Typowe błędy negocjacji

Typowe błędy negocjacji
Polecane artykuły

Można (do pewnego stopnia) zgodzić się z opinią G.Kennedy'ego [1998, s. 62-63], który stwierdził, iż dzieci (w przeciwieństwie do rodziców) to najlepsi negocjatorzy na świecie, gdyż:

  • wiedzą, jak dostać, czego chcą,
  • są absolutnie bezlitosne w egzekwowaniu swoich potrzeb,
  • nie mają nawet cienia poczucia odpowiedzialności,
  • nie maja poczucia winy, wstydu ani wyrzutów sumienia,
  • nie wiedza, co to uprzejmość wobec drugiego człowieka,
  • nie mają długoterminowych planów.

Siła, którą dysponują dzieci, bierze się z determinacji., z jaka dążą do zaspokojenia własnych aspiracji, z uciekania się do szantażu emocjonalnego, a także z faktu, że żyją w imię natychmiastowych gratyfikacji. Rezultat: dzieci wygrywają. Na szczęście cytowany autor dodaje, iż dzieci dorastając i podejmując kolejne negocjacje, staja się tacy jak my (dorośli), czyli ostatecznie my wygrywamy.

M. H. Bazerman i M. Neale (1997) R. A. Rządca i P. Wujec (1998) J. Szaban (1986)
  1. Nieracjonalna eskalacja zaangażowania
  2. Mityczność ograniczonego tortu
  3. Zakotwiczenie i dostosowanie
  4. Przyjmowanie perspektywy w negocjacjach
  5. Dostępność informacji
  6. Przekleństwo zwycięzcy
  7. Nadmierna pewność siebie u negocjatora
  1. Podejście boksera
  2. Krótkowzroczność
  3. Brak przygotowania
  4. Egocentryzm, ignorowanie drugiej strony
  5. Niesłuchanie drugiej strony
  6. Awanturowanie się
  7. Pokerowa twarz
  8. Bicie rekordów
  9. Jednostronność taktyk
  10. Przekonanie, że słaby nic nie może
  11. Przekonanie, że silny może wszystko
  12. Desperacja
  13. "Zatopienie się" w negocjacjach
  1. Błędy techniczne, związane z przygotowaniem się do negocjacji, tj. brak:
    • informacji i materiałów,
    • rozpoznania zamiarów drugiej strony,
    • ustalonej wstępnie strategii;
  2. Błędy komunikacyjne w czasie trwania rozmów:
    • niewłaściwa, niejasna prezentacja problemu,
    • niesłuchanie innych,
    • mylenie negocjacji z debatą,
    • brak informacyjnego sprzężenia zwrotnego;
  3. Błędy w dynamice negocjacji:
    • niewłaściwa kontrola czasu rozmów, złe jego wykorzystanie (rozwlekłe wypowiedzi, jeden aspekt dyskusji, itp.);
  4. Błędy w zachowaniu negocjatorów:
    • brak realizmu, sztywność,
    • zbytnia ostrożność, zbyt miękkie zachowanie,
    • znudzenie, udawanie braku zainteresowania,
    • poddawanie się nastrojom, panice, presji czasu,
    • wytaczanie niepotrzebnych argumentów (niegrzecznych odezwań, szyderstwa, osobistych przytyków).

Bibliografia

  • Bazerman M.H., Neale M..A., Negocjując racjonalnie, Libra, Olsztyn 1997.
  • Bellenger L., Negocjacje, Assimil Polska, Kraków 1999.
  • Brdulak H., Brdulak J., Negocjacje handlowe, PWE, Warszawa 2000.
  • Christopher E.M., Umiejętność negocjowania w biznesie, Wydawnictwi Zysk i S-ka, Warszawa 1998..
  • Dawson R., Sekrety udanych negocjacji, Wydawnictwo Zysk i S-ka, Poznań 1999.
  • Dąbrowski P.J., Praktyczna teoria negocjacji, Sorbog, Warszawa 1991.
  • Fisher R., Ury W., Patton B., Dochodząc do TAK. Negocjowanie bez poddawaniasię, PWE, Warszawa 2000.
  • Fowler A., Jak skutecznie negocjować, Petit, Warszawa 2001.
  • Kennedy G., Negocjator, Studio EMKA, Warszawa 1998.
  • Kozina A., Metody planowania negocjacji handlowych, [w:] Metody planowania w zarządzaniu strategicznym na poziomie korporacji i w obszarach funkcjonalnych, Akademia Ekonomiczna w Krakowie, Katedra Procesu Zarządzania, Kraków 1999
  • McCormack M., On Negotiating, BK Publishers Inc., San Francisco 1993, cyt. za: [R.A. Rządca, P.Wujec 1998].
  • Murdoch A., Dekalog negocjatora, "Marketing i Rynek" 1997, nr 10.
  • Nęcki Z., Negocjacje w biznesie, Antykwa, Kraków 2000.
  • Nierenberg G.I., Sztuka negocjacji jako metoda osiągania celu, STUDIO EMKA, Warszawa 1994.
  • Rackham N., Carlisle J., The Effective Negotiator, "Journal of European Industrial Training" - part 1: no 6/1978, part 2: no 7/1978, cyt. za: [P.J. Dąbrowski. 1991] i [G. Kennedy 1998].
  • Rządca R.A., Wujec P., Negocjacje, PWE, Warszawa 1998.
  • Szaban J., Negocjacje jako jedna z technik zarządzania, "Doskonalenie Kadr Kierowniczych" 1986, nr 2.
  • Ury W., Odchodząc od NIE. Negocjowanie od konfrontacji do kooperacji, PWE, Warszawa 1995.
  • Zbiegień-Maciąg L., Taktyka i techniki negocjacyjne, Wydawnictwo AGH, Kraków 1993.

Autor: Andrzej Kozina