Przestrogi sprawnego negocjatora
| Przestrogi sprawnego negocjatora |
|---|
| Polecane artykuły |
Warto zwrócić uwagę na fakt, iż niejednokrotnie zamiast zasad, czy zaleceń dotyczących efektywnego prowadzenia negocjacji przedstawia się pewne przeciwwskazania, czy nawet przestrogi w tym zakresie. Określają one jakiego rodzaju ludzie i/lub w jakich okolicznościach nie powinni podejmować negocjacji, a także jakich błędów nie należy w nich popełniać.
Wspomniany wcześniej F. de Callieres [cyt. za: W. Mastenbroek 1996, s. 76-77] opisuje kilka zachowań niewskazanych w procesie negocjacji.:
- nie bądź arogancki,
- nie okazuj pogardy,
- nie odwołuj się natychmiast do pogróżek,
- nie przyjmuj wrogiej postawy,
- nie wpadaj we wściekłość,
- nie popisuj się,
Cytowany autor podejmuje również problem ludzi nie nadających się do pełnienia funkcji negocjatora. Sporządzona przez niego lista zawiera cechy charakteru, które uznaje on za niedopuszczalne. Negocjatorami nie powinni być:
- hazardziści,
- pijacy,
- ludzie narwani, mający gwałtowny temperament,
- ludzie nie praworządni i o nie uregulowanym trybie życia,
- ludzie utrzymujący stosunki z ciemnymi typami i oddający się frywolnym rozrywkom.
W opinii Z. Nęckiego [2000, s. 24] negocjacji nie należy podejmować jeśli:
- nasze szanse są znikome,
- opanowało nas nadmierne podniecenie emocjonalne,
- istnieją inne możliwości zaspokajania swych potrzeb.
Do najciekawszych spośród koncepcji wskazujących w jakich sytuacjach lub okolicznościach nie należy prowadzić negocjacji, należy niewątpliwie propozycja G. Kennedy'ego [1998, s. ]. Jego zdaniem negocjacji nie powinien podejmować ktoś, kto jest:
- w pośpiechu,
- wyczerpany,
- zaangażowany emocjonalnie,
- podniecony seksualnie,
- zajęty innymi sprawami,
- spóźniony na umówione spotkanie,
- znudzony,
- wściekły,
- pod presją,
- przekonany, że powinieneś być gdzie indziej,
- zdesperowany,
- pod wpływem alkoholu lub narkotyków,
- w euforii,
- podejrzliwy,
- przemęczony, z objawami fizycznego dyskomfortu po długiej podróży,
- głodny,
- w poszukiwaniu toalety.
Skuteczne strategie negocjacyjne
Negocjacje są nieodłącznym elementem zarządzania, a umiejętność skutecznego negocjowania jest niezwykle ważna dla osiągania pozytywnych rezultatów. Pierwszym krokiem do skutecznej negocjacji jest wypracowanie wspólnych celów i interesów. Warto zastanowić się, jakie cele chcemy osiągnąć i jakie interesy są dla nas ważne. Następnie należy znaleźć punkty wspólne z drugą stroną i skoncentrować się na nich. Dzięki temu można budować zaufanie i stworzyć atmosferę współpracy, co ułatwi osiągnięcie porozumienia.
Kolejną ważną strategią jest zastosowanie technik empatii i zrozumienia. W trakcie negocjacji warto starać się zrozumieć perspektywę drugiej strony i pokazać, że rozumiemy jej potrzeby i interesy. To pomoże budować dobre relacje i zaufanie, co znacznie ułatwi proces negocjacji. Ważne jest również wykazanie gotowości do słuchania i uwzględniania opinii drugiej strony.
Przed rozpoczęciem negocjacji warto poświęcić czas na zebranie informacji i analizę sytuacji. Dobrze przygotowany negocjator będzie miał większą wiedzę na temat drugiej strony, jej celów i ograniczeń. To pozwoli na skuteczniejsze prowadzenie negocjacji i lepsze zrozumienie możliwych scenariuszy. Przygotowanie się do negocjacji to kluczowy element skuteczności w negocjacjach.
Negocjacje nie zawsze są łatwe i mogą wymagać kompromisów. Dlatego ważne jest utrzymywanie elastycznego podejścia i gotowość do kompromisu. Negocjator powinien być otwarty na różne rozwiązania i gotowy do negocjacji, które przynoszą korzyści obu stronom. Elastyczność i gotowość do kompromisu są kluczowe dla osiągnięcia porozumienia.
Ostatnią strategią jest dążenie do osiągnięcia wzajemnie korzystnych rozwiązań. Negocjator powinien szukać rozwiązań, które będą korzystne zarówno dla niego, jak i dla drugiej strony. Warto unikać sytuacji, w których jedna strona jest zadowolona kosztem drugiej. Osiągnięcie wzajemnie korzystnego porozumienia przynosi korzyści obu stronom i buduje dobre relacje.
Wyzwania występujące podczas międzykulturowych negocjacji
W dzisiejszym globalnym środowisku biznesowym coraz częściej spotykamy się z międzykulturowymi negocjacjami. Negocjacje pomiędzy przedstawicielami różnych kultur mogą być wyzwaniem. Podstawowym wyzwaniem w międzykulturowych negocjacjach jest zrozumienie i szanowanie różnic kulturowych. Negocjatorzy powinni być świadomi, że różne kultury mają różne wartości, normy i oczekiwania. Ważne jest, aby nie oceniać innych kultur przez pryzmat swojego własnego systemu wartości, ale być otwartym na różnorodność i szanować różnice.
W międzykulturowych negocjacjach często występują stereotypy i uprzedzenia kulturowe, które mogą wpływać na proces negocjacji. Ważne jest, aby być świadomym tych stereotypów i dążyć do ich przezwyciężenia. Negocjatorzy powinni unikać generalizowania i opierania swoich decyzji na stereotypach, ponieważ mogą one negatywnie wpływać na relacje i wyniki negocjacji.
Każda kultura ma swoje specyficzne style negocjacyjne i sposoby rozwiązywania konfliktów. Negocjatorzy powinni być elastyczni i gotowi dostosować się do innych stylów negocjacyjnych. Ważne jest poszukiwanie kompromisów i szukanie win-win rozwiązań, które będą akceptowalne dla obu stron.
Komunikacja odgrywa kluczową rolę w międzykulturowych negocjacjach. Negocjatorzy powinni starać się budować efektywną komunikację i porozumienie między przedstawicielami różnych kultur. Warto unikać języka slangowego, dopasować styl komunikacji do kultury drugiej strony i być otwartym na różnorodne sposoby wyrażania się.
Różnice kulturowe mogą prowadzić do potencjalnych pułapek i nieporozumień podczas negocjacji. Negocjatorzy powinni być świadomi tych pułapek i starać się ich unikać. Warto szukać wspólnego języka i tłumaczyć różnice kulturowe, aby uniknąć nieporozumień i osiągnąć porozumienie.
Wpływ technologii na proces negocjacji
Dzięki rozwojowi technologii mamy dostęp do wielu narzędzi i platform technologicznych, które mogą ułatwić komunikację i negocjacje na odległość. Negocjatorzy powinni być świadomi możliwości, jakie daje technologia i umieć wykorzystać je w procesie negocjacji.
Negocjacje online mają swoje zalety i wady w porównaniu do tradycyjnych spotkań twarzą w twarz. Warto zastanowić się, jakie są te zalety i wady i jak można je wykorzystać lub zminimalizować. Negocjatorzy powinni być świadomi, że negocjacje online mogą być mniej intuicyjne i wymagać większej uwagi na szczegóły komunikacji.
Aby skutecznie korzystać z technologii podczas negocjacji, negocjatorzy powinni umieć wykorzystać dostępne narzędzia i platformy. Warto inwestować w odpowiednie oprogramowanie i sprzęt, który zapewni wysoką jakość komunikacji. Ponadto, negocjatorzy powinni być świadomi, jakie są możliwe zagrożenia i jak dbać o bezpieczeństwo danych podczas negocjacji online.
Negocjacje online mogą być utrudnione przez brak kontaktu osobistego i trudności w odczytywaniu sygnałów niewerbalnych. Negocjatorzy powinni być świadomi tych wyzwań i szukać sposobów, aby zminimalizować ich wpływ. Warto rozwijać umiejętność czytania sygnałów niewerbalnych na podstawie komunikacji pisemnej i wideo.
Bibliografia
- Bazerman M.H., Neale M..A., Negocjując racjonalnie, Libra, Olsztyn 1997.
- Bellenger L., Negocjacje, Assimil Polska, Kraków 1999.
- Brdulak H., Brdulak J., Negocjacje handlowe, PWE, Warszawa 2000.
- Christopher E.M., Umiejętność negocjowania w biznesie, Wydawnictwo Zysk i S-ka, Warszawa 1998..
- Dawson R., Sekrety udanych negocjacji, Wydawnictwo Zysk i S-ka, Poznań 1999.
- Dąbrowski P.J., Praktyczna teoria negocjacji, Sorbog, Warszawa 1991.
- Fisher R., Ury W., Patton B., Dochodząc do TAK. Negocjowanie bez poddawania się, PWE, Warszawa 2000.
- Fowler A., Jak skutecznie negocjować, Petit, Warszawa 2001.
- Kennedy G., Negocjator, Studio EMKA, Warszawa 1998.
- Kozina A., Metody planowania negocjacji handlowych, [w:] Metody planowania w zarządzaniu strategicznym na poziomie korporacji i w obszarach funkcjonalnych, Akademia Ekonomiczna w Krakowie, Katedra Procesu Zarządzania, Kraków 1999
- McCormack M., On Negotiating, BK Publishers Inc., San Francisco 1993, cyt. za: [R.A. Rządca, P.Wujec 1998].
- Murdoch A., Dekalog negocjatora, "Marketing i Rynek" 1997, nr 10.
- Nęcki Z., Negocjacje w biznesie, Antykwa, Kraków 2000.
- Nierenberg G.I., Sztuka negocjacji jako metoda osiągania celu, STUDIO EMKA, Warszawa 1994.
- Rackham N., Carlisle J., The Effective Negotiator, "Journal of European Industrial Training" - part 1: no 6/1978, part 2: no 7/1978, cyt. za: [P.J. Dąbrowski. 1991] i [G. Kennedy 1998].
- Rządca R.A., Wujec P., Negocjacje, PWE, Warszawa 1998.
- Szaban J., Negocjacje jako jedna z technik zarządzania, "Doskonalenie Kadr Kierowniczych" 1986, nr 2.
- Ury W., Odchodząc od NIE. Negocjowanie od konfrontacji do kooperacji, PWE, Warszawa 1995.
- Zbiegień-Maciąg L., Taktyka i techniki negocjacyjne, Wydawnictwo AGH, Kraków 1993.
Autor: Andrzej Kozina
