Formy organizacji sprzedaży

Organizacja sprzedaży obejmuje wszystkie działania przedsiębiorstwa mające na celu dostarczenie wyrobów do nabywców w odpowiednim czasie, miejscu i w pożądanych przez nich ilościach.

Powszechnie wyróżnia się 2 podstawowe formy organizacji sprzedaży:

• handel hurtowy
• handel detaliczny,
• oraz tzw. formę kontraktową, stanowiącą połączenie handlu detalicznego i hurtowego.

TL;DR

Artykuł omawia organizację sprzedaży, w tym handel hurtowy i detaliczny, oraz formy integracyjne. Opisuje także strukturę wewnętrzną przedsiębiorstwa handlowego i rolę pracowników w kreowaniu wizerunku firmy.

Struktura organizacji handlu

Rozchód pełni istotną rolę w uwarunkowaniach gospodarki rynkowej, w sytuacji w której producenci zmagają się z trudnościami towarzyszącymi sprzedaży wytwarzanych przez nich produktów. Jest to spowodowane nasyceniem rynku produktami o zbliżonych parametrach do wyrobów oferowanych przez firmę. W praktyce zastosowanie znajdują 3 formy organizacji sprzedaży, wśród których wyróżnia się:

• fabryka dysponuje własną siecią punktów sprzedaży, gdzie mają miejsce bezpośrednie transakcje zbytu,
• firma szuka odbiorców i stara się o zamówienia, bardzo często zatrudniając w tym celu osoby wykwalifikowane,
• przedstawiciel przedsiębiorstwa bierze udział w targach i wystawach branżowych, gdzie mają miejsce transakcje zbytu.

Do prowadzenia racjonalnej sprzedaży przedsiębiorstwu niezbędne są informacje określające sytuacje na rynku. W tym celu firma przeprowadza badania rynkowe, które mają na celu:

• określenie wielkości popytu na oferowane przed przedsiębiorstwo produkty,
• analizę działań konkurencji (w tym wprowadzane przez nich nowe produkty, działania marketingowe, itp.),
• zbadanie stosowanych kanałów dystrybucji,
• ocenę wykorzystywanych środków reklamy pod kątem ich skuteczności i efektywności.

Handel detaliczny

Handel detaliczny - stanowi ostatni szczebel kanału dystrybucji ; nabywcami są głównie konsumenci indywidualni, dlatego jedną z cech tej formy sprzedaży jest zorientowanie na potrzeby konsumenta. Podstawowym zadaniem detalistów jest zakup towarów od producentów lub hurtowników i dostarczenie go finalnym nabywcom.

Istnieje wiele form organizacyjnych detalu, które możemy identyfikować ze względu na: 1. Formę organizacyjno - prawną:

• przedsiębiorstwa jednozakładowe
• przedsiębiorstwa wielozakładowe
• przedsiębiorstwa franchisingowe

2. Stopień powiązania z innymi przedsiębiorstwami w kanale dystrybucji:

• niezależni detaliści
• dobrowolne zrzeszenia detalistów
• przedsiębiorstwa zintegrowane pionowo

3. Rodzaj prowadzonego asortymentu:

• przedsiębiorstwa jednobranżowe
• przedsiębiorstwa wielobranżowe
• przedsiębiorstwa wyspecjalizowane

4. Formy sprzedaży sklepowej

• domy towarowe
• domy handlowe
• sklepy masowej sprzedaży do których zaliczamy: supermarkety, hipermarkety, domy dyskontowe
• inne typy sklepów np. sklepy spożywcze, przemysłowe

5. Dystrybucja pozasklepowa:

• handel ruchomy: (sprzedaż obnośna, targowiska, handel uliczny)
• handel wysyłkowy
• sklepy katalogowe
• automaty sprzedażowe
• dystrybucja sieciowa
• komiwojażerstwo

Sprzedaż hurtowa

Druga formę organizacyjną sprzedaży stanowi sprzedaż hurtowa. Rola hurtowników polega na kupowaniu towarów od producentów i dalszej ich odsprzedaży detalistom, zakładom usługowym, gospodarstwom rolnym.

Współcześnie działalność hurtowa przybiera często postać zorganizowanych rynków.Zaliczamy do nich:

• giełdy - odbywające się regularnie w określonym msc i czasie spotkania uczestników rynku pragnących zawrzeć transakcje kupna - sprzedaży po cenach ustalonych na podstawie kształtowania się w danym czasie relacji między popytem a podażą i podawanych do wiadomości publicznej. Biorąc pod uwagę przedmiot obrotów giełdowych wyróżniamy giełdy towarowe, pieniężne, usług.
• aukcje - forma sprzedaży, będąca odmianą przetargu, przeprowadzana ustnie, często aukcje organizuje się, gdy istnieje wielu nabywców na dany towar, podstawą negocjacji jest ustalenie minimalnej wartości licytowanego dobra.
• przetargi - sposób wyboru dostawcy towary; podmioty zainteresowane zawarciem umowy składają na piśmie swoje oferty a decyzje dotyczącą wyboru podejmuje specjalnie powołana w tym celu komisja przetargowa.
• targi i wystawy - są to organizowane regularnie, zawsze w tym samym msc, w określonych odstępach czasu spotkania handlowe pomiędzy partnerami gospodarczymi. Ich zadaniem jest umożliwienie uczestnikom reprezentacji swoich wyrobów. Wystawy różnią się tym od targów, że nie dochodzi na nich do zawarcia transakcji kupna - sprzedaży.

Formy integracyjne

Do integracyjnych form handlu detalicznego i hurtowego należą:

• zrzeszenia małych i średnich przedsiębiorstw - porozumienia między detalistami jednej branży, która jest określona w statucie.
• integracja pionowa - porozumienia między przedsiębiorstwami działającymi na różnych szczeblach kanałów dystrybucji.
• dystrybucja franchisingowa
• leasing - porozumienie handlowe na mocy którego właściciel przedmiotu (leasingodawca) przekazuje użytkownikowi (leasingobiorcy) prawo do jego użytkowania w zamian za co pobiera opłaty leasingowe w okresie trwania umowy

Struktura wewnętrzna przedsiębiorstwa handlowego

Zakład prowadzący działalność handlową powinien być zauważalny na rynku wśród przedsiębiorstw konkurencyjnych oraz posiadać niezależność prowadzonych działań. Warunkiem osiągnięcia owego celu jest:

• oznaczanie przedsiębiorstw indywidualnymi, niepowtarzalnymi nazwami oraz stosowanie spójnego systemu identyfikacji wizualnej charakterystycznej dla danego zakładu,
• dysponowanie zasobami kapitałowymi w formie własności prawnych (znaki firmowe, patenty, marka), niematerialnych (reputacja, sieci i bazy danych) oraz dóbr materialnych (budynki - biura, magazyny, maszyny, urządzenia),
• posiadanie niezależności decyzyjnej,
• zdolność do pokrycia kosztów przy pomocy uzyskanych przychodów,
• sporządzanie indywidualnej organizacji pracy,
• prowadzenie dokumentacji prowadzonej działalności gospodarczej.

Kluczową rolę w procesie kształtowania pozycji przedsiębiorstwa na rynku oraz podczas kreowania jego wizerunku odgrywają pracownicy. Jest to wynikiem posiadanych przez nich niepowtarzalnych umiejętności oraz wiedzy.

Formy organizacji sprzedaży — artykuły polecane

Kanał dystrybucji — Handel — Targi — Dystrybutor — Zasady projektowania kanałów dystrybucji — Producent — Syndykat — Merchandising — Usługa — Negocjacje ze związkami

Bibliografia

• Altkorn J. (red.) (2006), Podstawy Marketingu, Instytut Marketingu, Kraków
• Andrzejczak D., Mikina A., Rzeźnik B., Wajgner M. (2010), Organizacja sprzedaży, WSiP, Warszawa
• Bera A. (2010), Makroekonomiczna pozycja sektora mikro i małych przedsiębiorstw w gospodarce, Zeszyty Naukowe Uniwersytetu Szczecińskiego. Ekonomiczne Problemy Usług, nr 51
• Garbarski L., Rutkowski I., Wrzosek W. (2001), Marketing. Punkt zwrotny nowoczesnej firmy, Polskie Wydawnictwo Ekonomiczne, Warszawa
• Jaworski J. (2011), Rozwój i znaczenie sektora małych i średnich przedsiębiorstw w gospodarce polskiej, Prace Naukowe Wyższej Szkoły Bankowej w Gdańsku, nr 9
• Michalski E. (2017), Marketing. Podręcznik akademicki, Wydawnictwo Naukowe PWN, Warszawa
• Sępek M. (2000), Zarządzanie zasobami ludzkimi, Debiuty doktorantów, nr 52
• Synowiec M. (2015), Marketing w procesie zarządzania firmą Danmark, Wydawnictwo Magister, Warszawa

Autor: Joanna Kosińska, Monika Gąsior