Wzrost sprzedaży

Wzrost sprzedaży produktu jest drugą fazą cyklu życia produktu Po fazie wprowadzenia na rynek, gdy konsumenci (pionierzy) poznali już produkt i przekazali opinie na jego temat zaczyna się faza wzrostu. Dochodzą do głosu tu konsumenci - zwolennicy nowości oraz nieco później wczesna większość. Są to konsumenci stosujący się odpowiednio do mody oraz naśladowcy. W tym okresie widoczne jest przesunięcie akcentów promocji informującym o istnieniu produktu na budowanie lojalności wobec produktu. Efekty będą widoczne przy wchodzeniu na rynek nowych konkurentów.

Cykl życia produktu

Każdy produkt ma swój cykl życia, który składa się z czterech występujących po sobie faz :

• Gwałtowny wzrost sprzedaży występuje w fazie II (faza silnego wzrostu).
• Spadek wzrostu sprzedaży pojawia się w fazie III (fazie dojrzałości).

Cechy

Produkt trafia do coraz to nowych systemów dystrybucji i staje się łatwo dostępny dla wszystkich klientów. W tym okresie wyraźnie widać wysoki wzrost sprzedaży produktu, co za tym idzie rosnący zysk. Natomiast koszty jednostkowe spadają, co ma wpływ na obniżenie ceny produktu. Niższa cena jest także związana z pojawieniem się substytutów danego produktu na rynku. Aby przeciwdziałać konkurencji, można wprowadzić do produktu niewielkie zmiany np. dodać nowe funkcje, zmienić rozmiary produktu, opakowanie itp. Wzrost sprzedaży można też osiągnąć przez obecność na rynkach zagranicznych

Okazje

Przykłady rodzajów okazji, które skutkują istotnym wzrostem sprzedaży :

• Otrzymanie niespodziewanej oferty współpracy ze strony znanej, dużej firmy.
• Wykup lokalnego (upadającego) konkurenta.
• Przejęcie klientów lokalnego konkurenta, który wycofał się z rynku.
• Bardzo tani, nie zaplanowany zakup (placu, lokalu, środka produkcji itp.).
• Połączenie firm, pozyskanie nowego inwestora.
• Niespodziewany wzrost zapotrzebowania na produkt (ze strony otoczenia dalszego).

Anomalie

W cyklu życia produktu mogą występować rożne anomalie:

• W tak zwanym recyklu, gdy produkt znajduje się w fazie regresu, przedsiębiorstwo podejmuje różne działania np. reklama, obniżka ceny i inne. Zabiegi te powodują, że produkt przeżywa "drugą młodość" i znów znajduje się w fazie wzrostu. Taka sytuacja może pojawiać się często, gdy zostaną podjęte odpowiednie działania.
• W cyklu życia produktu będącego "sezonowym dziwactwem" mamy sytuacje, gdy od razu pojawia się faza wzrostu. W niej zwiera się faza wprowadzenia, która jest bardzo krotka. Popyt na takie dobra gwałtownie się rozwija.
• Przedsiębiorstwo powinno podjąć wszystkie kroki, aby jak najdłużej pozostać w fazie wzrostu produktu. Jest to okres dużych korzyści.

Strategie marketingowe w fazie wzrostu sprzedaży

Zwiększenie wydatków na reklamę i promocję . W fazie wzrostu sprzedaży kluczowe jest zwiększenie wydatków na reklamę i promocję produktu. Ważne jest ustalenie, które kanały reklamowe są najbardziej efektywne w tej fazie. Analiza danych i badań rynkowych może pomóc w określeniu, na jakie kanały warto skupić się w celu dotarcia do jak największej liczby potencjalnych klientów.

Dostosowanie przekazu reklamowego do konkretnych grup docelowych jest również istotne. Segmentacja rynku i analiza preferencji klientów pozwolą określić, jakie przesłanie będzie najbardziej przyciągające dla danego segmentu.

W fazie wzrostu sprzedaży warto również zastosować różne rodzaje promocji, aby zachęcić klientów do zakupu produktu. Można rozważyć organizację konkursów, promocji specjalnych, czy programów lojalnościowych.

Inwestowanie większej kwoty w marketing w tej fazie ma wiele korzyści. Przede wszystkim pozwala zwiększyć świadomość marki i produktu wśród klientów. Dodatkowo, większe wydatki na reklamę i promocję mogą prowadzić do większej liczby sprzedaży, co przyczynia się do dalszego wzrostu firmy.

Rozwój nowych kanałów dystrybucji . Wprowadzenie nowych kanałów dystrybucji w fazie wzrostu sprzedaży może przyczynić się do zwiększenia dostępności produktu dla klientów. Ważne jest zidentyfikowanie, jakie nowe kanały dystrybucji można wprowadzić i jakie są korzyści z poszerzenia sieci dystrybucji w tej fazie.

Rozszerzenie sieci dystrybucji może przynieść wiele korzyści. Po pierwsze, umożliwia dotarcie do nowych grup klientów, którzy mogą być zainteresowani produktem. Po drugie, zwiększa dostępność produktu, co ułatwia klientom jego zakup.

Wprowadzanie nowych kanałów dystrybucji może jednak być wyzwaniem. Wymaga to odpowiedniego planowania, negocjacji z partnerami handlowymi i koordynacji działań. Ważne jest również zaangażowanie partnerów handlowych w proces rozszerzania sieci dystrybucji.

Segmentacja rynku i dostosowanie produktu do różnych grup docelowych . Segmentacja rynku jest istotna w fazie wzrostu sprzedaży. Pozwala ona na identyfikację różnych grup docelowych, które mają różne potrzeby i preferencje. Dostosowanie produktu do tych grup może przynieść wiele korzyści.

Dostosowanie produktu do różnych grup docelowych pozwala na lepsze zaspokojenie ich potrzeb i oczekiwań. Może obejmować zmiany w funkcjonalności, designie, opakowaniu czy cenie produktu.

Dostosowywanie produktu do różnych grup docelowych może jednak wiązać się z pewnymi wyzwaniami. Wymaga to szczegółowej analizy preferencji klientów, a także dostosowania procesów produkcyjnych i zapewnienia odpowiedniej jakości produktu dla każdej grupy.

Wprowadzenie nowych funkcji i ulepszeń produktu . Wprowadzenie nowych funkcji i ulepszeń produktu w fazie wzrostu sprzedaży może zwiększyć jego atrakcyjność dla klientów. Dodanie nowych funkcji może przyciągnąć uwagę i zainteresowanie klientów, co przekłada się na większą sprzedaż.

Wprowadzanie innowacji produktowych w fazie wzrostu sprzedaży ma wiele korzyści. Przede wszystkim pozwala utrzymać konkurencyjność na rynku, a także zaspokoić zmieniające się potrzeby klientów.

Wprowadzanie zmian w produkcie w tej fazie może jednak być wyzwaniem. Wymaga to dokładnej analizy rynku, badania preferencji klientów i testowania nowych funkcji. Ważne jest również zaangażowanie klientów w proces tworzenia nowych funkcji i ulepszeń poprzez zbieranie ich opinii i feedbacku.

Współpraca z influencerami i ambasadorami marki . Współpraca z influencerami i ambasadorami marki może przyczynić się do zwiększenia sprzedaży w fazie wzrostu. Influencerzy mają duży wpływ na decyzje zakupowe swoich obserwujących, dlatego warto rozważyć nawiązanie współpracy z nimi.

Współpraca z influencerami i ambasadorami marki ma wiele korzyści. Przede wszystkim pozwala dotrzeć do nowych grup klientów, które są zainteresowane produktem. Dodatkowo, influencerzy mogą pomóc w budowaniu pozytywnego wizerunku marki i zwiększeniu świadomości produktu.

Przy wyborze odpowiednich influencerów i ambasadorów marki warto wziąć pod uwagę kilka czynników. Należy zwrócić uwagę na ich zgodność z wartościami marki, zasięg ich działalności oraz ich wiarygodność w oczach obserwujących.

Ważne jest również zaangażowanie influencerów i ambasadorów marki w promocję produktu. Można rozważyć organizację wspólnych eventów, konkursów czy udział influencerów w sesjach zdjęciowych produktu.

Wyzwania i zagrożenia w fazie wzrostu sprzedaży

Konkurencja ze strony nowych graczy na rynku . W fazie wzrostu sprzedaży często pojawiają się nowi konkurenci na rynku. Ważne jest umiejętne reagowanie na tę sytuację. Można rozważyć różne strategie konkurencyjne, takie jak obniżenie cen, wprowadzenie nowych funkcji do produktu czy intensyfikacja działań marketingowych.

Aby uniknąć utraty klientów na rzecz konkurencji, ważne jest zrozumienie, dlaczego klienci wybierają konkurencyjne produkty. Analiza preferencji i potrzeb klientów oraz badania rynkowe mogą pomóc w określeniu, jakie czynniki przyciągają klientów do konkurencji i jak można na to odpowiednio zareagować.

Zmieniające się preferencje i oczekiwania klientów . W fazie wzrostu sprzedaży preferencje i oczekiwania klientów mogą się zmieniać. Ważne jest monitorowanie i analizowanie tych zmian, aby dostosować ofertę produktową i marketingową do nowych potrzeb klientów.

Dostosowanie oferty do zmieniających się preferencji klientów może obejmować zmiany w funkcjonalności, designie, opakowaniu czy cenie produktu. Ważne jest również budowanie długotrwałych relacji z klientami poprzez dostarczanie wartościowych treści i wysoką jakość obsługi.

Utrzymanie wysokiej jakości produktu przy rosnącej produkcji . Wzrost sprzedaży często wiąże się z większą produkcją. Ważne jest zapewnienie wysokiej jakości produktu pomimo zwiększania skali produkcji.

Wyzwania związane z utrzymaniem wysokiej jakości w fazie wzrostu sprzedaży mogą obejmować kontrolę jakości surowców i procesów produkcyjnych, szkolenie pracowników, a także monitorowanie satysfakcji klientów i reagowanie na ich feedback.

Zarządzanie rosnącą skalą operacji . Wzrost sprzedaży wiąże się również z rosnącą skalą operacji. Dostosowanie procesów produkcyjnych i operacyjnych do rosnącej sprzedaży jest istotne w celu zapewnienia efektywnego zarządzania.

Wyzwania związane z zarządzaniem większą liczbą zamówień i dostaw w fazie wzrostu sprzedaży mogą obejmować optymalizację procesów, zapewnienie odpowiednich zasobów i infrastruktury, oraz wprowadzenie narzędzi i systemów wspierających zarządzanie skalą operacji.

Problemy z zapewnieniem odpowiedniej dystrybucji . W fazie wzrostu sprzedaży ważne jest zapewnienie odpowiedniej dystrybucji produktu. Wzrost sprzedaży może generować większe zapotrzebowanie na dostawy, co może wiązać się z wyzwaniami logistycznymi.

Wyzwania związane z zapewnieniem odpowiedniej dystrybucji w fazie wzrostu sprzedaży mogą obejmować efektywne zarządzanie łańcuchem dostaw, optymalizację procesów logistycznych, a także współpracę z partnerami logistycznymi i dostawcami.

Wzrost sprzedaży — artykuły polecane

Strategia zbierania śmietanki — Spadek sprzedaży — Dojrzałość rynkowa — Konkurencja monopolistyczna — Cykl życia produktu — Branża fmcg — Strategia cenowa — Wycofanie produktu — Wyprzedaż

Bibliografia

• Altkorn J. (red.) (2006), Podstawy Marketingu, Instytut Marketingu, Kraków
• Kłeczek R. i in. (1992), Marketing. Jak to się robi, Zakład Narodowy im. Ossolińskich - Wydawnictwo
• Kowalski M., Świderski M. (2012), Wpływ wzrostu sprzedaży na wartość przedsiębiorstwa, Wydawnictwo Uniwersytetu Ekonomicznego we Wrocławiu, Wrocław
• Krupski R. (2013), Rodzaje okazji w teorii i w praktyce zarządzania, Prace Naukowe WWSZiP, nr 21
• Makała H., Olkiewicz M. (2004), Zasady opracowywania nowych produktów z uwzględnieniem oczekiwań konsumentów, na przykładzie mięsa i jego przetworów
• Mruk H., Rutkowski I. (2001), Strategia produktu, Polskie Wydawnictwo Ekonomiczne, Warszawa
• Puchalska K. (2010), Aktywność eksportowa przedsiębiorstw, Bank i Kredyt, nr 41
• Rutkowski K. (2013), Zakupy w biznesie - potrzeba strategicznej reorientacji, Kwartalnik Nauk o Przedsiębiorstwie, nr 4
• Zięba K. (2010), Skuteczność działań marketingowych, Zeszyty Naukowe Polityki Europejskiej, Finanse i Marketing, nr 3

Autor: Piotr Jedliński, Natalia Prusak