Strategia cen eliminujących konkurentów

Strategia cen eliminujących polega na ustaleniu cen na niskim poziomie, aby zniszczyć konkurencję. Zazwyczaj są to ceny poniżej poziomu, które firmy mogą uzasadnić kosztami produkcji. Celem takiej polityki cenowej jest finansowe szkodzenie konkurencji nawet wtedy, kiedy przynosi to straty finansowe firmie. Dopiero po wyeliminowaniu konkurencji ceny mogą być podnoszone do poziomu zapewniającego zysk.

Historia i zastosowania

Jako przykład, można tutaj przytoczyć jeden z amerykańskich koncernów naftowych, który wyeliminował konkurentów poprzez obniżenie na lokalnych rynkach cen do połowy kosztów. Po czym konkurenci zostali przez ten koncern wykupieni po cenach nominalnych. Kompania odrobiła następnie straty na rynku pozbawionym konkurencji, ustalając ceny wyższe od normalnych - stała się monopolistą na danym rynku.

Takie praktyki cenowe określa się jako "grabież cenowa". Aby móc praktykować grabież, firma musi dominować branży i mieć silną pozycję finansową. Co pozwoliłoby jej na podjęci ryzyka związanego za startami finansowymi wynikającymi z tego rodzaju polityki.

W XIX wieku grabież cenowa była powszechnie stosowana w wielu branżach np. naftowej, cukrowej, tytoniowej. Spotykały się one jednak z dużymi atakami, ponieważ były traktowane jako formy nielegalnej dyskryminacji cenowej, pogarszającej konkurencję i sprzyjającej powstawaniu monopolu.

Obecnie firmy stosują łagodne formy grabieży cenowej, polegające na selektywnych obniżkach cen pewnych asortymentów w ramach linii produktów. Przykładowo firmy produkujące aparaty fotograficzne mogą ustalać nierentowne ceny na tańsze modele po to, aby pobudzić sprzedaż całego portfela produktów. Firmy takie wychodzą z założenia, że straty powstałe w wyniku sprzedaży po obniżonej cenie zostaną wyrównane wzrostem sprzedaży produktów droższych.

Ryzyka i konsekwencje stosowania strategii cen eliminujących konkurentów

Stosowanie strategii cen eliminujących konkurentów może wiązać się z różnymi ryzykami i konsekwencjami. Warto zastanowić się nad tym, jakie mogą być reakcje konkurentów na agresywne obniżanie cen. Konkurenci mogą również zdecydować się na obniżanie swoich cen, co może prowadzić do wojny cenowej. Tego rodzaju działanie może prowadzić do zmniejszenia zysków dla wszystkich przedsiębiorstw działających na danym rynku.

Innym aspektem, który warto wziąć pod uwagę, jest utrata zaufania klientów w wyniku stosowania strategii cen eliminujących konkurentów. Jeśli klienci zauważą, że przedsiębiorstwo stale obniża ceny, mogą zacząć podejrzewać, że jakość produktów lub usług również jest niższa. To może prowadzić do utraty klientów, którzy będą szukać bardziej stabilnych i wiarygodnych dostawców.

Strategia cen eliminujących konkurentów może również mieć negatywny wpływ na wizerunek firmy. Jeśli przedsiębiorstwo jest postrzegane jako firma, która działa tylko na zasadzie obniżania cen, może to wpłynąć na postrzeganie jakości i wartości oferowanych produktów lub usług. Długoterminowe konsekwencje finansowe takiej strategii mogą obejmować utratę zysków, ponieważ obniżanie cen może prowadzić do mniejszych marż.

Kolejnym wyzwaniem, które może pojawić się po zastosowaniu strategii cen eliminujących konkurentów, jest utrzymanie konkurencyjnej pozycji po eliminacji konkurencji. Po usunięciu konkurencji z rynku, istnieje ryzyko, że nowi konkurenci pojawią się w przyszłości lub, że klienci zaczną poszukiwać alternatywnych rozwiązań. Dlatego ważne jest, aby firma miała plan na to, jak utrzymać swoją konkurencyjność i pozycję na rynku po eliminacji konkurencji.

Alternatywne strategie konkurencyjne

Zamiast polegać wyłącznie na strategii cen eliminujących konkurentów, istnieje wiele innych strategii, które można zastosować w celu osiągnięcia przewagi konkurencyjnej. Jedną z alternatywnych strategii jest innowacja produktowa. Poprzez wprowadzanie nowych i unikalnych produktów na rynek, firma może przyciągnąć uwagę klientów i zbudować lojalność wobec marki. Innowacyjne produkty mogą również pozwolić na ustalanie wyższych cen, ponieważ klienci są gotowi płacić więcej za nowoczesne i innowacyjne rozwiązania.

Doskonalenie jakości produktów lub usług to kolejna alternatywna strategia, która może przyczynić się do zwiększenia konkurencyjności firmy. Klienci często są gotowi zapłacić więcej za produkty lub usługi o wyższej jakości. Dlatego warto skupić się na doskonaleniu jakości, aby przyciągnąć klientów i zbudować reputację jako dostawca wysokiej jakości produktów lub usług.

Budowanie marki to również ważna alternatywna strategia, która może tworzyć przewagę konkurencyjną. Poprzez konsekwentne budowanie marki i tworzenie pozytywnego wizerunku, firma może zyskać zaufanie klientów i zdobyć przewagę na rynku. Klienci często są skłonni płacić więcej za produkty lub usługi markowe, które uważają za bardziej wiarygodne i wysokiej jakości.

Skupienie na obszarach niszowych może być kolejną alternatywną strategią, która pomaga uniknąć bezpośredniej konkurencji. Zamiast konkurować bezpośrednio z większymi i bardziej uznawanymi firmami, warto zastanowić się nad skoncentrowaniem się na węższej grupie klientów lub specjalizacji w określonym obszarze. Dzięki temu firma może zbudować swoją konkurencyjność w konkretnym segmencie rynku i uniknąć bezpośredniej konkurencji.

Etyka i odpowiedzialność społeczna w zarządzaniu cenami

Stosowanie strategii cen eliminujących konkurentów wiąże się również z różnymi aspektami etycznymi i społecznymi. Ważne jest, aby zwrócić uwagę na etyczne aspekty takiej strategii. Agresywne obniżanie cen może prowadzić do eliminacji mniejszych firm z rynku, co może być nieetyczne, zwłaszcza jeśli prowadzi to do monopolu lub ograniczenia konkurencji.

Uczciwość wobec klientów i konkurentów jest również ważnym aspektem zarządzania cenami. Firmy powinny dbać o to, aby ich polityka cenowa była przejrzysta i uczciwa. Nieuczciwe praktyki, takie jak manipulowanie cenami w celu wprowadzenia klientów w błąd, mogą prowadzić do utraty zaufania klientów i negatywnego wpływu na wizerunek firmy.

Przykładem dobrej praktyki w zakresie odpowiedzialności społecznej w zarządzaniu cenami może być uczestnictwo w programach lojalnościowych lub oferowanie zniżek na produkty lub usługi dla osób o niższych dochodach. Firmy mogą również angażować się w działalność charytatywną i społeczną, aby zrekompensować negatywne skutki wynikające z zastosowania strategii cen eliminujących konkurentów.

Stosowanie strategii cen eliminujących konkurentów może mieć również negatywne skutki dla społeczeństwa i rynku. Może prowadzić do zmniejszenia różnorodności oferowanych produktów i usług, ograniczenia wyboru dla konsumentów oraz spadku jakości. Ponadto, może prowadzić do ograniczenia konkurencji, co utrudnia rozwój innowacji i prowadzi do monopolu.

W kwestii wymogów prawnych i regulacyjnych, istnieją przepisy dotyczące zarządzania cenami, które mogą mieć konsekwencje dla firm. Firmy muszą przestrzegać prawa antymonopolowego i unikać działań, które mogą być uznane za nieuczciwe lub monopolistyczne. Naruszenie przepisów może prowadzić do kar finansowych i reputacyjnych dla przedsiębiorstwa.

Strategia cen eliminujących konkurentów — artykuły polecane

Strategia ekspansywnego kształtowania cen — Strategia wzrostu zysku i sprzedaży — Strategia zbierania śmietanki — Ryzyko ceny — Kalkulacja cen w monopolu — Enron — Rodzaje polityk cenowych — Strategia penetracji — Błędy w polityce cenowej — Inwencja twórcza

Bibliografia

• Doyle P. (2003), Marketing wartości, Felberg SJA, Warszawa
• Nessim H., Dodge R. (1997), Kształtowanie cen, strategie i procedury, Polskie Wydawnictwo Ekonomiczne, Warszawa

Autor: Arcab Monika