Account manager
| Account manager |
|---|
| Polecane artykuły |
Account Manager - stanowisko kierownicze w przedsiębiorstwie, na którym osoba odpowiedzialna jest za bezpośredni kontakt, utrzymywanie dobrych relacji oraz opiekę nad konkretną grupą klientów, zarządzanie projektami sprzedażowymi, a bardzo często także za zarządzanie zespołem sprzedażowym. Warto zaznaczyć, że jest on w głównej mierze odpowiedzialny za realizację planów i wyniki sprzedażowe firmy w danym obszarze (np. na terenie całej Polski, Europy) (Osterwalder A. 2012 s.33)
Dobry Account Manager - czyli kto?
Każde przedsiębiorstwo opiera się na sprzedaży, dlatego rola Account Managera jest bardzo ważna, zapewnia prawidłowe funkcjonowanie przedsiębiorstwa oraz sprzedaż na relatywnie wysokim poziomie. Dobry AM musi być zatem osobą bardzo elastyczną i skupioną na swojej pracy, powinien potrafić spojrzeć na dany projekt sprzedażowy oczami klienta, jednocześnie zachowując stosunkowo wysoki poziom asertywności wobec niego (pilnując odpowiedniego poziomu marżowego i terminowości projektu). Bardzo ważne w tej roli jest umiejętność szybkiego odnalezienia się w nowym środowisku czy nowym projekcie sprzedażowym, a także umiejętne zarządzanie swoim zespołem ukierunkowując jego cele w danym obszarze. Biorąc pod uwagę wykształcenie, wiedza ekonomiczna, inżynierska (dla technicznych projektów) czy sprzedażowa może okazać się niezbędna. Osoba na tym stanowisku powinna cechować się także bardzo duża odpornością na stres oraz umiejętnością zarządzania ryzykiem projektowym (szczególnie ważne przy prowadzeniu kilku/kilkunastu projektów jednocześnie)(Cybulski K. 2010 s.62-64).
Zakres pracy Account Managera
Zakres pracy Account Managera jest bardzo szeroki i dość ciężki do jednoznacznego zdefiniowania. Bardzo duży wpływ na ten czynnik ma branża, rynek a także wielkość firmy, w której pracuję. Wyróżnić możemy jednak cztery podstawowe obszary (Stabryła A, 2010 s.181-182):
- Kontakt i opieka nad klientem - W tym segmencie do codziennych obowiązków AM należą codzienny kontakt z klientami, przygotowywanie i wycena ofert, budowanie długotrwałych relacji.
- Sprzedaż - zdobywanie nowych klientów, powiększanie portfela sprzedażowego firmy, tworzenie ofert specjalnych (wyprzedaż produktów słabo rotujących)
- Zarządzanie projektami - z zaznaczeniem, że w większych firmach są do tego zatrudniani oddzielni pracownicy - Project Managerowie. Bardzo często natomiast, składa się tak, że AM musi przejąć te obowiązki i zarządzać nawet kilkoma projektami jednocześnie i nie zaniedbując przy tym swoich obowiązków sprzedażowych.
- Zarządzanie działem sprzedaży - ta funkcja nie zawsze obejmuję zakres pracy AM - bardzo często, szczególnie w mniejszych przedsiębiorstwach AM jest samodzielnym specjalistą, któremu został przydzielony konkretny region sprzedażowy i konkretna grupa klientów.
Zarządzanie sprzedażą
Zarządzanie sprzedażą jest kluczową funkcją przedsiębiorstwa, a odpowiednie jej prowadzenie rozstrzyga o pozycji firmy na rynku (Niemczyk A., Sapała B. 2013 s.148). Na to zarządzanie składa się bardzo wiele czynników, które zależą bardzo często od strategii marketingowej przyjętej przez konkretne przedsiębiorstwo, a także od rynku, na którym funkcjonuje firma. Rola Account Managera w tym zakresie, polega na ciągłym obserwowaniu zmian rynkowych oraz na zdobywanie informacji bezpośrednio od swoich klientów (w którym kierunku, zmierza rynek? Jakie są zagrożenia?) tak aby przedsiębiorstwo mogło zareagować odpowiednio wcześnie jak i precyzyjnie - w potrzeby swoich kontrahentów (Niemczyk A., Sapała B. 2013 s.148).
Zarządzanie działem sprzedażowym
Zarządzanie działem sprzedażowym to bardzo duże wyzwanie w obowiązkach Account Managera, szczególnie jeśli są to struktury rozproszone (na przykład dział handlowców na terenie całej Polski). Ważne ze strony kierownika jest odpowiednie wsparcie, zrozumienie a także pomoc przy rozwiązywaniu, sprzedaży i doprowadzaniu do końca projektów w danym okresie. Szczególnie pomocna w dzisiejszych czasach jest era internetowa, wykorzystująca różne programy komunikacyjne, zapewniając tym samym bardzo wysoki przepływ informacji na linii klient - handlowiec - przełożony. AM powinien także zadbać o rozwój swojego zespołu, zapewniając cykliczne szkolenia zarówno sprzedażowe, jak i produktowe czy komunikacyjne (Cybulski K. 2010 s.61).
Bibliografia
- Cybulski K. (2010), Zarządzanie działem sprzedaży firmy: prognozowanie, organizowanie, motywowanie, kontrola, Wydawnictwo Naukowe PWN, Warszawa, str. 61-64
- Niemczyk A., Sapała B. (2013), Sprzedaż, zarządzanie i efektywność osobista w 101 praktycznych przykładach, Wydawnictwo Helion, Warszawa, str. 147-149
- Osterwalder A. (2012), Tworzenie modeli biznesowych. Podręcznik wizjonera, Wydawnictwo Helion, str. 33
- Simpkins R.A. (2006), Sztuka Zarządzania Sprzedażą, Wydawnictwo Helion, Gliwice
- Sołtysik-Piorunkiewicz A. (2008), Zarządzanie relacjami z klientem z wykorzystaniem techniki customer care - charakterystyka systemów CRM, Zeszyty Naukowe Wyższej Szkoły Humanitas Zarządzanie, Sosnowiec
- Stabryła A. (2010), Analiza i projektowanie systemów zarządzania przedsiębiorstwem, MFiles, str. 181-184
- Zelga-Szmidla A. (2013), Wybrane elementy zarządzania sprzedażą w przedsiębiorstwach przemysłu tłuszczowego, Innowacje w zarządzaniu i inżynierii produkcji, PTZP, Opole
Autor: Paweł Łącki
