Perswazja: Różnice pomiędzy wersjami

Z Encyklopedia Zarządzania
m (Czyszczenie tekstu)
m (Czyszczenie tekstu)
Linia 16: Linia 16:


W odróżnieniu od [[Manipulacja|manipulacji]], [[Nadawca informacji|nadawca]] ma uczciwe i jawne intencje, działa w interesie odbiorcy oraz pozostawia mu teoretyczną możliwość dokonania wyboru<ref>Osika G. (2005), Ogólna charakterystyka procesu perswazji, Zeszyty naukowe Politechniki Śląskiej, Nr kol. 1402, s. 3</ref><ref> Korolko M. op.cit., s. 30</ref>.
W odróżnieniu od [[Manipulacja|manipulacji]], [[Nadawca informacji|nadawca]] ma uczciwe i jawne intencje, działa w interesie odbiorcy oraz pozostawia mu teoretyczną możliwość dokonania wyboru<ref>Osika G. (2005), Ogólna charakterystyka procesu perswazji, Zeszyty naukowe Politechniki Śląskiej, Nr kol. 1402, s. 3</ref><ref> Korolko M. op.cit., s. 30</ref>.
Według P. Barskiego obraz perswazji jest przedstawiony jako „[[proces]] przekonywania, który odwołuje się zarówno do woli, rozumu, jak i do uczuć odbiorcy przekazu. Taki komunikat ma określony cel, kierunek oddziaływania, oraz ustalony przez nadawcę przekaz<ref>Barski P. (2018), Retoryka dziennikarstwa, [[Telemarketing]] - perswazja a manipulacja, Warszawa, s. 66</ref>".
Według P. Barskiego obraz perswazji jest przedstawiony jako "[[proces]] przekonywania, który odwołuje się zarówno do woli, rozumu, jak i do uczuć odbiorcy przekazu. Taki komunikat ma określony cel, kierunek oddziaływania, oraz ustalony przez nadawcę przekaz<ref>Barski P. (2018), Retoryka dziennikarstwa, [[Telemarketing]] - perswazja a manipulacja, Warszawa, s. 66</ref>".


Komunikat perswazyjny powinien być<ref>Wojciszke B. (2004), Człowiek wśród ludzi. Zarys psychologii społecznej, Wyd. Naukowe Scholar, Warszawa, s. 213</ref>:
Komunikat perswazyjny powinien być<ref>Wojciszke B. (2004), Człowiek wśród ludzi. Zarys psychologii społecznej, Wyd. Naukowe Scholar, Warszawa, s. 213</ref>:
Linia 41: Linia 41:
* '''Strategie G. Marwella i D. Schmitta'''
* '''Strategie G. Marwella i D. Schmitta'''
Amerykańscy badacze zachowań komunikacyjnych wskazali następujące metody<ref>Sobkowiak (1999), s. 66-67</ref>:
Amerykańscy badacze zachowań komunikacyjnych wskazali następujące metody<ref>Sobkowiak (1999), s. 66-67</ref>:
# [[strategia]] obietnicy („marchewki”), to przedstawienie możliwych korzyści wynikających z podporządkowania się,
# [[strategia]] obietnicy ("marchewki"), to przedstawienie możliwych korzyści wynikających z podporządkowania się,
# strategia groźby („kija”), to przedstawienie strat wynikających z braku podporządkowania się,
# strategia groźby ("kija"), to przedstawienie strat wynikających z braku podporządkowania się,
# strategia emocji pozytywnych („zaszczytu”), zmierza do tego aby podporządkowanie się nadawcy, doprowadziło do odczuwania dumy i satysfakcji,
# strategia emocji pozytywnych ("zaszczytu"), zmierza do tego aby podporządkowanie się nadawcy, doprowadziło do odczuwania dumy i satysfakcji,
# strategia emocji negatywnych („samopotępienia”), polega na tym, aby adresat, przez brak podporządkowania się, czuł winę, wstyd i poniżenie,
# strategia emocji negatywnych ("samopotępienia"), polega na tym, aby adresat, przez brak podporządkowania się, czuł winę, wstyd i poniżenie,
# strategia odwoływania się do opinii ekspertów („przenoszenia kompetencji”), polega na odwoływaniu się do zdań i opinii ekspertów i autorytetów,
# strategia odwoływania się do opinii ekspertów ("przenoszenia kompetencji"), polega na odwoływaniu się do zdań i opinii ekspertów i autorytetów,
# strategia odwoływania się do wzorców i aktywności innych grup i osób („konformizacji”), jest odwoływaniem się do wzorców zachowań innych osób
# strategia odwoływania się do wzorców i aktywności innych grup i osób ("konformizacji"), jest odwoływaniem się do wzorców zachowań innych osób
* '''Argumentacja i kontrargumentacja'''
* '''Argumentacja i kontrargumentacja'''
Jako jedną z technik perswazji K. Szymanek wyróżnia również<ref>Szymanek K. (2001), Sztuka argumentacji, Słownik terminologiczny, PWN, s. 180, 233</ref>:
Jako jedną z technik perswazji K. Szymanek wyróżnia również<ref>Szymanek K. (2001), Sztuka argumentacji, Słownik terminologiczny, PWN, s. 180, 233</ref>:
# argumentację jednostronną - prezentującą stanowisko „za”, bądź wielostronną - stanowiska „za i przeciw”,
# argumentację jednostronną - prezentującą stanowisko "za", bądź wielostronną - stanowiska "za i przeciw",
# kontrargumentację - rozumianą jako umyślne blokowanie posunięć argumentacyjnych rozmówcy
# kontrargumentację - rozumianą jako umyślne blokowanie posunięć argumentacyjnych rozmówcy


Linia 57: Linia 57:
* '''Model heurystyczno-systematyczny (The Heuristic-Systematic Model)'''
* '''Model heurystyczno-systematyczny (The Heuristic-Systematic Model)'''


„Oba [[modele]] zakładają, że proces perswazji może zachodzić dwoma jakościowo różnymi torami. Jeden z nich jest efektem starannego opracowania informacji zawartej w przekazie (w ELM jest to droga centralna, w HSM droga systematyczna), drugi zakłada zmianę postaw na podstawie wskazówek peryferycznych dla argumentów przekazu (ELM nazywa tę drogę peryferyczną, HSM — heurystyczną)<ref>Gusztyła K. (2002), Dwie drogi przetwarzania informacji w modelach oddziaływań perswazyjnych, Annales Universitatis Mariae Curie-Skłodowska Lublin-Polonia, s. 2</ref>".
"Oba [[modele]] zakładają, że proces perswazji może zachodzić dwoma jakościowo różnymi torami. Jeden z nich jest efektem starannego opracowania informacji zawartej w przekazie (w ELM jest to droga centralna, w HSM droga systematyczna), drugi zakłada zmianę postaw na podstawie wskazówek peryferycznych dla argumentów przekazu (ELM nazywa tę drogę peryferyczną, HSM — heurystyczną)<ref>Gusztyła K. (2002), Dwie drogi przetwarzania informacji w modelach oddziaływań perswazyjnych, Annales Universitatis Mariae Curie-Skłodowska Lublin-Polonia, s. 2</ref>".


Możemy wyodrębnić<ref>Krok D. ''op.cit''., s. 73-74</ref>:
Możemy wyodrębnić<ref>Krok D. ''op.cit''., s. 73-74</ref>:
# Tor centralny/systematyczny - polega na wykorzystaniu logicznej argumentacji, jest procesem powolnym i długim, lecz zmiana postawy adresata jest trwała. Odbiorca musi posiadać [[zdolności]] intelektualne i analityczne, poświęcać uwagę oraz racjonalnie przetwarzać [[informacje]],
# Tor centralny/systematyczny - polega na wykorzystaniu logicznej argumentacji, jest procesem powolnym i długim, lecz zmiana postawy adresata jest trwała. Odbiorca musi posiadać [[zdolności]] intelektualne i analityczne, poświęcać uwagę oraz racjonalnie przetwarzać [[informacje]],
# Tor peryferyjny/heurystyczny - powierzchowny sposób odbierania komunikatu, adresat nie zwraca uwagi na merytoryczną treść. Uwaga jest przyciągana przez sposób mówienia, cechy nadawcy, atrakcyjność, długość przekazu itp. Zmiana postawy zwykle nie jest trwała.
# Tor peryferyjny/heurystyczny - powierzchowny sposób odbierania komunikatu, adresat nie zwraca uwagi na merytoryczną treść. Uwaga jest przyciągana przez sposób mówienia, cechy nadawcy, atrakcyjność, długość przekazu itp. Zmiana postawy zwykle nie jest trwała.
Model ELM zakłada jednak możliwość występowania współbieżnych procesów strategii i wspólne oddziaływanie na odbiorcę. Dzięki tym obserwacjom możliwe stało się uporządkowanie zmiennych uczestniczących w komunikacji perswazyjnej w kolejności: [[nadawca]] - komunikat − kanał − odbiorca<ref>Ibidem str. 74</ref>.
Model ELM zakłada jednak możliwość występowania współbieżnych procesów strategii i wspólne oddziaływanie na odbiorcę. Dzięki tym obserwacjom możliwe stało się uporządkowanie zmiennych uczestniczących w komunikacji perswazyjnej w kolejności: [[nadawca]] - komunikat − kanał − odbiorca<ref>Ibidem s. 74</ref>.


==Przypisy==
==Przypisy==

Wersja z 18:23, 2 lis 2023

Perswazja
Polecane artykuły

Perswazja (łac. peruasio - przekonanie, persuadere - przekonać)[1] - metoda oddziaływania, której celem jest pozyskanie zainteresowania i aprobaty dla naszych racji. Polega na dążeniu do wywołania u odbiorcy oczekiwanych przez nas zachowań, a także na przekonywaniu i nakłanianiu do zmiany poglądów i postaw[2].

W odróżnieniu od manipulacji, nadawca ma uczciwe i jawne intencje, działa w interesie odbiorcy oraz pozostawia mu teoretyczną możliwość dokonania wyboru[3][4]. Według P. Barskiego obraz perswazji jest przedstawiony jako "proces przekonywania, który odwołuje się zarówno do woli, rozumu, jak i do uczuć odbiorcy przekazu. Taki komunikat ma określony cel, kierunek oddziaływania, oraz ustalony przez nadawcę przekaz[5]".

Komunikat perswazyjny powinien być[6]:

  1. zauważony - musi zwalczyć szumy informacyjne i dotrzeć do odbiorcy,
  2. zrozumiany - jego forma nie może być skomplikowana,
  3. odbiorca musi go zaakceptować,
  4. zmiana postawy musi być długotrwała,
  5. zmiana postawy musi być zauważalna przez otoczenie

TL;DR

Perswazja to metoda oddziaływania mająca na celu przekonanie odbiorcy i zmianę jego postaw. Istnieje wiele technik perswazyjnych, takich jak reguły wzajemności, społecznego dowodu słuszności czy autorytetu. Ważne jest również rozróżnienie między dwoma trasami przetwarzania informacji - centralną/systematyczną i peryferyjną/heurystyczną. Perswazja może być skuteczna, jeśli nadawca dostosuje swoje przekazy do potrzeb i preferencji odbiorcy.

Techniki perswazji

Do popularnych metod perswazji możemy zaliczyć[7]:

  • 6 reguł R. Cialdiniego

R. Cialdini dokonał klasyfikacji metod oddziaływania na ludzi w postaci[8]:

  1. reguły wzajemności, która zakłada, że psychika człowieka działa w taki sposób, że na zachowanie innych odpowiada się w analogiczny sposób, a więc jeśli ktoś jest miły to też jest się dla niego miłym,
  2. reguły społecznego dowodu słuszności, która mówi nam o tym, że jeśli społeczeństwo uzna coś za słuszne, to z naszego punktu widzenia takie właśnie jest, przez co podejmujemy decyzje na podstawie obserwacji reakcji innych ludzi,
  3. reguły lubienia i sympatii, polegającej na tym, że jeśli darzymy kogoś sympatią to jest większe prawdopodobieństwo na to, że pójdziemy na jakieś ustępstwo,
  4. reguły autorytetu, gdzie powierzamy naszą analizę autorytetom i ufamy temu co mówi specjalista danej branży,
  5. reguły niedostępności, działającej na zasadzie chęci posiadania czegoś trudnego do zdobycia, czegoś niecodziennego i nieprzeciętnego, co sprawi, że wyróżnimy się na tle innych,
  6. reguły zaangażowania i konsekwencji, mówiącej o tym, że jeśli poświęcimy czas i zaangażujemy się w jakieś działanie, to będziemy to kontynuować, ponieważ chcemy być postrzegani jako konsekwentni w działaniu
  • Strategie G. Marwella i D. Schmitta

Amerykańscy badacze zachowań komunikacyjnych wskazali następujące metody[9]:

  1. strategia obietnicy ("marchewki"), to przedstawienie możliwych korzyści wynikających z podporządkowania się,
  2. strategia groźby ("kija"), to przedstawienie strat wynikających z braku podporządkowania się,
  3. strategia emocji pozytywnych ("zaszczytu"), zmierza do tego aby podporządkowanie się nadawcy, doprowadziło do odczuwania dumy i satysfakcji,
  4. strategia emocji negatywnych ("samopotępienia"), polega na tym, aby adresat, przez brak podporządkowania się, czuł winę, wstyd i poniżenie,
  5. strategia odwoływania się do opinii ekspertów ("przenoszenia kompetencji"), polega na odwoływaniu się do zdań i opinii ekspertów i autorytetów,
  6. strategia odwoływania się do wzorców i aktywności innych grup i osób ("konformizacji"), jest odwoływaniem się do wzorców zachowań innych osób
  • Argumentacja i kontrargumentacja

Jako jedną z technik perswazji K. Szymanek wyróżnia również[10]:

  1. argumentację jednostronną - prezentującą stanowisko "za", bądź wielostronną - stanowiska "za i przeciw",
  2. kontrargumentację - rozumianą jako umyślne blokowanie posunięć argumentacyjnych rozmówcy

Dwutorowe modele perswazji

Istotną kwestią jest uwydatnienie procesu przetwarzania informacji, który zachodzi w trakcie komunikatu perswazyjnego. Związane z tym obserwacje zostały zawarte w dwutorowych modelach perswazji, które w znacznym stopniu opierają się na wysiłku poznawczym wkładanym przez odbiorcę[11]:

  • Model przetwarzania przekazu perswazyjnego (The Elaboration Likelihood Model)
  • Model heurystyczno-systematyczny (The Heuristic-Systematic Model)

"Oba modele zakładają, że proces perswazji może zachodzić dwoma jakościowo różnymi torami. Jeden z nich jest efektem starannego opracowania informacji zawartej w przekazie (w ELM jest to droga centralna, w HSM droga systematyczna), drugi zakłada zmianę postaw na podstawie wskazówek peryferycznych dla argumentów przekazu (ELM nazywa tę drogę peryferyczną, HSM — heurystyczną)[12]".

Możemy wyodrębnić[13]:

  1. Tor centralny/systematyczny - polega na wykorzystaniu logicznej argumentacji, jest procesem powolnym i długim, lecz zmiana postawy adresata jest trwała. Odbiorca musi posiadać zdolności intelektualne i analityczne, poświęcać uwagę oraz racjonalnie przetwarzać informacje,
  2. Tor peryferyjny/heurystyczny - powierzchowny sposób odbierania komunikatu, adresat nie zwraca uwagi na merytoryczną treść. Uwaga jest przyciągana przez sposób mówienia, cechy nadawcy, atrakcyjność, długość przekazu itp. Zmiana postawy zwykle nie jest trwała.

Model ELM zakłada jednak możliwość występowania współbieżnych procesów strategii i wspólne oddziaływanie na odbiorcę. Dzięki tym obserwacjom możliwe stało się uporządkowanie zmiennych uczestniczących w komunikacji perswazyjnej w kolejności: nadawca - komunikat − kanał − odbiorca[14].

Przypisy

  1. ↑ Korolko M. (1990), Sztuka retoryki, PWN, Warszawa, s. 28
  2. ↑ Zwoliński A. (2003), Słowo w relacjach społecznych, WAM, Kraków, s. 257
  3. ↑ Osika G. (2005), Ogólna charakterystyka procesu perswazji, Zeszyty naukowe Politechniki Śląskiej, Nr kol. 1402, s. 3
  4. ↑ Korolko M. op.cit., s. 30
  5. ↑ Barski P. (2018), Retoryka dziennikarstwa, Telemarketing - perswazja a manipulacja, Warszawa, s. 66
  6. ↑ Wojciszke B. (2004), Człowiek wśród ludzi. Zarys psychologii społecznej, Wyd. Naukowe Scholar, Warszawa, s. 213
  7. ↑ Zięba A. (2008), Językowe środki perswazji i manipulacji w informacjach prasowych na przykładzie Targów Budownictwa BUDMA 2008, P. Nowak, P. Nowakowski (red.), s. 110-111
  8. ↑ Cialdini R. (1984), Wywieranie wpływu na ludzi, Teoria i praktyka, GWP
  9. ↑ Sobkowiak (1999), s. 66-67
  10. ↑ Szymanek K. (2001), Sztuka argumentacji, Słownik terminologiczny, PWN, s. 180, 233
  11. ↑ Krok D. (2007), Psychologiczna analiza perswazji w przekazie informacji religijno-moralnych, Roczniki psychologiczne, Tom X, numer 1, s. 72-73
  12. ↑ Gusztyła K. (2002), Dwie drogi przetwarzania informacji w modelach oddziaływań perswazyjnych, Annales Universitatis Mariae Curie-Skłodowska Lublin-Polonia, s. 2
  13. ↑ Krok D. op.cit., s. 73-74
  14. ↑ Ibidem s. 74

Bibliografia


Autor: Natalia Przychodzeń


Źródło: „https://mfiles.pl/pl/index.php?title=Perswazja&oldid=162287”