Szkolenie akwizytorów

Szkolenie akwizytorów jest niezbędnym krokiem przed rozpoczęciem przez nich pracy. Nawet najbardziej utalentowany kandydat na akwizytora potrzebuje specjalistycznego przeszkolenia, by posiąść wiedzę o przedsiębiorstwie i produktach, a także umiejętności przekazywania wiedzy w formie skutecznej prezentacji.

Nowy akwizytor może przejść szkolenie stacjonarne przed podjęciem pracy terenowej lub szkolenie w trakcie pracy.

Ramowy program szkolenia

Program szkolenia kandydata na akwizytora powinien być modyfikowany w zależności od stażu pracy i umiejętności kandydata. Nowi akwizytorzy wymagają rozległego i wszechstronnego szkolenia, podczas gdy długoletni akwizytorzy - tylko kursów lub seminariów odświeżających wiadomości o produktach i przedsiębiorstwie.

Najczęściej szkolenie obejmuje takie zagadnienia jak:

• wiedza o firmie- cele, strategie, procedury, osiągnięcia, obecna sytuacja i perspektywy rozwoju przedsiębiorstwa, struktura organizacyjna i zadania poszczególnych członków zarządu,
• wiedza o klientach,
• wiedza o wyrobach przedsiębiorstwa - informacje przekazuje się w formie porównań wyrobów własnych z konkurencyjnymi oraz wskazuje się na zalety i wady wyrobów będących w gestii firmy,
• umiejętności sprzedaży i prezentacji, techniki przekonywania i negocjowania,
• zasady opracowywania planu akwizycyjnego - dotyczą planowania kolejności odwiedzin klientów, czasu dojazdów, czasu rozmów oraz ustalania planu przewidywanej wielkości sprzedaży w określonych przedziałach czasu.

Oprócz wykładów, kandydaci na akwizytorów mogą studiować konkretne przykłady technik prezentacji na wideokasetach, filmach i uczestniczyć w grach symulacyjnych. Szkolenie powinno obejmować także obserwację pracy najlepszych akwizytorów i próbny okres pracy pod nadzorem doświadczonego akwizytora.

Rozwój umiejętności interpersonalnych

Komunikacja . Skuteczna komunikacja jest kluczowa w kontekście sprzedaży. Akwizytorzy powinni posiadać umiejętność budowania pozytywnych relacji z klientami poprzez odpowiednie elementy komunikacji. Warto stosować techniki komunikacyjne, takie jak aktywne słuchanie, zadawanie odpowiednich pytań, używanie jasnego i zrozumiałego języka oraz umiejętność dostosowania się do stylu komunikacji klienta.

Empatia . Empatia odgrywa istotną rolę w sprzedaży. Akwizytorzy powinni rozwijać umiejętność empatycznego słuchania i zrozumienia potrzeb klientów. Dzięki empatii mogą lepiej zidentyfikować oczekiwania i problemy klientów, co pozwoli im dostosować swoją ofertę i zapewnić lepszą obsługę.

Budowanie relacji z klientami . Akwizytorzy powinni dążyć do budowania trwałych i wartościowych relacji z klientami. Ważne jest stosowanie najlepszych praktyk, takich jak regularny kontakt, dbanie o indywidualne potrzeby klientów, oferowanie dodatkowych usług czy udzielanie wsparcia posprzedażowego. Warto również stosować strategie, które pomogą w utrzymaniu długotrwałych relacji biznesowych, takie jak budowanie zaufania i wzbudzanie lojalności klientów.

Rozwiązywanie konfliktów . Konflikty są nieodłącznym elementem procesu sprzedaży. Akwizytorzy powinni być przygotowani na najczęstsze sytuacje konfliktowe i umieć efektywnie je rozwiązywać. Ważne jest stosowanie technik negocjacyjnych, takich jak szukanie win-win rozwiązań, wykazywanie empatii, utrzymanie pozytywnej atmosfery podczas negocjacji. Dzięki temu możliwe będzie utrzymanie dobrej relacji z klientem, nawet w trudnych sytuacjach.

Rozwój umiejętności interpersonalnych . Akwizytorzy powinni stale rozwijać swoje umiejętności interpersonalne. Istnieje wiele sposobów na ciągły rozwój, takich jak udział w szkoleniach, kursach, czy korzystanie z narzędzi i technologii wspierających rozwój umiejętności interpersonalnych. Ważne jest, aby akwizytorzy byli świadomi swoich mocnych stron i obszarów do rozwoju, i systematycznie pracowali nad ich doskonaleniem.

Szkolenie z zakresu nowoczesnych narzędzi sprzedażowych

CRM (Customer Relationship Management) . Stosowanie narzędzia CRM w sprzedaży przynosi wiele korzyści. Dzięki temu narzędziu akwizytorzy mogą efektywnie zarządzać relacjami z klientami, śledzić historię komunikacji i transakcji, analizować dane sprzedażowe, oraz lepiej zrozumieć potrzeby i preferencje klientów. Podstawowe funkcje narzędzia CRM dla akwizytorów obejmują zarządzanie kontaktami, zarządzanie szansami sprzedażowymi, zarządzanie kampaniami oraz raportowanie.

Automatyzacja procesów sprzedażowych . Automatyzacja procesów sprzedażowych przynosi wiele korzyści dla akwizytorów. Dzięki narzędziom i systemom automatyzacji, można efektywnie zarządzać procesem sprzedaży, od generowania leadów poprzez negocjacje, aż do finalizacji transakcji. Narzędzia te pozwalają na automatyzację zadań, śledzenie postępów w procesie sprzedaży, oraz analizę wyników. Dzięki temu akwizytorzy mogą zaoszczędzić czas i zasoby, oraz skoncentrować się na bardziej strategicznych aspektach sprzedaży.

Analiza danych . W sprzedaży istotne jest analizowanie danych, które pomagają w identyfikacji trendów sprzedażowych oraz lepszym zrozumieniu potrzeb klientów. Akwizytorzy powinni być świadomi najważniejszych rodzajów danych do analizy, takich jak dane dotyczące sprzedaży, trendy rynkowe, preferencje klientów, oraz dane dotyczące konkurencji. Istnieje wiele technik analizy danych, takich jak analiza statystyczna, analiza trendów, analiza segmentacji klientów, które mogą pomóc akwizytorom w podejmowaniu lepszych decyzji sprzedażowych.

Narzędzia do zarządzania relacjami z klientami . Na rynku istnieje wiele narzędzi do zarządzania relacjami z klientami, które oferują różne funkcje i możliwości dla akwizytorów. Takie narzędzia pozwalają na skuteczne zarządzanie kontaktami, śledzenie historii komunikacji, zarządzanie zadaniami i terminami, oraz tworzenie raportów i analiz. Wybór odpowiedniego narzędzia powinien uwzględniać specyficzne potrzeby i cele sprzedażowe.

Dostęp do informacji o klientach . Akwizytorzy powinni mieć łatwy dostęp do informacji o klientach, aby zapewnić lepszą obsługę i dostosować swoje działania do indywidualnych potrzeb. Istnieje wiele narzędzi i systemów, które mogą pomóc akwizytorom w gromadzeniu, przechowywaniu i dostępie do informacji o klientach. Dobre praktyki w zarządzaniu danymi klientów obejmują dbanie o ich aktualność, bezpieczeństwo i poufność, oraz stosowanie narzędzi do analizy danych i raportowania.

Szkolenie z zakresu negocjacji międzynarodowych

Specyfika negocjacji międzynarodowych . Negocjacje międzynarodowe różnią się od negocjacji krajowych pod wieloma względami. Wpływ na nie mają czynniki kulturowe, językowe, prawne i biznesowe. Akwizytorzy powinni być świadomi tych różnic i umieć dostosować swoje podejście do negocjacji w zależności od kontekstu międzynarodowego.

Zwyczaje biznesowe . W międzynarodowych negocjacjach istnieje wiele różnic w zwyczajach biznesowych między różnymi krajami. Akwizytorzy powinni zdobyć wiedzę na temat tych różnic, aby uniknąć nieporozumień i błędów. Kluczowe aspekty kulturowe, takie jak hierarchia, zdawanie relacji, czy podejście do czasu, mają istotny wpływ na proces negocjacyjny.

Specyficzne wyzwania . Akwizytorzy mogą napotkać wiele specyficznych wyzwań podczas negocjacji międzynarodowych. Należy do nich brak znajomości lokalnego rynku, różnice w prawie i regulacjach, bariera językowa, czy różnice w podejściu do negocjacji. Ważne jest, aby być przygotowanym na te wyzwania i stosować odpowiednie strategie, takie jak szukanie kompromisu, budowanie zaufania, czy uważne słuchanie.

Techniki negocjacyjne . W kontekście negocjacji międzynarodowych istnieje wiele skutecznych technik negocjacyjnych. Akwizytorzy powinni być świadomi tych technik i umieć je zastosować w praktyce. Należy do nich szukanie win-win rozwiązań, umiejętność ustalania priorytetów, umiejętność kompromisu, czy zdolność do efektywnego argumentowania.

Doskonalenie umiejętności negocjacyjnych . Aby doskonalić umiejętności negocjacyjne w kontekście negocjacji międzynarodowych, akwizytorzy mogą uczestniczyć w szkoleniach, kursach, czy korzystać z różnych narzędzi i technologii wspierających rozwój tych umiejętności. Ważne jest, aby stale się rozwijać, uczyć się na błędach i zdobywać nową wiedzę, której można użyć w praktyce negocjacyjnej.

Szkolenie akwizytorów — artykuły polecane

Wymagania dla stanowiska kierownika marketingu — Zarządzanie personelem — Analityk finansowy — Assessment center — Ścieżka kariery — Rekrutacja — Proces zarządzania ścieżkami karier — Proces benchmarkingu — Zarządzanie sprzedażą

Bibliografia

• Białecki K. (1998), Marketing, Wydawnictwo Prawno-Ekonomiczne INFOR, Warszawa
• G. Stewart, Skuteczne zarządzanie sprzedażą, Wydawnictwo Profesjonalnej Szkoły Biznesu, Kraków 1997
• Michalski E. (2017), Marketing. Podręcznik akademicki, Wydawnictwo Naukowe PWN, Warszawa

Autor: Joanna Turczyńska