Personel wspierający akwizytorów
| Personel wspierający akwizytorów |
|---|
| Polecane artykuły |
Personel wspierający akwizytorów - pomaga zwiększyć wysiłki akwizytorów zdobywających zamówienia, dostarczając licznych usług lecz nie jest on nastawiony na przyjmowanie zamówień.
Personel wspierający możemy podzielić na dwie kategorie:
- akwizytorów - misjonarzy
- technicznych specjalistów (inżynier akwizycji)
Akwizytor - misjonarz
Nie zabiega bezpośrednio o zamówienia, lecz koncentruje się na działaniach związanych z promocją lub wprowadzeniem nowych produktów. Są oni wykorzystywani w różnych branżach, a najczęściej farmaceutycznej gdzie ich zadaniem jest przekonanie lekarzy do przepisywania leków danej firmy. Rzeczywista sprzedaż dokonuje się dopiero za pośrednictwem hurtowni lub bezpośrednio przez farmaceutów, którzy realizują zamówienia.
Techniczny specjalista
Jest sprzedawcą, który specjalizuje się w identyfikowaniu, analizowaniu i rozwiązywaniu problemów, jakie powstają u klientów w procesie sprzedaży. Dostarcza on ekspertyzy techniczne i know-how w sytuacjach sprzedaży, ale najczęściej bezpośrednio nie uczestniczy w samej transakcji. Są oni bardzo popularni przy sprzedawaniu produktów przemysłowych, takich jak maszyny ciężkie czy chemikalia.
Akwizycja zespołowa
W wielu sytuacjach firmy podejmują także akwizycję zespołową gdzie angażowana jest grupa wysoko wyszkolonych, profesjonalnych pracowników sprzedaży i obsługi klienta. Wykorzystuje się ją, kiedy potrzebna jest szeroka specjalistyczna wiedza w celu zaspokojenia potrzeb informacyjnych klientów w centrach zakupu (składający się ze specjalistów gdzie każdy będzie się zajmował odpowiednią komórką w firmie klienta). Może przybierać ona różne formy akwizycji: konferencyjnej (akwizytorzy i pracownicy firmy spotykają się z odbiorcami, aby przedyskutować pojawiające się problemy i różnego rodzaju możliwości) i seminaryjnej (zespół akwizytorów prowadzi program szkoleniowy dla obsługi technicznej klientów).
Współpraca między personelem wspierającym a akwizytorami
Efektywna współpraca między personelem wspierającym a akwizytorami jest kluczowa dla osiągnięcia sukcesu sprzedażowego. Personel wspierający pełni ważną rolę w procesie sprzedaży i ma za zadanie zapewnić akwizytorom niezbędne wsparcie i narzędzia do skutecznej realizacji swoich zadań.
Przede wszystkim, należy jasno określić rolę personelu wspierającego w procesie sprzedaży. Ich zadaniem jest wspomaganie akwizytorów, dostarczanie im informacji, analizy i porad, które pomogą im w osiąganiu celów sprzedażowych. Personel wspierający może również odpowiadać za zarządzanie bazą danych klientów, przygotowywanie materiałów marketingowych i monitorowanie rynku.
Współpraca między personelem wspierającym a akwizytorami opiera się na wydajnej komunikacji i współdziałaniu. Ważne jest, aby obie strony miały jasno określone oczekiwania i cele, oraz aby regularnie dzielić się informacjami i feedbackiem. Dobra komunikacja pozwala na skuteczne przekazywanie informacji o klientach, analizę rynku i identyfikację nowych możliwości sprzedażowych.
Personel wspierający akwizytorów ma wiele zadań, które mają na celu wspieranie ich w codziennej pracy. Mogą oni dostarczać akwizytorom informacje o klientach, takie jak preferencje, historia kontaktów czy zamówienia. Oprócz tego, personel wspierający może również przeprowadzać analizę rynku, zbierać informacje o konkurencji i dostarczać akwizytorom cenne dane i wskazówki dotyczące sprzedaży.
Współpraca między personelem wspierającym a akwizytorami może być ułatwiona przez wykorzystanie odpowiednich narzędzi i technologii. Na przykład, systemy CRM (Customer Relationship Management) umożliwiają gromadzenie informacji o klientach i zarządzanie nimi. Dzięki temu, personel wspierający i akwizytorzy mają dostęp do aktualnych danych, które pomagają w podejmowaniu decyzji sprzedażowych. Ponadto, platformy komunikacyjne, takie jak narzędzia do zarządzania projektami czy komunikatory internetowe, ułatwiają szybką i sprawna komunikację między członkami zespołu.
Dobra współpraca między personelem wspierającym a akwizytorami przynosi wiele korzyści dla organizacji. Przede wszystkim, zwiększa ona możliwości sprzedażowe, ponieważ akwizytorzy mają dostęp do cennych informacji i wsparcia, które pomagają im w skuteczniejszym pozyskiwaniu klientów. Ponadto, dobra współpraca przyczynia się do budowania lojalności klientów, ponieważ personel wspierający i akwizytorzy są w stanie lepiej zrozumieć i zaspokoić ich potrzeby. Wreszcie, efektywna współpraca pozwala na optymalne wykorzystanie zasobów organizacji i skuteczne realizowanie celów biznesowych.
Pomiar efektywności personelu wspierającego akwizytorów
Aby ocenić efektywność personelu wspierającego akwizytorów, istnieje wiele wskaźników i metryk, które mogą być stosowane. Jednym z najważniejszych wskaźników jest liczba pozyskanych klientów. Im więcej klientów uda się pozyskać, tym większy jest potencjał sprzedażowy. Innym wskaźnikiem jest wartość zamówień, czyli suma pieniędzy, które klient wpłaca na produkty lub usługi. Również czas reakcji na zapytania klientów może być mierzony i służyć jako wskaźnik efektywności personelu wspierającego.
Aby dokładnie monitorować osiągnięcia i wyniki personelu wspierającego, warto korzystać z systemów raportowania i analizy danych sprzedażowych. Takie systemy umożliwiają zbieranie, analizowanie i prezentowanie danych w sposób czytelny i zrozumiały. Dzięki nim, można łatwo śledzić postępy w pracy personelu wspierającego i identyfikować obszary do poprawy.
Regularne monitorowanie i ocena efektywności personelu wspierającego jest kluczowe dla identyfikacji obszarów do poprawy i wprowadzania niezbędnych zmian. Dzięki temu, można dostosować strategie działania, wprowadzić szkolenia uzupełniające lub zmienić strukturę zespołu. Regularne spotkania oceniające z personelem wspierającym pozwalają na omówienie wyników i zaplanowanie dalszych działań.
Efektywny pomiar efektywności personelu wspierającego przynosi wiele korzyści dla organizacji. Przede wszystkim, umożliwia on optymalne wykorzystanie zasobów, ponieważ pozwala na identyfikację pracowników, którzy osiągają najlepsze wyniki i mogą służyć jako wzór dla innych. Ponadto, pomiar efektywności pozwala na doskonalenie procesów sprzedażowych poprzez identyfikację obszarów do poprawy i wprowadzanie niezbędnych zmian. Wreszcie, efektywny pomiar efektywności przyczynia się do zwiększenia wyników sprzedażowych i osiągania lepszych rezultatów.
Wyniki pomiaru efektywności personelu wspierającego mogą prowadzić do różnych działań. Na podstawie wyników, można dostosować strategie działania, wprowadzić szkolenia uzupełniające lub zmienić strukturę zespołu. Na przykład, jeśli okazuje się, że personel wspierający słabo radzi sobie z obsługą klientów, można wprowadzić dodatkowe szkolenia z obsługi klienta. Działania na podstawie wyników pomiaru efektywności pomagają w doskonaleniu pracy personelu wspierającego i osiąganiu jeszcze lepszych wyników.
Bibliografia
- Krzysztof Przybyłowski Marketing Dom Wydawniczy ABC Sp. z o.o. 1998, s. 533-554
- Lechosław Garbarski, Ireneusz Rutkowski, Wojciech Wrzosek Marketing, PWE, Warszawa 2000, s. 503- 510
- Marketing na rynku instytucjonalnym pr. pod red. Tomasza Gołębiowskiego, PWE, Warszawa 2003, s. 333-338
Autor: Edyta Kusek
