Techniki negocjacyjne

Istnieje wiele technik, które możemy wykorzystywać podczas negocjacji. Zawsze należy jednak pamiętać by wybór naszej taktyki był dostosowany do okoliczności, gdyż każda negocjacja różni się od pozostałych. To, że w jednym przypadku ktoś odniósł sukces stosując daną metodę nie oznacza od razu, że nam również się to powiedzie.

Warto pamiętać żeby przed przystąpieniem do negocjacji określić taktykę, która najbardziej pasuje do naszego stylu negocjacji. Ważnym jest również rozeznanie się w taktyce przeciwnika - poznanie technik jest wówczas bardzo przydatne nawet jeśli sami nie planujemy ich wykorzystywać.

I ostatnie, należy nie zapominać, że techniki negocjacyjne nie są celem samym w sobie. Dobrze wykorzystane zbliżają nas jednak do osiągnięcia sukcesu w czasie pertraktacji.

W praktyce najczęściej stosuje się następujące techniki i strategie negocjacyjne:

TL;DR

Artykuł przedstawia różne techniki negocjacyjne, takie jak balon próbny, zdechła ryba, skubanie, wycofanie oferty, optyk z Brooklynu, rzekomy zwierzchnik, zły policjant-dobry policjant, zamiana ról, pozorne ustępstwo, odwoływanie się do wyższej instancji i pusty portfel. Każda z tych technik ma na celu osiągnięcie sukcesu w negocjacjach, ale ich skuteczność zależy od okoliczności i przeciwnika.

Balon próbny

Techniki negocjacyjne, których podstawowym celem jest odkrycie rzeczywistego celu minimalnego drugiej strony, biorącej udział w negocjacjach. Można wśród nich wyodrębnić metodę szokującej oferty- technika ta ma za zadanie dostarczyć informacji do jak dużych ustępstw jest skłonna druga strona. Jest stosowana we wczesnej fazie negocjacji. Polega na przedstawieniu przeciwnikowi propozycji w jego odczuciu niedorzecznej i nie do przyjęcia (drastycznie zawyżonej lub zaniżonej). Metoda ma w założeniu sprawić, że przeciwnik zwątpi w swoje założenia negocjacyjne i zgodzi się na ustępstwa.

Zdechła ryba

Metoda negocjacji polegająca na dodaniu do przedstawionych warunków żądania, które w rzeczywistości nie ma żadnego znaczenia, ale jest tak sformułowane aby przeciwnik zareagował na nie jak na zapach "zdechłej ryby" tzn. wyraził gwałtowny protest.

Kolejnym krokiem jest wycofanie zaproponowanego żądania pod warunkiem ustępstw ze strony przeciwnika.

Skubanie

Metoda nazywana inaczej "niską piłką". Technika, która może być wykorzystana pod koniec negocjacji. Polega na przedstawieniu nowych, ale niewielkich, stosunkowo mało istotnych warunków w momencie zamykania negocjacji tzn. kiedy konsensus został osiągnięty. Warunkiem koniecznym, aby powyższa metoda okazała się skuteczna jest zastosowanie jej w momencie kiedy przeciwnik jest zmęczony przedłużającymi się negocjacjami a jednocześnie odpręża się w związku z ich finalizacją. Kolejnym warunkiem jest to aby zaproponowana zmiana wydała się przeciwnikowi jak najmniejsza.

Wycofanie oferty

Jest odmianą "skubania" polegającą na wycofaniu oferty pod koniec negocjacji. Może być zastosowana kiedy negocjacje przedłużają się i nie ma szans na ich szybką finalizację. Wycofanie oferty może zmusić przeciwnika do szybszego podjęcia decyzji.

Optyk z Brooklynu

Technika może być zastosowana kiedy nieznane są minimalne i maksymalne cele (granice) przeciwnika. Negocjacji nie należy zaczynać od maksymalnej oferty ale stopniowo przedstawiać kolejne propozycje uważając na reakcje przeciwnika. Przykładem jest rozmowa optyka z Brooklynu z klientem, który pyta o cenę okularów:

• -"Szkła będą kosztowały 90 dolarów…"
• Optyk czeka czy klient oburzy się; jeśli tego nie robi, dodaje:
• -"Każde ze szkieł…"
• Gdy klient nadal nie protestuje, optyk kontynuuje dorzucanie kosztów:
• -"Oprawki, - następne 60 dolarów…"
• Pauza, oczekiwanie na protest,
• -"Jeśli wybierzemy podstawowy model…"
• Pauza, oczekiwanie na protest,
• -"Najnowszy model za 80 dolarów"
• Pauza, oczekiwanie na protest,
• -"Do tego dochodzi koszt osłony przeciwodblaskowej 40 dolarów"
• Pauza, oczekiwanie na protest,
• -"Jeśli mają być gotowe w ciągu 5 dni, to będzie kosztowało dodatkowe 35 dolarów".1

Rzekomy zwierzchnik

Metoda nazywana również "bezlitosny partner", podczas negocjacji jedna ze stron udaje, że nie posiada pełnych uprawnień do ich prowadzenia ponieważ ostateczną decyzję podejmuje nieistniejący w rzeczywistości "zwierzchnik" (dyrektor, menedżer, komisja, zarząd) lub "partner" (wspólnik, udziałowiec). Technikę można zastosować nawet już po zakończeniu rozmów. Negocjator po zakończeniu rozmów kontaktuje się z fikcyjnym zwierzchnikiem i przekazuje drugiej stronie jego odmowę lub kolejne warunki.

Zły policjant - dobry policjant

Konieczne jest prowadzenie negocjacji w co najmniej dwuosobowym zespole. Jeden członek zespołu, odgrywa rolę złego policjanta, jest zdenerwowany, nieprzyjemny, poirytowany, trudny w komunikacji. Drugi odgrywa rolę dobrego policjanta - wyrozumiałego, przyjacielsko nastawionego. Odgrywa rolę "sojusznika" drugiej strony. Metoda sprawdza się tylko podczas rozmów z niedoświadczonym przeciwnikiem, bazuje na presji psychicznej i kontraście. "Dobry policjant" podczas nieobecności "złego" namawia niedoświadczonego przeciwnika do ustępstw.

Zamiana ról

Polega na przedstawieniu problemu w taki sposób jakby jego rozwiązanie należało do strony przeciwnej. Problem zostaje przedstawiony tak, jakby miał wpływ na wartość negocjowanej oferty.

Pozorne ustępstwo

Np. technika "nagroda w raju" - obiecywanie przeciwnikowi korzyści w zamian za ustępstwa, ale w bliżej nieokreślonej przyszłości.

Odwoływanie się do wyższej instancji

Technika ta polega na odwoływaniu się podczas negocjacji do tak zwanej wyższej instancji, czyli osoby, którą uważamy za upoważnioną do podejmowania decyzji (np. szef, zarząd, rada nadzorcza). Najważniejsze, by za każdym razem gdy przystępujemy do negocjacji pamiętać o posiadaniu takiej opcji w zanadrzu. Z drugiej jednak strony, w trakcie negocjacji warto się jednak upewnić, że druga strona posiada odpowiednie kwalifikacje upoważniające ją do podejmowania ostatecznych decyzji. Dzięki temu pozbawimy go możliwości wykorzystania tej techniki, a sami skupimy się na zwracaniu uwagi by nie składać za wcześnie przeciwnikowi wiążących propozycji.

Pusty portfel

Dzięki tej technice możemy uzyskać dużo korzystniejsze oferty, dając przeciwnikowi do zrozumienia iż owszem uważamy jego ofertę za atrakcyjną, ale nasz budżet nie pozwala nam jednak na przystanie na daną propozycję. Tym samym zmuszamy w pewnym sensie drugą stronę na znalezienie sposobu wyjścia z patowej sytuacji i to teraz nasz przeciwnik musi się martwić by sprostać naszemu budżetowi.

Techniki negocjacyjne — artykuły polecane

Strategia BATNA — Fazy negocjacji — Strategie negocjacyjne — Cechy sprawnego negocjatora — Planning poker — Styl negocjacji — Burza mózgów — Testowanie partnera negocjacyjnego — Metody heurystyczne

Bibliografia

• Ariya T. (2012), Cloud Service Negotiation Techniques, Internationa Journal of Advanced Research in Computer Engineering & Technology, vol. 1, issue 8
• Casse P. (1996), Jak negocjować, Zysk i S-ka, Poznań
• Doyle B. (red.) (2006), Security Considerations and Key Negotiation Techniques for Power Constrained Sensor Networks, Oxford University Press, The Computer Journal, vol. 49 no. 4
• Fowler A. (2001), Jak skutecznie negocjować, Petit, Warszawa
• Lewicki R., Saunders D., Barry B., Minton J. (2018), Zasady negocjacji, Dom Wydawniczy Rebis, Poznań
• Lunden B., Rosell L. (2006), Techniki negocjacji - jak odnieść sukces w negocjacjach, BL Info, Gdańsk
• Mastenbroek W. (2000), Negocjowanie, Wydawnictwo Naukowe PWN, Warszawa
• Myśliwiec G. (2007), Techniki i triki negocjacyjne, czyli jak negocjują profesjonaliści, Difin, Warszawa
• Nęcki Z. (2003), Negocjacje w biznesie, Antykwa, Kraków
• Tyszka T. (red.) (2004), Psychologia ekonomiczna, Gdańskie Wydawnictwo Psychologiczne, Gdańsk

Autor: Monika Gontarz, A. Michałowska