Strategia push

Strategia push inaczej strategia pchania, tłoczenia; to strategia marketingowa polegająca na popychaniu, czyli aktywnym promowaniu produktu i jego przepychaniu przez wszystkie ogniwa łańcucha dystrybucyjnego (T. Wojciechowski 2003, s. 237). Strategia push towarzyszy dystrybucji intensywnej i oznacza nakłanianie uczestników kanału dystrybucji do sprzedawania i promowania oferty producenta, czyli tak zwanego pchania jej przez kanał. Strategia ta najczęściej wykorzystywana jest w odniesieniu do produktów powszechnych, mało zróżnicowanych zarówno pod względem ceny i jakości, jak również niewyróżniających się marką (M. Strużycki 2002, s. 47).

Strategia push zaproponowana została przez Philipa Kotlera jako jedna z dwóch (obok strategii pull) ogólnych koncepcji prowadzenia działań promocyjnych. Strategia tłoczenia charakteryzuje się tym, że producent, jako nadawca komunikatu, podejmuje działania promocyjne przeznaczone dla pośredników kanału dystrybucji, czyli hurtowników i detalistów, w celu przekonania ich do nabycia produktu, a także promowania go wśród następnych ogniw zbytu (M. Gębarowski 2010, s. 65).

Formułowanie strategii push

Formułowanie strategii promocji wymaga podjęcia odpowiednich działań, do których zalicza się (M. Gębarowski 2010, s. 64-65):

• wybór celu promocji (informowanie, przypominanie, nakłanianie)
• zdefiniowanie odbiorców przekazu promocyjnego (konsumenci, hurtownicy, detaliści, liderzy opinii)
• wybór środków przekazu (radio, telewizja, prasa, Internet, plakaty itp.)
• wybór sposobu informowania, w tym: opracowanie materiałów promocyjnych i przygotowanie materiałów reklamowych.

Przyjęcie koncepcji push wiąże się z wyborem narzędzi systemu promocji, za pomocą których przedsiębiorstwo oddziałuje na rynek. Głównymi instrumentami bezpośrednio oddziaływującymi na produkt są sprzedaż osobista i promocja sprzedaży, które mają za zadanie podwyższenie atrakcyjności produktu, poprzez wystawy i demonstracje produktu lub przy pomocy instrumentów towarzyszących produktowi, jak w przypadku sprzedaży premiowanej (M. Strużycki 2002, s. 47).

Zalety strategii push

Intensywna promocja i dystrybucja . Strategia push umożliwia wzmacnianie pozycji produktu na rynku poprzez intensywną promocję i dystrybucję. Dzięki niej producent skupia swoje wysiłki na przekazywaniu informacji o produkcie do klientów poprzez działania reklamowe, akcje promocyjne oraz angażowanie się w działalność handlową. Intensywna promocja pozwala na zwiększenie świadomości konsumentów o produkcie oraz budowanie pozytywnego wizerunku marki. Natomiast intensywna dystrybucja zapewnia, że produkt jest szeroko dostępny w sklepach i punktach sprzedaży, co zwiększa szanse na zakup przez klienta.

Współpraca z pośrednikami . Skupienie się na współpracy z pośrednikami to kolejna zaleta strategii push. Pośrednicy, takie jak dystrybutorzy, hurtownicy czy agenci handlowi, odgrywają kluczową rolę w dostarczaniu produktu do klientów. Współpraca z nimi pozwala na większą dostępność produktu na rynku, dzięki czemu klient łatwiej go znajdzie i zakupi. Dobrze zorganizowana sieć pośredników umożliwia także skuteczną dystrybucję produktu na większe obszary geograficzne.

Szybkie wprowadzenie produktu . Strategia push umożliwia szybkie wprowadzenie produktu na rynek dzięki skoncentrowanym wysiłkom promocyjnym. Producent może skupić się na intensywnych kampaniach reklamowych, działaniach PR oraz programach lojalnościowych, które przyciągają uwagę klientów i zachęcają do zakupu produktu. Dzięki temu możliwe jest szybkie osiągnięcie wysokich poziomów sprzedaży i zdobycie udziału w rynku.

Budowanie więzi z partnerami handlowymi . Strategia push może prowadzić do budowania więzi z partnerami handlowymi, takimi jak dystrybutorzy czy sieci detaliczne. Współpraca z nimi opiera się na wzajemnym zaufaniu i wspólnych celach biznesowych. Budowanie relacji z partnerami handlowymi pozwala na długoterminową współpracę, lepsze warunki handlowe oraz wzrost sprzedaży. Partnerzy handlowi mogą również wspierać producenta w promocji i dystrybucji produktu, co przyczynia się do zwiększenia widoczności marki na rynku.

Strategia push — artykuły polecane

Odchudzony łańcuch dostaw — Zadania logistyki w dystrybucji — Promocja-mix — Dystrybucja — Funkcja integracyjna logistyki — Strategia promocji — Logistyka dystrybucji — Zarządzanie sieciami dostaw — Przepływy towarów w systemie logistycznym — Metody opodatkowania firm

Bibliografia

• Gębarowski M. (2010), Współczesne targi. Skuteczne narzędzie komunikacji marketingowej, Regan Press, Gdańsk
• Krystek J. (2010), Strategie sterowania przykładowym procesem produkcyjnym
• Strużyński M., Nowacki R. (2002), Reklama w przedsiębiorstwie, Difin, Warszawa
• Wojciechowski T. (2003), Marketing na rynku środków produkcji, Polskie Wydawnictwo Ekonomiczne, Warszawa

Autor: Agnieszka Szałankiewicz