Polityka asortymentowa

Polityka asortymentowa jest jedną z kilku strategii przedsiębiorstw handlowych obok lokalizacji, promocji, obsługi oraz polityki cenowej (zob. rodzaje polityk cenowych). Jej prawidłowe stosowanie bardzo znacząco wpływa na wypracowanie sobie przez przedsiębiorstwo przewagi konkurencyjnej na rynku

Politykę asortymentową stosuje się tak, żeby w ofercie przedsiębiorstwa znajdowały się takie produkty, których sprzedaż przyniesie największy możliwy zysk (optymalizacja asortymentu). Dlatego też niezwykle ważne jest aby dokładnie przeanalizować cykl życia produktu oraz jego udział w rynku

Fazy życia produktu - zob. Cykl życia produktu

Powszechnie znana jest wśród przedsiębiorstw recepta na jak najlepsze zrównoważenie (zoptymalizowanie) asortymentu. Kształtuje się ona następująco: ok. 0,5% produktów powinny być w fazie wprowadzenia, 15-20% w fazie wzrostu, 50-60% w fazie dojrzałości, 5-10% w fazie schyłku

Udział produktów w rynku

W celu analizy udziału produktu na rynku, który jest istotnym czynnikiem polityki asortymentowej, bardzo pomocna jest Macierz BCG, która przyporządkuje produkty do jednej z czterech kategorii: dojnych krów, znaków zapytania, psów lub gwiazd.

Oprócz 2 podstawowych parametrów, które opisują asortyment, czyli szerokości i głębokości, należy również uwzględnić takie jak spójność oraz komplementarność(zob. dobra komplementarne).

• Szerokość asortymentu to po prostu liczba grup towarowych (zestaw towarów, które zostały wykonane z tego samego surowca, technologii wytwarzania oraz przeznaczenia. Np. sklep odzieżowy, który posiada szeroki asortyment, oferuje koszule, spodnie, bluzy, t-shirty, itp.
• Głębokość asortymentu to liczba rodzajów, marek, rozmiarów w ramach jednego towaru np. koszule w kratę, w paski, jednokolorowe, z długim rękawem, z krótkim rękawem itp.
• Spójność asortymentu - czyli jak bardzo produkty są ze sobą powiązane pod względem ceny, wizerunku. np. sklep młodzieżowy, gdzie znajdziemy produkty tylko dla młodzieży, a nie część dla młodzieży a część dla osób starszych.
• Komplementarność asortymentu - czyli inaczej, produkty, które są potrzebne, aby wykonać konkretną czynność np. aby skosić trawnik będziemy potrzebować kosiarki, paliwa, oleju, itp.

Uniwersalizacja i specjalizacja

Istnieją dwa zasadnicze tendencje polityki asortymentowej, które decydują o jej skuteczności: uniwersalizacja oraz specjalizacja.

Pierwszą z nich najczęściej stosują sklepy przeznaczone dla klientów masowych. Uniwersalizacja, czyli taki dobór asortymentu aby 'przeciętny klient' znalazł tam wszystko to co potrzebuje. Przykładem mogą być różnego rodzaju sklepy dyskontowe (zob. rodzaje sklepów), gdzie asortyment jest bardzo szeroki, ale płytki. Umożliwia to klientom znalezienie każdej rzeczy, którą chcieli by nabyć, ale na przykład tylko jednego rodzaju.

Specjalizacja, natomiast, to spełnianie oczekiwań wąskiej grupy klientów, którzy oczekują produktów specyficznych, oryginalnych. Takie sklepy, zazwyczaj są mało powierzchniowe, gdzie asortyment jest wąski ale za to głęboki.

Strategie kształtowania polityki asortymentowej

Oprócz wyżej wymienionych strategii kształtowania polityki asortymentowej stosuje się także:

• Poszerzanie asortymentu - uzupełnianie dotychczasowego asortymentu o nowe grupy towarowe
• Pogłębienie asortymentu - wprowadzanie większej ilości rodzajów danego produktu
• Uporządkowanie asortymentu - eliminowanie produktów, które się nie sprzedają
• Innowacje asortymentowe - wprowadzanie nowych, dotychczas nie znanych produktów

Wpływ polityki asortymentowej na proces zarządzania zapasami

Polityka asortymentowa ma bezpośredni wpływ na decyzje dotyczące poziomu zapasów w przedsiębiorstwie. Wybór asortymentu, czyli produktów oferowanych przez firmę, ma kluczowe znaczenie dla zarządzania zapasami. Decyzja dotycząca, ile produktów należy mieć na stanie, zależy od wielu czynników, takich jak popyt, sezonowość, trendy rynkowe, zdolności produkcyjne, dostępność surowców, a także strategia sprzedaży. Polityka asortymentowa powinna uwzględniać te czynniki i być dostosowana do aktualnych warunków rynkowych.

Odpowiednie dostosowanie polityki asortymentowej może przyczynić się do optymalizacji kosztów związanych z zarządzaniem zapasami. Poprzez analizę popytu i prognozowanie sprzedaży, firma może dobierać produkty do swojej oferty w taki sposób, aby minimalizować ryzyko nadmiernego gromadzenia się zapasów. Wybór odpowiedniej polityki asortymentowej pozwala uniknąć nadmiaru produktów, które mogą stracić na wartości lub przeterminować się, co prowadzi do strat finansowych. Z drugiej strony, zbyt mały asortyment może oznaczać utratę klientów i niewykorzystanie potencjału rynkowego.

Harmonizacja polityki asortymentowej z procesem zarządzania zapasami przynosi wiele korzyści. Przede wszystkim umożliwia lepsze wykorzystanie zasobów firmy poprzez minimalizację niepotrzebnych zapasów. Dzięki temu firma może skupić się na produkowaniu i utrzymywaniu na magazynach tylko tych produktów, które są najbardziej pożądane przez klientów. Harmonizacja polityki asortymentowej z procesem zarządzania zapasami pozwala również na lepsze planowanie produkcji, dostaw i sprzedaży, co przekłada się na efektywniejsze działanie firmy.

Wdrażanie polityki asortymentowej w celu optymalizacji procesu zarządzania zapasami niesie ze sobą pewne wyzwania. Jednym z głównych wyzwań jest uzyskanie dokładnych danych dotyczących popytu i prognoz sprzedaży. Bez tych informacji trudno jest odpowiednio dostosować asortyment do potrzeb klientów. Innym wyzwaniem jest koordynacja między działami firmy, takimi jak sprzedaż, marketing, produkcja i logistyka. Wprowadzenie nowej polityki asortymentowej może wymagać zmiany procesów wewnątrz firmy i dostosowania systemów informatycznych. Wyzwaniem może być także reakcja klientów na zmiany w asortymencie i konieczność edukacji ich na temat nowych produktów.

Polityka asortymentowa a strategia cenowa przedsiębiorstwa

Polityka asortymentowa ma bezpośredni wpływ na strategię cenową przedsiębiorstwa. Wybór asortymentu, czyli produktów oferowanych przez firmę, ma znaczący wpływ na sposób wyceny tych produktów. Produkty o wyższej jakości, wyjątkowym designie lub dodatkowych funkcjach mogą być wyceniane wyżej. Z kolei produkty o niższej jakości lub standardowych funkcjach mogą być wyceniane niżej. Polityka asortymentowa powinna uwzględniać strategię cenową firmy i być dostosowana do oczekiwań klientów i konkurencji na rynku.

W zależności od przyjętej polityki asortymentowej, firma może stosować różne podejścia do ustalania cen. Na przykład, firma oferująca produkty luksusowe może przyjąć strategię penetrowania rynku, polegającą na wycenie produktów na relatywnie niskim poziomie, aby zdobyć większy udział w rynku. Z kolei firma oferująca produkty ekskluzywne może przyjąć strategię pozycjonowania, polegającą na wycenie produktów na wysokim poziomie, aby budować wizerunek marki jako ekskluzywnej i prestiżowej. Istnieje wiele innych strategii cenowych, takich jak strategia ceny premium, strategia niskiej ceny, strategia różnicowania cenowego, strategia elastycznej ceny, które można dostosować do przyjętej polityki asortymentowej.

Równowaga między polityką asortymentową a strategią cenową przyczynia się do osiągnięcia sukcesu rynkowego. Odpowiednio dobrany asortyment produktów i strategia cenowa pozwalają firmie na skuteczną konkurencję na rynku. Równowaga ta pozwala na zaspokojenie potrzeb klientów, którzy poszukują różnych produktów w różnych przedziałach cenowych. Przedsiębiorstwo, które oferuje szeroki asortyment produktów w różnych kategoriach cenowych, może przyciągnąć różne grupy klientów i zwiększyć swoją bazę klientów. Równowaga między polityką asortymentową a strategią cenową daje firmie również elastyczność w dostosowywaniu się do zmian na rynku i konkurencji.

Przy ustalaniu polityki asortymentowej w kontekście strategii cenowej przedsiębiorstwa należy uwzględnić wiele czynników. Przede wszystkim należy uwzględnić oczekiwania i preferencje klientów oraz analizę konkurencji. Należy również uwzględnić koszty produkcji, dystrybucji i marketingu, aby określić, jakie ceny są opłacalne dla firmy. Inne czynniki, takie jak jakość produktów, unikalność, funkcje dodatkowe, wizerunek marki, również mają wpływ na ustalenie polityki asortymentowej i strategii cenowej. Analiza rynku, prognozowanie popytu i ocena rentowności różnych opcji asortymentowych są również istotnymi czynnikami, które należy uwzględnić przy ustalaniu polityki asortymentowej w kontekście strategii cenowej przedsiębiorstwa.

Polityka asortymentowa — artykuły polecane

Branża fmcg — Innowacja marketingowa — Cele marketingu — Unikalna cecha oferty — Strategia dyferencjacji — Pozycjonowanie produktu i firmy — Strategia zbierania śmietanki — Dyferencjacja — Strategia międzynarodowego marketingu mix

Bibliografia

• Altkorn J., Strużycki M. (1984), Ekonomika i organizacja przedsiębiorstw handlowych i usługowych, Wydawnictwo PWE, Warszawa
• Pałgan R. (2012), Merchandising, Akademia Morska w Gdyni, Gdynia
• Szumilak J. (red.) (2004), Handel detaliczny. Funkcjonowanie i kierunki rozwoju, Oficyna Ekonomiczna, Kraków
• Tonndorf H. (1996), ABC handlu detalicznego, Wydawnictwo Profesjonalnej Szkoły Biznesu, Kraków

Autor: Krystian Zwoliński