Eksport pośredni

Eksport pośredni
Polecane artykuły
Eksporter Dystrybucja poprzez hurtowników Dystrybutor Kanał dystrybucji Sklep firmowy Rodzaje dystrybucji Metody zaopatrzenia sklepów Eksport bezpośredni Wejście na rynek zagraniczny

Eksport pośredni występuje wtedy, kiedy producent w celu sprzedaży dóbr za granice, korzysta z usług pośrednika. W związku z czym rola producenta w eksporcie pośrednim ogranicza się do udostępnienia produktów, których koszty oraz ryzyko z nimi związane bierze na siebie pośrednik. Zadaniem pośrednika jest przemieszczanie produktów z miejsca załadunku do granicy krajowej, znalezienie kupców na produkty a następnie transport do nabywców. W eksporcie pośrednim producent nie ma kontaktu z nabywcą.

Współpraca pośrednika i producenta może przejawiać się dwojako:

• producent wybiera firmę pośredniczącą i przekazuje jej wyłączność na sprzedaż jego dóbr,
• pośrednik po zebraniu informacji na temat popytu za granicą, poszukuje producenta z najlepszą ofertą (J. Rymarczyk, s. 19).

TL;DR

Eksport pośredni polega na sprzedaży dóbr za granicę przez pośrednika, który zajmuje się transportem i znalezieniem nabywców. Producent nie ma kontaktu z klientem, co ma swoje wady i zalety. Decyzja o wejściu na rynki zagraniczne zależy od konkurencyjności firmy i atrakcyjności rynku. Eksport kooperacyjny to forma eksportu pośredniego, polegająca na współpracy eksportera z innymi firmami. Finansowanie eksportu odbywa się poprzez kredyty, zarówno finansowe, jak i towarowe.

Pośrednicy

W przypadku eksportu pośredniego wyróżnić można cztery rodzaje pośredników:

• hurtownik krajowy - nabywa produkty od producenta i sprzedaje je na własną rękę za granicę,
• agent krajowy - odpowiada za prowadzenie pertraktacji oraz zawierania umów eksportowych, na postawie, których pobiera prowizje,
• jednostka współpracująca - prowadzi działalność eksportową, współpracując z kilkoma producentami,
• przedsiębiorstwo handlu zagranicznego - otrzymuje wynagrodzenie za prowadzenie sprzedaży za granice kraju w imieniu producenta (Ł. Szczypiński, s. 119).

Wady i zalety

Do wad rozwiązania jakim jest eksport pośredni, zaliczyć można:

• brak kontaktu producenta z klientem, a co za tym idzie lepszego dopasowania oferty do indywidualnych potrzeb,
• brak pewności związany z ukształtowaniem eksportu i trudności z jego planowaniem,
• trudności w dotarciu do reguł, które obowiązują na rynku nabywcy.

Zaletami są natomiast:

• zmniejszenie ryzyka producenta, związane z działalnością na rynkach zagranicznych,
• producent nie musi zdobywać wiedzy na temat rynków, na których znajdują się jego produkty,
• producent nie ponosi sam kosztów związanych z promocją i akwizycją,
• brak konieczności by producent posiadał dział eksportowy,
• brak konieczności prowadzenia serwisu (przez producenta) i magazynowania w krajach eksportowych (A. Nowak, W. Kozioł, s. 13).

Strategie wejścia na rynki zagraniczne

Decyzja o wejściu na rynki zagraniczne uwarunkowana jest przede wszystkim maksymalizacją zysku. Oprócz zysku, istnieje szereg dodatkowych czynników warunkujących decyzje przedsiębiorstwa o strategii przyświecającej działalności zagranicznej. Jednym z nich jest pozycja przedsiębiorstwa, która określa stopień konkurencyjności firmy w odniesieniu do atrakcyjności rynku ekspansji. W zależności od atutów wyróżnia się następujące sytuacje:

• mała siła firmy, niewielka atrakcyjność rynku - strategia oferująca niewielkie ryzyko wejścia na rynek i charakteryzuje się względnie niskim zaangażowaniem, jest wlaśnie eksport pośredni,
• duża siła rynku, niewielka atrakcyjnośc rynku - strategia umożliwiająca tworzenie własnych siecii jednostek sprzedaży, czyli eksport bezpośredni,
• mała siła firmy, duża atrakcyjnośc firmy - strategia wejścia na rynek licencji lub przez powołanie joint venture,
• duża siła firmy, duża atrakcyjność firmy - strategia nastawiona na ekspansję bezpośrednią przez tworzenie własnych oddziałów i miejsc produkcji na rynkach ekspansyjnych (M. Gorynia, s. 147-149).

Eksport kooperacyjny

Jednym z rodzajów eksportu pośredniego jest eksport kooperacyjny, który polega na zawiązywaniu współpracy eksportera (producenta) z różnymi firmami krajowymi lub zagranicznymi. Kooperacja ta wynika przede wszystkim z braku wystarczających zasobów kapitałowych, pracowniczych lub umiejętności do prowadzenia niezależnej działalności za granicą. Rezultatem tej współpracy jest połączenie zasobów, przy jednoczesny podziale ryzyka oraz kosztów przedsięwzięcia. Współdziałanie eksporterów z pośrednikami może przybierać dwie formy:

• grupy eksporterów - skupiska firm oferujących produkty komplementarne, niekonkurujące; poprzez łączenie kapitałów mogą wyróżnić się ekonomią skali, szerszą ofertą, stabilniejszymi cenami oraz mają możliwość obniżenia kosztów handlowych oraz promocyjnych,
• piggybacking jest mianem określającym kooperację małej firmy z dużą w sprzedaży towarów uzupełniających się, ale nie konkurujących; w tym układzie mniejsza firma korzysta z sieci dystrybucyjnych większej, gdzie opłatą jest pokrycie części kosztów logistycznych oraz procent od sprzedaży; małej firmie daje to możliwość ekspansji rynków zagranicznych przy stosunkowo niskich kosztach, a duża firma czerpie korzyści z poszerzonego asortymentu i szybszego zwrotu z inwestycji przeznaczonej na budowanie sieci dystrybucji (B. Buczkowski, A. Kuna-Marszałek (red.), s. 36-37).

Finansowanie eksportu

W umowach eksportowych, często świadczy się usługi bądź towary przy płatnościach dokonywanych w czasie późniejszym. Transakcje takie nazywa się operacjami kredytowymi. Eksporter finansuje nabywcę, udzielając mu kredytu kupieckiego, często będąc zmuszonym do zaciągnięcia zobowiązania by móc dostarczyć dobra klientowi. Finansowanie transakcji eksportowej składa się z dwóch etapów:

1. finansowanie cyklu produkcyjnego - pre-shipment financing,
2. finansowanie cyklu rozliczeniowego - post-shipments financing, czas od dostarczenia dokumentów importerowi do otrzymania zapłaty.

Kredyty eksportowe mogą mieć formę finansową lub towarową (A. Nowak, W. Kozioł, s. 176).

Bibliografia

• Buczkowski B., Kuna-Marszałek A. (red.) (2016). Biznes we współczesnej gospodarce, Wydawnictwo Uniwersytety Łódzkiego, Łódź
• Gorynia M. (2007). Strategie zagranicznej ekspansji przedsiębiorstw, Wydawnictwo Naukowe PWN, Warszawa
• Kozioł W., Nowak A. (red.) (2011), Handel zagraniczny. Perspektywa europejska, Wydawnictwo naukowe Wydziału Zarządzania Uniwersytetu Warszawskiego, Warszawa
• Lęcznar M. Funkcjonowanie w Polsce systemu bezpośredniego wspierania eksportu, Uniwersytet Rzeszowski
• Michalski E. (2017), Marketing. Podręcznik akademicki, Wydawnictwo Naukowe PWN, Warszawa
• Rymarczyk J. (2012). Handel zagraniczny. Organizacja i technika., Polskie Wydawnictwo Ekonomiczne, Warszawa
• Szczypiński Ł. (2012). Eksport jako efektywna forma ekspansji polskich przedsiębiorstw, [w:] Nauki o zarządzaniu 3(12), Majewska B.(red.), Wydawnictwo Uniwersytetu Ekonomicznego we Wrocławiu, Wrocław

Autor: Jacek Kluszczyński, Anna Grabska