Analiza sprzedaży

Analiza sprzedaży to proces analizy informacji dotyczących sprzedaży produktów wytwarzanych przez daną firmę w różnych przekrojach, np. raport o nowych klientach, którzy zostali pozyskani przez konkretnych przedstawicieli handlowych lub wielkość popytu na określone dobra produkowane przez przedsiębiorstwo w poszczególnych grupach nabywców. Przeznaczeniem badania sprzedaży jest rozpoznanie czynników, które ułatwiają bądź utrudniają uzyskanie planowanych wielkości sprzedaży i wykonanie ewentualnych prac korygujących.

TL;DR

Analiza sprzedaży to proces analizy informacji dotyczących sprzedaży produktów w celu planowania sprzedaży na przyszłość i identyfikacji czynników wpływających na wyniki firmy. Analiza może obejmować różne obszary, takie jak klientów, koszty sprzedaży, rentowność, działalność przedstawicieli handlowych, asortyment i prognozy sprzedaży. Ważne jest precyzyjne określenie zakresu analizy i jej przedmiotu, a także wykorzystanie odpowiednich metod i narzędzi, takich jak systemy informatyczne. Analiza sprzedaży pomaga w podejmowaniu odpowiednich decyzji i dostosowaniu strategii sprzedaży do potrzeb klientów.

Rola analizy sprzedaży

Z tych zestawień wynika wiele ważnych informacji, które mogą być wykorzystane w planowaniu sprzedaży na przyszłość, m.in.:

• wskazanie towarów generujących największe zyski,
• wpływ poszczególnych pracowników na wyniki firmy,
• zadowolenie klientów z oferowanego asortymentu, bądź usług.

Zdarza się, że choć sprzedaż produktów z pozorów jest zadowalająca, to potrafią się za nią kryć różne problemy, które występują na rynku. Precyzyjna analiza sprzedaży jest w stanie zdemaskować pojawiającą się skłonność spadkową sprzedaży danych wyrobów. Z tego powodu ważne jest natychmiastowe podejmowanie zabiegów pomagających uratować sytuację. Okoliczności te przedstawiają tzw. regułę góry lodowej.

Zakres analizy sprzedaży

Analizę sprzedaży da się zrealizować w następujących segmentach:

• "rynków lokalnych i województw oraz rynku krajowego, zagranicznego i światowego
• produktów, ich jakości, parametrów i opakowania
• rodzaju i liczby nabywców
• ceny i udzielanych rabatów
• metod sprzedaży
• rozmiarów zamówień
• sposobów finansowego rozliczania zamówień". (E. Michalski 2007 s. 499)

Zalecane jest, aby zakres oraz przedmiot analizy sprzedaży były precyzyjnie określone pod względem użyteczności informacji, ponieważ zbyt szczegółowe analizy pochłaniają za wiele czasu. W głównej mierze obserwacja powinna skupić się na odnalezieniu powodów odchyleń od sprzedaży. Wyniki analizy należy zestawiać z danymi z lat ubiegłych lub z danymi prognozowanymi. Nieprzewidziane spadki lub wzrosty cen są w stanie oddziaływać na wielkość uzyskanej sprzedaży. Sposoby przeprowadzania kontroli w rzeczywistości nie są zagmatwane, istnieje jedynie potrzeba skorzystania z prostej arytmetyki.

Zbagatelizowanie i zaniedbanie analizy sprzedaży potrafi przyczyniać się do podejmowania nieodpowiednich ustaleń, decyzji. Badanie da się przeprowadzić bardziej wielokierunkowo, jeżeli wykorzysta się systemy informacji komputerowej lub programy komputerowe; wpływa to również na oszczędność czasu. Sposoby analizy sprzedaży muszą zostać dobrane do typu przedsiębiorstwa i rodzaju produktu.

Rodzaje analiz

Analiza klientów

Jest to baza danych o klientach, aktualnych, potencjalnych a także tych którzy zakończyli już współpracę z dana firma. Może być wydzielona wg wielu kryteriów takich jak czas współpracy lub prawdopodobieństwo dokonania zakupu.

Należy się przede wszystkim skupić na najbardziej dochodowej grupie klientów i prowadzić do zacieśnia z nimi współpracy.

Analiza ta także dotyczy preferencji, upodobań a także oczekiwań klientów. Chodzi tu przede wszystkim o jak najlepszym dopasowaniu asortymentu do rzeczywistych potrzeb ich odbiorców.

Analiza kosztów sprzedaży

Dane statystyczne przedstawiające koszty związane ze sprzedażą wytworzonych dóbr czy usług. Zawierają takie wielkości jak ocena kosztów stałych i jednostkowych. Są to również koszty związane z marketingiem, promocją produktów, badaniem rynku i preferencji klientów.

Analiza rentowności sprzedaży

Zawiera w sobie przede wszystkim wiele wskaźników dotyczących takich zagadnień jak: ilość i wielkość zawieranych transakcji, zysk brutto, zysk z produktów w poszczególnych sektorach itp.

Ocena działalności przedstawicieli handlowych

Bardzo ważna część analizy sprzedaży jest podsumowanie a także ocena znaczenia sprzedawców, np. w jakim stopniu przyczyniają się oni do rozwoju i zysków generowanych przez firmę. Polega to najczęściej na zestawieniu wyników poszczególnych sprzedawców pod względem: ilości sprzedanych produktów, liczby nowych a także straconych nabywców, stopień zadowolenia klientów itp.

Analiza asortymentu

Zawiera w sobie dane dotyczące produktów sprzedawany przez dane przedsiębiorstwo zaczynając od tych przynoszący firmie najwyższe zyski do tych, nad których produkcją należałoby się zastanowić. Należy też zwrócić uwagę na wprowadzanie udoskonaleń a także innowacji.

Prognoza sprzedaży

Plan sprzedaży na przyszłość, zarówno krótkoterminowy jak i długoterminowy. Jest potrzebny do przygotowania budżetu sprzedaży. Wybór sposobu prognozowania jest wyznaczany przede wszystkim przez cel i okres prognozowania, a także typ produktu. Prognozy najczęściej są tworzone poprzez użycie kilku metod.

Analiza sprzedaży — artykuły polecane

Planowanie sprzedaży — Strategia zakupów — Ewidencja kosztów jakości — Mikrootoczenie — Zasady funkcjonowania rynku usług — Udział w rynku — Centrum kosztów i jego kontrola — Badania rynku — Handel detaliczny

Bibliografia

• Hutt M., Speh T. (1997), Zarządzanie marketingiem, Wydawnictwo Naukowe PWN, Warszawa
• Janik W., Paździor A. (2011), Zarządzanie finansowe w przedsiębiorstwie, Politechnika Lubelska, Lublin
• Michalski E. (2017), Marketing. Podręcznik akademicki, Wydawnictwo Naukowe PWN, Warszawa
• Przybyłowski K. (1988), Marketing, Dom Wydawniczy ABC, Warszawa

Autor: Marta Rydzewska, Aleksandra Woźna