Szkolenie akwizytorów

Szkolenie akwizytorów
Polecane artykuły

Szkolenie akwizytorów

Nabór akwizytorów wymaga przeprowadzenia pewnej selekcji. Nawet najbardziej utalentowany kandydat na akwizytora potrzebuje jednak specjalistycznego przeszkolenia, by posiąść wiedzę o przedsiębiorstwie i produktach, a także umiejętności przekazywania wiedzy w formie skutecznej prezentacji.

Nowy akwizytor może przejść szkolenie stacjonarne przed podjęciem pracy terenowej lub szkolenie w trakcie pracy.

Program szkolenia

Program szkolenia kandydata na akwizytora powinien być modyfikowany w zależności od stażu pracy i umiejętności kandydata. Nowi akwizytorzy wymagają rozległego i wszechstronnego szkolenia, podczas gdy długoletni akwizytorzy- tylko kursów lub seminariów odświeżających wiadomości o produktach i przedsiębiorstwie.

Najczęściej szkolenie obejmuje takie zagadnienia jak:

  • wiedza o firmie- cele, strategie, procedury, osiągnięcia, obecna sytuacja i perspektywy rozwoju przedsiębiorstwa, struktura organizacyjna i zadania poszczególnych członków zarządu,
  • wiedza o klientach,
  • wiedza o wyrobach przedsiębiorstwa - informacje przekazuje się w formie porównań wyrobów własnych z konkurencyjnymi oraz wskazuje się na zalety i wady wyrobów będących w gestii firmy,
  • umiejętności sprzedaży i prezentacji, techniki przekonywania i negocjowania,
  • zasady opracowywania planu akwizycyjnego - dotyczą planowania kolejności odwiedzin klientów, czasu dojazdów, czasu rozmów oraz ustalania planu przewidywanej wielkości sprzedaży w określonych przedziałach czasu.

Formy szkoleń

Oprócz wykładów, kandydaci na akwizytorów mogą studiować konkretne przykłady technik prezentacji na wideokasetach, filmach i uczestniczyć w grach symulacyjnych. Szkolenie powinno obejmować także obserwację pracy najlepszych akwizytorów i próbny okres pracy pod nadzorem doświadczonego akwizytora.

Bibliografia

  • E. Michalski, Marketing. Podręcznik Akademicki, PWN, Warszawa 2004, s. 345-364
  • K.P. Białecki, Marketing, Wydawnictwo Prawno-Ekonomiczne INFOR, Warszawa 1998, s. 171-178
  • G. Stewart, Skuteczne zarządzanie sprzedażą, Wydawnictwo Profesjonalnej Szkoły Biznesu, Kraków 1997

Autor: Joanna Turczyńska