Przestrogi sprawnego negocjatora

Przestrogi sprawnego negocjatora
Polecane artykuły

Warto zwrócić uwagę na fakt, iż niejednokrotnie zamiast zasad, czy zaleceń dotyczących efektywnego prowadzenia negocjacji przedstawia się pewne przeciwwskazania, czy nawet przestrogi w tym zakresie. Określają one jakiego rodzaju ludzie i/lub w jakich okolicznościach nie powinni podejmować negocjacji, a także jakich błędów nie należy w nich popełniać.

Wspomniany wcześniej F. de Callieres [cyt. za: W. Mastenbroek 1996, s. 76-77] opisuje kilka zachowań niewskazanych w procesie negocjacji.:

  • nie bądź arogancki,
  • nie okazuj pogardy,
  • nie odwołuj się natychmiast do pogróżek,
  • nie przyjmuj wrogiej postawy,
  • nie wpadaj we wściekłość,
  • nie popisuj się,

Cytowany autor podejmuje również problem ludzi nie nadających się do pełnienia funkcji negocjatora. Sporządzona przez niego lista zawiera cechy charakteru, które uznaje on za niedopuszczalne. Negocjatorami nie powinni być:

  • hazardziści,
  • pijacy,
  • ludzie narwani, mający gwałtowny temperament,
  • ludzie nie praworządni i o nie uregulowanym trybie życia,
  • ludzie utrzymujący stosunki z ciemnymi typami i oddający się frywolnym rozrywkom.

W opinii Z. Nęckiego [2000, s. 24] negocjacji nie należy podejmować jeśli:

  • nasze szanse są znikome,
  • opanowało nas nadmierne podniecenie emocjonalne,
  • istnieją inne możliwości zaspokajania swych potrzeb.

Do najciekawszych spośród koncepcji wskazujących w jakich sytuacjach lub okolicznościach nie należy prowadzić negocjacji, należy niewątpliwie propozycja G. Kennedy'ego [1998, s. ]. Jego zdaniem negocjacji nie powinien podejmować ktoś, kto jest:

  • w pośpiechu,
  • wyczerpany,
  • zaangażowany emocjonalnie,
  • podniecony seksualnie,
  • zajęty innymi sprawami,
  • spóźniony na umówione spotkanie,
  • znudzony,
  • wściekły,
  • pod presją,
  • przekonany, że powinieneś być gdzie indziej,
  • zdesperowany,
  • pod wpływem alkoholu lub narkotyków,
  • w euforii,
  • podejrzliwy,
  • przemęczony, z objawami fizycznego dyskomfortu po długiej podróży,
  • głodny,
  • w poszukiwaniu toalety.

Bibliografia

  • Bazerman M.H., Neale M..A., Negocjując racjonalnie, Libra, Olsztyn 1997.
  • Bellenger L., Negocjacje, Assimil Polska, Kraków 1999.
  • Brdulak H., Brdulak J., Negocjacje handlowe, PWE, Warszawa 2000.
  • Christopher E.M., Umiejętność negocjowania w biznesie, Wydawnictwi Zysk i S-ka, Warszawa 1998..
  • Dawson R., Sekrety udanych negocjacji, Wydawnictwo Zysk i S-ka, Poznań 1999.
  • Dąbrowski P.J., Praktyczna teoria negocjacji, Sorbog, Warszawa 1991.
  • Fisher R., Ury W., Patton B., Dochodząc do TAK. Negocjowanie bez poddawaniasię, PWE, Warszawa 2000.
  • Fowler A., Jak skutecznie negocjować, Petit, Warszawa 2001.
  • Kennedy G., Negocjator, Studio EMKA, Warszawa 1998.
  • Kozina A., Metody planowania negocjacji handlowych, [w:] Metody planowania w zarządzaniu strategicznym na poziomie korporacji i w obszarach funkcjonalnych, Akademia Ekonomiczna w Krakowie, Katedra Procesu Zarządzania, Kraków 1999
  • McCormack M., On Negotiating, BK Publishers Inc., San Francisco 1993, cyt. za: [R.A. Rządca, P.Wujec 1998].
  • Murdoch A., Dekalog negocjatora, "Marketing i Rynek" 1997, nr 10.
  • Nęcki Z., Negocjacje w biznesie, Antykwa, Kraków 2000.
  • Nierenberg G.I., Sztuka negocjacji jako metoda osiągania celu, STUDIO EMKA, Warszawa 1994.
  • Rackham N., Carlisle J., The Effective Negotiator, "Journal of European Industrial Training" - part 1: no 6/1978, part 2: no 7/1978, cyt. za: [P.J. Dąbrowski. 1991] i [G. Kennedy 1998].
  • Rządca R.A., Wujec P., Negocjacje, PWE, Warszawa 1998.
  • Szaban J., Negocjacje jako jedna z technik zarządzania, "Doskonalenie Kadr Kierowniczych" 1986, nr 2.
  • Ury W., Odchodząc od NIE. Negocjowanie od konfrontacji do kooperacji, PWE, Warszawa 1995.
  • Zbiegień-Maciąg L., Taktyka i techniki negocjacyjne, Wydawnictwo AGH, Kraków 1993.

Autor: Andrzej Kozina