Określanie mocnych i słabych stron w negocjacjach

Przygotowując się do negocjacji każdy negocjator powinien w pierwszej kolejności poznać druga stronę, gdyż pozwala to na obranie odpowiedniego stanowiska w rozmowach. W tym celu należy zgromadzić informacje o pozycji rynkowej obu stron, przeanalizować zdobyte wcześniej doświadczenia, skorzystać z dostępnych źródeł np. specjalistycznych czasopism.

W określaniu mocnych i słabych stron przeciwnika należy liczyć się z tym, iż ocena ta uzależniona jest w głównej mierze od naszego spojrzenia i błędne informacje mogą się przyczynić do błędnej oceny. W tym celu wiele firm przeprowadza symulacje, w których przybiera się stanowisko drugiej strony, dzięki czemu można nie tylko lepiej poznać jej sytuację, ale również spojrzeć krytycznie na własną firmę.

W literaturze podawane są różne wskazówki na temat tego jak rozpoznać mocne i słabe strony negocjacji. Jedna z nich odnosi się do negocjacji między nabywcą i dostawcą. W tym przypadku mocnymi stronami nabywcy są:

• pozycja monopolisty na rynku lub jednego z niewielu odbiorców usług oferowanych przez dostawcę,
• istnienie wiele dostawców oferujących podobne produkty lub usługi,
• możliwość zastąpienia danego produktu innym lub zrealizowanie usługi we własnym zakresie,
• dobra reputacja na rynku,
• brak potrzeby natychmiastowej realizacji zakupu,
• dobra znajomość pozycji dostawcy.

Z kolei mocnymi stronami dostawcy są:

• potrzeba szybkiej realizacji sprzedaży,
• pozycja monopolisty,
• brak zainteresowania zapotrzebowaniem nabywcy,
• dobra reputacja na rynku,
• dysponowanie specjalistycznym oprzyrządowaniem
• dobra znajomość pozycji nabywcy.

Należy jednak pamiętać, iż określanie mocnych i słabych stron w negocjacjach skupia się głównie na założeniach, które nie muszą przekładać się na rzeczywistość.

Procedura badania mocnych i słabych stron

Badanie mocnych i słabych stron drugiej strony w ramach przygotowań do negocjacji jest kluczowym elementem strategii negocjacyjnej. Pomaga to zrozumieć, jakie są atuty i słabości drugiej strony, co umożliwia lepsze przygotowanie się do negocjacji i zwiększa szanse na osiągnięcie korzystnego porozumienia. Oto, jak przeprowadza się badanie mocnych i słabych stron drugiej strony:

• Analiza dokumentów i informacji publicznych: Zbieranie informacji o drugiej stronie, takie jak raporty roczne, strona internetowa, informacje prasowe, informacje rynkowe i publikacje.

Analiza dostępnych dokumentów finansowych, aby zrozumieć kondycję finansową drugiej strony.

• Reputacja i historia: Ocena reputacji drugiej strony, w tym jej historia w negocjacjach, podejście do klientów i partnerów, oraz wyniki poprzednich transakcji.
• Analiza konkurencyjności: Określenie, jak druga strona prezentuje się na rynku w porównaniu do konkurencji. Czy ma unikalne atuty, które można wykorzystać w negocjacjach?
• Wartości i cele: Zrozumienie celów i wartości drugiej strony. Jakie są jej strategiczne priorytety i czego chce osiągnąć w negocjacjach?
• Słabe strony i wyzwania: Rozważenie potencjalnych słabych stron i wyzwań, z jakimi druga strona może się borykać. To może pomóc w identyfikacji punktów, które można wykorzystać w trakcie negocjacji.
• Analiza zespołu negocjacyjnego: Zrozumienie kompetencji, doświadczenia i stylu negocjacyjnego członków zespołu drugiej strony. To pozwala dostosować strategię negocjacyjną.
• Analiza alternatyw: Rozważenie, jakie alternatywy druga strona może mieć poza negocjacjami. Czy istnieją inne opcje, które mogą wpłynąć na jej elastyczność w negocjacjach?
• Planowanie scenariuszy: Przygotowanie różnych scenariuszy i strategii negocjacyjnych w zależności od różnych kontekstów i reakcji drugiej strony.
• Konsultacje z ekspertami: Możliwość konsultacji z ekspertami w dziedzinie negocjacji lub branży, aby uzyskać cenne wskazówki i perspektywy.

Badanie mocnych i słabych stron drugiej strony jest kluczowym elementem przygotowań do negocjacji. Pozwala ono zwiększyć świadomość i gotowość negocjatora, co przekłada się na lepsze wyniki w procesie negocjacyjnym.

Określanie mocnych i słabych stron w negocjacjach — artykuły polecane

Cross-selling — Charakterystyka pracy akwizytora — Analiza konkurencji — Pozyskiwanie klientów — Programy lojalnościowe — Klient — Dysonans pozakupowy — Unikalna cecha oferty — Customer experience

Bibliografia

• Steele P. (2013), Jak odnieść sukces w negocjacjach, Walters Kluwer, Warszawa

Autor: Renata Litewka