Określanie mocnych i słabych stron w negocjacjach: Różnice pomiędzy wersjami
Z Encyklopedia Zarządzania
m (Infobox update) |
m (cleanup bibliografii i rotten links) |
||
| (Nie pokazano 6 wersji utworzonych przez 3 użytkowników) | |||
| Linia 1: | Linia 1: | ||
Przygotowując się do negocjacji każdy [[negocjator]] powinien w pierwszej kolejności poznać druga stronę, gdyż pozwala to na obranie odpowiedniego stanowiska w rozmowach. W tym celu należy zgromadzić [[informacje]] o pozycji rynkowej obu stron, przeanalizować zdobyte wcześniej doświadczenia, skorzystać z dostępnych źródeł np. specjalistycznych czasopism. | |||
W określaniu mocnych i słabych stron przeciwnika należy liczyć się z tym, iż [[ocena]] ta uzależniona jest w głównej mierze od naszego spojrzenia i błędne [[informacje]] mogą się przyczynić do błędnej oceny. W tym celu wiele firm przeprowadza symulacje, w których przybiera się stanowisko drugiej strony, dzięki czemu można nie tylko lepiej poznać jej sytuację, ale również spojrzeć krytycznie na własną firmę. | |||
W literaturze podawane są różne wskazówki na temat tego jak rozpoznać mocne i [[słabe strony]] negocjacji. Jedna z nich odnosi się do negocjacji między nabywcą i dostawcą. W tym przypadku mocnymi stronami nabywcy są: | |||
* [[pozycja]] [[monopol]]isty na rynku lub jednego z niewielu odbiorców usług oferowanych przez dostawcę, | |||
* istnienie wiele dostawców oferujących podobne [[produkt]]y lub [[usługi]], | |||
* możliwość zastąpienia [[dane]]go produktu innym lub zrealizowanie usługi we własnym [[zakres]]ie, | |||
W literaturze podawane są różne wskazówki na temat tego jak rozpoznać mocne i słabe strony negocjacji. Jedna z nich odnosi się do negocjacji między nabywcą i dostawcą. W tym przypadku mocnymi stronami nabywcy są: | |||
* pozycja | |||
* istnienie wiele dostawców oferujących podobne | |||
* możliwość zastąpienia | |||
* dobra [[reputacja]] na rynku, | * dobra [[reputacja]] na rynku, | ||
* brak [[potrzeby]] natychmiastowej realizacji zakupu, | * brak [[potrzeby]] natychmiastowej realizacji zakupu, | ||
* dobra znajomość pozycji dostawcy. | * dobra znajomość pozycji dostawcy. | ||
Z kolei mocnymi stronami dostawcy są: | Z kolei mocnymi stronami dostawcy są: | ||
* [[potrzeba]] szybkiej realizacji [[sprzedaż]]y, | * [[potrzeba]] szybkiej realizacji [[sprzedaż]]y, | ||
* pozycja monopolisty, | * pozycja monopolisty, | ||
* brak zainteresowania | * brak zainteresowania [[zapotrzebowanie]]m nabywcy, | ||
* dobra [[reputacja]] na rynku, | * dobra [[reputacja]] na rynku, | ||
* dysponowanie specjalistycznym oprzyrządowaniem | * dysponowanie specjalistycznym oprzyrządowaniem | ||
* dobra znajomość pozycji nabywcy. | * dobra znajomość pozycji nabywcy. | ||
Należy jednak pamiętać, iż określanie mocnych i słabych stron w negocjacjach skupia się głównie na założeniach, które nie muszą przekładać się na rzeczywistość. | Należy jednak pamiętać, iż określanie mocnych i słabych stron w negocjacjach skupia się głównie na założeniach, które nie muszą przekładać się na rzeczywistość. | ||
<google>n</google> | |||
==Procedura badania mocnych i słabych stron== | |||
Badanie mocnych i słabych stron drugiej strony w ramach przygotowań do negocjacji jest kluczowym elementem strategii negocjacyjnej. Pomaga to zrozumieć, jakie są atuty i słabości drugiej strony, co umożliwia lepsze przygotowanie się do negocjacji i zwiększa [[szanse]] na osiągnięcie korzystnego porozumienia. Oto, jak przeprowadza się badanie mocnych i słabych stron drugiej strony: | |||
* Analiza [[dokument]]ów i informacji publicznych: Zbieranie informacji o drugiej stronie, takie jak raporty roczne, strona [[internet]]owa, informacje prasowe, informacje rynkowe i publikacje. | |||
Analiza dostępnych dokumentów finansowych, aby zrozumieć kondycję finansową drugiej strony. | |||
* Reputacja i historia: Ocena reputacji drugiej strony, w tym jej historia w negocjacjach, podejście do klientów i partnerów, oraz [[wynik]]i poprzednich transakcji. | |||
* Analiza konkurencyjności: Określenie, jak druga strona prezentuje się na rynku w porównaniu do konkurencji. Czy ma unikalne atuty, które można wykorzystać w negocjacjach? | |||
* Wartości i [[cele]]: Zrozumienie celów i wartości drugiej strony. Jakie są jej strategiczne [[priorytet]]y i czego chce osiągnąć w negocjacjach? | |||
* Słabe strony i wyzwania: Rozważenie potencjalnych słabych stron i wyzwań, z jakimi druga strona może się borykać. To może pomóc w identyfikacji punktów, które można wykorzystać w trakcie negocjacji. | |||
* Analiza zespołu negocjacyjnego: Zrozumienie kompetencji, doświadczenia i stylu negocjacyjnego członków zespołu drugiej strony. To pozwala dostosować strategię negocjacyjną. | |||
* Analiza alternatyw: Rozważenie, jakie alternatywy druga strona może mieć poza negocjacjami. Czy istnieją inne [[opcje]], które mogą wpłynąć na jej [[elastyczność]] w negocjacjach? | |||
* [[Plan]]owanie scenariuszy: Przygotowanie różnych scenariuszy i strategii negocjacyjnych w zależności od różnych kontekstów i reakcji drugiej strony. | |||
* Konsultacje z ekspertami: Możliwość konsultacji z ekspertami w dziedzinie negocjacji lub branży, aby uzyskać cenne wskazówki i perspektywy. | |||
Badanie mocnych i słabych stron drugiej strony jest kluczowym elementem przygotowań do negocjacji. Pozwala ono zwiększyć świadomość i gotowość negocjatora, co przekłada się na lepsze wyniki w [[proces]]ie negocjacyjnym. | |||
{{infobox5|list1={{i5link|a=[[Cross-selling]]}} — {{i5link|a=[[Charakterystyka pracy akwizytora]]}} — {{i5link|a=[[Analiza konkurencji]]}} — {{i5link|a=[[Pozyskiwanie klientów]]}} — {{i5link|a=[[Programy lojalnościowe]]}} — {{i5link|a=[[Klient]]}} — {{i5link|a=[[Dysonans pozakupowy]]}} — {{i5link|a=[[Unikalna cecha oferty]]}} — {{i5link|a=[[Customer experience]]}} }} | |||
==Bibliografia== | ==Bibliografia== | ||
* | <noautolinks> | ||
* Steele P. (2013), ''Jak odnieść sukces w negocjacjach'', Walters Kluwer, Warszawa | |||
</noautolinks> | |||
{{a|Renata Litewka}} | {{a|Renata Litewka}} | ||
[[Kategoria:Negocjacje]] | [[Kategoria:Negocjacje]] | ||
{{#metamaster:description|Poznaj mocne i słabe strony w negocjacjach, wskazówki dla nabywców i dostawców oraz techniki symulacji. Różne spojrzenia na temat tego zagadnienia.}} | |||
Aktualna wersja na dzień 23:44, 4 sty 2024
Przygotowując się do negocjacji każdy negocjator powinien w pierwszej kolejności poznać druga stronę, gdyż pozwala to na obranie odpowiedniego stanowiska w rozmowach. W tym celu należy zgromadzić informacje o pozycji rynkowej obu stron, przeanalizować zdobyte wcześniej doświadczenia, skorzystać z dostępnych źródeł np. specjalistycznych czasopism.
W określaniu mocnych i słabych stron przeciwnika należy liczyć się z tym, iż ocena ta uzależniona jest w głównej mierze od naszego spojrzenia i błędne informacje mogą się przyczynić do błędnej oceny. W tym celu wiele firm przeprowadza symulacje, w których przybiera się stanowisko drugiej strony, dzięki czemu można nie tylko lepiej poznać jej sytuację, ale również spojrzeć krytycznie na własną firmę.
W literaturze podawane są różne wskazówki na temat tego jak rozpoznać mocne i słabe strony negocjacji. Jedna z nich odnosi się do negocjacji między nabywcą i dostawcą. W tym przypadku mocnymi stronami nabywcy są:
- pozycja monopolisty na rynku lub jednego z niewielu odbiorców usług oferowanych przez dostawcę,
- istnienie wiele dostawców oferujących podobne produkty lub usługi,
- możliwość zastąpienia danego produktu innym lub zrealizowanie usługi we własnym zakresie,
- dobra reputacja na rynku,
- brak potrzeby natychmiastowej realizacji zakupu,
- dobra znajomość pozycji dostawcy.
Z kolei mocnymi stronami dostawcy są:
- potrzeba szybkiej realizacji sprzedaży,
- pozycja monopolisty,
- brak zainteresowania zapotrzebowaniem nabywcy,
- dobra reputacja na rynku,
- dysponowanie specjalistycznym oprzyrządowaniem
- dobra znajomość pozycji nabywcy.
Należy jednak pamiętać, iż określanie mocnych i słabych stron w negocjacjach skupia się głównie na założeniach, które nie muszą przekładać się na rzeczywistość.
Procedura badania mocnych i słabych stron
Badanie mocnych i słabych stron drugiej strony w ramach przygotowań do negocjacji jest kluczowym elementem strategii negocjacyjnej. Pomaga to zrozumieć, jakie są atuty i słabości drugiej strony, co umożliwia lepsze przygotowanie się do negocjacji i zwiększa szanse na osiągnięcie korzystnego porozumienia. Oto, jak przeprowadza się badanie mocnych i słabych stron drugiej strony:
- Analiza dokumentów i informacji publicznych: Zbieranie informacji o drugiej stronie, takie jak raporty roczne, strona internetowa, informacje prasowe, informacje rynkowe i publikacje.
Analiza dostępnych dokumentów finansowych, aby zrozumieć kondycję finansową drugiej strony.
- Reputacja i historia: Ocena reputacji drugiej strony, w tym jej historia w negocjacjach, podejście do klientów i partnerów, oraz wyniki poprzednich transakcji.
- Analiza konkurencyjności: Określenie, jak druga strona prezentuje się na rynku w porównaniu do konkurencji. Czy ma unikalne atuty, które można wykorzystać w negocjacjach?
- Wartości i cele: Zrozumienie celów i wartości drugiej strony. Jakie są jej strategiczne priorytety i czego chce osiągnąć w negocjacjach?
- Słabe strony i wyzwania: Rozważenie potencjalnych słabych stron i wyzwań, z jakimi druga strona może się borykać. To może pomóc w identyfikacji punktów, które można wykorzystać w trakcie negocjacji.
- Analiza zespołu negocjacyjnego: Zrozumienie kompetencji, doświadczenia i stylu negocjacyjnego członków zespołu drugiej strony. To pozwala dostosować strategię negocjacyjną.
- Analiza alternatyw: Rozważenie, jakie alternatywy druga strona może mieć poza negocjacjami. Czy istnieją inne opcje, które mogą wpłynąć na jej elastyczność w negocjacjach?
- Planowanie scenariuszy: Przygotowanie różnych scenariuszy i strategii negocjacyjnych w zależności od różnych kontekstów i reakcji drugiej strony.
- Konsultacje z ekspertami: Możliwość konsultacji z ekspertami w dziedzinie negocjacji lub branży, aby uzyskać cenne wskazówki i perspektywy.
Badanie mocnych i słabych stron drugiej strony jest kluczowym elementem przygotowań do negocjacji. Pozwala ono zwiększyć świadomość i gotowość negocjatora, co przekłada się na lepsze wyniki w procesie negocjacyjnym.
| Określanie mocnych i słabych stron w negocjacjach — artykuły polecane |
| Cross-selling — Charakterystyka pracy akwizytora — Analiza konkurencji — Pozyskiwanie klientów — Programy lojalnościowe — Klient — Dysonans pozakupowy — Unikalna cecha oferty — Customer experience |
Bibliografia
- Steele P. (2013), Jak odnieść sukces w negocjacjach, Walters Kluwer, Warszawa
Autor: Renata Litewka
