Typowe błędy negocjacji

Typowe błędy negocjacji wynikają zwykle z emocji, braku przygotowania, niewłaściwego podejścia do partnera.

Przyczyny typowych błędów negocjacji

Emocje odgrywają kluczową rolę w procesie negocjacji. Są nieodłączną częścią ludzkiej natury i mogą mieć duży wpływ na podejmowanie decyzji. Negocjatorzy często podejmują decyzje pod wpływem emocji, co może prowadzić do niekorzystnych rezultatów. Przesadna ekscytacja, niepewność czy gniew mogą wpływać na racjonalność podejmowanych decyzji.

W trakcie negocjacji negocjatorzy często popełniają błędy emocjonalne, które mogą prowadzić do niekorzystnych rezultatów. Przykładem takich błędów jest przesadna pewność siebie, która może prowadzić do zbyt rygorystycznych warunków umowy. Innym błędem jest zbyt duża wrażliwość na krytykę, co może prowadzić do utraty kontroli nad emocjami i agresywnych reakcji.

Utrata kontroli nad emocjami i agresywne reakcje w trakcie negocjacji mogą mieć poważne skutki. Mogą prowadzić do załamania negocjacji, utraty zaufania i pogorszenia relacji między stronami. Agresywne zachowanie może również przekreślać szanse na osiągnięcie porozumienia i współpracy.

W celu uniknięcia błędów emocjonalnych i osiągnięcia lepszych wyników w negocjacjach, istnieje wiele technik zarządzania emocjami. Przykładem takiej techniki jest świadomość własnych emocji i umiejętność ich kontrolowania. Negocjatorzy powinni również starać się zrozumieć emocje drugiej strony i odpowiednio na nie reagować.

Efektywne zarządzanie emocjami w trakcie negocjacji może przynieść wiele korzyści. Negocjatorzy, którzy potrafią zachować kontrolę nad emocjami, są bardziej elastyczni, otwarci na propozycje drugiej strony i skłonni do kompromisów. Dzięki temu mają większe szanse na osiągnięcie porozumienia i budowanie trwałych relacji.

Błędy związane z negocjacjami wielostronnymi

Negocjacje wielostronne charakteryzują się tym, że odbywają się pomiędzy więcej niż dwoma stronami. W takich negocjacjach pojawiają się specyficzne wyzwania, takie jak zrównoważenie interesów i równowaga sił pomiędzy stronami. Negocjatorzy muszą również radzić sobie z konfliktami i znaleźć sposób na koordynację działań.

Podczas negocjacji wielostronnych negocjatorzy często popełniają błędy, które mogą utrudniać osiągnięcie porozumienia. Przykładem takich błędów jest brak koordynacji działań między stronami, co może prowadzić do chaosu i konfliktów. Innym błędem jest ignorowanie równowagi sił pomiędzy stronami, co może faworyzować jedną stronę i prowadzić do niesprawiedliwych warunków umowy.

Aby zarządzać równowagą sił pomiędzy stronami i rozwiązywać konflikty w negocjacjach wielostronnych, negocjatorzy muszą stosować odpowiednie strategie. Przykładem takiej strategii jest poszukiwanie wspólnych interesów i skupianie się na budowaniu porozumienia, zamiast rywalizacji. Negocjatorzy powinni również być otwarci na kompromisy i elastyczni w swoich stanowiskach.

W trakcie negocjacji wielostronnych istnieją różne techniki, które mogą pomóc w koordynacji działań i osiąganiu porozumienia. Przykładem takiej techniki jest ustalanie wspólnych celów i współpraca między stronami. Negocjatorzy mogą również stosować techniki mediacji i negocjacji integracyjnych, które pozwalają na znalezienie rozwiązań korzystnych dla wszystkich stron.

Błędy związane z brakiem empatii i budowaniem relacji

Empatia i budowanie relacji odgrywają istotną rolę w procesie negocjacji. Empatia pozwala na zrozumienie potrzeb i interesów drugiej strony, co ułatwia osiągnięcie porozumienia. Budowanie relacji opartych na zaufaniu i współpracy tworzy fundament dla udanych negocjacji.

Negocjatorzy często popełniają błędy związane z brakiem empatii i budowaniem relacji. Przykładem takich błędów jest brak uwzględnienia perspektywy drugiej strony, co prowadzi do braku zrozumienia i komunikacyjnych nieporozumień. Innym błędem jest ignorowanie znaczenia budowania relacji i skupianie się tylko na osiągnięciu własnych celów.

Negocjatorzy mogą stosować różne techniki, aby budować dobre relacje i wykazywać empatię w trakcie negocjacji. Przykładem takiej techniki jest aktywne słuchanie i zadawanie pytań, aby lepiej zrozumieć perspektywę drugiej strony. Negocjatorzy mogą również okazywać zainteresowanie drugą stroną i szukać rozwiązań, które uwzględniają obie strony.

Brak empatii i złe relacje mogą negatywnie wpływać na osiąganie porozumienia i współpracę. Brak zrozumienia i zaufania między stronami utrudnia osiągnięcie kompromisu i wspólnych rozwiązań. Negocjacje oparte na braku empatii mogą prowadzić do konfliktów i zakończyć się impasem.

Naturalne zdolności do negocjacji

Można (do pewnego stopnia) zgodzić się z opinią G.Kennedy'ego [1998, s. 62-63], który stwierdził, iż dzieci (w przeciwieństwie do rodziców) to najlepsi negocjatorzy na świecie, gdyż:

• wiedzą, jak dostać, czego chcą,
• są absolutnie bezlitosne w egzekwowaniu swoich potrzeb,
• nie mają nawet cienia poczucia odpowiedzialności,
• nie maja poczucia winy, wstydu ani wyrzutów sumienia,
• nie wiedza, co to uprzejmość wobec drugiego człowieka,
• nie mają długoterminowych planów.

Siła, którą dysponują dzieci, bierze się z determinacji., z jaka dążą do zaspokojenia własnych aspiracji, z uciekania się do szantażu emocjonalnego, a także z faktu, że żyją w imię natychmiastowych gratyfikacji. Rezultat: dzieci wygrywają. Na szczęście cytowany autor dodaje, iż dzieci dorastając i podejmując kolejne negocjacje, staja się tacy jak my (dorośli), czyli ostatecznie my wygrywamy.

Klasyfikacja typowych błedów negocjacji

M. H. Bazerman i M. Neale (1997)	R. A. Rządca i P. Wujec (1998)	J. Szaban (1986)
Nieracjonalna eskalacja zaangażowania Mityczność ograniczonego tortu Zakotwiczenie i dostosowanie Przyjmowanie perspektywy w negocjacjach Dostępność informacji Przekleństwo zwycięzcy Nadmierna pewność siebie u negocjatora	Podejście boksera Krótkowzroczność Brak przygotowania Egocentryzm, ignorowanie drugiej strony Niesłuchanie drugiej strony Awanturowanie się Pokerowa twarz Bicie rekordów Jednostronność taktyk Przekonanie, że słaby nic nie może Przekonanie, że silny może wszystko Desperacja "Zatopienie się" w negocjacjach	Błędy techniczne, związane z przygotowaniem się do negocjacji, tj. brak: informacji i materiałów, rozpoznania zamiarów drugiej strony, ustalonej wstępnie strategii; Błędy komunikacyjne w czasie trwania rozmów: niewłaściwa, niejasna prezentacja problemu, niesłuchanie innych, mylenie negocjacji z debatą, brak informacyjnego sprzężenia zwrotnego; Błędy w dynamice negocjacji: niewłaściwa kontrola czasu rozmów, złe jego wykorzystanie (rozwlekłe wypowiedzi, jeden aspekt dyskusji, itp.); Błędy w zachowaniu negocjatorów: brak realizmu, sztywność, zbytnia ostrożność, zbyt miękkie zachowanie, znudzenie, udawanie braku zainteresowania, poddawanie się nastrojom, panice, presji czasu, wytaczanie niepotrzebnych argumentów (niegrzecznych odezwań, szyderstwa, osobistych przytyków).

Typowe błędy negocjacji — artykuły polecane

Umiejętności sprawnego negocjatora — Cechy sprawnego negocjatora — Asertywność — Niska samoocena — Choleryk — Nonkonformizm — Styl negocjacji — Melancholik — Ekstrawertyk

Bibliografia

• Bazerman M., Neale M. (1997), Negocjując racjonalnie, Libra, Olsztyn
• Bellenger L. (1999), Negocjacje, Assimil Polska, Kraków
• Brdulak H., Brdulak J. (2000), Negocjacje handlowe, PWE, Warszawa
• Christopher E. (1998), Umiejętność negocjowania w biznesie, Wydawnictwo Zysk i S-ka, Warszawa
• Dawson R. (1999), Sekrety udanych negocjacji, Wydawnictwo Zysk i S-ka, Poznań
• Dąbrowski P. (1991), Praktyczna teoria negocjacji Sorbog, Warszawa
• Fisher R., Ury W., Patton B. (2000), Dochodząc do tak - Negocjowanie bez poddawania się, Polskie Wydawnictwo Ekonomiczne, Warszawa
• Fowler A. (2001), Jak skutecznie negocjować, Petit, Warszawa
• Kennedy G. (1998), Negocjator, Studio EMKA, Warszawa
• Kozina A. (1999), Metody planowania negocjacji handlowych, [w:] Metody planowania w zarządzaniu strategicznym na poziomie korporacji i w obszarach funkcjonalnych, Akademia Ekonomiczna w Krakowie, Katedra Procesu Zarządzania, Kraków
• McCormack M. (1993), On Negotiating, BK Publishers Inc., San Francisco
• Murdoch A. (1997), Dekalog negocjatora, Marketing i Rynek, nr 10
• Nęcki Z. (2003), Negocjacje w biznesie, Antykwa, Kraków
• Nierenberg G. (1994), Sztuka negocjacji jako metoda osiągania celu, Studio EMKA, Warszawa
• Rackham N., Carlisle J. (1978), The Effective Negotiator, Journal of European Industrial Training, nr 6, 7
• Rządca R., Wujec P. (1998), Negocjacje, Polskie Wydawnictwo Ekonomiczne, Warszawa
• Szaban J. (1986), Negocjacje jako jedna z technik zarządzania, Doskonalenie Kadr Kierowniczych, nr 2
• Ury W. (1995), Odchodząc od NIE. Negocjowanie od konfrontacji do kooperacji, PWE, Warszawa
• Zbiegień-Maciąg L. (1993), Taktyka i techniki negocjacyjne, Wydawnictwo AGH, Kraków

Autor: Andrzej Kozina