Cechy sprawnego negocjatora

Z Encyklopedia Zarządzania
Skocz do: nawigacja, szukaj
Cechy sprawnego negocjatora
Pojęcie główne
Pojęcia związane
Metody i techniki

Dobrzy negocjatorzy zawsze pragną zwycięstwa w negocjacjach, traktują je jako grę i sprawdzian swoich umiejętności, czerpią również przyjemność z tego pojedynku. Jak piszę w swoim przewodniku W. Wasilewska [2010, s.9] negocjatora powinien natomiast cechować brak potrzeby bycia lubianym. Dobrzy negocjatorzy nie obawiają się konfliktów, najważniejsze jest dla nich tak długie rozpatrywanie problemu, aż znajdzie się rozwiązanie, które wszystkich zadowoli.

Cechy sprawnego negocjatora wg L. Zbiegień-Maciąg

Szereg cech sprawnego negocjatora zawierają także przedstawione wcześniej wykazy zdolności i umiejętności negocjacyjnych. Warto także przyjrzeć się innym, wybranym zestawieniom tego rodzaju cech. Zdaniem L. Zbiegień-Maciąg [1993, s. 46] najważniejszymi cechami osobowości, które są korzystne do prowadzenia negocjacji są:

  • empatia - zdolność widzenia sytuacji z perspektywy różnych osób, wczucie się w sytuację innych (cecha ułatwiająca kompromis),
  • asertywność - czyli stanowczość w egzekwowaniu swoich praw - osoby nieasertywne są miękkie, nie potrafią oprzeć się manipulacji,
  • wewnątrzsterowność - poczucie wewnętrznej kontroli - jednostka sama daje sobie radę, rzadko korzystając z pomocy, sprawia wrażenie osoby solidnej,
  • a także wymienione wcześniej umiejętności oddziaływania na ludzi i wywoływania dobrego wrażenia.



Cechy sprawnego negocjatora wg R. Dawsona

Z kolei R. Dawson [1999, s. 210-212] omawia następujące cechy charakteru dobrego negocjatora:

  • odwagę, by zdobyć więcej informacji - bezustannie wzbogaca swoją wiedzę na temat drugiej strony i na jej podstawie weryfikuje swoje początkowe założenia;
  • cierpliwość, by wytrwać dłużej niż inny negocjator - nie pozwala, aby pod presją czasu zawrzeć umowę nie leżącą w dobrze pojętym interesie każdej ze stron,
  • śmiałość (odwagę), by prosić o więcej niż można dostać - potrafi pokonać lek przed ośmieszeniem, umie swobodnie podnosić wartość swojej maksymalnie najwyższej oferty i nie przeprasza za to,
  • uczciwość (odwagę), by dążyć do obustronnie zwycięskich rozwiązań - prowadzi negocjacje w sposób prosty, bezpośredni, bez stosowania wybiegów; szuka takich ustępstw na korzyść drugiej strony, które nie wyrządzą mu szkód;
  • umiejętność słuchania (koncentracji, zrozumienia, notowania, oddzielenia faktów od interpretacji) - tylko dobry słuchacz potrafi odkryć prawdziwe potrzeby drugiej strony w negocjacjach.

Cytowany autor [R. Dawson 1999, s. 214-215] wskazuje także na następujące predyspozycje do bycia dobrym negocjatorem:

  • skłonność do życia w niepewności - dobrzy negocjatorzy cieszą się na samą myśl o negocjacjach, niezależnie od tego, czy spodziewają się odnieść w nich sukces, czy też są pełni obaw; ludzie, którzy lubią innych, lepiej znoszą uczucie niepewności, aby stać się lepszym negocjatorem, należy się zmusić do akceptowania sytuacji, nad którymi nie ma się całkowitej kontroli;
  • duch współzawodnictwa - dobrzy negocjatorzy zawsze pragną zwycięstwa w negocjacjach, traktują je jako grę (co sprawia, że stają się w niej coraz lepsi) i sprawdzian swoich umiejętności; czerpią przyjemność z tego swoistego pojedynku
  • brak silnej potrzeby bycia lubianym - dobrzy negocjatorzy pokonali tą potrzebę, nie obawiają się konfliktów, najważniejsze jest dla nich tak długie rozpatrywanie problemu, aż znajdzie się rozwiązanie, które wszystkich zadowoli.

Cechy sprawnego negocjatora wg M. McCormacka

Zbliżony charakter ma propozycja M. McCormacka [1993]. Jest to swego rodzaju "instrukcja" na rozpoznanie talentu negocjacyjnego. Zdaniem M. McCormacka utalentowany negocjator:

  • nie przejmuje się tym, czy inni go lubią,
  • radzi sobie z sytuacjami niepewnymi i z konfliktem,
  • jest wiarygodny, ma nienaganną reputację,
  • nie chce, nie stara się być najmądrzejszy,
  • uwielbia negocjować.

Jak trafnie zauważają R.A. Rządca i P. Wujec [1998, s. 160], podsumowując charakterystykę koncepcji M. McCormacka, negocjator doskonały powinien posiadać następujące cechy:

  • niezawodną intuicję,
  • musi lubić rywalizację,
  • nienaganną reputacje,
  • umiejętność stawiania śmiałych celów i nie pomijania istotnych szczegółów,
  • dysponowanie olbrzymią wiedzą o drugiej stronie (dwie ostatnie cechy nawiązują do naszych wcześniejszych rozważań).

Jednocześnie, powołując się na M. McCormacka, cytowani autorzy zauważają, że osiąganie dobrych wyników w negocjacjach nie wymaga posiadania wszystkich - czy choćby większości - tych talentów. Wybitnych negocjatorów naprawdę łączy to, że każdy z nich ma jedną cechę, czy umiejętność, która może wydatnie pomóc w negocjacjach. W cytowanym opracowaniu podano przykładu następujących cech, na których można oprzeć swą siłę w negocjacjach: cierpliwość, doświadczenie, urok osobisty, stawianie śmiałych celów, dbałość o szczegóły.


Karta praw negocjatora wg. W. Wasilewskiej

W.Wasilewska [2010, s.9-10] swoim przewodniku pisze o tym, że negocjator ma prawo:

  • pomylić się- jeżeli zdarzy Ci się udzielić mylnej informacji, to po prostu zadzwoń i wyjaśnij. Partner doceni twoją uczciwość, nabierze do ciebie zaufania i szacunku.
  • zawahać się- prowadząc negocjacje handlowe masz prawo odwlekać decyzję i wahać się.
  • pytać o to, o czym partnerowi nie wolno mówić-masz prawo zadawać kłopotliwe pytania. Może Twojemu partnerowi nie wolno na nie odpowiadać, ale przypadkiem na któreś odpowie.
  • być natrętnym- nie rezygnuj natychmiast z partnera tylko dlatego, że spotkałeś się z odmową. Dzwoń i przychodź. Wówczas uwierzy, że zależy ci na nim i że jesteś zaangażowany w dobro swojej firmy i promocję jej produktów.
  • milczeć- jeśli nie odpowiesz na pytanie partnera, on często przejdzie nad tym do porządku dziennego. Milcząc gromadzisz czas na podjęcie decyzji.
  • zachowywać się jak zepsuta płyta- jeśli czujesz, że powinieneś coś powiedzieć, ale nie wiesz co, powtórz co uprzednio mówiłeś. Partner po prostu może odnieść
  • nie wiedzieć pewnych rzeczy- wcale nie jest Twoim obowiązkiem znać wszystkie odpowiedzi na pytania partnera. Im mniej istotnych informacji uzyska od Ciebie tym lepsza będzie twoja pozycja jako negocjatora.

Sylwetka negocjatora (cechy pożądane i niepożądane)

Podsumowując, aby zostać SKUTECZNYM NEGOCJATOREM:

  • należy dobrze znać słabe i mocne strony partnera,
  • być uważnym,
  • mieć pozytywne nastawienie, takt, wyczucie i empatie
  • mieć dobre wejście - liczy się pierwsze 20 sek., 20 gestów, 20 słów,
  • znać kompetencje negocjatorów,
  • przygotować odpowiednie miejsce rozmów i ich czas,
  • mieć dobre samopoczucie fizyczne i psychiczne,
  • wystrzegać się oceniania innych osób,
  • znaleźć wspólny język z partnerem,
  • przestrzegać reguł gry,
  • dobrze znać siebie,
  • posiadać plan negocjacji,
  • znać doskonale temat rozmów,
  • posiadać predyspozycje psychiczne i fizyczne,
  • umiejętnie reagować na krytykę,
  • trzymać się tematu,
  • być kreatywnym, pomysłowym
  • umieć słuchać partnera,
  • umiejętnie pokazywać emocje, być opanowanym
  • chcieć rozwiązać problem,
  • używać faktów,
  • umieć oddzielić problemy od osób.
  • być odważnym
  • być stanowczym, zdecydowanym i asertywnym

Osiem grzechów głównych negocjatora:

  • tendencyjne wnioskowanie,
  • zawężanie spojrzenia,
  • uogólnienia, wyolbrzymione reakcje,
  • egocentryzm,
  • błędne określenia słowne,
  • podejrzliwość,
  • czytanie w myślach.

Bibliografia

  • Bazerman M.H., Neale M..A., Negocjując racjonalnie, Libra, Olsztyn 1997.
  • Bellenger L., Negocjacje, Assimil Polska, Kraków 1999.
  • Brdulak H., Brdulak J., Negocjacje handlowe, PWE, Warszawa 2000.
  • Christopher E.M., Umiejętność negocjowania w biznesie, Wydawnictwi Zysk i S-ka, Warszawa 1998..
  • Dawson R., Sekrety udanych negocjacji, Wydawnictwo Zysk i S-ka, Poznań 1999.
  • Dąbrowski P.J., Praktyczna teoria negocjacji, Sorbog, Warszawa 1991.
  • Fisher R., Ury W., Patton B., Dochodząc do TAK. Negocjowanie bez poddawania się, PWE, Warszawa 2000.
  • Fowler A., Jak skutecznie negocjować, Petit, Warszawa 2001.
  • Kennedy G., Negocjator, Studio EMKA, Warszawa 1998.
  • Kozina A., Metody planowania negocjacji handlowych, [w:] Metody planowania w zarządzaniu strategicznym na poziomie korporacji i w obszarach funkcjonalnych, Akademia Ekonomiczna w Krakowie, Katedra Procesu Zarządzania, Kraków 1999
  • McCormack M., On Negotiating, BK Publishers Inc., San Francisco 1993, cyt. za: [R.A. Rządca, P.Wujec 1998].
  • Murdoch A., Dekalog negocjatora, "Marketing i Rynek" 1997, nr 10.
  • Nęcki Z., Negocjacje w biznesie, Antykwa, Kraków 2005.
  • Nierenberg G.I., Sztuka negocjacji jako metoda osiągania celu, STUDIO EMKA, Warszawa 1994.
  • Rackham N., Carlisle J., The Effective Negotiator, "Journal of European Industrial Training" - part 1: no 6/1978, part 2: no 7/1978, cyt. za: [P.J. Dąbrowski. 1991] i [G. Kennedy 1998].
  • Rządca R.A., Wujec P., Negocjacje, PWE, Warszawa 1998.
  • Szaban J., Negocjacje jako jedna z technik zarządzania, "Doskonalenie Kadr Kierowniczych" 1986, nr 2.
  • Ury W., Odchodząc od NIE. Negocjowanie od konfrontacji do kooperacji, PWE, Warszawa 1995.
  • Wasilewska W., Efektywne negocjacje w biznesie, UWM, Olsztyn 2010
  • Zbiegień-Maciąg L., Taktyka i techniki negocjacyjne, Wydawnictwo AGH, Kraków 1993.

Autor: Andrzej Kozina, Patrycja Robak