Eksporter

Eksporter
Polecane artykuły

Eksporter to przedsiębiorstwo prowadzące działalność gospodarczą polegającą na eksporcie produktów i/lub usług poza granice kraju, w którym znajduje się jego siedziba.

Formy sprzedaży eksportowej

Dla wielu przedsiębiorstw w tym dla tych zlokalizowanych w Polsce, rynek krajowy jest za mały, żeby móc prowadzić efektywną sprzedaż. Dlatego firmy zmuszone są do szukania potencjalnych odbiorców na rynkach w innych państwach. Firmy wprowadzają mechanizm internacjonalizacji w sprzedaży eksportowej, która jest mało skomplikowana jeżeli chodzi o istotę ekspansji i do tego jest bardzo efektywna. Dlatego też, rozwój eksportu odbywa się poprzez bardziej rozbudowane formy, takie jak np.: franchising, przekazanie licencji, budowa filii zagranicznej, założenie spółki córki, czy też utworzenie za granicą zakładu produkcyjnego. Eksport w porównaniu z innymi metodami umiędzynarodowienia stwarza możliwości łatwych dostosowań produktów oraz usług do wymagań i oczekiwań odbiorców na rynkach zagranicznych. Stwarza on również możliwość sprostania konkurencji na rynkach zagranicznych. Dodatkowo sprzedaż poprzez eksport pochłania niskie nakłady kapitałowe i bardzo małe zaangażowanie personelu (Rymarczyk 2004, s. 160).

Główne zalety eksportu

  • eksport pozwala na rozszerzenie rynku zbytu dla przedsiębiorstwa, a co to za tym idzie zwiększa się liczba potencjalnych konsumentów,
  • zwiększona baza rynkowa. Korzystają z tego w głównej mierze firmy, które na swoim rodzimym rynku posiadają silną konkurencje i mocne nasycenie rynku,
  • jeżeli na rynku zagranicznym zostanie wprowadzony nowy produkt, eksporter ma zapewniony wysoki popyt na tymże rynku,
  • jeżeli firma wyszuka niszę rynkową w której jest bardzo mało konkurentów, wtedy firma ma zagwarantowany wysoki popyt,
  • niższe koszty wytwarzania produktów, przy zastosowaniu w produkcji korzyści skali,
  • zmniejszony koszt jednostkowy oraz stałe koszty rozłożone na produkty sprzedawane w rozróżnieniu na za granicą i w kraju, przyczyniają się do większych zysków (Rymarczyk 2004, s. 160).

Główne wady eksportu

  • skomplikowane i działające na większą skale finansowanie przedsięwzięcia,
  • podejmowane ryzyko, związane ze sprzedażą klientowi zagranicznemu na kredyt,
  • potrzeba zmiany produktu - dostosowanie się do innego, zagranicznego rynku, potrzeba odpowiedniej, często kosztownej modyfikacji produktu,
  • dobra znajomość rynku zagranicznego,
  • dodatkowe koszty związane z podróżowaniem, szkoleniami, łącznością itd.,
  • potrzeba zatrudnienia dodatkowego personelu, który niejednokrotnie musi być bardziej wykwalifikowany (np. znajomość dodatkowych języków itp.) (Najlepszy i in. 2000, s. 53).

Typy pośredników

W większości przedsiębiorcy swą działalność na rynku zagranicznym zaczynają od eksportu pośredniego. Jest to sprzedaż za granicą poprzez niezależnych pośredników. Samo przedsiębiorstwo nie ma styczności z klientem na rynku zagranicznym. W ten sposób można wyróżnić cztery typy pośredników (Kotler 1994, s. 385):

  • hurtownik krajowy - jest to pośrednik, który nabywa wyroby od producenta i sprzedaje je na rynku zagranicznym na własny rachunek,
  • krajowy agent - jest to osoba, która zajmuje się zawieraniem transakcji dotyczących eksportu, negocjuje warunki itd.. Jego wynagradzanie naliczane jest na zasadzie prowizji,
  • jednostka współpracująca - zajmuje się eksportem pod egidą wielu producentów. Jednostka współpracująca jest częściowo podporządkowana eksporterom,
  • przedsiębiorstwo handlu zagranicznego - firma wynagradza pośrednika, który zajmuje się eksportem rzeczy wytworzonych przed przedsiębiorstwa

Eksport pośredni

Eksport pośredni ma dwie główne zalety. Pierwsza z nich to mniejsze wymagania odnośnie nakładów inwestycyjnych. Firma nie jest zobowiązana do utworzenia oddzielnego działu eksportu i nie musi organizować rozbudowanej sieci sprzedawców. Producent dóbr nie musi podejmować działań dotyczących przekraczania granicy przez towar, ponadto nie jest on łączony z otoczeniem kraju docelowego. Druga zaleta eksportu pośredniego to dużo mniejszy poziom ponoszonego ryzyka. Spółki międzynarodowe dzielą się między sobą wiedzą. Często to pośrednik dostarcza odpowiedni "know how" oraz przeprowadza pełen serwis. Taka współpraca jest podejmowana w sytuacji, kiedy producent nie posiada odpowiedniego doświadczenia z zakresu eksportu np. na określonym rynku oraz gdy nie istnieją odpowiednie możliwości zbytu produktów (Najlepszy i in. 2000, s. 54).

Eksport bezpośredni

Przedsiębiorstwa mogą posługiwać się również tzw. eksportem bezpośrednim. Taki rodzaj eksportu wymaga od przedsiębiorstwa znajomości i wiedzy dotyczącej handlu zagranicznego, ich rynków zbytu oraz pewnych kontaktów handlowych. Eksport bezpośredni w porównaniu z eksportem pośrednim stwarza większe możliwości odnośnie kierowania i kontroli transakcji. Przedsiębiorstwo prowadzi eksport bezpośredni poprzez:

  • dział eksportu - niezależny oraz odrębny dział eksportu, który wykonuje działania ogólne związane z eksportem. Dział ten jest niezależny i odrębny pod względem finansowym,
  • zagraniczna filia sprzedaży - zajmuje się dystrybucją oraz magazynowanie, promocją. Często zdarza się, że w takim zagranicznym oddziale sprzedaży znajduje się centrum obsługi klienta,
  • zagraniczny dystrybutor/agent - przedsiębiorstwo może wynająć specjalistów, którzy będą mogli prowadzić sprzedaż dóbr przedsiębiorstwa w jego imieniu za granicą. Mogą to być dystrybutorzy, oraz agenci.

Bibliografia

Autor: Tomasz Trzęsiec