Personel wspierający akwizytorów

Personel wspierający akwizytorów
Polecane artykuły


Personel wspierający akwizytorów - pomaga zwiększyć wysiłki akwizytorów zdobywających zamówienia, dostarczając licznych usług lecz nie jest on nastawiony na przyjmowanie zamówień.

Personel wspierający możemy podzielić na dwie kategorie:

  • akwizytorów - misjonarzy
  • technicznych specjalistów (inżynier akwizycji)

Akwizytor - misjonarz

Nie zabiega bezpośrednio o zamówienia, lecz koncentruje się na działaniach związanych z promocją lub wprowadzeniem nowych produktów. Są oni wykorzystywani w różnych branżach, a najczęściej farmaceutycznej gdzie ich zadaniem jest przekonanie lekarzy do przepisywania leków danej firmy. Rzeczywista sprzedaż dokonuje się dopiero za pośrednictwem hurtowni lub bezpośrednio przez farmaceutów, którzy realizują zamówienia.

Techniczny specjalista

Jest sprzedawcą, który specjalizuje się w identyfikowaniu, analizowaniu i rozwiązywaniu problemów, jakie powstają u klientów w procesie sprzedaży. Dostarcza on ekspertyzy techniczne i know-how w sytuacjach sprzedaży, ale najczęściej bezpośrednio nie uczestniczy w samej transakcji. Są oni bardzo popularni przy sprzedawaniu produktów przemysłowych, takich jak maszyny ciężkie czy chemikalia.

Akwizycja zespołowa

W wielu sytuacjach firmy podejmują także akwizycję zespołową gdzie angażowana jest grupa wysoko wyszkolonych, profesjonalnych pracowników sprzedaży i obsługi klienta. Wykorzystuje się ją, kiedy potrzebna jest szeroka specjalistyczna wiedza w celu zaspokojenia potrzeb informacyjnych klientów w centrach zakupu (składający się ze specjalistów gdzie każdy będzie się zajmował odpowiednią komórką w firmie klienta). Może przybierać ona różne formy akwizycji: konferencyjnej (akwizytorzy i pracownicy firmy spotykają się z odbiorcami, aby przedyskutować pojawiające się problemy i różnego rodzaju możliwości) i seminaryjnej (zespół akwizytorów prowadzi program szkoleniowy dla obsługi technicznej klientów).

Bibliografia

  • Marketing na rynku instytucjonalnym pr. pod red. Tomasza Gołębiowskiego, PWE, Warszawa 2003, s. 333-338
  • Krzysztof Przybyłowski Marketing Dom Wydawniczy ABC Sp. z o.o. 1998, s. 533-554
  • Lechosław Garbarski, Ireneusz Rutkowski, Wojciech Wrzosek Marketing, PWE, Warszawa 2000, s. 503- 510

Autor: Edyta Kusek