Targi

Targi
Polecane artykuły
Formy organizacji sprzedaży Zasady projektowania kanałów dystrybucji Sprzedaż osobista Kanał dystrybucji Rodzaje promocji Dystrybucja detaliczna Eksport Marketing usług bankowych Reklama

Targi to miejsce spotkań handlowych organizowanych regularnie, zawsze w tym samym ośrodku, w ustalonych odstępach czasu, o ograniczonym z góry czasie trwania. Ich zadaniem jest umożliwienie uczestnikom zaprezentowania oferty w celu dokonania transakcji handlowych. Targi, będące formą zorganizowanego rynku, umożliwiają kontakt wielu sprzedających z wieloma kupującymi. Sprzedający przedstawiają swoje oferty, przy czym są one najczęściej połączone z wystawieniem na widok publiczny towarów (eksponatów) lub ich próbek.

Uczestnicy

Targi tworzone są przez trzech partnerów:

• organizator imprezy (przedsiębiorstwo targowe),
• wystawca,
• interesant.

Dodatkowymi podmiotami są goście (w tym przedstawiciele mediów) oraz zwiedzający.

Funkcje pełnione przez targi

1. Funkcja kreatora rynku, która przejawia się w tym, że towar zostaje zaprezentowany po to, aby znalazł swego nabywcę,
2. Funkcja informacyjna, polegająca na prezentacji towaru, której towarzyszą różne formy informacji i zachęty, pobudzające zainteresowanie oferowanym do sprzedaży towarem.
3. Targi doprowadzają do zawarcia transakcji lub przygotowania przesłanek jej realizacji w przyszłości. Umożliwia to bezpośrednie zetknięcie sprzedawcy z nabywcą lub zetknięcie ich przedstawicieli, co oznacza, że realizowany na targach handel ma charakter sprzedaży osobistej.
4. Powodują strategiczne działania firm sprzedających przez promocję producenta lub jego pośrednika i produktów. Promocją jest samo wystawianie towarów, a także reklama towarzysząca wystawie.
5. Propagują innowacje, zwłaszcza nowe produkty.

Cele targów

• korzystne zaprezentowanie firmy i jej oferty, zwłaszcza nowych produktów i usług,
• nawiązywanie bądź utrzymywanie kontaktów z partnerami rynkowymi,
• zawieranie lub finalizowanie umów handlowych,
• obserwacja działań konkurencji (benchmarking),
• identyfikacja nowych trendów na rynku branżowym,
• obserwacja atrakcyjnych ekspozycji targowo - wystawienniczych innych firm jako inspiracji dla własnych działań w przyszłości,
• uzyskiwanie nagród i wyróżnień (informacje o ich przyznaniu produktów lub firmie są wyk

Rodzaje targów

1. Z uwagi na zasięg branżowy
   • targi uniwersalne (wszystkie grupy wystawców i zwiedzających),
   • targi specjalistyczne (zorientowane na produkt, na proces technologiczny, na temat).
2. Z uwagi na zasięg geograficzny
   • światowe (globalne),
   • międzynarodowe,
   • krajowe,
   • regionalne (lokalne).
3. Z uwagi na adresatów oferty
   • międzynarodowe,
   • krajowe,
   • B2B,
   • B2C.
4. Czas i okres trwania targów
   • cykl roczny, dwuletni, trzyletni,
   • dni robocze, weekendy,
   • trzy, cztery, pięć, sześć dni.

Rola targów jako instrument komunikacji marketingowej

Targi koncentrują się na następujących obszarach komunikacji marketingowej: badania rynku, działania promocyjne, public relations oraz sprzedaż.

Targi jako źródło informacji o rynku

Targi są znakomitym miejscem prowadzenia badań nad doskonaleniem ofert, wizerunkiem marki, relacjami z dostawcami. Stwarza to niepowtarzalną okazję nie tylko do zaprezentowania swojej oferty, lecz także do zbadania, jak jest ona oceniana przez innych i jakich zmian w niej oczekują. Wyróżnia się co najmniej siedem obszarów badawczych:

• efektywność konkretnych imprez targowych,
• ocena wystawianych produktów, dokonywana przez zwiedzających,
• własna ocena produktów na tle konkurencji, optymalna cena rynkowa, koncepcja pozycjonowania,
• wizerunek marki - badania dostarczają informacji na temat ogólnej oceny branży, pozycji i oceny firmy na tle branży, mocnych i słabych stron wizerunku firmy, efektywności przedsięwzięć promocyjnych,
• oferta firm konkurencyjnych - badania zazwyczaj koncentrują się na analizie oferty produktowej i usługowej konkurentów, a także ich cen, opustów, warunków zakupu, systemów dystrybucji, obsługi posprzedażowej,
• materiały informacyjne - swobodny dostęp do materiałów konkurencyjnych daje możliwość ich porównania z własnymi materiałami ze względu na asortyment, estetykę, czytelność, układ, zawartość merytoryczną,
• potrzeby i oczekiwania klientów oraz partnerów handlowych - badania mogą być stosunkowo łatwą do pozyskania "na miejscu" skarbnicą informacji na temat ich oczekiwań i postaw wobec prezentowanej oferty.

Badania marketingowe w trakcie imprez targowych można realizować samodzielnie albo powierzyć w części lub całości profesjonalnym firmom badawczym. Do zbierania danych można wykorzystać ludzi lub urządzenia elektroniczne: liczniki ruchu, zapis elektroniczny, monitory dotykowe itp.

Targi a wystawy gospodarcze

Do form aktywności wystawowej, oprócz targów, zaliczamy również wystawy gospodarcze, które dla wielu podmiotów znajdujących się na rynku stanowią równie ważne narzędzie promocji. Podstawowa różnica między nimi sprowadza się do odmienności celów, w jakich są organizowane. Wystawy przybierają charakter jednostronny i podczas ich trwania nie dokonuje się proces wymiany handlowej. Zamierzeniem wystawcy jest jedynie jak najlepsze zaprezentowanie eksponatu, bez wystawiania go na sprzedaż. Istotą targów jest zaś dopuszczenie technik i możliwości negocjowania oraz kontraktowania umów kupna-sprzedaży. Analizowane wydarzenia można odróżnić, uwzględniając przedmiot ekspozycji. O ile podczas targów pokazuj się produkty składające się na ofertę przedsiębiorstwa, to w ramach wystaw (szczególnie tych niemających charakteru komercyjnego) przedstawiane mogą być dobra będące wytworem ludzkich rąk i mające określoną wartość artystyczną, naukową, religijną itp. Targi wyróżniają się od wystaw również pod względem struktury podmiotowej. Podczas wydarzeń targowych wystawcami są w znacznej mierze, głównie jednostki gospodarcze, których celem jest przedstawienie swoich produktów określonej grupie interesantów (najczęściej specjalistom, czyli osobom związanym z daną branżą). Z kolei w czasie trwania wystaw mogą się prezentować przed szeroką publicznością bardziej różnorodne podmioty, na przykład indywidualne osoby, instytucje niekomercyjne, regiony oraz kraje. Czwartym wyróżnikiem wystaw jest znaczący czynnik czyli czas ich trwania. W przeciwieństwie do targów, wystawy z reguły odbywają się nieregularnie, a okres poświęcony ekspozycji jest zdecydowanie dłuższy, nawet do kilku miesięcy (np. Expo). Co więcej, wystawy rzadko są organizowane po raz kolejny w tym samym miejscu. Na różnicę między targami oraz wystawami gospodarczymi wskazuje H. Wojciechowski. Zalicza on wydarzenia o charakterze wystawienniczym do dwóch różnych grup rynków zorganizowanych. Stwierdza, że " rynki te są nazywane także formalnymi lub instytucjonalnymi, a ich głównym celem jest organizowanie spotkań handlowo-wymiennych w określonych formach. Zdaniem autora, wystawy gospodarcze w odróżnieniu od targów, są rynkiem zorganizowanym ułomnym, gdyż rozpatrując ich funkcje oraz organizację, brak w nich wszystkich elementów pełnego rynku”. Targ wraz z aukcjami oraz giełdami towarowymi tworzą odrębną grupę form o bardziej zaawansowanym stopniu organizacji. (Gębarowski M. 2010 s. 32-33)

Targi jako instrument public relations

Targi i wystawy są doskonałym instrumentem public relations. Są miejscem o wiele ważniejszym dla odwiedzających w fazie gromadzenia informacji niezbędnych do podjęcia zakupu niż jako miejsce zakupu. Imprezy tego typu zalicza się do kategorii tzw. komunikacji poszukiwanej. Ponadto wystawcy mają możliwość podkreślić swoją pozycję rynkową, wynikającą z faktu uczestnictwa w imprezie oraz skali przygotowania ekspozycji.

Bibliografia

• Gębarowski M. (2010), Współczesne targi. Skuteczne narzędzie komunikacji marketingowej, Regan Press, Gdańsk
• Jaska E. (2014), Targi jako forma komunikacji przedsiębiorstwa z grupami otoczenia, Turystyka i Rozwój Regionalny nr 2, Warszawa
• Mruk H. Kucy A. (2006), Marketing targowy: vademecum wystawcy, Polska Korporacja Targowa, Poznań
• Szymoniuk B. (red.) (2006), Komunikacja marketingowa - instrumenty i metody, Polskie Wydawnictwo Ekonomiczne, Warszawa
• Urban S. Olszańska A. (1998), 'Zorganizowane rynki towarowe, Wydawnictwo Akademii Ekonomicznej we Wrocławiu, Wrocław
• Wojciechowski H. (1992), Międzynarodowe rynki towarowe, Państwowe Wydawnictwo Ekonomiczne, Warszawa

Autor: Justyna Płonka, Jakub Stachaczyk