Modele sprzedaży w internecie

Aukcje internetowe - rodzaj aukcji przeprowadzanej za pośrednictwem Internetu. Punktem wyjścia jest zwykle cena wywoławcza, od której zaczyna się licytacja, czyli zgłaszanie przez potencjalnych nabywców coraz wyższej ceny za oferowany towar. Zakupu dokonuje podmiot, który w ramach licytacji zaproponuje najwyższą cenę, (jeśli jest ona mniejsza od ceny minimalnej, czyli zadeklarowanej przez sprzedawcę najmniejszej możliwej ceny, sprzedawca nie jest zobowiązany do dokonania transakcji).

Popularne jest również stosowanie formy zakupu "Kup teraz" (ang. "Buy it now"), co zwalnia potencjalnych nabywców z obowiązku śledzenia aukcji i pozwala na natychmiastowy zakup towaru. Wiele serwisów aukcyjnych dopuszcza również sprzedaż wielu egzemplarzy danego towaru jednocześnie (tzw. aukcja wieloprzedmiotowa). Aukcje są jednym z najbardziej preferowanych form zakupu dokonywanych przez użytkowników Internetu. Funkcjonują 24 godziny na dobę.

Licytacje określonych produktów odbywają się w określonym czasie i wystawione towary zostają sprzedane nabywcy oferującemu najwyższą cenę. Aukcje odbywają się według ściśle określonego, przejrzystego zespołu reguł licytacji i są przeprowadzane publicznie. Wymagają dużych nakładów pracy, ponieważ do ich przeprowadzenia wymagana jest obecność znacznej liczby licytujących, a także obsługujących aukcję. Mechanizm ten był i często jest wykorzystywany na szczególnych, specyficznych rynkach, od sprzedaży produktów rolniczych po handel bardzo drogimi dziełami sztuki. Przedmiotem licytacji bywają nie tylko rozmaite dobra rzeczowe i usługi, przedmiotem handlu może być także na przykład czas antenowy, przeznaczony na emisję reklam. Charakterystyczną cechą aukcji jest to, że wystawiane na licytacje dobra w większości przypadków znajdują nabywców - chyba, że sprzedawca ustali wysoka cenę wywoławczą.

TL;DR

Artykuł omawia różne formy handlu internetowego, takie jak aukcje internetowe, giełdy internetowe, sklepy internetowe oraz internetowe pasaże handlowe. Opisuje zalety i wady każdej z tych form oraz kluczowe elementy sukcesu eSklepów. Omawiane są również wirtualne rynki elektroniczne B2B.

Giełdy internetowe

Giełdy internetowe - to miejsce, gdzie dokonują się transakcje kupna, sprzedaży, przy czym nie ma tutaj rozgraniczenia pomiędzy kupującymi i sprzedającymi - obie strony transakcji mogą pełnić tę rolę. Giełdy internetowe są ściśle wyspecjalizowane wg określonych branż, gdzie nabywcy i dostawcy mogą prowadzić transakcje w systemie ofert i pozycji cenowych. Na giełdach internetowych dokonuje się zakupu i sprzedaży takich towarów jak: metale kolorowe, zboża, kauczuk, bawełna. W tradycyjnym systemie sprzedaży giełdowej sprzedający i kupujący spotykają się na giełdzie na tzw. ringu, gdzie dochodzi do zawarcie transakcji. Obecnie dzięki Internetowi istnieje możliwość przeniesienia ringu w przestrzeń wirtualną. Wirtualne giełdy są więc odpowiednikiem tradycyjnych giełd.

Sklepy internetowe

Sklepy internetowe - to serwis dający możliwość zamawiania produktów przez Internet. Forma ta staje się obecnie coraz popularniejsza z uwagi na wygodę i obniżenie kosztów sprzedaży (i często niższe ceny towarów), a ponadto daje to możliwość szybkiego porównania cen u wielu dostawców.

Sprzedaż odbywa się w punktach specjalnie zaprojektowanych przez kupców, tak, aby zachęcały klientów do kupna. Towary wystawiane są na pokaz. W podjęciu decyzji o zakupie mają pomóc specjalne bodźce i personel sklepu.

Zalety sklepów internetowych,

• dostęp 24 godziny na dobę, 7 dni w tygodniu, 365 dni w roku,
• wygoda korzystania, możliwość dokonywania zakupów towarów, które są w inny sposób trudno dostępne, większą możliwość wyboru ? dostęp do aktualnych ofert z całego świata,
• często tańsze zakupy niż w tradycyjnych sklepach
• szybki czas dostawy
• możliwość porównywania ofert.

Wady sklepów internetowych:

• brak możliwości fizycznego obejrzenia towaru czy wypróbowania go,
• wątpliwości klientów, co do bezpieczeństwa transakcji oraz wiarygodności i uczciwości stron biorących udział w niej udział,
• brak kontaktu z żywą osobą,

Największe skupienie sprzedaży internetowej występuje w takich grupach jak książki i wydawnictwa oraz oprogramowanie i sprzęt komputerowy. W Internecie liczba sklepów, które oferują praktycznie to samo jest na tyle duża, że chcąc odnieść sukces na tym wielce konkurencyjnym rynku trzeba zaspokajać potrzeby klientów znacznie lepiej niż robi to konkurencja. Dlatego powinno się znaleźć jak najmniej zagospodarowana nisze na rynku i skoncentrować się na dogłębnym zaspakajaniu potrzeb ściśle określonej, wąskiej, ale odpowiednio licznej grupy klientów.

Istnieje wiele barier ograniczających rozwój sklepów internetowych, jest to np. niewystarczająca jeszcze popularność kart kredytowych, koszty dostępu do Internetu, konieczność regulacji w dziedzinie prawa pozwalające na bezpieczna transmisję danych.

Kluczowe elementy sukcesu eSklepów:

• stworzenie atrakcyjnej strony internetowej przyciąga uwagę i wzbudza zainteresowanie, informacja łatwa i intuicyjna, łatwe wyszukiwanie pożądanych produktów,
• opracowanie struktury logistycznej, umożliwiającej realizację zamówień, chodzi o dostarczenie towaru i sprawną informację zwrotną,
• pozyskiwanie i utrzymanie klienta, efektywny i tani system dystrybucji, dogodny system płatności i bezpieczeństwo transakcji.

Internetowe pasaże handlowe

Pasaże handlowe - miejsce gdzie zgrupowana jest oferta wielu sklepów internetowych. Istnieją pasaże:

• będące zbiorem całkowicie niezależnych sklepów,
• całkowicie ?wchłaniające? ofertę indywidualnego sklepu,
• mieszane - będące kombinacją obu powyższych rozwiązań.

Do pasaży handlowych zalicza się zarówno proste rozwiązania, które na stronie głównej prezentują najatrakcyjniejsze, promowane produkty, a resztę stanowią linki do całkowicie niezależnych klepów; jak i rozwiązania bardziej skomplikowane - integrujące sklepy pasażu w jeden ogromny hipermarket.

Oferta wielu sklepów często jest eksponowana za pomocą wystandaryzowanego sposobu dla całego pasażu. Takie rozwiązanie sprzyja unifikacji. Klient z każda kolejna witryną nie musi się uczyć ja ma się po niej poruszać i co może znaleźć pod dana ikoną.

Cechą charakterystyczna pasaży na świecie jest ich otwartość. Są one tworzone chętnie w portalach horyzontalnych - w myśl zasady - gdzie dużo odwiedzających tam i dużo kupujących. W większości przypadków przyłączenie do pasażu jest odpłatne, a od transakcji tam zawieranych pobierana jest prowizja.

Wirtualne rynki elektroniczne

Wirtualne rynki elektroniczne B2B - miejsca wymiany towarów (produkty, półprodukty, surowce), gdzie spotykają się obie strony transakcji. Przy czym zarówno nabywcy jak i dostawcy to firmy. Rynki te dzieli się na:

• rynki horyzontalne - sprzedaje się na nich towary z wielu branż, głównie handluje się na nich dobrami finalnymi są to miejsca spotkań wielu sprzedawców z różnych branż z wieloma kupującymi.
• rynki wertykalne - rynki branżowe, gdzie sprzedaje się wiele różnorodnych produktów, ale ograniczonych do jednej bardziej bądź mniej rozwiniętej branży. Rynki tego typu są najczęściej organizowane przez konsorcja kupców, ponieważ rynek daje im korzystniejszą pozycję przy negocjacjach cen czy warunków zakupu oraz przez konsorcja dostawców, gdyż mogą oni skrócić łańcuch dostaw.

Patrz też:

• Platforma zakupowa

Modele sprzedaży w internecie — artykuły polecane

Sprzedaż internetowa — Samoobsługa — Aukcja — Platforma zakupowa — Handel elektroniczny — C2C — Zakupy online — Kryteria wyboru formy sprzedaży internetowej — Dystrybucja detaliczna

Bibliografia

• Bloor R. (2001), Wirtualny bazar, Wyd. K.E. Liber, Warszawa
• Gregor B., Stawiszyński M. (2002), E-Commerce, Oficyna Wydawnicza Branta, Bydgoszcz-Łódź
• Grudzewski W. (2002), Przedsiębiorstwo wirtualne, Difin, Warszawa
• Kohler T. (2001), Electronic Commerce, CeDeWu, Warszawa

Autor: Katarzyna Borowczyk