Prognozowanie przychodów i kosztów

Stanowi ono przewidywany poziom sprzedaży oraz kosztów zależny od strategii marketingowej i przyjętych założeń dotyczących otoczenia marketingowego przedsiębiorstwa. Jest systemem tworzenia informacji zarządczej ex ante, umożliwiającej controlling działalności gospodarczej przedsiębiorstwa. Efektem są zestawienia charakteryzujące ilościowo i wartościowo docelowe wielkości kosztów i sprzedaży.

Proces prognozowania powinien się charakteryzować:

• angażowaniem całego zespołu pracowniczego lub jego znakomitej części,
• rzetelnością szacunków,
• personifikacją odpowiedzialności za realność prognoz,
• synchronizacją struktury informacyjnej prognoz ze strukturą informacyjną systemów ewidencjonujących ich realizację,
• doskonaleniem procedury prognozowania,
• unikaniem dwuznaczności celów.

Prognozowanie wspomaga zarządzanie kosztami przedsiębiorstwa, podejmowanie decyzji co do wielkości produkcji, pozwala na doskonalenie zarządzania przedsiębiorstwem i przynosi mu wymierne korzyści. Wspiera osobiście proces decyzji co gra istotną rolę w zarządzaniu przedsiębiorstwem. Głównym punktem prognoz jest możliwość rozpoznania warunków, z jakimi trzeba będzie się zmierzyć w realizacji przyszłych przedsięwzięć. Prognozowanie wspomaga niektóre z procesów gospodarczych np. budżetowanie, planowanie, przygotowanie działań. Najważniejsze są jednak prognozy dotyczące sprzedaży i kosztów, ponieważ pozwalają one sporządzić długookresowe plany inwestycyjne.(Dyk.M 2014, s. 116)

TL;DR

Artykuł opisuje znaczenie i proces prognozowania sprzedaży i kosztów w zarządzaniu przedsiębiorstwem. Wskazuje na etapy i metody prognozowania oraz omawia różne podejścia do prognozowania. Artykuł również przedstawia różne rodzaje kosztów i przychodów oraz ich wpływ na proces decyzyjny. Wskazuje na znaczenie analizy szeregów czasowych i modelu Boxa-Jenkinsa w prognozowaniu. Prognozowanie sprzedaży i kosztów jest istotne dla planowania i inwestycji przedsiębiorstwa.

Prognozowanie sprzedaży

Prognozowanie sprzedaży jest najtrudniejszą częścią całego procesu planowania strategicznego. Uzyskiwane wyniki nigdy nie dają gwarancji pewności i poprawności. Powodem jest brak możliwości przewidzenia wszystkich zdarzeń, które mogą mieć wpływ na kształtowanie się prognozy sprzedaży. Prognozowania sprzedaży na rynku dokonuje się biorąc pod uwagę:

• przedmiot prognozy (popyt na określony produkt wyraża wielkość zakupu poprzez określoną grupę nabywców, w określonym obszarze geograficznym, w danym czasie, w określonym otoczeniu marketingowym oraz pod wpływem zdefiniowanego programu marketingowego),
• metodę prognozowania.

Etapy

Proces prognozowania sprzedaży możemy podzielić na pięć podstawowych etapów:

• formułowanie problemu,
• zbieranie i przygotowanie informacji i danych,
• dobór metod i ich wdrożenie,
• ocena stosowanych metod,
• prezentacja i wykorzystanie wyników.

Menadżerowie nie muszą znać wszystkich tajników sporządzania prognoz (chyba, że sami się nimi zajmują). Ze względu na rolę prognoz w procesie decyzyjnym powinni jednak umieć ocenić, czy proces sporządzania prognozy był poprawny i dostosowany do sytuacji oraz umieć ominąć błędy, które zdarzają się najczęściej. Eliminacja typowych błędów i ominięcie pułapek usprawnia proces i podnosi jakość prognozy, poza tym optymalizuje koszty oraz przyczynia się do zmniejszania ryzyka operacyjnego i strategicznego. Dwie podstawowe wskazówki podczas formułowania problemu odnoszą się do ustalenia jakim decyzjom ma służyć prognoza oraz odpowiedniego gromadzenia informacji.

Podejścia w prognozowaniu

Podejścia do prognozowania sprzedaży w przedsiębiorstwie:

• Z dołu do góry [bottom up]: sprzedaż przedsiębiorstwa otrzymuje się z prognoz cząstkowych sporządzanych dla poszczególnych segmentów rynku
• Z góry do dołu [top down]: prognozowaną sprzedaż dla całego przedsiębiorstwa dezagreguje się na mniejsze jednostki organizacyjne (aż do sprzedaży określonego produktu na danym terytorium)
• Podejście mieszane

Prognozowanie kosztów

Metody prognozowania kosztów zależą przede wszystkim od dotychczasowego ich kształtowania się oraz od planów przedsiębiorstwa na okres objęty prognozą. W przypadku stabilnej struktury kosztów można budować prognozy dla kosztów ogółem. Prognozowane wielkości kosztów rodzajowych uzyskuje się poprzez wyznaczenie wskaźników ich udziału w kosztach ogółem.

W przypadku niestabilnej struktury kosztów, prognozy wyznacza się oddzielnie dla poszczególnych ich rodzajów.

Informacje o przyszłych kosztach i przychodach oraz zaangażowaniu przyszłych środków pieniężnych wymagane są w procesach decyzyjnych krótkiego i średniego okresu. Dlatego też wyróżnia się:

• koszty i przychody znaczące (istotne),
• koszty zaangażowane i nie zaangażowane,
• koszty utraconych korzyści (opportunity cost) i korzyści z oszczędzonych kosztów (opportunity benefis),
• koszty uznaniowe.

Przychody znaczące-to przyszłe przychody, które zmieniają się w zależności od alternatywnych wyborów działań, a więc nie są jeszcze zaangażowane.

Koszty znaczące (relevant)-to koszty przyszłe nie zaangażowane, które zmieniają się w zależności od wyboru alternatywy działań. Są to więc koszty, których można uniknąć, jeżeli działanie nie zostanie podjęte.

Koszty zaangażowane-to koszty, co do których podjęto już zobowiązania na przyszłe działania, np. zawarto już umowę. Są to więc koszty, których nie da się uniknąć (unvoidable) i z tego powodu są one traktowane jako nieistotne z punktu widzenia podejmowania decyzji.

Koszty nie zaangażowane - to koszty, które nie wynikają z dotychczasowych zaangażowań, czy umów, lecz z rozważania nowego działania i jego alternatyw. Są one kosztami znaczącymi, zależącymi od wybranej alternatywy w danej, rozważanej sytuacji. Są one związane z ewentualnymi przyszłymi przepływami pieniężnymi.

Koszty utraconych korzyści-stanowią miarę korzyści, które mogą być utracone, lub których trzeba będzie się wyrzec w sytuacji ograniczonych zasobów, kiedy wybór jednej możliwości działania wymaga rezygnacji z innych. Pozwalają one zmierzyć to, co utraci się odrzucając alternatywny wariant działania.

Koszty/korzyści przyrostowe (incremendal costs/benefits)-są to koszty/korzyści, które zostaną poniesione/otrzymane, gdy podjęte zostanie działanie w wyniku dokonania wyboru, natomiast przyszłe koszty ekonomiczne, które będą oszczędzone, a korzyści utracone na skutek niepodjęcia działania alternatywnego, są określone mianem oszczędzonych (nie poniesionych) kosztów i utraconych korzyści.

Koszty uznaniowe-są to koszty odroczone na pewien czas, zależą bowiem od oceny i uznania potrzeby ich poniesienia przez kierownictwo przedsiębiorstwa. Do kosztów tych zalicza się koszt badań, koszty remontów, reklamy, itp.

W procesie prognozowania niezbędna jest znajomość zachowania się kosztów. Celowe jest więc znalezienie czynników wpływających na zmiany poziomu kosztów i dóbr takich jednostek miary, które trafnie opisują te zmiany, są łatwo mierzalne i zrozumiałe, a więc wykazują właściwości predyktywne.

Jedną z najbardziej znanych metod stosowanych w prognozowaniu i planowaniu kosztów, przychodów i zysków jest analiza zależności koszty-rozmiary produkcji-zysk (cost-volume-profit analysis CVP), która jest używana przede wszystkim w planowaniu podstawowej działalności operacyjnej.

Metody prognozowania

Wyróżniamy kilka metod prognozowania przychodów i kosztów, oto niektóre z nich (Dyk.M 2014, s. 116-122):

• Prognozowanie na podstawie funkcji trendu, które zostało opisane przez E. Nowak w“Zaawansowanej rachunkowości zarządczej". Polega ono na wykorzystaniu funkcji trendu, która jest używana do prognozowania poziomu takich zjawisk gospodarczych, które przejawiają stałe i systematyczne kursy rozwoju. Modele te znajdują swoje zastosowanie w sporządzaniu prognoz średniookresowych i długookresowych. Jedną z ważniejszych korzyści jakie przynosi wykorzystanie tego modelu do prognozowania jest fakt, że do tworzenia takiego modelu istotne są tylko wiadomości o modelowaniu się zmiennej prognozowanej w ostatnich latach. W tym samym czasie można uniknąć niepotrzebnych problemów związanych z determinowaniem wielkości zmiennych objaśniających w przyszłości.
• Prognozowanie na podstawie funkcji regresji (również opisane przez E. Nowak)pokazuje ono relacje wyszczególnionego zjawiska ekonomicznego, któremu przypada rola zmiennej objaśnianej, z innymi zjawiskami ekonomicznymi, które odgrywają rolę zmiennych objaśnianych. Funkcja ta znajduje swoje zastosowanie w wyznaczaniu takich zjawisk ekonomicznych, których późniejsze wartości są zależne od kształtowania się innych zjawisk ekonomicznych w czasie prognozowania. Mamy wtedy do czynienie z prognozowaniem przez ekstrapolację.
• Prognozowanie z wykorzystaniem analizy szeregów czasowych, która polega na zastosowaniu modeli, w których badana zmienna jest zależna od czasu. Wyróżniamy dwa rodzaje tej metody:

1. metoda analizy względem czasu (time domain),
2. metoda analizy względem częstości (frequency domain).

Box-Jenkins jest osobą, która stworzyła swój własny model, jego podejście przy prognozowaniu przychodów i kosztów ma znaczący wpływ na efektywność planowania i kreowania budżetów przedsiębiorstw. Dzięki niemu jesteśmy w stanie z pewnym prawdopodobieństwem wyszacować przyszłe przychody oraz koszty, co ułatwia podejmowanie decyzji, które mają znaczenie strategiczne. Pozwala to zaplanować późniejsze inwestycje oraz przewidzieć kierunek rozwoju przedsiębiorstwa.

Prognozowanie przychodów i kosztów — artykuły polecane

Planowanie finansowe — Ekonomia menedżerska — Zarządzanie ryzykiem — Plan — Modele podejmowania decyzji — Controlling finansowy — Metody analizy strategicznej — Analiza wrażliwości — Prognozowanie

Bibliografia

• Czerny J. (2010), Prognozowanie i ujmowanie przychodów w przedsiębiorstwie postawionym w stan upadłości likwidacyjnej, Zeszyty Teoretyczne Rachunkowości, nr 54
• Dyk M. (2013), Prognozowanie przychodów i kosztów według Boxa-Jenkinsa, Prace Naukowe Uniwersytetu Ekonomicznego we Wrocławiu, nr 291 Rachunkowość a controlling
• Jaruga A., Nowak W., Szychta A. (2001), Rachunkowość zarządcza. Koncepcje i zastosowanie, Przedsiębiorstwo Specjalistyczne Absolwent, Łódź
• Karmińska A. (2006), Rachunkowość zarządcza i rachunek kosztów w systemie informacyjnym przedsiębiorstwa, Difin, Warszawa
• Koziarski R. (2013), Planowanie przychodów ze sprzedaży na przykładzie przedsiębiorstwa z branży 56, Uniwersytet Ekonomiczny we Wrocławiu
• Wolak M. (2017), Metody prognozowania sprzedaży w przedsiębiorstwie farmaceutycznym, Prace Naukowe Uniwersytetu Ekonomicznego we Wrocławiu, nr 471

Autor: Marcin Kluska, Agnieszka Kufel