Rekrutacja akwizytorów

Skuteczność akwizycji zależy w dużej mierze od doboru odpowiednich osób na stanowisko akwizytora. Sposoby naboru stosowane przez różne firmy są na ogół podobne. Akwizytorzy mogą być poszukiwani wewnątrz przedsiębiorstwa lub pochodzić z zewnątrz, wyłonieni w drodze konkursów i rekomendacji przez obecnych akwizytorów. Firmy korzystają również z agencji zatrudnienia oraz składają oferty do szkół wyższych, ośrodków szkoleniowych oraz umieszczają ogłoszenia w prasie. Przedsiębiorstwo powinno określić dokładnie zakres uprawnień i obowiązków akwizytora ponieważ precyzyjnie określone zadania pomagają wybrać odpowiedniego kandydata na to stanowisko.

Cechy osobowe akwizytora

Bardzo duży wpływ na efektywność sprzedaży mają cechy posiadane przez akwizytora, dlatego też przy rekrutacji kandydatów na to stanowisko bierze się pod uwagę następujące cechy:

• doświadczenie oraz pewne predyspozycje,
• znajomość przedsiębiorstwa,
• umiejętność przystosowania działań do ustalonego wcześniej planu,
• umiejętność zorganizowania własnej pracy i wpływania na decyzje innych ludzi,
• skłonność do podejmowania ryzyka,
• traktowanie każdego sprzeciwu czy przeszkody jako wyzwanie,
• umiejętność spokojnego słuchania argumentów kontrpartnerów,
• okazywanie szacunku rozmówcy,
• samodyscyplina i uczciwość
• kulturalny sposób bycia.

Rodzaje akwizytorów

Akwizycja obejmuje sztukę prezentacji, negocjacji i współpracy z nabywcą. Z punktu widzenia kontaktów z nabywcami możemy wyróżnić trzy typy akwizytorów:

1. Akwizytor pasywny przyjmuje założenie, że nabywca dobrze zna swoje potrzeby. Stara się być uprzejmy, przymila się do nabywcy i traktuje go rzetelnie. Akwizytor nie powinien jednak być biernym zbieraczem zamówień od nabywców, ale musi aktywnie wywoływać potrzeby i zabiegać o ty by nabywcy składali zamówienia.
2. Akwizytor natarczywy wychodzi z założenia, że nabywcy są skłonni do składania zamówień jedynie pod presją, która może być wywierana przez naciski i nadskakiwanie. Dla akwizytora pasywnego nie ma większego znaczenia, czy po złożeniu zamówienia nabywca będzie zadowolony, czy tez nie i czy produkt będzie mu przydatny.
3. Akwizytor zorientowany na potrzeby nabywcy stara się je rozpoznać, zanim go odwiedzi. Umie słuchać i zadawać pytania, aby trafniej doradzić. Jego najważniejszą cechą jest umiejętność oceny potrzeb, których dobre zaspokojenie zapewni lojalność nabywcy i długotrwałą współpracę.

Rekrutacja akwizytorów

Testy i ocena umiejętności akwizytorów

Podczas rekrutacji akwizytorów istnieje wiele różnych rodzajów testów i ocen, które można przeprowadzić. Jednym z najpopularniejszych jest test umiejętności sprzedażowych, który pozwala ocenić, jak dobrze kandydat radzi sobie w sytuacjach sprzedażowych. Innym rodzajem testu może być ocena umiejętności negocjacyjnych, która pozwala sprawdzić, jak skutecznie kandydat potrafi negocjować warunki sprzedaży. Dodatkowo, istotne jest także ocenienie umiejętności komunikacyjnych kandydata, ponieważ dobra komunikacja jest kluczowa w procesie sprzedaży.

Podczas oceny umiejętności akwizytorów, ważne jest skupienie się na kilku kluczowych obszarach. Umiejętności sprzedażowe, takie jak umiejętność identyfikacji potrzeb klienta, prezentacja produktów lub usług i zamykanie transakcji, są niezwykle istotne. Umiejętności negocjacyjne, takie jak zdolność do osiągania korzystnych warunków sprzedaży dla firmy i klienta, również powinny być oceniane. Ponadto, komunikacja jest kluczowa dla udanej sprzedaży, dlatego umiejętność skutecznego słuchania, zadawania pytań i przekazywania informacji powinna być również oceniana.

Podczas rekrutacji akwizytorów można wykorzystać symulacje sytuacji sprzedażowych, aby ocenić umiejętności kandydatów. Na przykład, można poprosić kandydatów o przeprowadzenie fikcyjnej prezentacji produktu przed panelami oceniającymi. Innym przykładem może być symulacja negocjacji warunków sprzedaży z fikcyjnym klientem. Dzięki takim symulacjom można dokładniej ocenić, jak dobrze kandydaci radzą sobie w rzeczywistych sytuacjach sprzedażowych.

Ocena wiedzy kandydata na temat produktów lub usług oferowanych przez firmę może być przeprowadzona na kilka sposobów. Jednym z nich jest przeprowadzenie testu pisemnego, w którym kandydat musi udzielić odpowiedzi na pytania dotyczące oferowanych przez firmę produktów lub usług. Innym sposobem jest przeprowadzenie rozmowy kwalifikacyjnej, podczas której zadaje się pytania dotyczące wiedzy kandydata na temat produktów lub usług i ocenia się jego odpowiedzi. Dodatkowo, można również poprosić kandydata o przygotowanie prezentacji na temat wybranego produktu lub usługi, co pozwoli ocenić jego umiejętność przekazywania informacji na ten temat.

Umiejętność radzenia sobie z trudnymi klientami i sytuacjami jest kluczowa dla akwizytorów. Aby skutecznie ocenić te umiejętności, można przeprowadzić symulacje sytuacji, w których kandydat musi poradzić sobie z wymagającymi klientami lub trudnymi sytuacjami. Na przykład, można poprosić kandydata o rozwiązanie fikcyjnego konfliktu z klientem lub udzielenie odpowiedzi na trudne pytania. To pozwoli ocenić, jak dobrze kandydat radzi sobie w takich sytuacjach i czy potrafi zachować profesjonalizm i umiejętność rozwiązywania problemów.

Szkolenia i rozwój akwizytorów

Regularne szkolenia są niezwykle ważne dla akwizytorów, ponieważ pozwalają na ciągły rozwój umiejętności i aktualizację wiedzy. Rynek i metody sprzedaży stale się zmieniają, dlatego akwizytorzy muszą być na bieżąco z najnowszymi trendami i technikami. Dodatkowo, szkolenia mogą pomóc w identyfikacji obszarów, w których akwizytorzy mogą się jeszcze poprawić i rozwijać swoje umiejętności.

Szkolenia dla akwizytorów mogą dotyczyć różnych tematów, które są istotne dla rozwoju ich umiejętności. Na przykład, szkolenia z technik sprzedaży mogą pomóc akwizytorom w doskonaleniu umiejętności identyfikacji potrzeb klienta, budowania relacji i zamykania transakcji. Szkolenia z negocjacji mogą pomóc w rozwijaniu umiejętności osiągania korzystnych warunków sprzedaży. Ponadto, szkolenia z zarządzania czasem, obsługi klienta i umiejętności komunikacyjnych również mogą być przydatne dla akwizytorów.

Na szkoleniach dla akwizytorów można omówić wiele konkretnych technik, które mogą pomóc w doskonaleniu umiejętności. Na przykład, można omówić techniki zadawania pytań, techniki argumentacji i techniki zamykania transakcji w kontekście sprzedaży. W przypadku negocjacji, można omówić techniki negocjacyjne, takie jak ustalanie celów, wyznaczanie marginesów negocjacyjnych i tworzenie win-win solutions. Dodatkowo, na szkoleniach można omówić techniki zarządzania czasem, takie jak planowanie, priorytetyzacja i delegowanie zadań. W obszarze obsługi klienta, można omówić techniki rozwiązywania reklamacji, budowania długotrwałych relacji z klientami i tworzenia pozytywnego doświadczenia zakupowego. Wreszcie, na szkoleniach można omówić również techniki komunikacyjne, takie jak umiejętność aktywnego słuchania, zadawania skutecznych pytań i dostosowywania komunikacji do potrzeb klienta.

Inwestowanie w rozwój umiejętności akwizytorów przynosi wiele korzyści dla firm. Po pierwsze, dobrze wyszkoleni akwizytorzy są bardziej skuteczni w realizacji celów sprzedażowych, co przekłada się na wzrost przychodów firmy. Po drugie, rozwinięte umiejętności akwizytorów pozwalają na lepsze zrozumienie potrzeb klientów i dostosowanie oferty do ich oczekiwań. To z kolei przekłada się na zwiększenie satysfakcji klientów i budowanie długotrwałych relacji biznesowych. Ponadto, inwestowanie w rozwój umiejętności akwizytorów może również przyczynić się do zwiększenia zaangażowania pracowników i redukcji rotacji, co ma pozytywny wpływ na atmosferę w firmie.

W przypadku akwizytorów, skuteczne metody szkoleniowe powinny być praktyczne i dostosowane do specyfiki pracy akwizytorów. Na przykład, symulacje sprzedażowe mogą być skutecznym narzędziem szkoleniowym, ponieważ pozwalają na praktyczne zastosowanie i doskonalenie umiejętności. Dodatkowo, studia przypadków mogą być również skuteczną metodą, ponieważ pozwalają na analizę konkretnych sytuacji sprzedażowych i wyciąganie wniosków. Ponadto, szkolenia w formie warsztatów z praktycznymi ćwiczeniami mogą pomóc akwizytorom w praktycznym opanowaniu konkretnych technik. Warto również wykorzystać nowoczesne narzędzia, takie jak e-learning czy platformy online, które umożliwiają dostęp do materiałów szkoleniowych w dowolnym czasie i miejscu.

Motywacja i wynagrodzenie akwizytorów

Motywacja jest kluczowa dla skuteczności akwizytorów, ponieważ wpływa na ich zaangażowanie, determinację i chęć do osiągania celów sprzedażowych. Akwizytorzy, którzy są dobrze zmotywowani, są bardziej skłonni do podejmowania wysiłku, wytrwałości i samodyscypliny w realizacji swoich zadań. Dodatkowo, motywacja wpływa na poziom energii i entuzjazmu, które akwizytorzy przekazują klientom, co ma pozytywny wpływ na relacje z nimi.

Ustalenie systemu wynagrodzeń, który uwzględnia wyniki sprzedażowe i inne cele akwizytorów, może być skomplikowane, ale istotne dla utrzymania ich motywacji. Warto opracować system wynagrodzeń, który jest sprawiedliwy i przejrzysty, oparty na jasno zdefiniowanych kryteriach oceny wyników. Na przykład, można uwzględnić sprzedaż brutto, sprzedaż netto, wskaźniki konwersji, wartość średniego koszyka czy liczba pozyskanych nowych klientów. Dodatkowo, warto również uwzględnić inne cele, takie jak obsługa klienta, budowanie relacji biznesowych czy rozwijanie wiedzy i umiejętności.

Przykładowe kryteria oceny wyników sprzedażowych akwizytorów mogą być oparte na takich wskaźnikach jak sprzedaż brutto, sprzedaż netto, wskaźniki konwersji, wartość średniego koszyka czy liczba pozyskanych nowych klientów. Dodatkowo, można uwzględnić również inne cele, takie jak obsługa klienta, budowanie relacji biznesowych czy rozwijanie wiedzy i umiejętności. Na przykład, ocena obsługi klienta może być oparta na takich kryteriach jak czas reakcji na zapytania klientów, poziom satysfakcji klientów czy ilość pozytywnych opinii na temat obsługi.

Wprowadzenie systemu premii lub programu motywacyjnego dla akwizytorów może przynieść wiele korzyści dla firmy. Po pierwsze, taki system może zwiększyć motywację akwizytorów do osiągania celów sprzedażowych, co przekłada się na wzrost przychodów. Po drugie, system premii może zachęcać akwizytorów do podejmowania dodatkowych wysiłków i wykazywania wyjątkowej wydajności. Ponadto, program motywacyjny może również przyczynić się do zwiększenia zaangażowania pracowników i redukcji rotacji, co przekłada się na lepszą atmosferę w firmie.

Oprócz wynagrodzenia, istnieje wiele innych czynników, które mogą wpływać na motywację akwizytorów. Na przykład, poczucie uznania i szacunku w firmie, możliwość rozwoju i awansu, elastyczność czasu pracy czy możliwość udziału w interesujących projektach. Warto uwzględnić te czynniki w systemie motywacyjnym, aby zwiększyć zaangażowanie pracowników. Na przykład, można wprowadzić program uznania i nagradzania za osiągnięcia, czy system rozwoju i awansu oparty na osiągnięciach i rozwinięciu umiejętności. Ponadto, elastyczność czasu pracy czy udział w ciekawych projektach można uwzględnić w systemie beneficjów, które są dostępne dla akwizytorów.

Rekrutacja akwizytorów — artykuły polecane

Merchandiser — Zasady prezentacji produktu — Model Marstona — Charakterystyka pracy akwizytora — Headhunter — Otwarcie negocjacji — Selekcja — Media relations — Procedura doboru personelu

Bibliografia

• Białecki K. (1998), Marketing, Wydawnictwo Prawno-Ekonomiczne INFOR, Warszawa
• G. Stewart, Skuteczne zarządzanie sprzedażą, Wydawnictwo Profesjonalnej Szkoły Biznesu, Kraków 1997
• Michalski E. (2017), Marketing. Podręcznik akademicki, Wydawnictwo Naukowe PWN, Warszawa

Autor: Joanna Turczyńska