawnictwo: Diffin,
  • Ziglar Z.;1999, "Sztuka skutecznej sprzedaży" Wydawnictwo: Logos.
  • Dittmann P.; 2004, "Metody prognozowania sprzedaży w przedsiębiorstwie", Wydawnictwo: Akademii Ekonomicznej im. Oskara Langego we Wrocławiu,
  • Vollmann T.E.; 2004, "Manufacturing Planning and Control Systems for Supply Chain Management", Wydawnictwo: McGraw-Hill Education - Europe,
  • Atkinson F.; 2010, "Sales Planning ", Wydawnictwo:BookBoon 2010,
  • Klincewicz K.; 2016, Zarządzanie,organizacje i organizowanie –przegląd perspektyw teoretycznych, [w:]Zarządzanie projektami Wydawnictwo: Wydawnictwo naukowe wydziału zarządzania uniwersztetu Warszawskiego,
  • Jobber D., Lancaster G., Jamieson B.; 2011, Sales Force Management , [w:]Sales Strategies.

Autor: Marta Kubik, Kyrylo(Cyryl) Chabanivskyi