B2B

B2B (ang. Business To Business) to ogólne określenie wszystkich kontaktów (transakcji, zamówień, zapytań) pomiędzy przedsiębiorstwami działającymi w gospodarce w ramach działalności operacyjnej i inwestycji (producenci, hurtownicy, dostawcy, sprzedawcy, sklepy) realizowanych z wykorzystaniem środków komunikacji elektronicznej (internet, e-mail).

Poprzez wyspecjalizowane internetowe platformy pośredniczące w zawierani transakcji typu B2B, przedsiębiorcy mają dostęp do wyrafinowanych systemów autoryzacji i kontroli procesów stanowiących podstawę relacji B2B (takich jak: zaopatrzenie, magazynowanie, serwisowanie, przetwarzanie procesów płatności), katalogów produktów i wyszukiwarek ofert czy rozbudowanych systemów składania i monitorowania realizacji zamówień.

Określenie B2B dotyczy także platform integracyjnych, umożliwiających łączenie i wymianę danych transakcyjnych (dokumentów, faktur, zamówień) pomiędzy różnymi systemami informatycznymi wykorzystywanymi przez partnerów transakcji.

TL;DR

B2B (Business-to-Business) to ogólne określenie kontaktów między przedsiębiorstwami, które odbywają się za pomocą środków komunikacji elektronicznej. Istnieje wiele rodzajów rynków elektronicznych B2B, takich jak katalogi, alianse zakupowe, transakcje barterowe i witryny aukcyjne. Istnieje wiele korzyści i wad związanych z B2B, takich jak redukcja kosztów transakcji, rozwinięcie relacji między dostawcami a nabywcami oraz potencjalne zagrożenia dla bezpieczeństwa firmy. B2B różni się od B2C (Business-to-Consumer) pod względem liczby nabywców, współpracy między dostawą a odbiorcą, elastyczności popytu i metod regulowania płatności. Istnieje wiele rodzajów systemów B2B, takich jak systemy sterowane przez kupujących, sprzedających lub instytucje niezależne. Architektura systemów B2B jest złożona i wielowarstwowa. Istnieją również ograniczenia i słabe strony B2B, takie jak wysokie koszty, niezawodność, złożoność, niebezpieczeństwo i niestabilność. Istnieją również inne związane podejścia w ramach B2B, takie jak pozycjonowanie i reklamowanie online, zintegrowane środowiska dla B2B, handel elektroniczny i automatyzacja procesów biznesowych.

Podział rynków elektronicznych wspierających transakcje B2B

Wymiana handlowa między przedsiębiorstwami ze względu na różnorodność oferowanych produktów i usług wykorzystuje:

• rynki horyzontalne (poziome) - rynki wielobranżowe. Platformy B2B działające w tym obszarze skierowane są do szerszego grona odbiorców, oferują asortyment szeroki, ale płytki asortyment (wiele linii produktów, ale o niewielkim stopniu zróżnicowania), niezwiązany bezpośrednio z produkcją.
• rynki wertykalne (pionowe) - rynki ograniczone do jednego sektora bądź branży. Platformy B2B działające w tym obszarze oferują wąski, ale głęboki asortyment (mniejsza ilość linii produktów, ale o większym stopniu zróżnicowania), często bezpośrednio związany z produkcją, skierowany do wybranego i nielicznego grona odbiorców.

Wykorzystywane są różne rynki elektroniczne:

• strony z katalogami - katalogi umożliwiają przedsiębiorstwom zamawianie potrzebnych artykułów, ceny towarów i usług są przeważnie z góry ustalone przez dostawców,
• alianse zakupowe - w celu zwiększenia zamówienia firmy kupujące te same produkty łączą się. Tym samym negocjują większy upust. Kilka firm działających na rynku konsumenckim (takich jak Coca-cola, Sara Free, Kraft czy PepsiCola) stworzyło alians (Transora), który wykorzystywany jest do negocjacji niższych cen na zakup surowców i usług transportowych,
• rynki barterowe - przedmiotem transakcji są towary i usługi wymienne,
• witryny aukcyjne - występuje obrót dobrami produkcyjnymi oferowanymi przez wielu dostawców, w drodze porównania wybierana jest najkorzystniejsza oferta.

Przykłady rynków elektronicznych B2B

• e-WGT - polski rynek elektroniczny zajmujący się sprzedażą towarów pochodzenia rolniczego z wykorzystaniem Internetowej Platformy Przetargowej.
• Showpig.com - amerykański portal aukcyjny skierowany do hodowców trzody chlewnej.
• SupplyOn - brytyjski rynek, mający na celu usprawnienie łańcuchów dostaw przedsiębiorców m.in. z branż inżynieryjnych, kolejowych i lotniczych.
• e-Choupal - indyjski rynek zajmujący się sprzedażą towarów rolnych takich jak: soja, pszenica, kawa i krewetki.

Wady i zalety B2B

Głównym zadaniem jest integracja łańcuchów dostaw (tzn. elektroniczne zarządzanie zależnościami między dostawcami, producentami i dystrybutorami) co oznacza, że B2B automatycznie wykonuje takie czynności jak: monitoring stanu zapasów i automatycznego zamawiania, realizacja zamówień oraz ustalanie ceny.

Główne zalety B2B

• zmniejszenie kosztów transakcji zarówno dla kupujących jak i sprzedających,
• zmniejszenie ilości pracy i dokumentacji związanej z zawarciem transakcji,
• rozwinięcie bliższych relacji między nabywcami a dostawcami,
• zmniejszenie czasu realizacji transakcji,

Główne wady B2B

• zmniejszenie się lojalności nabywców i dostawców,
• stworzenie potencjalnych zagrożeń dla bezpieczeństwa firmy,

Porównanie B2B a B2C (Business To Customer)

Istotnymi różnicami między B2B a B2C są:

• liczba nabywców, która jest mniejsza na rynku przedsiębiorstw niż na rynku konsumenta. Natomiast są więksi tzn. że kilku nabywców kupuje na dużą skalę, co gwarantuje większą sprzedaż. Są to głównie firmy działające w takich gałęziach jak silniki lotnicze i broń defensywna,
• współpraca między dostawą a odbiorcą jest bliższa,
• popyt na rynku przedsiębiorstw jest mniej elastyczny - wzrost popytu na rynku konsumenta prowadzi do silniejszego wzrostu popytu na urządzenia niezbędne do zwiększonej produkcji oraz na urządzenia przemysłowe,
• zakupy dokonywane na rynku przedsiębiorstwa są bardziej profesjonalne - transakcji dokonują głównie profesjonaliści, zaopatrzeniowcy, którzy przestrzegają ograniczeń, wymogów i wytycznych firmy,
• metody regulowania płatności - w przypadku B2C płatność regulowana jest w dniu zakupu lub sprzedaży, natomiast transakcje zawierane w obrębie B2B regulowane są również za pomocą instrumentów finansowych (np. kredytów kupieckich),
• cena zakupu/świadczenia usług - transakcje B2B ze względu na powtarzalność charakteryzują się większą skłonnością do negocjowalności warunków zawieranych transakcji, w przypadku B2C ze względu na detaliczność i jednorazowość transakcje zawierane są na ogólnie wypracowanych warunkach i przy standardowych cenach.

Korzyści z zastosowania B2B

Zadaniem B2B jest usprawnienie i ograniczenie kosztów wszystkich etapów zawierania transakcji, jakie zachodzą w przypadku tradycyjnego modelu działalności gospodarczej. Wejście do sieciowej platformy B2B ogranicza koszty nawiązywania kontaktów i poprawia organizację wymiany handlowej. Systemy B2B umożliwiają redukcję ponoszonych kosztów, np. poprzez zidentyfikowanie najniższej możliwej ceny na rynku (bazując na porównaniu kosztów całkowitych różnych ofert bądź renegocjacji zawartych wcześniej kontraktów) czy poprzez integrację łańcuchów dostaw. Potrafią zastąpić tradycyjne formy kontaktu pomiędzy partnerami handlowymi, takie jak ogłoszenia prasowe, rozmowy telefoniczne czy bezpośrednie spotkania. Elektroniczne transakcje doprowadzają do globalizacji zakupów, eliminując bariery geograficzne, poszerzając rynek o klientów zagranicznych. Platformy B2B korzystają m.in. ze standardu elektronicznej wymiany danych EDI (ang. Electronic Data Interchange). Dane będące przedmiotem elektronicznej wymiany są odpowiednikami tradycyjnych dokumentów handlowych takich jak: faktura, e-rozliczenie, zamówienie, awizo, dostawy, harmonogram produkcji itp. Kluczowym aspektem EDI jest standaryzacja przesyłanych informacji oraz bezpieczeństwo komunikacji.

Rodzaje systemów B2B

Duże przedsiębiorstwa najczęściej budują własne systemy B2B, dostosowane do specyfiki towarów, którymi handlują. Mogą to być rynki B2B sterowane przez kupujących, jeśli firmy narzucają swoje systemy sprzedawcom. Dzieje się tak np. wśród niemieckich firm samochodowych, które dostarczają swoje rozwiązania e-commerce swoim podwykonawcom. Rynki B2B mogą być sterowane także przez sprzedających, którzy łączą swoich pośredników sprzedaży w jeden rynek, obsługiwany przez ten sam system B2B. Dzieje się tak np. wśród producentów telefonów komórkowych, którzy narzucają swoje rozwiązania B2B pośrednikom na całym świecie. Trzecią formą sterowania rynków B2B jest sterowanie przez instytucje niezależne. Najbardziej znanymi rynkami tego typu są elektroniczne rynki wymiany, pozwalające ominąć koszty tworzenia własnej platformy B2B przez mniejsze firmy.

Architektura systemów B2B

Architektura systemów B2B jest najczęściej wielowarstwowa. Usługi WWW są najwyższą warstwą systemów B2B i służą bezpośredniemu kontaktowi z klientem. Poniżej znajdują się warstwy odpowiedzialne za zarządzanie przedsiębiorstwem, mogą to być systemy ERP (ang. Enterprise Resource Planning). Spójna integracja wszystkich warstw tak skomplikowanego systemu jest obecnie najczęściej realizowana przy pomocy technologii J2EE (ang. Java 2 Enterprise Edition). Najbardziej popularnym systemem bazodanowym wspierającym aplikacje B2B jest Oracle 9i.

B2B - ograniczenia

Ograniczenia i słabe strony B2B to:

• Koszty: Koszty transakcji B2B mogą być stosunkowo wysokie. Zarządzanie danymi i zamówieniami za pośrednictwem Internetu może wymagać wysokich nakładów inwestycyjnych, aby zapewnić bezpieczeństwo.
• Niezawodność: B2B może być podatny na przerwy w dostawie, awarie systemów i błędy techniczne.
• Złożoność: Złożone systemy B2B mogą być trudne do zrozumienia i wdrożenia dla przedsiębiorstw, które nie mają wystarczającego doświadczenia w tym obszarze lub nie dysponują odpowiednimi zasobami.
• Niebezpieczeństwo: Przedsiębiorstwa mogą odczuwać obawy związane z bezpieczeństwem informacji, kradzieżą danych, wirusami i innymi zagrożeniami internetowymi.
• Niestabilność: Zmieniające się trendy technologiczne, regulacje i konkurencja mogą wpływać na stabilność i trwałość systemów B2B.

B2B - inne związane podejścia

Inne podejścia w ramach B2B to:

• Pozycjonowanie i reklamowanie produktów i usług online. Przedsiębiorstwa posiadające strony internetowe lub blogi mogą wykorzystać SEO, reklamę w mediach społecznościowych i wyszukiwarkach, aby zwiększyć widoczność produktów i usług w Internecie.
• Zintegrowane środowiska dla B2B. Przedsiębiorstwa mogą zintegrować swoje wewnętrzne systemy z systemami klientów, dostawców i partnerów biznesowych, aby ułatwić wymianę informacji i usprawnić procesy biznesowe.
• Handel elektroniczny. Przedsiębiorstwa mogą korzystać z platform e-commerce do sklepów internetowych, aby zwiększyć sprzedaż i efektywność operacji.
• Automatyzacja procesów biznesowych. Przedsiębiorstwa mogą wdrożyć systemy RPA (Robotic Process Automation) w celu automatyzacji procesów biznesowych, takich jak księgowość, zakupy i logistyka.

B2B — artykuły polecane

Extranet — Handel elektroniczny — Platforma zakupowa — Dystrybutor — Dystrybucja poprzez hurtowników — Dropshipping — Kanał dystrybucji — E-biznes — Modele sprzedaży w internecie

Bibliografia

• Chandrasekar S. (2002), A study of the value and impact of B2B e-commerce: the case of web-based procurement, International Journal of Electronic Commerce, 6(4)
• Charlesworth A. (2007), Key concepts in e-commerce, Palgrave Macmillan
• Chmielarz W. (2007), Systemy biznesu elektronicznego, Difin, Warszawa
• Frankort H., Lanzolla G. (2015), The online shadow of offline signals: which sellers get contacted in online B2B marketplaces?, Academy of Management Journal (AMJ), 59(1)
• Frąckiewicz E. (2006), Marketing internetowy, Wydawnictwo Naukowe PWN, Warszawa
• Kotler P. (2012), Marketing, Rebis, Poznań
• Malinowski A., Senkus P. (2015), Rynek Business to Business w Polsce-zakres i perspektywy rozwoju, Zeszyty Naukowe Uniwersytetu Przyrodniczo-Humanistycznego W Siedlcach, 106(33)
• Norris M., West S. (2001), E-biznes, Wydawnictwa Komunikacji i Łączności, Warszawa
• Raisch W. (2000), The eMarketplace: Strategies for success in B2B eCommerce, McGraw-Hill Professional
• Rauyruen P., Miller K. (2007), Relationship quality as a predictor of B2B customer loyalty, Journal of business research, 60(1)
• Russo I., Confente I., Gligor D., Autry C. (2016), To be or not to be (loyal): Is there a recipe for customer loyalty in the B2B context?, Journal of Business Research, 69(2)
• Rutkowski K. (2002), Logistyka on-line, Polskie Wydawnictwo Ekonomiczne, Warszawa
• Ustawa z dnia 18 lipca 2002 r. o świadczeniu usług drogą elektroniczną. Dz.U. 2002 nr 144 poz. 1204
• Wise R., Morrison D. (2000), Beyond the exchange--the future of B2B, Harvard business review, nr 78(6)

Autor: Justyna Trębacz, Małgorzata Wór, Kinga Seremet

Treść tego artykułu została oparta na aktach prawnych. Zwróć uwagę, że niektóre akty prawne mogły ulec zmianie od czasu publikacji tego tekstu.