Otwarcie negocjacji: Różnice pomiędzy wersjami

Z Encyklopedia Zarządzania
m (Infobox update)
 
(LinkTitles.)
 
Linia 16: Linia 16:
  
 
[[Negocjacje]] rozpoczyna się z reguły wystąpieniami, w których strony prezentują swoje życzenia i interesy. Podstawową rolę odgrywają tu trzy czynniki:
 
[[Negocjacje]] rozpoczyna się z reguły wystąpieniami, w których strony prezentują swoje życzenia i interesy. Podstawową rolę odgrywają tu trzy czynniki:
* Taktyki - stanowią część przyjętej strategii, obejmują zespół powiązanych logicznie manewrów, których celem jest uzyskanie [[cel]]ów cząstkowych.
+
* Taktyki - stanowią część przyjętej strategii, obejmują [[zespół]] powiązanych logicznie manewrów, których celem jest uzyskanie [[cel]]ów cząstkowych.
* Umiejętności - konwencjonalne lub niekonwencjonalne, w zależności od sytuacji.
+
* [[Umiejętności]] - konwencjonalne lub niekonwencjonalne, w zależności od sytuacji.
 
* Zachowania negocjacyjne.
 
* Zachowania negocjacyjne.
  
Linia 31: Linia 31:
 
Dużą rolę odgrywa tu intuicja, prezentacja samego siebie (prezentujemy swoje zalety, wygląd, zachowania, eksponujemy atrakcyjność, zalety, sprzedawania siebie, własną osobę), prezentujemy siebie bądź instytucje w której pracujemy (prezentacja wytworów, usług instytucji, prezentowanie własnego w niej zaangażowania, historii, sukcesów). Ustalamy sposób prowadzenia negocjacji, zakresu, czasu trwania i procedury.
 
Dużą rolę odgrywa tu intuicja, prezentacja samego siebie (prezentujemy swoje zalety, wygląd, zachowania, eksponujemy atrakcyjność, zalety, sprzedawania siebie, własną osobę), prezentujemy siebie bądź instytucje w której pracujemy (prezentacja wytworów, usług instytucji, prezentowanie własnego w niej zaangażowania, historii, sukcesów). Ustalamy sposób prowadzenia negocjacji, zakresu, czasu trwania i procedury.
 
<google>ban728t</google>
 
<google>ban728t</google>
Gesty, mimika twarzy, ruchy ciała, spojrzenie ma decydujący wpływ na to jak rozmówca zareaguje na składana ofertę. [[Zasada]] 10-30-60 sku­tecznego porozumiewania się, mówi że 10% to, to co mówimy, 30% jak mówimy, a 60% to właśnie mowa ciała. Należy pamiętać, aby to co mówimy było spójne z tym, jak się zachowujemy. 2
+
Gesty, mimika twarzy, ruchy ciała, spojrzenie ma decydujący wpływ na to jak rozmówca zareaguje na składana ofertę. [[Zasada]] 10-30-60 sku­tecznego porozumiewania się, mówi że 10% to, to co mówimy, 30% jak mówimy, a 60% to właśnie [[mowa ciała]]. Należy pamiętać, aby to co mówimy było spójne z tym, jak się zachowujemy. 2
  
 
Kolejnym zadaniem negocjatora jest eksploracja, czyli przeprowadzenie wywiadu na temat głównych elementów sytuacji:
 
Kolejnym zadaniem negocjatora jest eksploracja, czyli przeprowadzenie wywiadu na temat głównych elementów sytuacji:
Linia 48: Linia 48:
 
| Wysokie oczekiwania.
 
| Wysokie oczekiwania.
 
|-
 
|-
| Jasna wizja celów.
+
| Jasna [[wizja]] celów.
 
| Dobra znajomość drugiej strony i jej zaplecza, priorytetów, planu działania.
 
| Dobra znajomość drugiej strony i jej zaplecza, priorytetów, planu działania.
 
|-
 
|-
Linia 58: Linia 58:
 
|-
 
|-
 
| Gotowość do wsparcia najważniejszych argumentów dowodami.
 
| Gotowość do wsparcia najważniejszych argumentów dowodami.
| Stanowczość i pewność siebie.
+
| Stanowczość i [[pewność siebie]].
 
|}
 
|}
  
 
==Bibliografia==
 
==Bibliografia==
* Bjorn Lunden i Lennart Rosell "Techniki negocjacji- jak odnieść sukces w negocjacjach", Wydawnictwo BL Info Polska, Gdańsk 2003  
+
* Bjorn Lunden i Lennart Rosell "Techniki negocjacji- jak odnieść [[sukces]] w negocjacjach", Wydawnictwo BL Info Polska, Gdańsk 2003  
 
* Rządca Robert, Wujec Paweł "Negocjacje", Polskie Wydawnictwo Ekonomiczne, Warszawa 2001
 
* Rządca Robert, Wujec Paweł "Negocjacje", Polskie Wydawnictwo Ekonomiczne, Warszawa 2001
 
* Willem Mastenbroek "Negocjowanie", Wydawnictwo Naukowe PWN, Warszawa 1998
 
* Willem Mastenbroek "Negocjowanie", Wydawnictwo Naukowe PWN, Warszawa 1998
 
* Lidia ZBIEGIEŃ-MACIĄG "Taktyki i [[techniki negocjacyjne]]", Uczelniane Wydawnictwa Naukowo-Dydaktyczne, Kraków 2003  
 
* Lidia ZBIEGIEŃ-MACIĄG "Taktyki i [[techniki negocjacyjne]]", Uczelniane Wydawnictwa Naukowo-Dydaktyczne, Kraków 2003  
 
Donaldson M.C., Donaldson M." Negocjacje", Wydawnictwo RM 1999  
 
Donaldson M.C., Donaldson M." Negocjacje", Wydawnictwo RM 1999  
* Branowski, M. (2003). ''[http://www.ioz.pwr.wroc.pl/konferencje/sssg/Polanica2003/pdf/04Branows.pdf Symulacja interkulturowych negocjacji handlowych]''. Prace Naukowe Instytutu Organizacji i Zarządzania Politechniki Wrocławskiej. Studia i Materiały, 74(15), 57-65.
+
* Branowski, M. (2003). ''[http://www.ioz.pwr.wroc.pl/konferencje/sssg/Polanica2003/pdf/04Branows.pdf Symulacja interkulturowych negocjacji handlowych]''. Prace Naukowe Instytutu Organizacji i Zarządzania Politechniki Wrocławskiej. Studia i [[Materiały]], 74(15), 57-65.
  
 
{{a|Magdalena Buczak}}
 
{{a|Magdalena Buczak}}
 
[[Kategoria:Negocjacje]]
 
[[Kategoria:Negocjacje]]

Aktualna wersja na dzień 01:16, 21 maj 2020

Otwarcie negocjacji
Polecane artykuły


Negocjacje rozpoczyna się z reguły wystąpieniami, w których strony prezentują swoje życzenia i interesy. Podstawową rolę odgrywają tu trzy czynniki:

  • Taktyki - stanowią część przyjętej strategii, obejmują zespół powiązanych logicznie manewrów, których celem jest uzyskanie celów cząstkowych.
  • Umiejętności - konwencjonalne lub niekonwencjonalne, w zależności od sytuacji.
  • Zachowania negocjacyjne.

Na podstawie faktów i argumentów strony usiłują dodać powagi i znaczenia swoim stanowiskom. Przewodniczący winien zadbać o to, aby strony wygłosiły swoje oświadczenia bez przerywania przez stronę przeciwną1.

Otwarcie negocjacji: Otwarcie negocjator zaczyna od "rozgrzewki", czyli wstępnej rozmowy (wyrównanie nastroju i zbudowanie zaufania), rozpoczęcie negocjacji - etap ten ukazuje nas w najbardziej korzystnym świetle, zwiększa nasze siły negocjowania. Spotykamy się tutaj z efektem pierwszego wrażenia gdzie:

  • 7% stanowi treść rozmowy
  • 38% to dźwięk głosu
  • 55% to mimika

Dużą rolę odgrywa tu intuicja, prezentacja samego siebie (prezentujemy swoje zalety, wygląd, zachowania, eksponujemy atrakcyjność, zalety, sprzedawania siebie, własną osobę), prezentujemy siebie bądź instytucje w której pracujemy (prezentacja wytworów, usług instytucji, prezentowanie własnego w niej zaangażowania, historii, sukcesów). Ustalamy sposób prowadzenia negocjacji, zakresu, czasu trwania i procedury.

Gesty, mimika twarzy, ruchy ciała, spojrzenie ma decydujący wpływ na to jak rozmówca zareaguje na składana ofertę. Zasada 10-30-60 sku­tecznego porozumiewania się, mówi że 10% to, to co mówimy, 30% jak mówimy, a 60% to właśnie mowa ciała. Należy pamiętać, aby to co mówimy było spójne z tym, jak się zachowujemy. 2

Kolejnym zadaniem negocjatora jest eksploracja, czyli przeprowadzenie wywiadu na temat głównych elementów sytuacji:

  • Czy przedstawiciele drugiej strony mają wystarczająco dużo władzy, by podejmować decyzje? Jeśli tak, który jest osobą najważniejszą?
  • Czy przygotowana została właściwa strategia negocjacyjna? W tej fazie można stosunkowo łatwo przejść od kooperacji do rywalizacji lub do rozmów rzeczowych.
  • Czy trafnie zostały przewidziane aspiracje i intencje drugiej strony? Jakich oczekuje ona korzyści? Co chce załatwić, jaką ma listę zakupów?

Bezbłędne przygotowania pomogą nam w osiągnięciu celu.

Kryteria skutecznych negocjacji

Treść negocjacji Proces negocjacji
Dobra orientacja, o co toczy się gra. Wysokie oczekiwania.
Jasna wizja celów. Dobra znajomość drugiej strony i jej zaplecza, priorytetów, planu działania.
Ustalone priorytety. Opanowanie kluczowych umiejętności negocjacyjnych.
Gotowy plan negocjacji i gotowość do jego elastycznej zmiany. Umiejętność pracy w warunkach stresu.
Gotowość do wsparcia najważniejszych argumentów dowodami. Stanowczość i pewność siebie.

Bibliografia

  • Bjorn Lunden i Lennart Rosell "Techniki negocjacji- jak odnieść sukces w negocjacjach", Wydawnictwo BL Info Polska, Gdańsk 2003
  • Rządca Robert, Wujec Paweł "Negocjacje", Polskie Wydawnictwo Ekonomiczne, Warszawa 2001
  • Willem Mastenbroek "Negocjowanie", Wydawnictwo Naukowe PWN, Warszawa 1998
  • Lidia ZBIEGIEŃ-MACIĄG "Taktyki i techniki negocjacyjne", Uczelniane Wydawnictwa Naukowo-Dydaktyczne, Kraków 2003

Donaldson M.C., Donaldson M." Negocjacje", Wydawnictwo RM 1999

Autor: Magdalena Buczak