Prognozowanie rynku docelowego

Prognozowanie rynku docelowego
Polecane artykuły

Prognozowanie jest sztuką przewidywania zachowania się nabywców, przyszłego stanu rynku, relacji podaży i popytu oraz spodziewanej koniunktury gospodarczej na obszarach działania przedsiębiorstwa. Jest techniką powiązaną z wieloma aspektami zarządzania. Jej złożoność zależy od tego czy jest krótko czy długoterminowa.

Rynek docelowy jest to jeden lub kilka segmentów obsługiwanych przez dane przedsiębiorstwo, które tak kształtuje instrumenty marketingowe by zdobyć nowego klienta lub utrzymać przy sobie obecnych nabywców. Jest segmentem, który próbuje zaspokoić w pierwszej kolejności. Wybór rynku docelowego określa strategię marketingu MIX i sposób działania sił sprzedaży.

Prognozowanie rynku docelowego jest bardzo ważne dla organizacji, która ponosi duże nakłady inwestycyjne. Może bazować na modelowaniu liczby klientów oraz przewidywaniu przy użyciu wzorów ich zachowań. Opiera się również na minionych trendach rynku. Wpływ na nie mają czynniki zewnętrze. Jest przydatne na nowych rynkach, mimo że nie jest łatwą techniką do wdrożenia. Daje odpowiedz na trudne pytania dotyczące innowacyjnych produktów lub usług: Kim są potencjalni klienci?, Ile każdy z nich kupi?

Metody prognozowania

Do prognozowania rynku wykorzystywane są:

  • ekstrapolacja trendów sprzedaży z wykorzystaniem rozmaitych modeli trendu opartych na funkcjach liniowych i nieliniowych,
  • analiza czynników kształtujących wielkość popytu i jego kształtowanie,
  • analiza statystyczna i ekonometryczna modelowania popytu,
  • ankietowanie nabywców dla poznania ich zamiarów zakupu,
  • testy rynkowe,
  • opinie ekspertów przy wykorzystaniu metody delfickiej,
  • opinie menedżerów,
  • opinie sprzedawców i inne.

Bibliografia

  • D. Mercer, Marketing, Blackwell Business, Cambridge 1992, (str. 1994-2005)
  • E. Michalski, Marketing - Podręcznik Akademicki, PWN, Warszawa 2003 (str. 77-80)

Autor: Piotr Witold