Rekrutacja akwizytorów

Rekrutacja akwizytorów
Polecane artykuły


Skuteczność akwizycji zależy w dużej mierze od doboru odpowiednich osób na stanowisko akwizytora.

Sposoby naboru stosowane przez różne firmy są na ogół podobne. Akwizytorzy mogą być poszukiwani wewnątrz przedsiębiorstwa lub pochodzić z zewnątrz, wyłonieni w drodze konkursów i rekomendacji przez obecnych akwizytorów. Firmy korzystają również z agencji zatrudnienia oraz składają oferty do szkół wyższych, ośrodków szkoleniowych oraz umieszczają ogłoszenia w prasie.

Przedsiębiorstwo powinno określić dokładnie zakres uprawnień i obowiązków akwizytora ponieważ precyzyjnie określone zadania pomagają wybrać odpowiedniego kandydata na to stanowisko.

W celu dokonania właściwego wyboru przeprowadza się również wstępne rozmowy kwalifikacyjne, które dostarczają nam informacji odnośnie wykształcenia, referencji i historii zatrudnienia kandydata.

Cechy osobowe akwizytora

Bardzo duży wpływ na efektywność sprzedaży mają cechy posiadane przez akwizytora, dlatego też przy rekrutacji kandydatów na to stanowisko bierze się pod uwagę następujące cechy:

  • doświadczenie oraz pewne predyspozycje,
  • znajomość przedsiębiorstwa,
  • umiejętność przystosowania działań do ustalonego wcześniej planu,
  • umiejętność zorganizowania własnej pracy i wpływania na decyzje innych ludzi,
  • skłonność do podejmowania ryzyka,
  • traktowanie każdego sprzeciwu czy przeszkody jako wyzwanie,
  • umiejętność spokojnego słuchania argumentów kontrpartnerów,
  • okazywanie szacunku rozmówcy,
  • samodyscyplina i uczciwość
  • kulturalny sposób bycia.

Rodzaje akwizytorów

Akwizycja obejmuje sztukę prezentacji, negocjacji i współpracy z nabywcą. Z punktu widzenia kontaktów z nabywcami możemy wyróżnić trzy typy akwizytorów:

  1. Akwizytor pasywny przyjmuje założenie, że nabywca dobrze zna swoje potrzeby. Stara się być uprzejmy, przymila się do nabywcy i traktuje go rzetelnie. Akwizytor nie powinien jednak być biernym zbieraczem zamówień od nabywców, ale musi aktywnie wywoływać potrzeby i zabiegać o ty by nabywcy składali zamówienia.
  2. Akwizytor natarczywy wychodzi z założenia, że nabywcy są skłonni do składania zamówień jedynie pod presją, która może być wywierana przez naciski i nadskakiwanie. Dla akwizytora pasywnego nie ma większego znaczenia, czy po złożeniu zamówienia nabywca będzie zadowolony, czy tez nie i czy produkt będzie mu przydatny.
  3. Akwizytor zorientowany na potrzeby nabywcy stara się je rozpoznać, zanim go odwiedzi. Umie słuchać i zadawać pytania, aby trafniej doradzić. Jego najważniejszą cechą jest umiejętność oceny potrzeb, których dobre zaspokojenie zapewni lojalność nabywcy i długotrwałą współpracę.

Bibliografia

  • E. Michalski, Marketing. Podręcznik Akademicki, PWN, Warszawa 2004, s. 345-364
  • K.P. Białecki, Marketing, Wydawnictwo Prawno-Ekonomiczne INFOR, Warszawa 1998, s. 171-178
  • G. Stewart, Skuteczne zarządzanie sprzedażą, Wydawnictwo Profesjonalnej Szkoły Biznesu, Kraków 1997

Autor: Joanna Turczyńska