Strategia sprzedaży

Strategia sprzedaży
Polecane artykuły
Marketing usług Organizacja działu marketingu Wymagania dla stanowiska kierownika marketingu Agencja reklamowa Dom mediowy Employer branding Marketing usług bankowych Sprzedaż osobista Proces zarządzania reklamą

Strategia sprzedaży to całościowy plan działań odnoszący się do sprzedaży i dystrybucji produktu bądź usługi. (K.L. Keller (2015), s.225)

Określony tok postępowania jest zależny od typów dóbr oferowanych przez dane przedsiębiorstwo oraz konsumentów, jednakże zwykle zadania strategii sprzedaży są następujące:

• prognozowanie - wyszukiwanie nowych konsumentów.
• planowanie - ustalenie jaką ilość czasu poświęcić obecnym i przyszłym klientom
• komunikacja - informowanie konsumentów o oferowanych produktach bądź usługach świadczonych przez określone przedsiębiorstwo
• sprzedaż - rozpoczęcie relacji z określonym klientem, przedstawienie prezentacji, wyjaśnienie wątpliwości i podpisanie umowy
• obsługa - rozwikływanie trudności klientów, proponowanie obsługi technicznej, gwarancja źródła finansowania i przygotowanie doręczenia dobra bądź usługi
• gromadzenie informacji - wykonanie analizy rynkowej oraz czynności wywiadowczych
• alokacja - proces wyboru klientów w przypadku niedoboru określonego produktu bądź usługi (P.Kotler (2005), s.651)

TL;DR

Strategia sprzedaży to plan działań związanych z sprzedażą i dystrybucją produktu lub usługi. Zadania strategii sprzedaży obejmują prognozowanie, planowanie, komunikację, sprzedaż, obsługę, gromadzenie informacji i alokację. Ważnym elementem strategii sprzedaży jest dział sprzedaży, który zajmuje się ustaleniem celów, planem działania, strukturą organizacyjną i liczebnością pracowników. Efektywność sprzedaży opiera się na strategii zespołowej, gdzie każdy członek zespołu ma wpływ na sukces. W ostatnim czasie można zauważyć trendy takie jak orientacja na marżę, zastępowanie kontaktów osobistych bazą kontaktów, sprzedaż strategiczna, menedżerowie klientów, sprzedawcy akademicki, równa rola wszystkich ogniw strategii sprzedaży, sprzedaż korzyści i rozwiązań, zróżnicowana opieka nad klientem, integracja marketingu i sprzedaży, oraz marketing wielokanałowy.

Dział sprzedaży

W celu stworzenia skutecznej i efektywnej strategii sprzedaży istotnym punktem jest powołanie działu sprzedaży, ponieważ jest elementem wiążącym konsumenta z przedsiębiorstwem. Przygotowanie działu sprzedaży składa się z następujących kroków:

• wyznaczenie celów
• określenie planu działania
• wybór odpowiedniej struktury organizacyjnej
• określenie liczebności
• wyznaczenie pensji pracowników działu sprzedaży (P.Kotler (2005), s.650-651)

Sprzedaż top team

W dzisiejszych czasach efektywność sprzedaży zależy od strategii sprzedaży opartej na działaniach zespołowych (tzw. team-selling), w którym każda z osób wpływa w pewnym stopniu na odniesienie sukcesu. Poniżej znajduje się opis zadań najistotniejszych ogniw zespołu:

1) Służby zewnętrzne:

• wyszukiwanie potencjalnych konsumentów oraz próba pozyskania ich jako nowych klientów
• podział klientów oraz stworzenie bazy konsumentów, kreowanie lojalności i próba ewentualnego przyciągnięcia utraconych klientów
• pertraktacje
• analiza marketingowa klientów
• system działania w razie wystąpienia reklamacji oraz zarządzanie nimi wraz z członkami służby wewnętrznej
• łącze z konsumentem
• pomoc w organizacji promocji sprzedaży

2) Służby wewnętrzne:

• wspomaganie służb zewnętrznych
• wykonywanie i obsługa zleceń
• kontakt telefoniczny i pisemny z klientem
• kontakt zarówno z małymi przedsiębiorstwami jak i również e-commerce
• łącze z poszczególnymi działami przedsiębiorstwa
• pomoc w tworzeniu marketingu bezpośredniego

3) Dział obsługi klienta:

• konsulting techniczny
• uruchomienie całej procedury świadczeń gwarancyjnych
• wspomaganie obu powyższych służb w charakteryzowaniu zapotrzebowania
• monitorowanie konkurencji
• gromadzenie oraz dalsze przesyłanie informacji zwrotnych od konsumentów (M. Düssel (2009), s.254)

Zjawiska i trendy

W odniesieniu do strategii sprzedaży w ostatnim czasie można dostrzec następujące zjawiska i trendy, którymi są m.in. (M.Düssel (2009), s.252-253):

• "Od wyłącznej orientacji na obrót do orientacji na marżę pokrycia" - ze skutkami dla schematu zarządzania, wynagradzania, selekcji i uznania klienta
• "Od kontaktów osobistych do buying-center i team-sellingu" - baza kontaktów zastępuje coraz częściej bezpośrednio kontakt handlowców z konsumentami
• "Od dominacji taktyki sprzedaży do sprzedaży strategicznej" - nadrzędnym celem przedsiębiorstwa było wcześniej uzyskanie i utrzymanie określonych klientów, ustąpiło to jednak miejsca skupieniu uwagi na konsekwentnym rozwoju efektywnych strategii sprzedaży
• "Od sprzedawców do menedżerów klientów" - dzisiejszy menedżer nie ponosi odpowiedzialności jedynie za wykonanie zlecenia ale także za ogół relacji z konsumentem
• "Od praktyków doświadczonych w sprzedaży do sprzedawców akademickich" - stale wzrastające wymagania względem agentów zajmujących się sprzedażą oraz narastające oczekiwania konsumentów skutkują tym, iż rośnie zapotrzebowanie na dyplomowanych pracowników
• "Od dominacji służb zewnętrznych do sprzedaży top team" - wcześniej służby zewnętrzne posiadały przewagę nad pozostałymi ogniwami strategii sprzedaży. Obecnie każde z ogniw jest traktowane na równi przyczyniając się do trwałego wzrostu zadowolenia konsumentów i budowaniu ich lojalności
• "Od sprzedaży produktu do sprzedaży korzyści i rozwiązań" - konsumenci poza zainteresowaniem produktami wykazują chęć pozyskiwania rozwiązań pojawiających się problemów
• "Od niespecyficznej obsługi klienta do zróżnicowanej opieki nad nim" - wraz z upływem czasu następujące koncepcje: key account management, customer retention management, operowanie reklamacjami itd., wciąż zyskują na znaczeniu
• "Od stosunkowo samodzielnej organizacji sprzedaży obok organizacji marketingowej do zintegrowanego elementu organizacji marketingowej" - zamierzeniem jest łączenie kompetencji zarówno marketingowych jak i sprzedażowych
• "Od sprzedaży silosowej do marketingu wielokanałowego" - w prawie wszystkich branżach, w szczególności tych działających w obszarze B2C, coraz większą popularność zdobywa marketing wielokanałowy (multi channel marketing).

Bibliografia

• Chodak G. (2010), E-commerce - The Way of Market Globalisation, "Instytut Organizacji i Zarządzania Politechniki Wrocławskiej"
• Düssel M. (2009), Marketing w praktyce. Praktyka (i teoria) biznesu, BC.edu, Warszawa
• Keller K.L. (2015), Strategiczne Zarządzanie Marką. Kapitał marki - budowanie, mierzenie i zarządzanie marką, Wolters Kluwer, Warszawa
• Kotler P. (2005), Marketing, REBIS, Poznań
• Pindelski M. (2012), Strategia sprzedaży jako egzekucja strategii organizacji - powstanie barier wzrostu przedsiębiorstwa, "Strategiczne i operacyjne problemy wzrostu i rozwoju przedsiębiorstwa, Prace Naukowe Uniwersytetu Ekonomicznego we Wrocławiu", nr 218
• Polowczyk J. (2014), Zarządzanie strategiczne jako wielowymiarowa przestrzeń paradoksów, "Studia Oeconomica Posnaniensia", nr 2

Autor: Katarzyna Krzyk, Adrianna Kuzak, Julia Kotlarz