Zarządzanie sprzedażą

Zarządzanie sprzedażą jest obszarem wiedzy związanym z codzienną pracą dyrektorów handlowych, kierowników działów sprzedaży, kierowników zespołów akwizytorów oraz ewentualnych kandydatów na te stanowiska. Znajomość najważniejszych zagadnień zarządzania sprzedażą jest niezbędna do efektywnego podejmowania decyzji przez kierownictwo naczelne oraz kierowników innych jednostek funkcjonalnych.

Zarządzanie sprzedażą obejmuje ustalanie taktycznych celów sprzedażowych, tworzenie i monitorowanie realizacji bieżącego planu działań, planowanie i zarządzanie zasobami niezbędnymi do bieżącego wsparcia sprzedaży.

TL;DR

Zarządzanie sprzedażą jest niezbędne dla efektywnego podejmowania decyzji przez kierownictwo i kierowników działów sprzedaży. Obejmuje ustalanie celów, monitorowanie realizacji planu, zarządzanie zasobami, kontrolę sprzedaży i relacje z klientami. Wymaga umiejętności zarządzania personelem, negocjacji, prognozowania i planowania sprzedaży. Ma wiele zalet, takich jak innowacje, przeciwdziałanie stagnacji sprzedaży, optymalizacja wydajności i zwiększenie zaangażowania klientów. Jednak może napotykać trudności w nawiązywaniu kontaktu z klientem, braku zrozumienia potrzeb klienta i niskiej jakości produktu.

Sprzedawca a kierownik działu sprzedaży

Zadania sprzedawcy i kierownika działu sprzedaży są odmienne. Sprzedawca musi przede wszystkim skupić się na uzyskiwaniu zaplanowanych obrotów. Kierownik działu sprzedaży jest nauczycielem sprzedawców oraz odpowiada za strategiczne planowanie, prognozowanie, kontrolę całego procesu sprzedażowego i pracę swoich podopiecznych. Kierownik działu sprzedaży musi zmobilizować zespół pracowników i zaplanować pełną strategię funkcjonowania działu sprzedaży przedsiębiorstwa (B. Tracy, F. M. Scheelen 2000, s. 12-13).

Proces zarządzania sprzedażą

Regularny proces zarządzania sprzedażą polega na:

monitorowaniu sprzedaży i rozliczeniu wszystkich operacji handlowych,
stosowaniu elastycznych algorytmów ustalania cen i metod płatności, zarządzaniu rabatami i programami kredytowymi, wdrożeniu specjalnych programów dla stałych klientów,
ocenie dynamiki sprzedaży produktów, identyfikacji liderów i outsiderów sprzedaży,
kontroli stanu wzajemnych rozliczeń pomiędzy klientami a firmą,
zarządzaniu relacjami z klientami (system CRM),
rozbiorze i korekcji portfeli klientów,
zarządzaniu procesem sprzedaży w oddzielnych kanałach sprzedaży,
przekazywaniu kluczowych informacji dotyczących sprzedaży kierownictwu innych komórek przedsiębiorstwa (R. Grzybek 2015, s. 297-298).

Zagadnienia związane z zarządzaniem sprzedażą

Najważniejsze zagadnienia związane z zarządzaniem sprzedażą to:

zarządzanie ludźmi - budowa zespołu akwizytorów, rekrutacja, szkolenie, motywowanie,
negocjacje i utrzymywanie kontaktów handlowych z głównymi klientami,
prognozowanie i planowanie sprzedaży - przygotowanie planu sprzedaży, analiza preferencji i potrzeb potencjalnych klientów, formułowanie strategii sprzedaży, ustalenie celów i budżetu, wybór kanałów sprzedaży,
kontrola sprzedaży - działania korygujące, analiza realizacji wszystkich etapów planu sprzedaży, pisanie raportów (A. Zelga-Szmidla 2013, s. 439).

Zarządzanie personelem w dziale sprzedaży

Zarządzanie działem sprzedaży polega przede wszystkim na motywowaniu, monitorowaniu, rekrutacji oraz określeniu jasnych celów i wymagań personelu sprzedaży. Sprzedawcy są marketingowym narzędziem nie tylko w bezpośredniej komunikacji z potencjalnym klientom, ale również w bitwie konkurencyjnej. Personel sprzedaży odgrywa rolę specjalnego pośrednika pomiędzy przedsiębiorstwem a jego otoczeniem: finalnymi nabywcami, dystrybutorami, partnerami i tak dalej (K. Cybulski 2010, s. 14-16).

Zarządzanie personelem jest ściśle powiązane z pojęciem marketingu wewnętrznego (nawiązywaniem pozytywnych relacji wewnątrz przedsiębiorstwa). Jedną z metod marketingu wewnętrznego, która jest szeroko wykorzystywana w procesie zarządzania pracownikami, jest przeprowadzenie szkoleń. Programy szkoleniowe mają na celu zwiększenie kompetencji i umiejętności zawodowe pracowników, co będzie skutkować poprawą produktywności i wzrostem efektywności pracy.

Negocjacje w zarządzaniu sprzedażą

Negocjacje, jako sposób na radzenie sobie z nieporozumieniem i różnicami interesów co najmniej dwóch stron, są nieodłącznym towarzyszem procesu sprzedaży. Celem negocjacji handlowych jest znalezienie korzystnych dla każdej ze stron warunków dla akceptacji przedmiotu negocjacji. W stosunkach handlowych, czyli w stosunkach typu sprzedawca-klient, jest to najprawdopodobniej wymiana produktów, usług i środków pieniężnych (R. Grzybek 2015, s. 190-191). Kierownictwo powinno nie tylko umiejętnie zawierać korzystne umowy transakcyjne dla firmy, ale również pozostawiać klienta usatysfakcjonowanego tą transakcją i uzyskanym produktem bądź usługą. Ma to na celu utrzymanie lub poprawę opinii konsumentów o firmie i zapewnienie długotrwałej owocnej relacji handlowej z partnerami biznesowymi i głównymi klientami.

Prognozowanie i planowanie sprzedaży

Kluczowym etapem procesu zarządzania sprzedażą w przedsiębiorstwie jest planowanie i prognozowanie. Opiera się ten etap na prognozie przyszłego zapotrzebowania na produkcję przedsiębiorstwa i ocenie potencjalnego rynku (A. Zelga-Szmidla 2013, s. 431).

Budowa planu sprzedaży przedsiębiorstwa zaczyna się od wyczerpującej analizy programu i założeń sprzedażowych organizacji. Na początek tworzenia planu również powinni zostać uwzględnione czynniki determinujące wielkość sprzedaży i popyt na sprzedawany produkt (np. sezonowość) (A. Zelga-Szmidla 2013, s. 431).

Plan sprzedaży składa się z:

planu obrotów - wyznaczenia wielkości obrotów, które firma może osiągnąć w określonym czasie,
ustalenia jasno sformułowanych celów.
wyboru kanałów sprzedaży - kanały własne bezpośrednie, powiązane z przedsiębiorstwem, niezależne (R. Grzybek 2015, s. 259),
sprecyzowania zadań sprzedawcom,
ustalenia kolejności działań.

Zazwyczaj plan sprzedaży jest opracowywany na okres jednego roku, ale może także zostać podzielony na plany półroczne, kwartalne, dzienne.