Negocjacje w ZZL - rodzaje

Negocjacje w ZZL - rodzaje
Polecane artykuły
Adaptacja pracowników Konflikty w organizacji procesowej Przesunięcia wewnętrzne Dysfunkcja Przemieszczenia pracowników Trening Humanizacja pracy Negocjacje w ZZL Stosunek pracy

Za podstawowe kryterium różnicowania omawianych negocjacji można przyjąć ich środowisko, co pozwala na wyodrębnienie dwóch typów:

1. Wewnętrzne (wewnątrz-organizacyjne), mające miejsce w danej organizacji, czyli pomiędzy menedżerami jako reprezentantami pracodawcy a pracownikami (pracobiorcami);
2. Zewnętrzne (zewnątrz-organizacyjne), tzn. pomiędzy reprezentantami organizacji (szefami jednostek) a innymi podmiotami otoczenia, niezbędnymi dla efektywnej realizacji funkcji personalnej. Ich uszczegółowieniem będzie wskazanie rodzajów możliwych partnerów, do których należą głównie: centrale związkowe, urzędy pracy i inne agendy rządowe, szkoły i inne instytucje edukacyjne, agencje doradztwa personalnego, inne firmy konsultingowe i eksperci, dostarczający specjalistycznej wiedzy i niezbędnych informacji, sądy pracy, sponsorzy i inwestorzy, podwykonawcy (kooperanci), itp.

Wymienione przypadki negocjacyjne istotnie się różnią ze względu na poruszane w nich problemy (kwestie), stanowiąc interesujące obiekty badań. W dalszych rozważaniach skupimy się jednakże na tych spośród omawianych negocjacji, które mają charakter wewnątrz-organizacyjny.

Zgodnie z przyjętym wcześniej założeniem omawiane negocjacje należy także rozpatrywać w dwóch wymiarach, tj. kooperacji i konkurencji.

1. Wymiar kooperacji obejmuje w tym przypadku przede wszystkim działania zmierzające do zapewnienia zbieżności wysiłków poszczególnych jednostek, niezbędnych do realizacji celów organizacji jako całości.
2. Wymiar konkurencji natomiast dotyczy wszelkiego rodzaju konfliktów powstających pomiędzy nimi, przede wszystkim podczas realizacji działań. Powstają one zarówno z przyczyn obiektywnych, tj. zmian wewnętrznych i zewnętrznych warunków, jak i subiektywnych, czyli zależnych od pracowników. Konflikty takie mogą obejmować:
   • rozbieżności zadań i priorytetów,
   • napięcia spowodowane występowaniem nowych i/lub pracochłonnych zadań,
   • problemy powodowane przez nagłe przeszkody czy zagrożenia ich realizacji,
   • napięcia wynikające z nierównomiernego obciążenia wykonawców,
   • konflikty w związku z koniecznością dostępu do ograniczonych zasobów,
   • problemy z występowaniem opóźnień w realizacji zadań,
   • trudności w koordynacji w trakcie realizacji zadań (uzgodnień zakresu, terminów, itp.),
   • subiektywne i obiektywne rozbieżności w ocenie efektów pracy,
   • ścieranie się własnych, partykularnych interesów jednostkowych,
   • różnice zdań, opinii czy poglądów między nimi,
   • spory kompetencyjne pomiędzy różnymi szczeblami zarządzania,
   • konflikty wynikające z różnic charakteru, osobowości ludzi oraz nawyków, spostrzeżeń i stereotypów w myśleniu i działaniu.

Reasumując należy podkreślić, iż skuteczność omawianych negocjacji wymaga zwykle wzajemnego zaufania partnerów wobec siebie, a przede wszystkim zmiany ich przyzwyczajeń i mentalności.

Metody negocjacji w ZZL

Negocjacje są nieodłącznym elementem zarządzania zasobami ludzkimi. Istnieje wiele różnych metod i technik negocjacyjnych, które można zastosować w ZZL (zarządzaniu zasobami ludzkimi). Przykłady takich metod to negocjacje integratywne, dystrybucyjne, konkurencyjne, kompromisowe itp. Każda z tych metod ma swoje zalety i ograniczenia, dlatego ważne jest, aby dostosować wybraną metodę do konkretnego przypadku.

W negocjacjach wewnętrznych i zewnętrznych często stosuje się różne metody. Na przykład, w negocjacjach wewnętrznych, które odbywają się między różnymi działami w organizacji, negocjacje integratywne mogą być bardziej odpowiednie, ponieważ dążą do osiągnięcia wspólnego celu i zadowolenia wszystkich stron. Z kolei w negocjacjach zewnętrznych, które odbywają się z partnerami biznesowymi lub dostawcami, negocjacje dystrybucyjne mogą być bardziej efektywne, ponieważ koncentrują się na podziale zasobów.

Umiejętności komunikacyjne odgrywają kluczową rolę w procesie negocjacji. Właściwe wykorzystanie komunikacji werbalnej i niewerbalnej, umiejętność słuchania i zadawania pytań oraz empatia mogą pomóc w zdobyciu informacji, zrozumieniu potrzeb drugiej strony i budowaniu zaufania. Ponadto, umiejętność rozwiązywania konfliktów i znajdowania kompromisów jest kluczowa w osiąganiu porozumienia.

Negocjacje są procesem dynamicznym i elastycznym, który wymaga dostosowania metody do konkretnej sytuacji. Warto korzystać z narzędzi i technik, które mogą pomóc w skutecznej negocjacji. Na przykład, analiza SWOT pozwala na ocenę mocnych i słabych stron własnej pozycji negocjacyjnej oraz szans i zagrożeń ze strony drugiej strony. Określanie BATNA (Najlepsza Alternatywa do Negocjowanych Porozumień) pomaga określić alternatywne rozwiązania, które mogą być podjęte w przypadku niepowodzenia negocjacji. Technika win-win stawia na znalezienie rozwiązania, które jest korzystne dla obu stron, a analiza kosztów i korzyści pozwala na ocenę wartości oferowanych przez drugą stronę w porównaniu do własnych kosztów.

Etapy negocjacji w ZZL

Negocjacje w ZZL składają się z kilku etapów, które są istotne dla osiągnięcia porozumienia i zadowolenia wszystkich stron.

Pierwszym etapem jest etap przygotowania. W tym etapie dokonuje się analizy sytuacji, ustala cele negocjacyjne oraz strategię negocjacyjną. Analiza sytuacji obejmuje ocenę siły pozycji własnej i drugiej strony, identyfikację interesów i potrzeb, jak również zrozumienie kontekstu negocjacji. Na podstawie tych informacji można ustalić cele, które chce się osiągnąć podczas negocjacji, oraz strategię, która umożliwi ich realizację.

Kolejnym etapem jest etap prowadzenia negocjacji. W tym etapie strony prezentują swoje argumenty, negocjują warunki i dążą do osiągnięcia porozumienia. Ważne jest posiadanie umiejętności słuchania, zadawania pytań i umiejętności komunikacyjnych, które umożliwią zrozumienie drugiej strony i skuteczne przekazywanie swoich argumentów. Podczas negocjacji mogą pojawić się trudności i konflikty, dlatego ważne jest budowanie relacji i zaufania, a także umiejętność radzenia sobie z trudnymi sytuacjami.

Ostatnim etapem jest etap zawierania umowy i monitorowania jej realizacji. W tym etapie konieczne jest sprecyzowanie warunków umowy i zapewnienie ich egzekwowania. Ważne jest, aby umowa była jasna i precyzyjna, aby uniknąć niejasności i nieporozumień. Po zawarciu umowy ważne jest również monitorowanie jej realizacji i ewentualne wprowadzenie korekt w przypadku jej naruszenia.

Wyzwania i pułapki w negocjacjach w ZZL

Negocjacje w ZZL mogą być trudne i pełne wyzwań. Warto zwrócić uwagę na kilka typowych trudności, które mogą wystąpić podczas negocjacji i znaleźć odpowiednie strategie, aby sobie z nimi poradzić.

Jedną z trudności jest osiągnięcie porozumienia. Często strony mają różne interesy i cele, co może prowadzić do konfliktów. Ważne jest, aby umiejętnie korzystać z technik negocjacyjnych i umiejętności komunikacyjnych, aby znaleźć rozwiązanie, które będzie satysfakcjonujące dla obu stron.

Innym wyzwaniem jest negocjowanie z trudnymi partnerami. Niektórzy partnerzy mogą próbować manipulować, stosować gry psychologiczne lub być nieuczciwi. W takich sytuacjach ważne jest, aby być świadomym takich zachowań i stosować odpowiednie strategie, aby sobie z nimi poradzić. Można na przykład odmówić negocjacji, jeśli partner jest nieuczciwy, lub skonfrontować go z nieprawidłowościami.

Warto również zwrócić uwagę na pułapki, które mogą wpływać na negocjacje w ZZL. Na przykład, nieuwzględnienie interesów wszystkich stron może prowadzić do niesatysfakcjonujących dla jednej ze stron rozwiązań. Brak jasnych celów negocjacji może prowadzić do nieporozumień i nieefektywności. Negocjowanie na zbyt niskim poziomie może prowadzić do utraty wartości dla obu stron. Ważne jest unikanie tych pułapek i dążenie do osiągnięcia pozytywnych rezultatów negocjacji.

Strategie, które mogą pomóc w radzeniu sobie z wyzwaniami i pułapkami, to aktywne słuchanie, szukanie rozwiązań win-win i budowanie długoterminowych relacji. Aktywne słuchanie umożliwia zrozumienie potrzeb i interesów drugiej strony, co ułatwia znalezienie kompromisu. Szukanie rozwiązań win-win polega na dążeniu do znalezienia rozwiązania, które będzie korzystne dla obu stron. Budowanie długoterminowych relacji opartych na zaufaniu jest kluczowe dla osiągnięcia porozumienia i kontynuacji współpracy.

Negocjacje w ZZL są nieodłącznym elementem zarządzania zasobami ludzkimi. Właściwe wykorzystanie różnych metod i technik, umiejętności komunikacyjnych oraz świadomość wyzwań i pułapek mogą przyczynić się do skutecznych negocjacji i osiągnięcia pozytywnych rezultatów.

Bibliografia

• Armstrong M., Zarządzanie zasobami ludzkimi, Dom Wydawniczy ABC, Kraków 2000.
• Dąbrowski P.J., Praktyczna teoria negocjacji, Sorbog, Warszawa 1991.
• Fisher R., Ury W., Patton B., Dochodząc do TAK. Negocjowanie bez poddawania się, PWE, Warszawa 2000.
• Jurkowski R., Negocjacje zbiorowe. Kiedy, o czym i jak rozmawia pracodawca z przedstawicielstwem pracowników, Difin, Warszawa 2000.
• Listwan T., Zarządzanie kadrami, C.H. Beck, Warszawa 2002.
• Nęcki Z., Negocjacje w biznesie, Antykwa, Kraków 2003.
• Pocztowski A., Zarządzanie zasobami ludzkimi. Zarys problematyki i metod, Antykwa, Kraków 1998.
• Stabryła A., Podstawy zarządzanie firmą. Modele, metody, praktyka, Antykwa, Kraków - Kluczbork, 1997.
• Stoner J.A.F., Wankel Ch., Kierowanie, PWE, Warszawa 1992
• Winch A., Winch S., Techniki sprzedaży i negocjacji, Diffin, Warszawa 1998.
• Zbiegień-Maciąg L., Marketing personalny. Czyli jak zarządzać pracownikami w firmie, Business Press, Warszawa 1996.

Autor: Andrzej Kozina, Małgorzata Tyrańska