Model negocjacji

Model negocjacji
Polecane artykuły

Negocjacje należy traktować w odmienny od tradycyjnego sposób, poprzez zintegrowanie ich z procesem zarządzania firmą. W tablicy przedstawiono syntetyczne ujęcie proponowanego podejścia do negocjacji w przedsiębiorstwie [Kozina, 2006].

Proponowany model cechuje:

  1. kompleksowość, tj. ma zastosowanie w odniesieniu do wszystkich, różnorodnych, typowych i niepowtarzalnych sytuacji negocjacyjnych w firmie, realizowanych przez jej reprezentantów, niezbędnych do realizacji zadań w poszczególnych dziedzinach (obszarach) jej funkcjonowania,
  2. wielowymiarowość, tzn. uwzględnia wszystkie istotne cechy, aspekty i uwarunkowania rozważanych negocjacji oraz niezbędne narzędzia ich realizacji (proces, procedury, zasady i techniki).

Proponowany model w przedstawionym w tablicy ujęciu ma charakter ramowy. Szczegółowe jego opisanie (ograniczone rozmiary referatu uniemożliwiają jego prezentację) sprowadza się do konkretyzacji jego poszczególnych wymiarów. Może ona dotyczyć poszczególnych rodzajów negocjacji, czy nawet konkretnych sytuacji negocjacyjnych, poprzez uściślenie ich zakresu problemowego, dobór zasobów i narzędzi [Kozina, 2006].

Tablica 2. Negocjacje w firmie jako instrument zarządzania

Aspekty

(wymiary)

Interpretacja
CELE Ogólny: wspomaganie procesów negocjacji realizowanych w firmie (głównie poprzez maksymalne zaspokojenie potrzeb informacyjnych w procesach podejmowania decyzji).

Cząstkowe: obejmują opis i analizę procesów negocjacji oraz opracowanie zasad ich realizacji.

Pośrednie: dotyczą podprocesów w procesie negocjacji (zob. poniżej).

Szczegółowe: konkretyzowane dla poszczególnych przypadków negocjacyjnych.

ZAKRES Wszelkiego rodzaju przypadki negocjacyjne realizowane w firmie, opisywane przez charakterystyki ich kontekstu organizacyjnego oraz parametry sytuacji negocjacyjnej (strony, problemy, możliwości, uwarunkowania, itp.).
ZASOBY Ludzkie - stanowiska i komórki organizacyjne realizujące funkcje w procesie negocjacji, o określonym zakresie kompetencji oraz potencjale wiedzy, zdolności i umiejętności.

Rzeczowe - tworzone i/lub wykorzystywane zasoby:

  • informacyjne - bazy danych, modeli i wiedzy, itp.,
  • techniczne - sprzęt komputerowy i oprogramowanie, środki łączności, nośniki danych, itp.,
  • finansowe - wydatki (koszty) związane z realizacją negocjacji.

Wszelkie powiązania (zależności, interakcje) pomiędzy tymi elementami, w tym łączące je kanały komunikacyjne.

PROCESY Ogólny proces negocjacji i jego podprocesy (cząstkowe - obejmujące szereg szczegółowych faz i etapów):
  • planowania - zapewnienia warunków do prowadzenia negocjacji,
  • prowadzenia - dochodzenia do porozumienia poprzez rozwiązywanie problemów i konfliktów, poszukiwanie rozwiązań, wzajemna wymianę, kształtowanie relacji, itp.,
  • podsumowania - formułowania i zawierania umowy (kontraktu) oraz oceny przebiegu negocjacji,
METODY POMOCNICZE Różnorodne, szczegółowe narzędzia (instrumenty) - zasady, metody, techniki, kryteria, itp.; stosowane dla realizacji poszczególnych działań (rozwiązywania problemów) w procesie negocjacji.

Źródło: opracowanie własne.

Bibliografia

  • Kozina A. (2006), Model negocjacji jako instrumentu zarządzania firmą, [w:] Instrumenty zarządzania we współczesnym przedsiębiorstwie. Analiza krytyczna, red. naukowy K. Zimniewicz, Wydawnictwo Akademii Ekonomicznej w Poznaniu, "Zeszyty Naukowe", nr 81, Poznań.

Autor: Andrzej Kozina