Koszty akwizycji

Koszty akwizycji są istotnym aspektem działalności ubezpieczeniowej. Definiuje się je jako wydatki poniesione przez zakład ubezpieczeń na pozyskiwanie nowych klientów oraz utrzymanie istniejących. Mogą obejmować różne elementy, takie jak prowizje dla agentów, koszty marketingu i reklamy, a także wszelkie inne wydatki związane z nawiązywaniem kontaktów z potencjalnymi klientami.

Koszty działalności ubezpieczeniowej określone się jako suma kosztów akwizycji i kosztów administracyjnych, która jest pomniejszona o wszelkie prowizje reasekuracyjne i udziały w zyskach reasekuratorów (A. Szymańska 2020, s. 118).

Z kosztami akwizycji związana jest także trudność rozliczania kosztów w czasie. Koszty te są ponoszone w różnej perspektywie czasowej, a dotyczą umów ubezpieczeniowych, które pomimo że są sprzedawane w jednym, konkretnym momencie, to swoją specyfiką obejmują ochroną ubezpieczeniową relatywnie dłuższy okres. Na tej podstawie koszty akwizycji powinny być przypisane pełnemu okresowi podczas, którego obowiązuje umowa ubezpieczeniowa, bez znaczenia, kiedy zostały, czy zostaną, poniesione. Koszty akwizycji na podstawie swojej specyfiki i charakterystyki są nierozerwalnie powiązane ze zwiększaniem się sprzedaży ubezpieczeń. Co do zasady nie można więc oczekiwać od ubezpieczyciela, aby zwiększając swoją sprzedaż, zmniejszał koszty akwizycji. Koszty akwizycji definiowane są jako te, które bezpośrednio związane są z zawieraniem umów ubezpieczeniowych (E. Nowak 2009, s. 21).

Wskaźnik kosztów akwizycji

${\frac {Koszty\ akwizycji}{skladka\ przypisana\ brutto}}\cdot 100\%$

Pożądana wartość wskaźnika 15-25% (A. Szymańska 2020, s. 119).

Najważniejszym elementem kosztów technicznych działalności ubezpieczeniowej są koszty akwizycji i administracji. Wskaźniki (stopy) kosztów akwizycji i administracji ukazują, jaki fragment całej składki brutto zakład ubezpieczeń przeznacza na ponoszenie tych kosztów (M. Janowicz-Lomott 2010, s. 81).

Koszty akwizycji związane są z zawieraniem i odnawianiem umów

Koszty te obejmują:

1. koszty bezpośrednie, w tym: prowizje pośredników ubezpieczeniowych, wynagrodzenia wraz z narzutami pracowników zajmujących się akwizycją,
2. koszty badań lekarskich, koszty atestów i ekspertyz przy ocenie ryzyka ubezpieczeniowego, koszty wystawienia polis, koszty włączenia umowy do portfela,
3. koszty pośrednie, w tym: koszty reklamy i promocji produktów ubezpieczeniowych, koszty ogólne związane z badaniem wniosków i wystawianiem polis (M. Janowicz-Lomott 2010, s. 81).

Możemy wyróżnić koszty akwizycji pośrednie (amortyzacja środków trwałych oraz wartości niematerialnych i prawnych) oraz bezpośrednie (koszty druków, koszty obsługi infolinii) (M. Chmielowiec-Lewczuk 2016, s. 57).

Koszty akwizycji. Ta grupa kosztów odnosi się bezpośrednio do kosztów związanych z pozyskiwaniem ubezpieczeń, jak również inkasem składki. W szczególności zaliczamy do nich:

• Koszty bezpośrednie obejmujące:

1. prowizje pośredników ubezpieczeniowych,
2. wynagrodzenia wraz z narzutami pracowników zajmujących się akwizycją,
3. koszty badań lekarskich,
4. koszty ekspertyz i atestów przy ocenie ryzyka ubezpieczeniowego,
5. koszty wystawienia polis,
6. koszty włączenia umowy do portfela,
7. koszty szkolenia akwizytorów i agentów,
8. koszty bankowe, pocztowe i telekomunikacyjne związane z akwizycją lub
9. inkasem składek;

• koszty pośrednie, w tym:

1. koszty reklamy i promocji produktów ubezpieczeniowych,
2. koszty ogólne związane z badaniem wniosków i wystawianiem polis.

W ubezpieczeniach działu II koszty akwizycji ponoszone są w okresie sprawozdawczym w części, która przypada na następne okresy sprawozdawcze podlegają rozliczeniu w czasie (aktywowane koszty akwizycji ujmowane są w aktywach bilansu). W przypadku podjęcia decyzji o rozwiązaniu umowy ubezpieczenia, aktywowane koszty akwizycji, które dotyczą stricte tej umowy ujmowane są w koszty w takim samym miesiącu, w którym następuje decyzja o rozwiązaniu umowy ubezpieczenia. Do kosztów akwizycji możemy zaliczyć także koszty, które jeszcze nie zostały poniesione, a odnoszą się do składki zarobionej w okresie sprawozdawczym (A. Litwa 2004, s. 68).

Rozliczanie kosztów akwizycji w kolejnych okresach sprawozdawczych

Możliwość rozliczania kosztów akwizycji w późniejszych okresach

Rozliczanie kosztów akwizycji w późniejszych okresach jest praktyką stosowaną przez wiele przedsiębiorstw. Zgodnie z zasadami rachunkowości, koszty akwizycji powinny być rozliczane na bieżąco w okresie, w którym następuje faktyczne nabycie danego aktywa. Jednakże, w niektórych przypadkach istnieje możliwość rozliczania tych kosztów w późniejszych okresach, co pozwala na bardziej adekwatne odzwierciedlenie skutków finansowych akwizycji.

Przykładem takiej sytuacji może być nabycie długoterminowych polis ubezpieczeniowych. Koszt akwizycji takich polis jest zazwyczaj znaczny i niezależnie od faktycznych przychodów z tych polis, przedsiębiorstwo musi ponieść te koszty na początku okresu ubezpieczenia. Jednakże, zgodnie z zasadami rachunkowości, istnieje możliwość rozliczania tych kosztów w kolejnych okresach sprawozdawczych, w miarę jak przychody z tych polis są generowane.

Odpisy amortyzacyjne odgrywają istotną rolę w kontekście kosztów akwizycji. Odpisy te pozwalają na rozłożenie kosztów akwizycji na wiele lat, co odzwierciedla rzeczywisty okres korzystania z aktywów nabytych w wyniku akwizycji.

Przykładem może być nabycie nowego systemu informatycznego. Koszt zakupu tego systemu może być znaczny, jednakże wartość tego aktywa zostanie rozłożona na wiele lat poprzez odpisy amortyzacyjne. Dzięki temu, koszty akwizycji zostaną rozliczone w kolejnych okresach, co lepiej odzwierciedla rzeczywiste korzyści, jakie przedsiębiorstwo czerpie z tego systemu.

Uwzględnienie kosztów akwizycji w odpowiednich okresach sprawozdawczych

W rachunkowości istnieją określone zasady rozliczania kosztów akwizycji, które pozwalają na adekwatne odzwierciedlenie skutków finansowych akwizycji w odpowiednich okresach sprawozdawczych. Zgodnie z tymi zasadami, koszty akwizycji są rozliczane na bieżąco w okresie, w którym następuje faktyczne nabycie aktywów.

Jednakże, jak już wcześniej wspomniano, istnieją sytuacje, w których koszty akwizycji mogą być rozliczane w późniejszych okresach. Taka praktyka może być stosowana w przypadku długoterminowych aktywów, takich jak nieruchomości, środki transportu czy polisy ubezpieczeniowe.

Wpływ rozliczania kosztów na wyniki finansowe zakładu ubezpieczeń

Rozliczanie kosztów akwizycji w odpowiednich okresach ma istotny wpływ na wyniki finansowe zakładu ubezpieczeń. W przypadku polis długoterminowych, koszty akwizycji są rozliczane na początku okresu ubezpieczenia, podczas gdy przychody z tych polis są generowane przez cały okres trwania polisy.

Dzięki rozliczaniu kosztów akwizycji w kolejnych okresach, przedsiębiorstwo jest w stanie lepiej odzwierciedlić rzeczywisty wpływ akwizycji na wyniki finansowe. Jest to szczególnie istotne w przypadku zakładów ubezpieczeń, które często nabywają długoterminowe polisy i muszą rozliczać koszty związane z akwizycją tych polis w sposób adekwatny do długoterminowego generowania przychodów.

Strategie zarządzania kosztami akwizycji

Zwiększanie efektywności procesów sprzedaży

Automatyzacja procesów akwizycji jest kluczowym elementem strategii zarządzania kosztami akwizycji. Dzięki wykorzystaniu systemów informatycznych i oprogramowania dedykowanego można zautomatyzować wiele zadań związanych z pozyskiwaniem nowych klientów. Automatyzacja umożliwia przyspieszenie procesu akwizycji, eliminację błędów ludzkich oraz skrócenie czasu potrzebnego na finalizację sprzedaży. Przykładem może być wykorzystanie systemu CRM (Customer Relationship Management), który umożliwia efektywne zarządzanie kontaktami z klientami i monitorowanie procesu sprzedaży.

Kolejnym narzędziem, które może przyczynić się do zwiększenia efektywności procesów sprzedaży i ograniczenia kosztów akwizycji, są inwestycje w technologie wspomagające sprzedaż. Przykładem takiej technologii może być rozwój aplikacji mobilnych, które umożliwiają klientom łatwiejsze i wygodniejsze dokonywanie zakupów. Wykorzystanie nowoczesnych rozwiązań technologicznych może przyspieszyć proces zakupowy, zwiększyć dostępność produktów oraz poprawić doświadczenie klienta.

Inwestowanie w technologie wspomagające akwizycję

Technologie wspomagające akwizycję odgrywają istotną rolę w ograniczaniu kosztów związanych z pozyskiwaniem nowych klientów. Wykorzystanie narzędzi takich jak marketing automation, które umożliwiają automatyzację procesów marketingowych, pozwala na oszczędność czasu i zasobów. Dzięki temu możliwe jest skoncentrowanie się na najbardziej obiecujących klientach oraz zwiększenie skuteczności działań marketingowych.

Integracja narzędzi technologicznych z procesami akwizycji jest kluczowym elementem skutecznej strategii zarządzania kosztami akwizycji. Wdrożenie systemów CRM, które umożliwiają monitorowanie kontaktów z klientami, oraz integracja ich z innymi narzędziami takimi jak systemy sprzedaży czy analiza danych, pozwala na pełniejsze wykorzystanie informacji i lepsze zrozumienie potrzeb klientów. Dzięki temu możliwe jest skierowanie działań akwizycyjnych na odpowiednie grupy klientów oraz minimalizacja kosztów związanych z nierozważnymi działaniami marketingowymi.

Rozwój programów lojalnościowych dla klientów

Rozwój programów lojalnościowych dla klientów jest jednym ze sposobów budowania długoterminowych relacji z klientami. Poprzez oferowanie klientom korzyści i nagród za lojalność, można zwiększyć zaangażowanie klientów oraz skutecznie utrzymać ich przywiązanie do marki. Programy lojalnościowe umożliwiają również gromadzenie danych na temat preferencji i zachowań klientów, co pozwala na lepsze dopasowanie oferty do ich potrzeb.

Programy lojalnościowe przynoszą wiele korzyści zarówno dla klientów, jak i dla przedsiębiorstw. Dla klientów, programy lojalnościowe oznaczają dostęp do ekskluzywnych ofert, rabatów, punktów nagród czy darmowych produktów. Dla przedsiębiorstw, programy lojalnościowe pozwalają na zwiększenie sprzedaży, utrzymanie klientów oraz budowanie pozytywnego wizerunku marki. Dodatkowo, gromadzenie danych na temat klientów w ramach programów lojalnościowych umożliwia lepsze zrozumienie ich potrzeb i preferencji oraz bardziej precyzyjne kierowanie ofertą marketingową.

Koszty akwizycji — artykuły polecane

Rodzajowy układ kosztów — Długotrwałe umowy o usługi — Rachunek porównawczy kosztów — Koszt — Koszty uzyskania przychodów — Koszty — Środki trwałe w budowie — Nakłady — Strata nadzwyczajna

Bibliografia

• Chmielowiec-Lewczuk M. (2016), Controlling kosztów W zakładzie ubezpieczeń, Prace naukowe uniwersytetu ekonomicznego we Wrocławiu, nr 424
• Janowicz-Lomott M. (2010), Koszty działalności ubezpieczeniowej - towarzystwa ubezpieczeń wzajemnych a zakłady ubezpieczeń w formie spółek akcyjnych, Ubezpieczenia Gospodarcze, nr 105
• Litwa A. (2004), Systematyka kosztów w działalności ubezpieczeniowej, Zeszyty Naukowe Akademii Ekonomicznej w Krakowie, nr 619
• Nowak E. (red.) (2009), Rachunek kosztów i rachunkowość zarządcza w zarządzaniu dokonaniami, Prace Naukowe Uniwersytetu Ekonomicznego we Wrocławiu, nr 53
• Szymańska A. (2020), Udział kosztów działalności ubezpieczeniowej w składce zakładów działu II w Polsce, Finanse i Prawo Finansowe, nr 2

Autor: Sara Kwiatkowska

..