Sprzedaż osobista: Różnice pomiędzy wersjami
m (Czyszczenie tekstu) |
m (Czyszczenie tekstu) |
||
| Linia 14: | Linia 14: | ||
}} | }} | ||
"'''[[Sprzedaż]] osobista''' to bezpośrednia forma komunikowania się z nabywcami, w której [[sprzedawca]] demonstruje [[produkt]] i zachęca potencjalnych klientów do jego zakupu. | "'''[[Sprzedaż]] osobista''' to bezpośrednia forma komunikowania się z nabywcami, w której [[sprzedawca]] demonstruje [[produkt]] i zachęca potencjalnych klientów do jego zakupu". (T. Taranko 2015, s. 54). Jako narzędzie marketingowe umożliwia sprzedającemu dotarcie aż do czterech z pięciu zmysłów: wzroku, powonienia, smaku i dotyku - co bezpośrednio ma swoje przełożenie na wzbudzanie ciekawości i niemal jednoczesne jej zaspokojenie. Daje również możliwość wywoływania konkretnych reakcji u konsumentów (M. J. Thomas 1999, s. 445) Konieczne jest, aby odbyła się "twarzą w twarz" (E. F. Cyrson 1994, s. 39) w odróżnieniu od pozostałych elementów komunikacji marketingowej, sprzedaż osobista ma charakter bezpośredni i elastyczny (J. Altkorn 2000, s. 327). Bezpośredniość ta umożliwia natychmiastową realizację sprzężenia zwrotnego i pozbawiony zakłóceń przekaz informacji z możliwością skorygowania ewentualnych niejasności. [[Elastyczność]] z kolei przejawia się w możliwości szybkiego zareagowania i zaadaptowania się do zachodzących zmian na rynku. Sprzedaż osobista wykorzystywana jest przede wszystkim na rynku business-to-business oraz na rynku dóbr konsumpcyjnych skierowanego do wąskiego grona nabywców (A. Kochaniec 2005, s. 12). | ||
==TL;DR== | ==TL;DR== | ||
| Linia 27: | Linia 27: | ||
<google>t</google> | <google>t</google> | ||
Szczególną rolą sprzedaży osobistej jest minimalizowanie ryzyka związanego z zakupami. "[[Ryzyko]] to jest pochodną rodzaju produktu, ceny, warunków zakupu, osobowości kupującego, subiektywnej oceny znaczenia zakupu, dotychczasowych doświadczeń, ilości i jakości posiadanych informacji związanych z produktem itp. Im większe występuje ryzyko, tym większa jest rola sprzedaży osobistej. | Szczególną rolą sprzedaży osobistej jest minimalizowanie ryzyka związanego z zakupami. "[[Ryzyko]] to jest pochodną rodzaju produktu, ceny, warunków zakupu, osobowości kupującego, subiektywnej oceny znaczenia zakupu, dotychczasowych doświadczeń, ilości i jakości posiadanych informacji związanych z produktem itp. Im większe występuje ryzyko, tym większa jest rola sprzedaży osobistej".(J. Altkorn 2000, s. 330) Za przykład może posłużyć kupno takiego produktu jak [[pieczywo]], jest to artykuł bezproblemowego zakupu, w związku z czym rola sprzedającego może być ograniczona do minimum, a za [[proces]] komunikacji odpowiada przede wszystkim [[promocja]] sprzedaży oraz [[reklama]]. Odwrotnym przypadkiem jest zakup artykułów problemowego zakupu, na przykład komputera. [[Udział]] wykwalifikowanego sprzedawcy, który doradzi i rozwieje wątpliwości jest niezbędny - jego zadaniem jest wypełnić funkcje informacyjne i zwiększyć skłonność nabywcy do kupna. Niezawodna jest jeśli oferowany produkt jest niejasny merytorycznie lub technicznie (np. [[kredyt]] w banku) (D. Szwajca 2013, s. 83). | ||
==Marketingowe pojęcie sprzedawcy== | ==Marketingowe pojęcie sprzedawcy== | ||
Sprzedawca w marketingu jest pojęciem znacznie szerszym niż tradycyjnie się przyjmuje (J. Altkorn 2000, | Sprzedawca w marketingu jest pojęciem znacznie szerszym niż tradycyjnie się przyjmuje (J. Altkorn 2000, s. 330). Nie myślimy tu jedynie o osobie sprzedającej [[towary]] ostatecznym nabywcom w sieciach detalicznych, ale o wszystkich formach bezpośrednich kontaktów, które mają za [[zadanie]] zawarcie transakcji, niezależenie od tego, na którym szczeblu obrotu się ona odbywa - detalu, hurtu, zbytu. [[Grupa]] sprzedawców nie jest jednorodna - sprzedawcami się zarówno osoby pracujące przy bezpośredniej obsłudze klienta w sklepach, ale także agenci przedsiębiorstw produkcyjnych i handlowych. Rozróżnić możemy natomiast sprzedawców wewnętrznych i zewnętrznych - przykładem wewnętrznego sprzedawcy jest [[makler]] giełdowy, a zewnętrznego - komiwojażer. | ||
==Specjalizacje personelu handlowego== | ==Specjalizacje personelu handlowego== | ||
* Kryterium produktu (J. Altkorn, 2000, | * Kryterium produktu (J. Altkorn, 2000, s. 331) - [[przedsiębiorstwo]] wykorzystuje je, kiedy do zaoferowania ma szeroki wachlarz asortymentu. Poszczególni sprzedawcy specjalizują się w wąskim zakresie określonych produktów i grup towarowych. | ||
* Kryterium terytorium, - aby uniknąć sytuacji, w której obszary działania akwizytorów nałożą się na siebie, wyznaczane są granice aktywności każdego ze sprzedawców. Wytyczenie terenów jest w szczególności ważne w momencie, kiedy [[firma]] oferuje wąski [[asortyment]] [[towarów]] dla rozproszonych konsumentów. | * Kryterium terytorium, - aby uniknąć sytuacji, w której obszary działania akwizytorów nałożą się na siebie, wyznaczane są granice aktywności każdego ze sprzedawców. Wytyczenie terenów jest w szczególności ważne w momencie, kiedy [[firma]] oferuje wąski [[asortyment]] [[towarów]] dla rozproszonych konsumentów. | ||
* Kryterium określonych cech wybranego segmentu rynku - sprzedawca musi posiadać odpowiednią wiedzę i [[kwalifikacje]] w zakresie swojego działania. Podstawowa [[wiedza]] sprzedawcy dotyczy: | * Kryterium określonych cech wybranego segmentu rynku - sprzedawca musi posiadać odpowiednią wiedzę i [[kwalifikacje]] w zakresie swojego działania. Podstawowa [[wiedza]] sprzedawcy dotyczy: | ||
| Linia 45: | Linia 45: | ||
<noautolinks> | <noautolinks> | ||
* Altkorn J., (2000). ''Podstawy marketingu'', Instytut marketingu, Kraków | * Altkorn J., (2000). ''Podstawy marketingu'', Instytut marketingu, Kraków | ||
* Cyrson E. F., (1994). [https://repozytorium.amu.edu.pl/bitstream/10593/15829/1/004%20PROMOCJA%20A%20MARKETING-MIX.pdf ''Promocja a marketing mix''], "Ruch prawniczy, ekonomiczny i | * Cyrson E. F., (1994). [https://repozytorium.amu.edu.pl/bitstream/10593/15829/1/004%20PROMOCJA%20A%20MARKETING-MIX.pdf ''Promocja a marketing mix''], "Ruch prawniczy, ekonomiczny i socjologiczny", nr 2 | ||
* Kochaniec A., (2005). [https://www.wsp.pl/file/737_626236129.pdf ''Instrumenty wprowadzania marki na rynek''], "Instrumenty kształtowania | * Kochaniec A., (2005). [https://www.wsp.pl/file/737_626236129.pdf ''Instrumenty wprowadzania marki na rynek''], "Instrumenty kształtowania marki", Warszawa, nr 1 | ||
* Szwajca D., (2013). [https://www.infona.pl/resource/bwmeta1.element.baztech-ef72701a-14bc-4bbe-b082-3f2ea10be3f1/content/partDownload/55462c13-b657-30d5-bab1-5e51fdb0adf5 ''Działania marketingowe jako determinanty kosztów w cyklu życia produktu''], "Zeszyty Naukowe Politechniki | * Szwajca D., (2013). [https://www.infona.pl/resource/bwmeta1.element.baztech-ef72701a-14bc-4bbe-b082-3f2ea10be3f1/content/partDownload/55462c13-b657-30d5-bab1-5e51fdb0adf5 ''Działania marketingowe jako determinanty kosztów w cyklu życia produktu''], "Zeszyty Naukowe Politechniki Śląskiej", nr 66 | ||
* Taranko T, (2015). ''Komunikacja marketingowa. Istota, uwarunkowania, efekty'', Wolters Kluwer SA, Warszawa | * Taranko T, (2015). ''Komunikacja marketingowa. Istota, uwarunkowania, efekty'', Wolters Kluwer SA, Warszawa | ||
* Thomas M. J., (1999). ''Podręcznik marketingu'', Wydawnictwo Naukowe PWN, Warszawa | * Thomas M. J., (1999). ''Podręcznik marketingu'', Wydawnictwo Naukowe PWN, Warszawa | ||
Wersja z 16:52, 2 lis 2023
| Sprzedaż osobista |
|---|
| Polecane artykuły |
"Sprzedaż osobista to bezpośrednia forma komunikowania się z nabywcami, w której sprzedawca demonstruje produkt i zachęca potencjalnych klientów do jego zakupu". (T. Taranko 2015, s. 54). Jako narzędzie marketingowe umożliwia sprzedającemu dotarcie aż do czterech z pięciu zmysłów: wzroku, powonienia, smaku i dotyku - co bezpośrednio ma swoje przełożenie na wzbudzanie ciekawości i niemal jednoczesne jej zaspokojenie. Daje również możliwość wywoływania konkretnych reakcji u konsumentów (M. J. Thomas 1999, s. 445) Konieczne jest, aby odbyła się "twarzą w twarz" (E. F. Cyrson 1994, s. 39) w odróżnieniu od pozostałych elementów komunikacji marketingowej, sprzedaż osobista ma charakter bezpośredni i elastyczny (J. Altkorn 2000, s. 327). Bezpośredniość ta umożliwia natychmiastową realizację sprzężenia zwrotnego i pozbawiony zakłóceń przekaz informacji z możliwością skorygowania ewentualnych niejasności. Elastyczność z kolei przejawia się w możliwości szybkiego zareagowania i zaadaptowania się do zachodzących zmian na rynku. Sprzedaż osobista wykorzystywana jest przede wszystkim na rynku business-to-business oraz na rynku dóbr konsumpcyjnych skierowanego do wąskiego grona nabywców (A. Kochaniec 2005, s. 12).
TL;DR
Sprzedaż osobista to bezpośrednia forma komunikacji, w której sprzedawca prezentuje produkt i zachęca klientów do zakupu. Ma ona charakter bezpośredni i elastyczny, umożliwiając szybką reakcję i dostosowanie się do zmian na rynku. Sprzedaż osobista ma wiele funkcji, m.in. informowanie o produkcie, zbieranie informacji o potrzebach klientów, zacieśnianie więzi z nabywcami, przekonywanie klientów i kształtowanie wizerunku firmy. Rola sprzedaży osobistej jest szczególnie ważna w minimalizowaniu ryzyka związanego z zakupami. Sprzedawca w marketingu obejmuje szeroki zakres form bezpośrednich kontaktów, a personel handlowy może być specjalizowany według kryterium produktu, terytorium lub cech segmentu rynku. Obecnie marketing stawia na edukację sprzedawców, aby sprostać oczekiwaniom i potrzebom klientów.
Funkcje sprzedaży osobistej
- informowanie o produkcie, jego zastosowaniach, właściwościach itp.
- zbieranie informacji o potrzebach na rynku
- zacieśnianie więzi z konsumentami
- przekonywanie klientów i wspieranie sprzedaży poprzez udzielanie pomocy, porad itp.
- kształtowanie wizerunku firmy i pozytywnego nastawienia konsumentów.
Szczególną rolą sprzedaży osobistej jest minimalizowanie ryzyka związanego z zakupami. "Ryzyko to jest pochodną rodzaju produktu, ceny, warunków zakupu, osobowości kupującego, subiektywnej oceny znaczenia zakupu, dotychczasowych doświadczeń, ilości i jakości posiadanych informacji związanych z produktem itp. Im większe występuje ryzyko, tym większa jest rola sprzedaży osobistej".(J. Altkorn 2000, s. 330) Za przykład może posłużyć kupno takiego produktu jak pieczywo, jest to artykuł bezproblemowego zakupu, w związku z czym rola sprzedającego może być ograniczona do minimum, a za proces komunikacji odpowiada przede wszystkim promocja sprzedaży oraz reklama. Odwrotnym przypadkiem jest zakup artykułów problemowego zakupu, na przykład komputera. Udział wykwalifikowanego sprzedawcy, który doradzi i rozwieje wątpliwości jest niezbędny - jego zadaniem jest wypełnić funkcje informacyjne i zwiększyć skłonność nabywcy do kupna. Niezawodna jest jeśli oferowany produkt jest niejasny merytorycznie lub technicznie (np. kredyt w banku) (D. Szwajca 2013, s. 83).
Marketingowe pojęcie sprzedawcy
Sprzedawca w marketingu jest pojęciem znacznie szerszym niż tradycyjnie się przyjmuje (J. Altkorn 2000, s. 330). Nie myślimy tu jedynie o osobie sprzedającej towary ostatecznym nabywcom w sieciach detalicznych, ale o wszystkich formach bezpośrednich kontaktów, które mają za zadanie zawarcie transakcji, niezależenie od tego, na którym szczeblu obrotu się ona odbywa - detalu, hurtu, zbytu. Grupa sprzedawców nie jest jednorodna - sprzedawcami się zarówno osoby pracujące przy bezpośredniej obsłudze klienta w sklepach, ale także agenci przedsiębiorstw produkcyjnych i handlowych. Rozróżnić możemy natomiast sprzedawców wewnętrznych i zewnętrznych - przykładem wewnętrznego sprzedawcy jest makler giełdowy, a zewnętrznego - komiwojażer.
Specjalizacje personelu handlowego
- Kryterium produktu (J. Altkorn, 2000, s. 331) - przedsiębiorstwo wykorzystuje je, kiedy do zaoferowania ma szeroki wachlarz asortymentu. Poszczególni sprzedawcy specjalizują się w wąskim zakresie określonych produktów i grup towarowych.
- Kryterium terytorium, - aby uniknąć sytuacji, w której obszary działania akwizytorów nałożą się na siebie, wyznaczane są granice aktywności każdego ze sprzedawców. Wytyczenie terenów jest w szczególności ważne w momencie, kiedy firma oferuje wąski asortyment towarów dla rozproszonych konsumentów.
- Kryterium określonych cech wybranego segmentu rynku - sprzedawca musi posiadać odpowiednią wiedzę i kwalifikacje w zakresie swojego działania. Podstawowa wiedza sprzedawcy dotyczy:
- przedsiębiorstwa, dla którego pracuje sprzedawca (cele, strategie, pozycja na rynku, misja itp.)
- produkt, który oferuje (wady i zalety, sposób użytkowania, gwarancja itp.)
- techniki procesu sprzedaży.
Obecnie marketing dąży do wyedukowania sprzedawcy, który posiadać będzie wiedzę, aktywnie będzie brał udział w procesie sprzedaży-kupna i będzie mógł sprostać rosnącym oczekiwaniom i potrzebom ze strony konsumentów. Duże przedsiębiorstwa organizują programy edukacji swoich sprzedawców by jak najlepiej przygotować ich na kontakt klienta z firmą.
Bibliografia
- Altkorn J., (2000). Podstawy marketingu, Instytut marketingu, Kraków
- Cyrson E. F., (1994). Promocja a marketing mix, "Ruch prawniczy, ekonomiczny i socjologiczny", nr 2
- Kochaniec A., (2005). Instrumenty wprowadzania marki na rynek, "Instrumenty kształtowania marki", Warszawa, nr 1
- Szwajca D., (2013). Działania marketingowe jako determinanty kosztów w cyklu życia produktu, "Zeszyty Naukowe Politechniki Śląskiej", nr 66
- Taranko T, (2015). Komunikacja marketingowa. Istota, uwarunkowania, efekty, Wolters Kluwer SA, Warszawa
- Thomas M. J., (1999). Podręcznik marketingu, Wydawnictwo Naukowe PWN, Warszawa
Autor: Krystyna Błaszkiewicz
.
